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 本文來源|源碼資本（ID:sourcecodecapital）本文為源碼資本2019碼會年會中的圓桌會談文字實錄，本次圓桌論壇嘉賓為源碼投資的四家出海企業(yè)的創(chuàng)始人。

創(chuàng)始人金句：不要想著花一年時間把產(chǎn)品調(diào)整好了再推出，一開始就要知道是不可能完美的。

做一個適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品，宏觀上，不斷地跟其他國家對比。

微觀上，一定要到當(dāng)?shù)刎毭窨咿D(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

只有靠最極致的執(zhí)行效率才能夠不怕任何競爭對手。

本土競爭一定要找出自己的優(yōu)勢，金融不是一個能立刻出來的東西。

有一個詞叫“長期有耐心”。

在海外做企業(yè)，初心挺重要，它會影響本地員工的戰(zhàn)斗力和心氣。

以下為圓桌實錄文字內(nèi)容：Q1源碼資本 袁迪：過去一年半時間里，有越來越多優(yōu)秀的出海企業(yè)家加入碼會大家庭，市場從歐美、東南亞延伸到拉美、非洲和中東，業(yè)務(wù)也從游戲和工具開始向金融、電商等領(lǐng)域滲透。

首先請大家對各自企業(yè)做個介紹，特別是在選定目標(biāo)市場和業(yè)務(wù)方向的一些故事。

PowerUp 諶斌：在創(chuàng)立PowerUp之前，我有過十八年的中美金融領(lǐng)域的行業(yè)經(jīng)驗。

我跟合伙人都希望能在有潛力的發(fā)展中國家建立一家數(shù)字銀行。

挑選墨西哥，很大的一個原因是這個國家人口比較多、發(fā)展比較好、各種基礎(chǔ)條件也比較健全，但因為銀行比較壟斷和保守，有很大一批客群沒有得到很好的服務(wù)。

Blue 陳銳：我是2015年開始創(chuàng)業(yè)，公司成立之初就是一家東南亞公司，我個人一直在這里工作，對市場非常熟悉。

東南亞需要像支付寶這樣的電子化支付工具。

我們從售貨機做起，是因為它可以解決線下基礎(chǔ)設(shè)施和線下獲客的問題。

我們的核心人群是與東南亞制造業(yè)緊密結(jié)合的藍(lán)領(lǐng)人群，希望幫助他們吃得更干凈，用得更方便，生活得更體面。

這是越做越大的市場，也是一個巨大的藍(lán)海，值得深耕。

OPay 方漢：OPay的創(chuàng)始團隊來自于昆侖萬維，從昆侖萬維早期開始，我們的優(yōu)勢之一就是海外流量的獲取能力，利用這個優(yōu)勢將收購的海外資產(chǎn)如Opera做大做強。

Opera的傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)域包括非洲印度，我們通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)非洲移動支付是藍(lán)海。

我們在尼日利亞收購了一張移動支付牌照，從去年八月到今年三月我們做到移動支付市場份額第一。

今年四月份開始做打車，目前市場份額遙遙領(lǐng)先優(yōu)步和Taxify。

我們公司立足尼日利亞，通過移動支付和智能出行為第三世界國家普及金融和交通服務(wù)。

OPay 聯(lián)合創(chuàng)始人&CTO 方漢PanPay 周?。簞?chuàng)立PanPay前，我有十年時間一直從事國際銀行結(jié)算和全球化業(yè)務(wù)，在歐洲生活多年。

歐盟是全球金融監(jiān)管和法律監(jiān)管最嚴(yán)格的地方，從2015年我開始思考，能否借助歐盟良好的監(jiān)管和法律體系，合規(guī)地服務(wù)到中國的外貿(mào)群體，并由此創(chuàng)立了PanPay。

我們是比較年輕的公司，但過去幾年發(fā)展很快，拿到歐盟的數(shù)字銀行牌照后，我們2018年6月上線了歐元的清算，2019年3月實現(xiàn)了美金的清算，花了很多時間做金融基礎(chǔ)設(shè)施、做合規(guī)，下一階段需要思考的問題是如何把離岸資本的流動性管理做起來。

Q2源碼資本 袁迪：中國企業(yè)出海是客場作戰(zhàn)，在跨文化的情況下怎么更好地理解用戶/客戶的需求，并且用合適的產(chǎn)品和運營體系滿足這種需求，做好PMF，從而取得業(yè)務(wù)的落地？PowerUp 諶斌：項目啟動的時候要清楚地理解，這個市場上有哪幾個客群，哪個客群的痛點最大，我們這個企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計、交付、執(zhí)行上有沒有最強的優(yōu)勢。

大方向找對之后，接下來的執(zhí)行就是一個本地化的過程。

產(chǎn)品推出之后要能比較快地做微調(diào)，要有MVP（最小可行性產(chǎn)品）的意識。

不要想著花一年時間把產(chǎn)品調(diào)整好了再推出，一開始就要知道是不可能完美的。

盡快完成調(diào)研，然后比較快地上線，上線后做微調(diào)，優(yōu)化整條線的速度和效率。

PowerUp 聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO 諶斌美國三十年以前的情況和墨西哥的今天有一定類似，可以把那個時期的產(chǎn)品設(shè)計要點總結(jié)起來，然后再想放到墨西哥該怎么做。

同時我們也了解十幾年前中國的銀行是怎樣開發(fā)新的信用卡以及銀行用戶，這兩點經(jīng)驗疊加后，對我們在墨西哥80%的實踐都是適用的。

做風(fēng)控的經(jīng)驗，很多都是可借鑒的。

執(zhí)行上，需要根據(jù)文化和其他因素做微調(diào)。

Blue 陳銳：我們公司核心價值觀的第一條就是以客戶為中心，所有創(chuàng)新都是圍繞東南亞客戶的本土化需求去做。

我們也比別的公司更能深刻理解東南亞市場和中國市場的不同。

舉個例子，移動支付領(lǐng)域，東南亞的銀行卡普及率低，銀行做綁卡的IT設(shè)施和接口非常落后，收費也比較高。

我們通過線下售貨機去做支付的模式是中國市場沒有的，這種做法得到了用戶和監(jiān)管層面的高度評價。

電商領(lǐng)域，東南亞的電商滲透率非常低，支付和最后一公里物流都不發(fā)達(dá)，這個基礎(chǔ)設(shè)施和中國的區(qū)別非常大，在未來比較長的時間都會影響到電商滲透的效率，設(shè)計商業(yè)模式時需要考慮這些本地化因素。

我們希望結(jié)合中國電商、零售和移動支付的優(yōu)勢和長板，去彌補當(dāng)?shù)厥袌銎渌?、其他友商所不能解決的短板。

OPay 方漢：做一個適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品，有宏觀和微觀兩個考慮維度。

宏觀上，不斷地跟其他國家對比。

在移動互聯(lián)網(wǎng)中最成功的國家，除了歐美，比較典型的是中國和印度。

它們爆發(fā)的時間點都有一個窗口，我們研究這個窗口的起點，這個國家的居民收入是怎么樣的，智能手機的普及程度是怎么樣的，然后再看我們要做的市場是怎么樣。

所以我們認(rèn)為尼日利亞跟印度一樣，到了移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的前夜，這是宏觀上的判斷。

微觀上的判斷比較簡單，到當(dāng)?shù)匾欢ㄒ截毭窨咿D(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

到貧民窟問什么呢？就是問用戶吃穿住行到底花多少錢，從答案中也許能發(fā)現(xiàn)不錯的機會。

首先銀行網(wǎng)點不發(fā)達(dá)，面值最大的紙幣金額也才折合20元人民幣，但是物價只比中國便宜20%左右，出門經(jīng)常要帶非常厚的一疊錢，感覺既不方便又不安全，所以金融服務(wù)特別重要。

從這些觀察中，我們可以敏銳地感覺到當(dāng)?shù)刈罡哳l的應(yīng)用是哪些，由此可以順理成章地做哪些產(chǎn)品。

人才方面，再窮的國家也可以找到最優(yōu)秀的一批跟國際接軌的人。

我們金融業(yè)務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理有80%是當(dāng)?shù)厝?，你把這批人找到就能更接地氣地做業(yè)務(wù)。

結(jié)合這兩點，從微觀到宏觀，就可以做出適合當(dāng)?shù)匦枰漠a(chǎn)品。

PanPay 周?。何覀冊谶x擇場景時考慮的因素是，我們做歐洲本土業(yè)務(wù)的優(yōu)勢在哪里。

天時地利人和三項中，人“不和”，因為團隊不都是中國人。

但我發(fā)現(xiàn)一個機會，即使是在歐盟這樣高度成熟的體系下，做To B的金融創(chuàng)新也很少，從零售端做To C的更多，比如Revolut。

對我來說，做PanPay業(yè)務(wù)的核心切入點是To B。

地利方面，中國有巨大的出口市場和離岸金融服務(wù)需求，所以我們定位在這里。

Q3源碼資本 袁迪：下一個話題我們聊聊競爭，客場作戰(zhàn)時，我們對本土公司、歐美公司的優(yōu)勢和劣勢分別是怎樣的？競爭過程中，如何做到揚長避短，建立我們的優(yōu)勢地位？PowerUp 諶斌：因為數(shù)字銀行的進(jìn)入壁壘比較高，相對來講又比較新，墨西哥本地公司能力明顯跟我們的團隊差別較大，所以本地的競爭我們不太擔(dān)心。

歐美企業(yè)在墨西哥比較少，主要問題在于本地化不夠。

我們在墨西哥一年多的時間，積累的數(shù)據(jù)、做出來的產(chǎn)品和風(fēng)控的結(jié)果，會比在那邊已經(jīng)做了幾年的歐美公司還要好。

另一點是時間投入，我們的創(chuàng)始人團隊雖然家里都是在美國，但60%以上的時間都會在墨西哥，這也是跟發(fā)達(dá)國家派過去的團隊有很大的一個區(qū)別。

我們創(chuàng)始團隊一起把整個跨區(qū)域的團隊搭建起來，同時親力親為做產(chǎn)品里面最重要的部分，這是我們很大的優(yōu)勢之一。

Blue 陳銳：說到競爭我就比較容易興奮，從三個方面回答這個問題。

首先是戰(zhàn)略上的判斷。

市場競爭可以分析到核心區(qū)域、核心人群、核心品類、核心訴求以及核心長板、核心定位、客戶需求的匹配度。

在關(guān)鍵戰(zhàn)略點上，要敢于競爭。

其次，不只要分析和你一模一樣的業(yè)態(tài)和產(chǎn)品，還要分析相似業(yè)態(tài)帶來的競爭。

對Blue來說，我們就要考慮本地零售和本地電商這兩者給我們帶來的競爭。

團隊的競爭文化。

競爭對組織內(nèi)部而言是非常好的外部因素，可以把團隊的戰(zhàn)斗力、激情、端到端的效率提升一個量級。

競爭來的時候、狼來的時候反而是內(nèi)部最凝聚的時候，能讓團隊的小宇宙爆發(fā)。

競爭勇為先，要在組織內(nèi)建立這樣的文化和導(dǎo)向。

構(gòu)建競爭的護(hù)城河。

長期來看什么才是最大的護(hù)城河？個人認(rèn)為是都江堰的哲學(xué)，“深淘灘、低作堰”。

我對客戶的服務(wù)能夠更好、運作成本能夠更低，這才是灘淘得更深。

我可以做到更高的經(jīng)營和擴張效率，而讓我的競爭對手做不到，這才是長期最大的護(hù)城河。

這些是要深耕內(nèi)功長期建設(shè)的。

Blue 聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO 陳銳OPay 方漢：本地競爭對手肯定比我們更懂當(dāng)?shù)氐氖袌龊臀幕?，但他們有一個弱點，就是非洲本地互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的技術(shù)研發(fā)力量非常薄弱。

目前移動互聯(lián)網(wǎng)變化最快的是中國、美國和印度，把很多成熟的方法搬到非洲去真的是高維打低維。

我們做移動支付發(fā)展代理時，直接把中國成熟的、通過多個行業(yè)驗證過的電銷模式搬過去了，這是高維打低維。

相較本地公司，要用更先進(jìn)的生產(chǎn)方式取代他們不夠先進(jìn)的方式。

對于歐美的競爭，他們相對來說沒有中國公司能吃苦，反應(yīng)速度也沒有中國團隊快。

在非洲，最大的競爭肯定還是來自中國同行。

OPay在尼日利亞不是第一個打車業(yè)務(wù)的中國公司，在啟動時間比競爭對手晚五個月的情況下，我們的研發(fā)速度比對手快了六到七倍，正是這樣我們才能夠上線之后把對方很迅速地打下去，只有靠最極致的執(zhí)行效率才能夠不怕任何競爭對手。

PanPay 周?。篜anPay做的是專業(yè)性非常強跨境金融的領(lǐng)域。

對我們而言，初期最難的是抵住誘惑，特別是在大量客戶資金過來的時候，要有非常明確的辨識力和專業(yè)度。

銀行業(yè)務(wù)不是一時的業(yè)務(wù)，銀行有審計以及代理行的審查，做長久的事必須建立核心壁壘。

有了這個合規(guī)的核心壁壘之后，你會發(fā)現(xiàn)不用在意市場其他人怎么補貼。

對客戶而言，選擇使用哪個離岸金融產(chǎn)品還是要看產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品是能說服人的。

本土競爭一定要找出自己的優(yōu)勢，金融不是一個能立刻出來的東西。

有一個詞叫長期有耐心，我覺得非常適用。

建立合規(guī)壁壘之后，我們發(fā)現(xiàn)在歐洲能延伸出另外一個業(yè)務(wù)，很多中國企業(yè)跑到歐洲銀行開戶，但歐洲銀行不知道怎么做KYC，審查來自中國的企業(yè)信息材料。

我們圍繞這個需求做了一套產(chǎn)品，滿足歐盟稅務(wù)及歐盟央行的監(jiān)管。

因此很多銀行客戶找我們，希望把這塊業(yè)務(wù)拆分出來做成SaaS模塊，每調(diào)用一次收100歐元服務(wù)費。

找到自己的核心優(yōu)勢，針對不同市場把這些優(yōu)勢賦能給他們。

歐盟40%的商業(yè)銀行是不能處理美元業(yè)務(wù)的，尤其是東歐、北歐國家。

因為跟俄羅斯近，俄羅斯是受制裁國家，因此很多歐洲小型銀行到我們這里做清算業(yè)務(wù)。

某種程度上，我們和歐洲本地的銀行是競爭的，但從大的清算角度我們也是合作方。

Q4源碼資本 袁迪：對出海企業(yè)，一個共性的特點是多地區(qū)、多辦公室，經(jīng)常有跨國管理和跨國溝通的需求。

從CEO到管理層再到每一個部門，每天都要做很多決策。

在決策和執(zhí)行的過程中，如何思考組織建設(shè)和組織進(jìn)化的命題？Blue 陳銳：我們公司沒有專門區(qū)分中國人、泰國人、印尼人和馬來西亞人。

我們用核心價值觀和愿景，去統(tǒng)一不同國籍、不同語言、不同宗教信仰的員工。

我們的愿景是在東南亞服務(wù)兩億用戶，讓他們吃得更健康、用得更方便、生活得更體面。

我們的核心價值觀是以客戶為中心，團隊合作、擁抱變化，誠信、持續(xù)奮斗。

這樣的愿景和價值觀是不分國籍、不分宗教信仰、不分語言的。

當(dāng)然，語言上我們也有很好的英文版、本地化語言的版本，這是從根本層面需要搭建的事情。

愿景和價值觀說起來很虛，但其實非常重要。

創(chuàng)業(yè)的頭兩年我并沒有那么深刻的認(rèn)知，畢竟公司小。

現(xiàn)在隨公司逐漸發(fā)展，業(yè)務(wù)、團隊、人員變得復(fù)雜之后，我更加認(rèn)識到這是最好的一條路徑和方法。

只有核心價值觀、愿景能夠搭建一個長期有凝聚力、有效率的、有共同認(rèn)知、行為規(guī)則和價值導(dǎo)向的團隊，這是我們最深刻的一個看法。

PanPay 周健：我們的團隊還比較初期、比較精干。

我們歐洲團隊在15人左右，也有一些我在歐盟生活認(rèn)識的央行的人與合作伙伴，通過他們幫PanPay落地金融行業(yè)相關(guān)的運營。

我自己認(rèn)識的一點是，跟歐洲員工溝通最重要的是尊重。

舉個例子，目前歐盟是負(fù)利率，年化千五，存錢放在銀行要倒貼錢的，而美聯(lián)儲降息后差不多是1.35%，銀行會給你2%左右。

所以我們需要把美金業(yè)務(wù)切換到美國銀行做。

如果你只是告訴他因為歐洲利息低所以把業(yè)務(wù)切出去，他的反感度會很大。

但如果你站在公司的層面跟他解釋，從維系公司的長遠(yuǎn)發(fā)展和生存去跟他解釋，他的態(tài)度會更平和。

PanPay 創(chuàng)始人&CEO 周健另一個需要重視的點是靈活性Flexibility。

你做的是中國的業(yè)務(wù)，千萬不要拿你的專業(yè)知識來衡量多元化的貿(mào)易場景。

我經(jīng)常輸送一些歐洲和美國的同事，特別是有潛力成為核心員工的人到中國，來讓他們了解中國的貿(mào)易究竟發(fā)生什么，這能更好地制定一些策略，也能更好地推進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

PowerUp 諶斌：組織建設(shè)是我花了很多時間的事。

第一點思考是在找比較資深的人時，要親力親為。

面試過程中聽到的話是不能全信的，因為有的人天生很會說話。

最好是找朋友推薦的候選人，比較容易知根知底。

另走出國門后，你會意識到在美國跟中國之外，很多國家對于工作的態(tài)度是不一樣的。

這就有一個需求，怎樣把敬業(yè)和對事業(yè)的熱愛帶給本地的員工。

從第一天招人的時候就要盡量把關(guān)。

看他過去是不是有一些好的表現(xiàn)能支持這個工作態(tài)度。

其次是配合一些文化建設(shè)。

創(chuàng)始人在公司里要做好表率，我們高管一般是晚上9-10點最后一批走的人。

這樣做了幾個月后，你會發(fā)現(xiàn)一些微妙的變化，有一些核心的員工會意識到在某些關(guān)鍵的點上，需要跟創(chuàng)始人一起來加班把這個事情做好。

這些人慢慢多起來之后，接下來就需要解決交通、吃飯等問題，讓他們不僅僅喜歡這個事業(yè)，而且有各種能做好工作的條件。

OPay 方漢：在海外做企業(yè)，初心很重要，它會影響本地員工的戰(zhàn)斗力和心氣。

我去非洲最大的一個感受是，生在中國太幸運了。

整個非洲最大的問題不只是貧窮或戰(zhàn)亂，主要問題還是當(dāng)?shù)毓卜?wù)和基礎(chǔ)設(shè)施比中國差很多。

我們做移動支付的初心，是通過先進(jìn)的生產(chǎn)力去彌補當(dāng)?shù)毓卜?wù)能力不足，給民眾提供更好的便利。

這也是我們跟當(dāng)?shù)卣土牡臅r候，他們對我們不反感的一個重要原因，他們知道你去了干這些事可以讓老百姓得到好處。

 只要你的企業(yè)本著這個初心，并且傳達(dá)到給下面的本地員工，本地員工其實會以我在這樣的企業(yè)工作而自豪，而不只是進(jìn)這個企業(yè)拿高薪或者打一份工，這是一個根本性的因素。

只要保證一個為本地人創(chuàng)造福利、真正做實事的初心，你的企業(yè)在本地就能有一個長遠(yuǎn)的發(fā)展。

中國企業(yè)在海外做的最好、最成功的毋庸置疑是華為，我們整個組織體系還是應(yīng)該按照華為這種思路去打造。

最簡單的就是讓聽得見炮火的人呼叫炮火資源。

我作為CTO，要求后方的產(chǎn)研對前方所有需求都能不折不扣地完成，別提任何條件。

這讓我們前方運營的人非常舒服，他所有需求后方無條件給他滿足，整個組織就非常高效。

前后方割裂的問題，必須靠特別頻繁的會議、視頻會議和出差來解決。

我自己去非洲次數(shù)非常多，這樣兩邊跑彌補之間的信息差異。

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