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前幾天，派代發(fā)了“淘寶版”抖音6月初上線的文章，我看到底下的留言非常踴躍。

大部分用戶都有這樣的想法，淘寶又玩直播又玩短視頻還搞內(nèi)容營銷，已經(jīng)慢慢變成高級玩家才能待的地方了。

當(dāng)初淘寶拼命拉我入坑，如今自己卻有被淘寶拋棄的感覺。

賺不到錢，這確實(shí)不是個例。

此前我就針對電商平臺上1500個商家做過抽樣調(diào)查，真正能實(shí)現(xiàn)盈利的商家只有19%，而談得上賺大錢的，不到1%。

即便是身處在3萬億市場的暴利行業(yè)，大部分賣家也沒能聽到錢落口袋的聲音。

血海廝殺，怎么才能從中撿漏？趁著兒童節(jié)氛圍濃厚，我們順便探討一下這個產(chǎn)業(yè)的“撿漏”方式，很應(yīng)景。

風(fēng)口上的母嬰，為何賺不到錢？近幾年，國內(nèi)母嬰市場迎來了高速發(fā)展。

一來是2016年開始正式實(shí)施二胎政策，加上數(shù)量龐大的“80后”和“90后”進(jìn)入婚育高峰期，國內(nèi)新生兒數(shù)量出現(xiàn)了明顯增長；二來，隨著這些網(wǎng)購達(dá)人晉升為“生育主力軍”，也成為家庭消費(fèi)的決策主力，她們體量龐大，而且購買力強(qiáng)大。

從消費(fèi)人群來看，易觀咨詢給了這樣的數(shù)據(jù)，2017年互聯(lián)網(wǎng)母嬰活躍人數(shù)穩(wěn)步增長，到今年1月已經(jīng)達(dá)到5684.5萬人，增速遠(yuǎn)超過全網(wǎng)活躍人數(shù)的增長速度，滲透率增長到5.8%。

而在市場方面，2018年第1季度，中國網(wǎng)絡(luò)零售B2C市場母嬰品類交易規(guī)模為634.8億元人民幣，與去年同期相比，增長了54.3%。

同時，不論是以49.2%占據(jù)近一半市場的天貓，還是位列第二的京東，都加碼了母嬰市場。

天貓母嬰在1季度最令人關(guān)注的事件，莫過于3月底舉辦的天貓母嬰年度商家大會，京東則是在3月初宣布母嬰品類將開啟“4+”計(jì)劃。

僅兩年多時間，母嬰電商行業(yè)就從“藍(lán)海”殺成了“紅海”。

風(fēng)口之下，大部分賣家卻只嗅到了錢的氣息，沒見著錢落口袋，我為賣家總結(jié)了來自3個方面的影響。

第一，價格。

標(biāo)品基本賺不到錢。

一母嬰垂直電商平臺曾經(jīng)公開表示，像各大平臺多數(shù)賣的奶粉、紙尿褲這些標(biāo)品，在他們平臺上是不賺錢的，還得靠75%的非標(biāo)品盈利。

為什么？我們先來分析一下這個市場。

市場加政策紅利，這兩年出現(xiàn)了許多母嬰電商平臺，再加上跨境市場的入侵，外來念經(jīng)的和尚多了，為了保住原有的市場份額、提高銷量，電商平臺之間的價格戰(zhàn)就打了起來。

為配合平臺“作秀”，賣家也成了受害者，最直接導(dǎo)致的結(jié)果就是傷害了利潤。

第二，產(chǎn)品。

嚴(yán)選模式更受歡迎。

大家現(xiàn)在都在提消費(fèi)升級，在母嬰市場這塊，我認(rèn)為消費(fèi)升級一直都存在，而且隨著“90后”“95后”榮升家長之后，這個現(xiàn)象會愈演愈烈。

特別是現(xiàn)在，除了一二線城市，三四線城市的人群也開始注重產(chǎn)品的品質(zhì)和性價比。

而母嬰市場又是一個榮辱與共的行業(yè)，某一品類被爆出質(zhì)量問題，那將殃及國內(nèi)整個產(chǎn)業(yè)。

所以我們不難發(fā)現(xiàn)，跨境電商中，母嬰一直是發(fā)展最快的品類之一。

要搶回市場，不被消費(fèi)者淘汰，國內(nèi)電商只有回歸產(chǎn)品質(zhì)量。

第三，流量。

流量成本太燒錢。

電商需要流量，這一點(diǎn)大家都很清楚。

當(dāng)線上流量紅利消失，為了給自己的店鋪導(dǎo)入更多的流量，“燒錢搶市場”開始成了普遍的做法。

正如文章開頭一用戶的說法，“太累了變化那么快，實(shí)在沒辦法賺不到錢。

一天下來除了廣告費(fèi)什么都沒了。

”燒錢“開車”買流量，還要打價格戰(zhàn)，大部分賣家確實(shí)心累。

一群玩得“賺”的商家今年淘寶商家大會上，淘寶總裁蔣凡說，未來幾年，特色商家依然是淘寶的核心發(fā)展方向。

只要能找到屬于自己的人群需求，給消費(fèi)者創(chuàng)造獨(dú)特的價值，就能在平臺上實(shí)現(xiàn)不斷成長。

大家可以不用糾結(jié)什么是特色賣家，該怎么做才叫做特色？我的重點(diǎn)主要放在這幾個字上，“找到屬于自己的人群需求”。

把這點(diǎn)吃透，一個淘寶小白也能做到千萬銷售額。

前段時間，我剛了解到一個數(shù)據(jù)。

這是一個代理好孩子安全座椅的專營店，店里約32個寶貝，而關(guān)于安全座椅這個品類以及配件占了七八成，目前有將近60個sku。

第一年?duì)I業(yè)額300萬，第二年達(dá)到500萬,來到2017年直接翻了一番，1000萬；今年按照店鋪的估算，說可以拼到1500萬。

讓我特驚訝的是，這個家伙在經(jīng)營這家店之前還是個電商小白，而這樣的例子在好孩子的代理商里還能找到很多。

所以，吃透哪個品類是自己的人群需求，很關(guān)鍵。

目前，母嬰產(chǎn)品各細(xì)分領(lǐng)域的競爭都相對穩(wěn)定，我們大致從四個分類來分析這個市場。

嬰兒食品、紙尿褲、喂養(yǎng)用品等剛需用品領(lǐng)域，以及童裝、童鞋、玩具等領(lǐng)域已有品牌優(yōu)勢顯著，造成這兩個細(xì)分領(lǐng)域格局穩(wěn)定，給新入者機(jī)會不大；洗護(hù)用品與醫(yī)療保健用品等領(lǐng)域的競爭就更加白熱化了，雖然滲透率挺高，但集中度整體呈下降趨勢，對賣家來說并不利好。

而安全椅、嬰兒車、嬰兒床等領(lǐng)域基于滲透率提升，未來有更大的成長機(jī)會。

特別是安全椅領(lǐng)域，隨著消費(fèi)者對健康安全的意識增加，還有2017年立法的推動，市場滲透率進(jìn)一步上升的可能性很高。

可以說，兒童安全座椅的市場機(jī)會非常大。

利潤翻倍，好孩子賦能賣家先來分享一個貼吧的故事：一個代理安全座椅的經(jīng)銷商呼吁質(zhì)量第一。

幾乎所有類目都有價格戰(zhàn)的存在。

但在母嬰電商市場，價格戰(zhàn)顯得尤為慘烈。

初期代理大品牌的賣家，因?yàn)椴豢杀苊獾膬r格戰(zhàn)，需要不惜成本去搶占市場份額。

所以就造成這樣的結(jié)果，參戰(zhàn)未必有好結(jié)果，但不參戰(zhàn)基本等于坐以待斃。

因此，價格戰(zhàn)在傷害產(chǎn)品質(zhì)量的同時，也傷害了賣家的利潤空間。

但目前有些商家可以做到既提升產(chǎn)品質(zhì)量，又下調(diào)了價格。

這是因?yàn)楣?yīng)鏈的掌控，原本在供應(yīng)鏈上的成本，可以轉(zhuǎn)換為賣家的利潤。

成立于1989年的好孩子，從一個頻臨倒閉的校辦廠，成長為全球最大的兒童耐用品供應(yīng)商和品牌經(jīng)營商、中國最大的孕嬰童全渠道專業(yè)零售平臺和生活方案提供商。

2017年雙11中，天貓母嬰類別容量驚人，而好孩子的表現(xiàn)同樣亮眼，蟬聯(lián)了天貓雙十一高速安全座椅天貓母嬰用品七連冠，好孩子汽車座市場也已經(jīng)連續(xù)6年蟬聯(lián)全國第一。

母嬰行業(yè)里的消費(fèi)升級，更多的是由品牌引領(lǐng)著消費(fèi)者去走的。

從貨品生產(chǎn)，到開始走向爭奪用戶心智的過程，好孩子已經(jīng)在這個新母嬰時代，和萬千電商賣家走了很遠(yuǎn)。

第一，非標(biāo)品，成本大降，利潤翻番。

好孩子的產(chǎn)品屬于半標(biāo)品，賣家沒有積壓庫存的壓力，貶值率低；同時還幫助賣家提供一站式倉儲，鋪貨到各大品牌倉，確保貨物安全性，讓賣家在物流成本上也能省上一筆。

最關(guān)鍵的是，基于好孩子完善的供應(yīng)鏈，生產(chǎn)、銷售安全座椅的每一個環(huán)節(jié)都能減少一定成本，累計(jì)起來，將比普通賣家多出更多利潤，實(shí)現(xiàn)利潤翻番。

第二，宇航級產(chǎn)品質(zhì)量，占據(jù)用戶心智。

好孩子的口碑更多來源于產(chǎn)品自身。

當(dāng)其他品牌還在跑馬圈地，好孩子率先完成了產(chǎn)業(yè)升級。

好孩子擁有獲得中國、美國、德國、瑞士等官方認(rèn)證的國際級實(shí)驗(yàn)室，在這里檢測合格的產(chǎn)品，可以直接在歐美市場出售。

值得一提的是，好孩子安全座椅撞擊實(shí)驗(yàn)室是國際首批、國內(nèi)唯一可進(jìn)行側(cè)撞測試的實(shí)驗(yàn)室。

相比于一般只符合國標(biāo)、歐標(biāo)50 km/h強(qiáng)制動態(tài)撞擊測試要求的普通汽車安全座，采用宇航吸能科技的好孩子“高速”汽車安全座不但符合國標(biāo)、歐標(biāo)，在80 km/h速撞擊測試中，各項(xiàng)性能指標(biāo)仍然全部達(dá)到國標(biāo)、歐標(biāo)相應(yīng)要求，可大幅降低兒童受傷概率和傷害值達(dá)40%左右。

為更好地保障孩子的安全,好孩子還自行制定更高更嚴(yán)苛的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

目前，好孩子已主導(dǎo)或參與國內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)制定186項(xiàng)，并獲國際標(biāo)準(zhǔn)化組織授權(quán)，設(shè)立ISO/PC 310兒童乘用車項(xiàng)目委員會秘書處，為全球行業(yè)制定標(biāo)準(zhǔn)。

第三，大品牌，持續(xù)賦能賣家。

作為天貓TOP3的品牌商家，好孩子能為賣家贏得更多的自然流量；此外，好孩子與國內(nèi)第四方智能倉配服務(wù)商網(wǎng)倉科技合作，為賣家實(shí)現(xiàn)跨平臺智能補(bǔ)貨、調(diào)貨等服務(wù)，保證節(jié)假日，甚至雙十一這樣的電商大節(jié)實(shí)現(xiàn)優(yōu)先發(fā)貨，并為符合條件的賣家提供金融擔(dān)保。

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