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融資是初創(chuàng)企業(yè)起步和發(fā)展的關(guān)鍵一步。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，見風(fēng)投總是一件激動(dòng)人心而又膽戰(zhàn)心驚的事，未知總讓人恐懼，被質(zhì)疑總讓人憂愁。

　　投資人與創(chuàng)業(yè)者的關(guān)系似乎總顯得微妙而緊張。

當(dāng)很多創(chuàng)業(yè)者拿著精心制作的商業(yè)計(jì)劃書去跟投資人聊天時(shí)，一種常見的情況是出現(xiàn)雞同鴨講、不在一個(gè)頻道上對(duì)話的問題。

其主要原因還是在于創(chuàng)業(yè)者無法與投資人以同樣的思維方式和邏輯路徑去思考問題。

　　另一個(gè)常見的問題是，很多投資人看起來都不是溫和無害的，他會(huì)提很多尖銳的問題來反問創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己所做事情的認(rèn)知程度和準(zhǔn)備程度。

早期投資風(fēng)險(xiǎn)較大、前景不明朗，且要與創(chuàng)業(yè)者并肩戰(zhàn)斗建立一段長(zhǎng)期的關(guān)系，VC們總是會(huì)通過反問、調(diào)研、和觀察來判斷一個(gè)創(chuàng)業(yè)者、一個(gè)項(xiàng)目是不是有成功的潛質(zhì)。

　　因此，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，與VC的高效率對(duì)話顯得格外重要。

認(rèn)真思考并研究投資人最關(guān)心的十個(gè)問題，以清晰的邏輯和有力度的證據(jù)去說服投資人，是融資的重中之重。

與VC溝通的核心問題主要圍繞以下三點(diǎn)：　　你要做一件什么事？　　你準(zhǔn)備做成什么樣子？　　你有什么能力和資源保證你能做成這件事？　　Q1，你具體要做什么事？　　很多創(chuàng)業(yè)者并不能調(diào)理清晰的講清楚自己要做什么事情。

“我可以做電商，還可以做金融，還可以做陌生人社交，我手握百萬用戶。

”這都屬于想做的事情太多，一個(gè)都沒想清楚，最后一個(gè)都做不好。

從小點(diǎn)切入是初創(chuàng)企業(yè)的方向，清楚的定位自己，條理清晰的告訴投資人你要做的是什么事，是早期融資項(xiàng)目溝通的重中之重。

　　Q2，你的用戶是哪些？　　目標(biāo)用戶要非常精確到什么年齡段，職業(yè)，用戶市場(chǎng)的細(xì)分，要有典型用戶的用戶畫像。

你現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，用戶日活率，月活率，獲客渠道，平均獲客成本，都是投資人關(guān)心的重點(diǎn)所在。

　　Q3，市場(chǎng)規(guī)模有多大？　　雖說創(chuàng)業(yè)者在面談時(shí)稱的市場(chǎng)規(guī)模對(duì)投資人而言不具備完全的說服力，但通過自己的前期研究去準(zhǔn)備這個(gè)問題非常有必要。

市場(chǎng)不是臆想出來的，不是對(duì)比出來的，一定是算出來的。

投資人會(huì)聽你算，觀察他的算法有沒有明顯的問題，是不是在邏輯上說的通順，然后根據(jù)自己的研究去判斷市場(chǎng)容量和可能空間到底有多大。

　　Q4、行業(yè)核心痛點(diǎn)是什么？　　如果你要解決的問題是行業(yè)內(nèi)必須得到解決的問題，而你為這個(gè)問題找到了合理且可行的解決辦法，那幾乎可以斷定你在早期融資階段能夠非常吸引投資人的眼光了。

但謹(jǐn)防你在解決的問題不是最痛的點(diǎn)，而是癢點(diǎn)。

或者這個(gè)問題根本就是你主觀推測(cè)出的“偽問題”，你在為一個(gè)虛假的需求提供的解決辦法顯然隨之是沒有過多意義的。

　　Q5、商業(yè)模式是什么？　　你怎么獲客？怎么推廣？怎么盈利？如何規(guī)?；?？你的盈利模式在邏輯上通不通，是不完善的解決方案，有沒有實(shí)際操作證明了這是一條可持續(xù)的鏈條？　　Q6、跟同領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)品相比，你的核心優(yōu)勢(shì)是什么？　　舉例，就技術(shù)類的項(xiàng)目而言，你的技術(shù)能夠做到什么水平？是否有強(qiáng)大的技術(shù)壁壘，你的技術(shù)領(lǐng)先他人，具備特殊性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間也不可能抄襲、模仿和超越的，那么你就擁有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　再比如，你是一個(gè)為銀行端做風(fēng)控的金融產(chǎn)品，你跟其他同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，核心優(yōu)勢(shì)在哪兒？你的資金成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行？還是說，在風(fēng)控方面具有強(qiáng)大的建模能力？在資源對(duì)接當(dāng)面具有門檻和排他性？獲客渠道有優(yōu)勢(shì)？　　Q7、今后發(fā)展有什么規(guī)劃？　　你現(xiàn)在做到的用戶數(shù)據(jù)，接下來的發(fā)展方向，你對(duì)項(xiàng)目和公司的規(guī)劃，都是投資人考慮的因素。

　　Q8、團(tuán)隊(duì)都有哪些人？是什么關(guān)系？背景？　　創(chuàng)業(yè)者介紹團(tuán)隊(duì)時(shí)，人員背景，工作經(jīng)驗(yàn)，學(xué)歷，團(tuán)隊(duì)規(guī)模都要講清楚。

人員分工時(shí)，產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、技術(shù)這四個(gè)位置一定要有。

而且這四個(gè)人是什么關(guān)系非常重要——是同事、同學(xué)、還是有過長(zhǎng)期合作的關(guān)系。

　　Q9、團(tuán)隊(duì)股權(quán)如何分配的？融資方案是什么？　　股東的設(shè)計(jì)與股權(quán)結(jié)構(gòu)的分配是一個(gè)需要?jiǎng)?chuàng)始人認(rèn)真對(duì)待的事情，股份不僅僅是錢，不僅僅是未來收益的可能性，更多的是對(duì)公司的決策權(quán)、控制權(quán)和話語權(quán)。

之前的融資歷史和現(xiàn)在的融資方案直接關(guān)系到投資人的風(fēng)險(xiǎn)和收益。

　　Q10、長(zhǎng)遠(yuǎn)地看，你公司會(huì)做成什么樣子？　　創(chuàng)業(yè)者對(duì)公司未來發(fā)展前景的認(rèn)知和規(guī)劃、眼界與格局的大小決定了公司前進(jìn)的方向。

　　專業(yè)投資人對(duì)你所有的提問，都有其背后的考量，都坐落在一個(gè)大的指標(biāo)體系里。

所有的指標(biāo)最終都是在考量一件事——你作為創(chuàng)業(yè)者的核心價(jià)值和成功的可能性。

比如，你可能經(jīng)常會(huì)面對(duì)一些看似與項(xiàng)目本身無關(guān)的問題：　　你以前是干嘛的，為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)？　　選擇這個(gè)方向是因?yàn)槟阌X得這個(gè)方向有前景，還是容易獲得融資？　　你覺得是掙錢重要，還是成為優(yōu)秀的企業(yè)家更重要？　　你的家人、朋友是怎么看待你創(chuàng)業(yè)的？　　這不僅是在考量你選擇的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的關(guān)系，更是在問你你對(duì)“創(chuàng)業(yè)”和“自我”的認(rèn)知程度。

為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，與迫切的想要解決一個(gè)問題的創(chuàng)業(yè)，區(qū)別甚大。

另外，來自親朋好友的不理解與排斥會(huì)不會(huì)有可能成為你創(chuàng)業(yè)路上的巨大阻力，最終動(dòng)搖你創(chuàng)業(yè)的決心，影響你的投入程度。

　　面對(duì)投資人的“拷問”，面對(duì)早期常態(tài)的被拒絕與被質(zhì)疑，修煉自己的抗壓能力，培養(yǎng)自己的溝通能力、不斷打磨項(xiàng)目直至其成熟才是王道。

　　把投資人當(dāng)作磨刀石，一輪輪打磨下來，變成一把鋒利的刀，出鞘，手起刀落。

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