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一場突如其來的疫情，讓中國幾乎所有企業(yè)做了一個(gè)急剎車。

看到不少給中小企業(yè)諫言的文章，大多是來自專家的聲音，卻很少聽到真正來自一線創(chuàng)業(yè)者的聲音。

任正非說過“讓聽到炮火的人做決策”，作為一個(gè)奮戰(zhàn)在一線的企業(yè)家，我能夠感受到這些建議出發(fā)點(diǎn)是好的，但當(dāng)危機(jī)來臨的時(shí)候，更需要的是冷靜的頭腦和大量實(shí)操的危機(jī)處理經(jīng)驗(yàn)，而不是停留在表面的善意建議。

我自己是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從2014年離開騰訊開始創(chuàng)業(yè)，5年來先后參與創(chuàng)辦過3家公司。

都說創(chuàng)業(yè)是條不歸路，是的，真的是這樣。

只有創(chuàng)業(yè)后，你才能體會創(chuàng)業(yè)的艱辛與不易。

3次創(chuàng)業(yè)的過程中，我經(jīng)歷過許多次大起大落。

比如我曾經(jīng)干倒過一家公司，曾經(jīng)把一家瀕死的公司從臨死邊緣救活，曾經(jīng)在完成過億級融資后輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型。

一路走來，經(jīng)歷過數(shù)不清的低潮，坎坷和挑戰(zhàn)。

有幸的是，我們在春節(jié)前，剛剛前瞻性地完成了企業(yè)的一次瘦身和戰(zhàn)略定位。

某種程度上，抵充了本次疫情帶來的一些沖擊。

我身邊有不少企業(yè)家朋友，自去年以來生意或多或少都遇到了瓶頸，有些已經(jīng)放棄了，有些還在苦苦堅(jiān)持。

我不清楚這次的疫情會對他們造成多大的影響，但我相信，此時(shí)此刻，大多數(shù)企業(yè)家的內(nèi)心應(yīng)該是惶恐和迷茫的。

我這幾天徹夜難眠，內(nèi)心有個(gè)聲音告訴我，我此前3次連續(xù)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，也許可以真正帶來一些來自一線的，可以落地的自救攻略。

這篇攻略我日以繼夜，趕了5個(gè)日夜，腦子里就一個(gè)念頭，要盡快把我以往經(jīng)歷的干貨第一時(shí)間沉淀出來，希望早日為廣大企業(yè)家朋友們提供指導(dǎo)。

首先，這個(gè)階段，企業(yè)最重要的事就是開源節(jié)流。

但許多企業(yè)到這個(gè)階段，會走入一個(gè)誤區(qū)：過度恐慌。

一旦過度恐慌，就會導(dǎo)致執(zhí)行過猛，本來只是內(nèi)傷，卻讓自己傷筋動(dòng)骨，活活把自己給整死了。

這里，我給大家一個(gè)建議：根據(jù)你行業(yè)現(xiàn)金流規(guī)律，把開源節(jié)流的目標(biāo)定為：3-6個(gè)月的現(xiàn)金流。

如果條件允許，10-12個(gè)月以上的現(xiàn)金流會更加安全。

如果你的現(xiàn)金流在3個(gè)月以內(nèi)，這意味著你的經(jīng)營情況將非常危險(xiǎn)，必要時(shí)可以考慮極限節(jié)流的方案（我后面會提）。

開源話題比較大，我后面再展開，先說節(jié)流。

關(guān)于節(jié)流的8條建議：在錯(cuò)誤的道路上，停止就是前進(jìn)有了目標(biāo)以后，執(zhí)行起來就有了指引了。

具體怎么做呢？這里，我先來談?wù)劰?jié)流。

因?yàn)楣?jié)流是最快見成效的動(dòng)作。

節(jié)流往往會很痛，因?yàn)樗馕吨阈枰粩喔钌嵩S多原來你覺得似乎都有必要的開支。

但，想想如果你不堅(jiān)決節(jié)流，你只有不到3個(gè)月的生命，你還會心軟嗎？所以，想明白后，一定要堅(jiān)決執(zhí)行。

節(jié)流也有很多策略，這里分享關(guān)于節(jié)流的8條具體建議：1、砍掉一切不必要的開支，延遲支付貨款等應(yīng)付款；2、盡可能降低你的租金成本；3、砍掉所有3個(gè)月內(nèi)不能產(chǎn)生現(xiàn)金流的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)；4、盡可能減少人力成本，但不要忘記人才是企業(yè)最大的財(cái)富；5、盡可能縮減不必要的營銷成本，但如果是正回報(bào)的營銷投入，反而應(yīng)該適當(dāng)增加；6、減少一切不必要的原材料成本或研發(fā)成本；7、延長賬期，貸款期限，申請補(bǔ)貼，稅費(fèi)減免或豁免部分債務(wù)；8、千萬不要忽視沉沒成本，沉沒成本也是成本，應(yīng)及時(shí)止損。

具體如何執(zhí)行，下面，我逐條展開來講。

節(jié)流建議1：砍掉一切不必要的開支，延遲支付貨款等應(yīng)付款這里大家注意，這里的開支包括必要但不緊急以及緊急但不必要的開支，包括：廣告費(fèi)用；冗余的租金；市場活動(dòng)，公關(guān)活動(dòng)；差旅；員工和高管福利；行政成本；不緊急的采購計(jì)劃；延遲支付貨款和其他應(yīng)付款。

上半年所有涉及人群聚集類的活動(dòng)開支都可以砍掉，比如聚餐，展銷會，培訓(xùn)，會銷，團(tuán)建等。

當(dāng)企業(yè)經(jīng)營環(huán)境驟變，你要?jiǎng)拥蹲涌吵杀镜臅r(shí)候，你會不可避免遇到來自涉及到這些成本相關(guān)部門的阻力，因?yàn)椋车粝嚓P(guān)的成本，將意味著他們工作的重要性可能變低了。

他們會百般理由，證明這些花銷的合理性。

我的建議是：與各部門負(fù)責(zé)人坦承溝通，不妨真實(shí)告訴他們公司現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀態(tài)，而不是只是企業(yè)負(fù)責(zé)人獨(dú)自承受。

一個(gè)比較推薦的方式是：盡快采用高管會的方式，讓各部門高管坦誠地提出各部門的成本縮減計(jì)劃。

疫情期間，微信視頻會議就能解決。

俗話說得好，皮之不存毛將焉附。

你會發(fā)現(xiàn)，往往在困境中，坦誠透明的溝通方式，大家更加容易達(dá)成共識，而且企業(yè)中高層的參與感和凝聚力也會極大提升。

節(jié)流建議2：盡可能降低你的租金成本減低租金的方式其實(shí)很多，比如說和房東商量減免租金，現(xiàn)在的大環(huán)境下，這個(gè)是個(gè)大概率成功事件；或者你可以把你冗余的場內(nèi)低成本轉(zhuǎn)租或出租；或者搬到租金更便宜的地方，比如共享辦公或在公寓里進(jìn)行辦公。

我第一個(gè)項(xiàng)目，在最起步的頭半年，團(tuán)隊(duì)5個(gè)人，基本都泡在咖啡廳里。

第3個(gè)項(xiàng)目的頭8個(gè)月，也是在騰訊的眾創(chuàng)空間里度過的。

19年以來，全國寫字樓租賃市場其實(shí)價(jià)格降了許多，以我所在的深圳為例，寫字樓普遍空置率都在30%左右。

租金也降得很厲害。

所以，你有足夠的底氣和你的房東商量減租，而且，請立刻去做！或者盡快搬到更低辦公成本的共享辦公空間里。

節(jié)流建議3：砍掉所有3個(gè)月內(nèi)不能產(chǎn)生現(xiàn)金流的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)前兩項(xiàng)是比較容易執(zhí)行的，但這一項(xiàng)很多時(shí)候會讓很多企業(yè)家非常糾結(jié)。

許多時(shí)候，這些業(yè)務(wù)都是一些基于未來孵化的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品。

他們的一個(gè)特點(diǎn)就是，創(chuàng)新型業(yè)務(wù)或產(chǎn)品通常都是老板發(fā)起的，所以老板都有一種情懷在里面，實(shí)際過程中往往舍不得下手。

我在多次創(chuàng)業(yè)過程中，遇到過很多次這種糾結(jié)的情況。

后面我發(fā)現(xiàn)一條規(guī)律，凡是看起來很美的東西，往往離錢會很遙遠(yuǎn)。

離錢近的產(chǎn)品，往往都是剛需類的產(chǎn)品。

所以，我的建議是：不要猶豫，砍！俗話說得好，留得青山在不怕沒柴燒。

如果實(shí)在不愿割舍，可以等危機(jī)度過以后，再重新開始嘗試。

如果真的是好的產(chǎn)品或創(chuàng)意，一定是可以經(jīng)受周期的考驗(yàn)的。

節(jié)流建議4：盡可能減少人力成本，但不要忘記人才是企業(yè)最大的財(cái)富許多人一想到減少員工成本，第一時(shí)間想到的就是裁員。

當(dāng)然，裁員是最立竿見影的方式。

但我在裁員上踩過不少坑，交過巨額的學(xué)費(fèi)。

這里我分享幾個(gè)關(guān)于減員我的幾個(gè)很深刻的心得體會給大家：對于企業(yè)來說，最重要的財(cái)富是人。

裁員和減員是最直接最有效的方案，但不是最優(yōu)的解決方案。

如果要裁員或降薪，有4個(gè)步驟可以參考。

第一步：嘗試和員工協(xié)商階段性降薪，共度難關(guān)，這時(shí)往往高管先要主動(dòng)降薪或凍薪，起到帶頭作用。

第二步：找到同心人，協(xié)商降薪或凍薪方案，共度難關(guān)。

我們在評判員工的時(shí)候，會有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一種叫“同心人”，一種叫“同路人”。

“ 同心人”指的是Ta是那個(gè)和你一條心走到終點(diǎn)的那個(gè)人，而“同路人”指的是Ta只能陪你走一段路的人。

絕大多數(shù)的員工，都屬于同路人，但往往患難見真情，這時(shí)候，愿意與你共患難的員工，是最寶貴的“同心人”，這些員工，也是將來要盡可能保留的革命火種。

而如果真正的危機(jī)到來，公司的最差情況就是進(jìn)入到極限節(jié)流模式，也就是那段期間，公司只剩下“同心人”，以無薪或低薪狀態(tài)持續(xù)幾個(gè)月。

這種情況，可以為企業(yè)減少幾乎所有的人力成本，如果在極限節(jié)流模式下，3個(gè)月業(yè)務(wù)沒有起色，我的建議是可以考慮快刀斬亂麻，盡快結(jié)束該業(yè)務(wù)了。

第三步：如果裁員，最好一步到位，不要分多步。

原因是，每次裁員，都會導(dǎo)致軍心渙散，多次裁員會引起員工恐慌情緒，哪怕留下來的員工也會惶惶不可終日，更不用提會比平時(shí)更大的戰(zhàn)斗力了。

第四步，不是越貴的人越先裁，而是看該員工是否能創(chuàng)造高出其薪酬的價(jià)值以及對企業(yè)價(jià)值觀的認(rèn)可度。

節(jié)流建議5：盡可能縮減不必要的營銷成本，但如果是正回報(bào)的營銷投入，反而應(yīng)該適當(dāng)增加這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該非常認(rèn)真的評估每一塊市場費(fèi)用。

果斷減少甚至砍掉一切不必要和低效的付費(fèi)廣告。

當(dāng)然也不要因?yàn)榭只啪婉R上一刀切，因?yàn)闋I銷本質(zhì)上應(yīng)該是給企業(yè)帶來收入和利潤的，盲目停掉往往會導(dǎo)致本末倒置。

我經(jīng)歷了幾次起落，對推廣的體會也最為深刻。

分享一些指導(dǎo)思想給大家。

首先要停的是品牌廣告，不論是線下還是線上。

1、所有的線下廣告可以堅(jiān)決果斷地停掉。

理由很簡單，因?yàn)檫@幾個(gè)月人們出門機(jī)會會減少，而且出門的時(shí)候，注意力都在防控上，對廣告的敏感度會大幅下降。

這里包括戶外廣告，電臺廣告，紙媒類廣告包括地推，展會，洽談會等等。

其次是線上的品牌廣告。

本質(zhì)上來說，這段期間，因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者的心態(tài)是恐慌和盼望疫情早日度過，他們的采購需求往往是剛性需求，而不是選擇性需求，所以他們會非常清楚自己想要什么。

這個(gè)時(shí)候，線上的品牌廣告意義也不是特別大。

2、線上品牌廣告如果不是年框不可取消的，建議全部砍掉。

如果品牌廣告，簽訂了年框，不能取消的話，不論線上還是線下，建議第一時(shí)間和廣告主聯(lián)系，暫停投放，等疫情過后再恢復(fù)，哪怕價(jià)格更高也可以，以減少不必要的無效投放。

3、效果類廣告以效果為唯一評估標(biāo)準(zhǔn)。

效果類廣告比較好做判斷，只要能夠產(chǎn)生訂單，而且是有利潤的訂單的效果廣告，可以持續(xù)投；反之，砍掉！記住一個(gè)核心原則，所有燒錢的廣告一分錢都不能投！4、發(fā)動(dòng)全員營銷。

稻盛和夫曾經(jīng)說過“蕭條時(shí)期，全體員工都應(yīng)該成為銷售員。

”在企業(yè)最危急的時(shí)候，應(yīng)該鼓動(dòng)每個(gè)員工的力量，進(jìn)行全員營銷。

因?yàn)?，每個(gè)員工都是企業(yè)免費(fèi)的銷售員和廣告牌，而且，他們也是離客戶最近的那群人，不單單是銷售，而是每個(gè)人。

至于怎么做，我后面再說。

節(jié)流建議6：減少一切不必要的原材料成本或研發(fā)成本不論你是哪個(gè)行業(yè)，要盡可能壓低你的原材料采購成本或產(chǎn)品研發(fā)成本。

大家可能會覺得很難，疫情導(dǎo)致的停工，必然導(dǎo)致原材料價(jià)格上漲，又如何能夠降低原材料成本呢？我給大家的建議是：少就是多，聚焦在能夠產(chǎn)生現(xiàn)金流的核心產(chǎn)品上。

我給大家舉個(gè)例子，如果你是一家餐廳，平時(shí)你提供40個(gè)菜，你需要采購至少20到30個(gè)食材。

可是現(xiàn)在，你可能只需要提供5款最常吃的菜就好。

這樣的好處是，原材料資源相對豐富，漲幅有限，易采購，而且現(xiàn)金流會相對穩(wěn)定很多。

再舉一個(gè)例子，大家都覺得這段時(shí)間，藥店的生意應(yīng)該特別好，我看新聞的訪談，許多藥店反而銷售額反而下跌了。

為什么呢？因?yàn)榇蠹胰ニ幍甏蠖嗍侨ベI口罩，買完便匆匆離去，購買其他商品的機(jī)會反而變小了。

如果你是研發(fā)或生產(chǎn)型企業(yè)，我的建議也是一樣的，就是：聚焦，聚焦，再聚焦。

疫情反而是一個(gè)機(jī)會，讓你可以重新聚焦，把一個(gè)點(diǎn)打透，構(gòu)建屬于自己的競爭壁壘。

因?yàn)榫劢沽?，反而可以在保質(zhì)的同時(shí)，把產(chǎn)品單價(jià)降下來，這樣就能保證自己在市場內(nèi)更強(qiáng)的競爭力。

根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，大家一定要做好準(zhǔn)備，在蕭條時(shí)期，行業(yè)間競爭會更為激烈，同行間價(jià)格也會不斷下降，在接近極限的低價(jià)格下仍能做出利潤，這就需要你非常聚焦，而且只能聚焦。

努力通過降低產(chǎn)品成本來降低整個(gè)企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)。

因?yàn)槭挆l不可能無限持續(xù)下去,如果能夠做到即使銷售額減半仍能做出利潤的企業(yè)體質(zhì),等到景氣復(fù)元,訂單恢復(fù)時(shí),利潤率將會迅速增長。

節(jié)流建議7：延長賬期，貸款期限，申請補(bǔ)貼，稅費(fèi)減免或豁免部分債務(wù)積極主動(dòng)與企業(yè)相關(guān)各方溝通，為企業(yè)最大限度爭取更多的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)能力，往往有許多中小企業(yè)主會忽視。

作為企業(yè)一把手，可以主動(dòng)與供應(yīng)商或服務(wù)商商量延長應(yīng)付賬期；與銀行或貸款機(jī)構(gòu)申請延長貸款期限或延期還款；與部分供應(yīng)商或金融公司商量是否可以豁免部分債務(wù)；時(shí)刻留意并及時(shí)申請當(dāng)?shù)卣峁┑南嚓P(guān)補(bǔ)貼和稅費(fèi)減免優(yōu)惠政策。

節(jié)流建議8：千萬不要忽視沉沒成本，沉沒成本也是成本，應(yīng)及時(shí)止損之前的7條建議都是看得到的顯性成本，但往往拖死企業(yè)的，還有一個(gè)不為人知的成本，那就是“沉沒成本”。

什么是“沉沒成本”呢？簡單的說，“沉沒成本”就是那些已經(jīng)發(fā)生且無法收回的支出，如已經(jīng)付出的金錢、時(shí)間、精力等都屬于沉沒成本。

在企業(yè)里，沉沒成本的案例很多。

比如說，看好一個(gè)項(xiàng)目，之前投入了很多時(shí)間和成本在里面，但卻一直沒有合理的產(chǎn)出，放棄吧，會不甘心之前的投入打水漂，但不放棄吧，又要繼續(xù)投入；又比如說，好不容易高價(jià)從競爭對手那里挖過來一個(gè)高管，希望他能解決企業(yè)的棘手問題，但一段時(shí)間過去，發(fā)現(xiàn)該人才發(fā)揮的似乎有限，一方面不甘心，另外一方面又不舍得放棄。

以上兩個(gè)例子，都是企業(yè)里沉沒成本的典型案例。

換句話說，企業(yè)里那些讓你“糾結(jié)的”事和人，都是沉沒成本。

糾纏于沉沒成本的一個(gè)重要原因，是我們不愿割舍自己之前的投入，而這種行為則會導(dǎo)致我們在做決定時(shí)無法保證清醒的頭腦。

賭場里對錢有個(gè)很形象的比喻，已經(jīng)輸?shù)舻幕I碼，被他們稱為“死錢” (Dead Money)。

為什么是死錢呢，因?yàn)槟爿數(shù)舻腻X本質(zhì)上已經(jīng)跟你已經(jīng)沒有關(guān)系了。

但對于大部分人來說，認(rèn)為只要沒有離開賭場，這些“死錢”都應(yīng)該屬于他們，所以他們會不惜一切代價(jià)的妄想把那些死錢贏回來，結(jié)果往往是輸?shù)母鼞K。

這里我給大家的忠告：沉沒成本也是成本。

當(dāng)你糾結(jié)的時(shí)候，最好的方式就是及時(shí)止損。

在擺脫沉沒成本這件事上，“止損思維”尤其重要。

當(dāng)股票下跌時(shí)，設(shè)定止損線，跌到止損線，無論之前付出多少，都要立刻拋售。

當(dāng)工作不符合預(yù)期時(shí)，設(shè)定止損線，再干一個(gè)月，如果還不符合預(yù)期，立刻換工作。

止損思維讓我們?yōu)槟繕?biāo)設(shè)定了一條紅線，這條紅線讓我們無論在一件事情上付出了多少，只要觸碰到了這條紅線，就需要立刻做出改變。

在錯(cuò)誤的路上，停止就是前進(jìn)；在錯(cuò)誤的事情上，每多一秒都是浪費(fèi)時(shí)間。

因此，企業(yè)的節(jié)流動(dòng)作，我建議盡量在最短的時(shí)間內(nèi)完成。

考慮到大多數(shù)企業(yè)都是中小型企業(yè)，關(guān)于中小型企業(yè)節(jié)流的時(shí)限，我的建議是：黃金14天。

大家可以在讀到本文后立刻展開行動(dòng)，爭取在2周內(nèi)完成所有節(jié)流動(dòng)作。

關(guān)于開源的9條建議：銷售增收和尋找新資金，兩手抓，兩手都要硬看到這里，可能大家一定會問，這個(gè)階段，到底節(jié)流更重要還是開源更重要？我應(yīng)該先干節(jié)流還是先干開源？我的答案是：兩手抓，兩手都要硬！試想一下，如果一個(gè)人，受了很重的傷，嚴(yán)重失血。

這個(gè)時(shí)候，你覺得應(yīng)該先止血還是應(yīng)該先輸血？開源是個(gè)很大的話題，相對節(jié)流而言，難度更大。

企業(yè)創(chuàng)始人會面臨很多選項(xiàng)，比如可以去尋求貸款，去融資，也可以狠抓銷售，通過銷售收入增收。

注意！這個(gè)時(shí)候也是最容易犯錯(cuò)的時(shí)候。

到這個(gè)時(shí)候，企業(yè)創(chuàng)始人會陷入一堆看似都十萬火急的事情之中，很容易就會忘記哪個(gè)是優(yōu)先級，容易顧此失彼，亂了方寸導(dǎo)致全盤皆輸。

我的建議是，把開源也分成兩個(gè)主要方向，一個(gè)是銷售增收，一個(gè)是尋找新資金。

這時(shí)問題來了，這兩個(gè)應(yīng)該先抓哪個(gè)呢？我的答案依然是：兩手抓，兩手都要硬！也是類似的道理，銷售收入相當(dāng)于企業(yè)自身的造血能力，而新資金則是來自外部的輸血。

當(dāng)企業(yè)現(xiàn)金流不到3個(gè)月的時(shí)候，同時(shí)處理好這兩件事都十分重要。

基于以往我處理危機(jī)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)下疫情的情況，給大家一些建議。

關(guān)于銷售增收的4條建議如何快速進(jìn)行銷售增收，我的建議如下：1、加速開展全員營銷；2、積極開展線上銷售，特別是私域流量營銷；3、積極嘗試社群營銷，直播，短視頻+私域流量組合拳；4、精準(zhǔn)開發(fā)支付能力更強(qiáng)的高凈值客戶或中大型客戶。

具體怎么做，每個(gè)環(huán)節(jié)展開來講。

銷售增收建議1：加速開展全員營銷稻盛和夫曾說過：“企業(yè)是否蕭條時(shí)期，全體員工必須成為銷售員。

”所以，我們在這里主張銷售并非是銷售部門的事，非銷售部門也要參與其中，甚至貫穿到公司的保安、清潔阿姨。

那為什么要做全員營銷呢？下面將從兩個(gè)方面來闡述。

1、拓展企業(yè)線上渠道，激活員工流量。

企業(yè)的線上渠道無非2種媒體：1）付費(fèi)媒體：搜索引擎廣告，電商廣告、信息流、各大媒體及垂直投放平臺；2）自媒體：企業(yè)自身的微博、微信公眾號及頭條號、社群等渠道。

那么，以上的渠道都是通過企業(yè)自身的方式進(jìn)行一系列的營銷推廣手段。

而全員營銷是基于員工或者員工的朋友、家人進(jìn)行更多維度的引流，把原來要用來投放廣告的錢直接返還給員工而已。

2、降低企業(yè)人力成本，提升每一個(gè)人的商業(yè)價(jià)值。

一家企業(yè)要快速發(fā)展，作為經(jīng)營者主要控制兩個(gè)方面，一方面是開源，另外一方面就是節(jié)流。

人是企業(yè)最大的資產(chǎn)，背后也是成本的體現(xiàn)。

比如設(shè)定好提成激勵(lì)機(jī)制，尤其對于工作有忙閑之分的非銷售崗位，可以利用工作空閑時(shí)間，為公司發(fā)現(xiàn)客戶線索，只要成交了，即可分成。

這么做既給企業(yè)創(chuàng)造了更多價(jià)值，同時(shí)也給非銷售部門一個(gè)獲取額外收入的平臺。

全員營銷如何做？1、老板主動(dòng)帶頭，讓員工有決心作為一家企業(yè)的領(lǐng)頭羊，如果想實(shí)現(xiàn)全員營銷落地，首先，老板必須以身作則，必須是這家企業(yè)的頂級銷售員，這樣你的員工才有決心跟著你一起實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)計(jì)劃。

比如，一次采訪中，格力的董事長董明珠，為了拉近與消費(fèi)者的距離，格力內(nèi)部正在推行“全員營銷”政策……為每位員工開個(gè)微店，消費(fèi)者可通過微信直接購買格力相關(guān)商品，而且消費(fèi)者可通過格力員工的店鋪享受內(nèi)部價(jià)格。

董明珠更是親自帶頭，不到一個(gè)月銷售額突破200萬。

2、組織營銷培訓(xùn)，讓員工有成長對員工來說，最常用的推廣渠道是朋友圈、微信群、轉(zhuǎn)介紹等渠道。

因此要做好全員營銷，必須提升員工的四大營銷能力：朋友圈營銷能力：企業(yè)需要教會員工“幾點(diǎn)發(fā)朋友圈比較合適”“如何發(fā)圈不會被屏蔽”，“如何策劃朋友圈活動(dòng)”等。

微信群營銷能力：企業(yè)需要教會員工“如何在別人的群里種草，能引發(fā)購買”，“怎樣運(yùn)營好微信群，提升復(fù)購率”等。

文案策劃能力：企業(yè)需要教會與昂工“如何寫好朋友圈內(nèi)容”等。

策劃人設(shè)能力：企業(yè)需要教會員工“如何塑造在微信中的形象，從頭像，昵稱，朋友圈劇本策劃塑造權(quán)威感，高勢能且美好生活的人等。

3、設(shè)計(jì)合理的分銷制度，讓員工多賺錢。

海底撈創(chuàng)始人張勇說過：“談錢，才是對員工最好的尊重”。

企業(yè)能讓員工在產(chǎn)品推廣過程中實(shí)實(shí)在在獲得收入，他們才會積極參與到營銷中來。

那么怎樣設(shè)計(jì)分成比例呢？我們曾經(jīng)做過個(gè)小調(diào)查，發(fā)現(xiàn)超過90%的員工希望分成比例在25%以上。

換言之，你們公司產(chǎn)品價(jià)格如果是100元，那么賣出一單給員工返現(xiàn)25元以上，員工的推廣積極性較高；反之，員工嘴上不說什么，但是心里一百個(gè)不愿意。

當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品利潤較高，可以給出更高的分成比例，做足激勵(lì)。

4、選擇合適的工具，讓員工執(zhí)行起來更有效率市面上的營銷工具參差不齊，各種五花八門的。

所以挑選一款符合企業(yè)需求的全員營銷工具非常重要。

既需要可以實(shí)現(xiàn)營銷任務(wù)的建立，分配，分析。

同時(shí)，每個(gè)員工又愿意裝配。

另外，營銷的任務(wù)應(yīng)該多樣化，滿足多樣化的客戶需求；從執(zhí)行的角度去看，執(zhí)行應(yīng)該足夠傻瓜化，員工不需要做太多思考，只要在指尖轉(zhuǎn)發(fā)就能完成相關(guān)任務(wù)。

同時(shí)，還要支持任務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)反饋和分析，及時(shí)告知管理員，哪些員工已經(jīng)執(zhí)行了，哪些還沒有執(zhí)行，執(zhí)行的效果如何等等。

以方便總部后續(xù)制定相關(guān)獎(jiǎng)懲方案，讓全員營銷這件事可以真正落地執(zhí)行。

5、制定落地制度，讓員工更有執(zhí)行力以上所說的制定完成后，還差最后一步。

如何提高執(zhí)行力？執(zhí)行力的本質(zhì)就是檢查。

在此基礎(chǔ)上制定符合企業(yè)自身情況的獎(jiǎng)懲制度，對于做得好的員工要有所獎(jiǎng)勵(lì)，做得不好的要懲罰。

可以按照獲客數(shù)量（周、月冠軍排名）；成交數(shù)量等維度來制定。

銷售增收建議2：積極開展線上銷售，特別是私域流量營銷這點(diǎn)其實(shí)是接著上面的話題展開的。

因?yàn)楝F(xiàn)在接觸類和見面類的活動(dòng)幾乎都停止了，在線銷售和服務(wù)幾乎是未來幾個(gè)月交易的主要模式。

因此，我建議企業(yè)盡快加速開始線上銷售的轉(zhuǎn)型。

線上銷售主要有兩種方式，一種是公域流量營銷，一種是私域流量營銷。

公域流量營銷大家都比較熟悉，主要是淘寶，天貓，京東，拼多多，美團(tuán)，抖音，百度，小紅書等平臺。

我的建議是：首先，根據(jù)你的產(chǎn)品屬性，盡快把你的生意搬到適合你的公域流量平臺上去；其次，聚焦轉(zhuǎn)化率最高的那個(gè)平臺，積極開展各類疫情相關(guān)主題的活動(dòng)營銷。

下面我想重點(diǎn)說說私域流量。

私域流量為什么今年火了？一個(gè)很重要的原因是公域流量成本的迅速攀升，大家都玩不動(dòng)了。

公域流量特點(diǎn)是老用戶也得花錢買，這對于電商、品牌而言都難以承受。

易觀數(shù)據(jù)顯示，從2014年Q1到2017年Q2，天貓平臺獲客成本漲了62.5%，從2015年Q1到2017年Q2，京東平臺的獲客成本大漲164%，換句話說，流量原來越貴，獲客成本原來越高，2018年以來，阿里京東的獲客成本超過300元/人。

此外，創(chuàng)意競爭越來越激烈。

比如抖音上任何一個(gè)內(nèi)容火了之后，立馬有幾十上百個(gè)同樣題材的創(chuàng)作出現(xiàn)，搶奪流量。

獨(dú)特的獲取流量的方式越來越難以發(fā)現(xiàn)。

本身平臺的增速也在放緩，微博很難復(fù)制像2015年平臺流量快速增長時(shí)帶來的流量紅利。

抖音這兩年增速也很快，但是大家可能會覺得爆發(fā)期已經(jīng)接近尾聲。

而平臺為了收入而采取的限流措施越來越多，商家必須花錢才能獲得越來越多的流量，所以將流量沉淀到自己的私域中是更為迫切的事情。

打造私域流量池的核心目的，從降本增效的角度來看，可以幫助企業(yè)有效降低獲客成本，增加每個(gè)人的推廣人效，最終的結(jié)果是帶來企業(yè)利潤的增長。

每個(gè)員工都是私域流量的入口，如果把每個(gè)員工的流量都充分利用起來。

全員營銷，是最低成本構(gòu)建企業(yè)私域流量池的方式。

因?yàn)閷τ谄髽I(yè)而言，每個(gè)員工都是私域流量的入口，每個(gè)員工都是潛在的KOC，如果把每個(gè)員工的流量都充分利用起來，進(jìn)行全員營銷，那就是最低成本構(gòu)建企業(yè)私域流量池的方式。

如果平均每個(gè)人，有2000個(gè)微信好友，那么一個(gè)10人的小微企業(yè)，可以影響2萬個(gè)好友；一個(gè)100人的中型公司，可以影響20萬個(gè)好友；一個(gè)1000人的大型企業(yè)，可以影響200萬個(gè)好友。

試想一下，如果我們要通過傳統(tǒng)廣告，不論從線上還是線下，如果對200萬人進(jìn)行曝光，需要付出多少成本？ 以線上為例，國內(nèi)目前主流的移動(dòng)CPM（每千次曝光）價(jià)格，已經(jīng)超過了60元，對200萬人次曝光，企業(yè)所需支付的成本至少高達(dá)12萬元！而且，每個(gè)曝光的用戶，也缺乏信任的基礎(chǔ)，平均的轉(zhuǎn)化率也會很低。

 因此，企業(yè)需要盡快建立自己的私域營銷機(jī)制和建立自己的私域營銷系統(tǒng)。

銷售增收建議3：積極嘗試社群營銷，直播，短視頻+私域流量組合拳第三個(gè)建議是私域流量的高階玩法，比較適合有互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)去嘗試。

比如社區(qū)團(tuán)購就很好地結(jié)合了社群營銷的玩法，以社區(qū)的微信群為單位，通過發(fā)展社區(qū)里的活躍分子成為團(tuán)隊(duì)長的方式進(jìn)行銷售。

這樣的做法非常輕，既節(jié)省了大量的獲客成本，又節(jié)省了大量的人力成本，非常值得大家借鑒。

尤其適合餐飲，超市，水果，蛋糕等圍繞社區(qū)開始業(yè)務(wù)的企業(yè)主參考。

另外，請大家重視短視頻和直播。

其實(shí)，短視頻和直播本質(zhì)是差不多的，就是與消費(fèi)者交互的方式通過視頻的方式去表達(dá)，讓消費(fèi)者覺得距離更近了。

短視頻和直播本質(zhì)上是一種線上面對面賣貨的方式，如果結(jié)合精準(zhǔn)的私域流量，如全員的流量，社群的流量，公眾號的流量等，將會是2020年性價(jià)比最高的營銷組合拳。

銷售增收建議4：精準(zhǔn)開發(fā)支付能力更強(qiáng)的高凈值客戶或中大型客戶最后一個(gè)關(guān)于增收的意見，是關(guān)于銷售方向的建議。

在銷售力量有限的情況下，應(yīng)該聚焦開發(fā)支付能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)的高凈值客戶或中大型客戶。

某種情況下，往往一個(gè)客戶的訂單就能救活一家公司。

我在做第二家和第三家企業(yè)的時(shí)候，就非常重視大客戶的開拓。

大客戶的訂單有幾個(gè)好處，首先，補(bǔ)充現(xiàn)金流；其次，也給了公司信心，特別在危機(jī)的時(shí)候，信心比黃金都要珍貴；第三，大客戶訂單有利于進(jìn)行融資；第四，有利于提升公司的品牌影響力。

當(dāng)然，也要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，因?yàn)橥ǔ＿@類型的客戶由于客單價(jià)比較高，跟進(jìn)和決策的周期相對也很長。

如果在危機(jī)前沒有相關(guān)的銷售線索，屬于遠(yuǎn)水解不了近渴。

還是要聚焦回能快速回流的客群上。

關(guān)于尋找新資金的5條建議和銷售增收同樣重要的，就是尋找新資金。

現(xiàn)在市面上關(guān)于呼吁企業(yè)找錢的呼聲很多。

我看完以后，大多數(shù)出發(fā)點(diǎn)是好的，但偏投資人觀點(diǎn)為主，對于中小企業(yè)而言，可落地性不一定很強(qiáng)。

找錢這塊，我有很豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

所參與的3家公司，基本找錢的事情我都主導(dǎo)或參與。

找錢的方式很多，我多次脫離險(xiǎn)境后，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)找錢的基本原則：不是越多越好，適合的才是最好的。

所謂多，有兩個(gè)理解，不是越多渠道越好，也不是越多錢越好。

而是適合的才是最好的。

我之前發(fā)現(xiàn)，其實(shí)每個(gè)人精力是非常有限的，不可能同時(shí)做好多件事情。

而適合的才是最好的。

這里如果展開說可以說很多，但我只是提大點(diǎn)，相信大家就能理解。

首先，找合適自己的融資渠道創(chuàng)始人的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)屬性，行業(yè)背景，人脈圈子基本就決定了適合他的融資渠道。

舉個(gè)例子：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)始人，更適合找VC；而傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)始人，更適合找個(gè)人或銀行或金融機(jī)構(gòu)。

經(jīng)常有傳統(tǒng)行業(yè)的老板找我，讓我介紹互聯(lián)網(wǎng)的投資公司，希望拿到融資，我經(jīng)?？扌Σ坏谩?/p>

類似這樣的想法，是很不專業(yè)的，及早避免可以免走很多彎路。

再舉個(gè)例子，互聯(lián)網(wǎng)類的公司，很難拿到傳統(tǒng)銀行的錢。

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)屬于輕資產(chǎn)模式，銀行和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)沒有相應(yīng)的投貸機(jī)制，因此，如果花太多時(shí)間和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)融資也會浪費(fèi)很多寶貴的時(shí)間。

再比如說，中國有很多民營企業(yè)老板，也許朋友間或民間借貸就是最適合他的方式。

第二，找適量的錢，不是越多越好很多企業(yè)家喜歡貪多，總是想盡可能融（借）更多的錢。

其實(shí)，并不是融（借）的錢越多越好，也不是你想融（借）就能融（借）到。

有幾個(gè)原因，借超量的錢可能會陷入被動(dòng)的條款里，如更高的利息，更短的周期，以及更多的限制性條款；借超量的錢以后，很容易主動(dòng)或被動(dòng)進(jìn)行沖動(dòng)性擴(kuò)張，而不是穩(wěn)健發(fā)展，后續(xù)由于企業(yè)自身或者行業(yè)原因?qū)е碌氖挆l，資金鏈一旦斷裂，基本沒有翻盤的余地。

比如大家都熟悉的OFO，樂視，當(dāng)年就是因?yàn)閿U(kuò)張?zhí)於鴮?dǎo)致資金鏈斷裂，很可惜。

但也有的企業(yè)家，特別是傳統(tǒng)企業(yè)家，視融（借）為洪水猛獸。

這也是錯(cuò)誤的。

借錢生錢，從科學(xué)的角度來看，現(xiàn)金流的利用率會更高。

所以融（借）錢的多少，應(yīng)該視企業(yè)真實(shí)的需求而定，既不貪多，也不要拒絕。

合理就好。

至于方式，我總結(jié)了在危機(jī)時(shí)刻，幾個(gè)比較實(shí)用的方法，大家可以根據(jù)適合的才是最好的原則，快速決策最合適你的找錢方式并盡快完成。

1、貸款2、老股東增資3、引入新股東4、員工集資5、出售業(yè)務(wù)前面4點(diǎn)，我就不展開講了。

相信企業(yè)家看完都能秒懂。

但大家往往會忽略第五個(gè)選項(xiàng)，就是出售。

許多企業(yè)家對自己的生意會有執(zhí)念，這是人之常情，但從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，當(dāng)你判斷你已經(jīng)無力回天的時(shí)候，與其苦苦支撐，不如早點(diǎn)割肉離場。

因?yàn)樵皆绯鍪?，殘留價(jià)值越大。

殘留價(jià)值體現(xiàn)品牌價(jià)值，固定資產(chǎn)，存貨，客戶資產(chǎn)，供應(yīng)鏈資產(chǎn)等。

從人性的角度，大家都有追漲殺跌的慣性思維。

換位思考，要賣的時(shí)候，一定選擇自己賣相好的時(shí)候才能賣出高價(jià)，反之，當(dāng)你頹勢必現(xiàn)的時(shí)候，就算低價(jià)拋售，估計(jì)也沒人敢接盤了。

記住一點(diǎn)，這時(shí)候最重要的就是現(xiàn)金流！回籠現(xiàn)金流是最重要的。

如果出售可以回籠現(xiàn)金流，那就果斷出售。

有了現(xiàn)金流，等行情好的時(shí)候，還有東山再起的機(jī)會。

寫到了這里，總結(jié)一下，如果你是企業(yè)負(fù)責(zé)人，請你收下以下錦囊：盡快節(jié)流：砍掉一切不必要的成本，及時(shí)止損，越快越好；加快開源：線上銷售+全員營銷+私域流量+聚焦大客戶+多渠道融資。

同時(shí)，我也建議你運(yùn)用逆向思維，危中有機(jī)，逆勢中尋找順勢，敏銳把握機(jī)會點(diǎn)。

如果你是企業(yè)的一員，危難時(shí)刻，請你多些共情，換位思考，越是困難的時(shí)候，越需要大家眾志成城，風(fēng)雨同舟，必將共克時(shí)艱。

正如此次戰(zhàn)役的宣言一樣：沒有戰(zhàn)勝不了的病毒，沒有克服不了的困難。

疫情終會散去，春天很快到來。

我們堅(jiān)信，只要萬眾一心，這場戰(zhàn)“疫”，一定能贏！

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