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 「核心競(jìng)爭(zhēng)力」可以理解為一座城的「護(hù)城河」，「護(hù)城河」的作用在于防御敵人的入侵，防御并不完全等同于無(wú)法越過(guò)，而是敵人必須花費(fèi)極大的代價(jià)才能進(jìn)入要么勞財(cái)，要么損命。

這些年，見過(guò)不少投資人，也做過(guò)不少商業(yè)計(jì)劃書，各種各樣都有。

但是有一個(gè)問題是每一個(gè)投資人都一定會(huì)問到的：你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，我們?yōu)槭裁匆赌恪?/p>

 然后我們一般會(huì)說(shuō)：因?yàn)槲覀兊倪\(yùn)營(yíng)效率高能做到更低的成本，別人做這個(gè)得花多少，你看我們花多少；因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)背景，我們之前做過(guò)什么什么，所以我們做現(xiàn)在這個(gè)簡(jiǎn)直小菜一碟；因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品賣的好啊，這是我們銷售數(shù)據(jù)，而且不只銷售得好，口碑也很好，你看這是用戶對(duì)我們的反饋；因?yàn)槲覀兡軌蚍€(wěn)定快速的發(fā)展，我們從多少到多少只花了多久，簡(jiǎn)直是爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

就像一個(gè)心智不成熟的男性不斷地對(duì)女性進(jìn)行DHV。

 但是遺憾的是，這些只能姑且稱為「你的優(yōu)勢(shì)」，而無(wú)法被稱之為「核心競(jìng)爭(zhēng)力」，但是大多數(shù)優(yōu)勢(shì)并不等同于「核心競(jìng)爭(zhēng)力」，這也是為什么我們不吸引投資人的最重要的原因。

 我一直在思考什么是我們的「核心競(jìng)爭(zhēng)力」這個(gè)問題，但是所有人都只會(huì)告訴你，核心競(jìng)爭(zhēng)力是指有什么東西是你能做而別人不能做，難以復(fù)制的，你的獨(dú)占優(yōu)勢(shì)，甚至是不能用錢來(lái)搭建的。

不知道你聽完之后是什么感受，反正我的感受是說(shuō)了等于沒說(shuō)。

一、什么是「核心競(jìng)爭(zhēng)力」「核心競(jìng)爭(zhēng)力」可以理解為一座城的「護(hù)城河」，「護(hù)城河」的作用在于防御敵人的入侵，防御并不完全等同于無(wú)法越過(guò)，而是敵人必須花費(fèi)極大的代價(jià)才能進(jìn)入，要么勞財(cái)，要么損命，而敵人也會(huì)因?yàn)槟阌羞@條河而不敢入侵，這也就是「護(hù)城河」存在的意義。

當(dāng)然，這是強(qiáng)攻的方式，而大多數(shù)擁有很深「護(hù)城河」的城池的失陷不是因?yàn)閺?qiáng)攻而是因?yàn)閮?nèi)部的瓦解和奇襲，扯遠(yuǎn)了。

 那對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)什么才能稱之為「核心競(jìng)爭(zhēng)力」而如何才能構(gòu)建自己的「核心競(jìng)爭(zhēng)力」呢？技術(shù)保護(hù)型核心競(jìng)爭(zhēng)力和獨(dú)占資源型核心競(jìng)爭(zhēng)力（政府政策、版權(quán)合約...）是兩種最明顯的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)樘@而易見了，而且不具有普適性，我就不討論了。

我總結(jié)下來(lái)除了這兩種還有4種類型的核心競(jìng)爭(zhēng)力，分別是：量變產(chǎn)生質(zhì)變型、獨(dú)占心智型、正向協(xié)同型、高更換成本型，幾種核心競(jìng)爭(zhēng)力不一定唯一且一成不變，可在過(guò)程中不斷進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

 二、量變產(chǎn)生質(zhì)變型這種類型的核心競(jìng)爭(zhēng)力指的是：通過(guò)實(shí)現(xiàn)某些「關(guān)鍵路徑」，公司某塊「核心資源」能得到不斷積累，并能產(chǎn)生巨大的「額外價(jià)值」，且該「額外價(jià)值」是用戶所需要的，那么該「額外價(jià)值」將有助于獲得更多的「核心資源」，從而又產(chǎn)生更大的「額外價(jià)值」。

那么這個(gè)這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)讓這個(gè)公司的發(fā)展進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)，不斷擴(kuò)大其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生馬太效應(yīng)，贏家通吃，有點(diǎn)繞，舉點(diǎn)例子。

核心資源比如：UGC、用戶量、產(chǎn)量、數(shù)據(jù)量。

UGC代表公司：知乎知乎定位為一個(gè)UGC形式的高質(zhì)量問答社區(qū)，上面留存著非常多的高質(zhì)量問答（核心資源），也就是賴于上面大量高質(zhì)量的問答的積累所以才有今天在互聯(lián)網(wǎng)中的一席之地。

知乎其實(shí)在一開始就在構(gòu)建他的這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，一開始的邀請(qǐng)制，由少數(shù)KOL來(lái)輸出高質(zhì)量的內(nèi)容，來(lái)保證一個(gè)社區(qū)的高質(zhì)量的氛圍，這一步就沉淀了許久。

不得不說(shuō)，知乎是一個(gè)個(gè)人英雄主義的社區(qū)，真正輸出高質(zhì)量?jī)?nèi)容的用戶只占到總用戶的極少一部分，所以知乎很保護(hù)這群人（關(guān)鍵路徑），包括大V等各類稱號(hào)、版權(quán)保護(hù)等一系列措施，保護(hù)他們就是保護(hù)他的核心競(jìng)爭(zhēng)力不受損害.如果哪天，知乎上開始充滿了低質(zhì)量的內(nèi)容，那么他也就喪失了他的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

這里同時(shí)出現(xiàn)了另一層的核心競(jìng)爭(zhēng)力，獨(dú)占心智（額外價(jià)值）：知乎是一個(gè)我可以找到高質(zhì)量問答的一個(gè)地方。

用戶一旦有高質(zhì)量問答的需求的時(shí)候，一定會(huì)想到的是知乎，而不是百度。

高質(zhì)量的內(nèi)容積累的量變帶來(lái)了占據(jù)用戶心智質(zhì)變。

用戶量代表公司：迅雷在迅雷之前，下載軟件是沒有什么區(qū)別的，無(wú)論是Flashget還是網(wǎng)絡(luò)螞蟻。

迅雷用p2sp的下載方式創(chuàng)建了他的壁壘。

對(duì)于一個(gè)下載工具，最重要的就是下載速度。

這種下載方式意味著同樣下載一個(gè)文件，用戶群大的的下載軟件就比用戶群小的下得快，這就意味著就算有新的軟件進(jìn)入，只要他比迅雷的用戶數(shù)小，他就比迅雷下載速度慢，他也就發(fā)展不起來(lái)。

迅雷在發(fā)展前期大量地進(jìn)行廣告投放和推廣，各種綁定（關(guān)鍵路徑），在迅雷剛剛開始那幾年，你可以看到到處都是他的廣告，把大量資源投入其中也就是為了快速建立用戶體量獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力，這一切都是計(jì)劃好的。

用戶數(shù)的量變帶來(lái)了下載速度的質(zhì)變（額外價(jià)值），從而帶來(lái)更多的量，更高的質(zhì)，從而在下載領(lǐng)域無(wú)敵于天下。

產(chǎn)量代表公司：小米做硬件是個(gè)坑，作為一個(gè)曾經(jīng)的硬件創(chuàng)業(yè)者感觸極深。

工業(yè)設(shè)計(jì)好幾萬(wàn)，開個(gè)模具好幾萬(wàn)，如果最后不能量產(chǎn)，前面的錢如果攤到單一設(shè)備上就是個(gè)天價(jià)，硬件的成本控制基本是要做到小數(shù)點(diǎn)后一位的。

對(duì)于一個(gè)硬件產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)量簡(jiǎn)直不能再重要了。

一開始小米一代用低價(jià)切入市場(chǎng)，很可能就是賠錢或者不賺錢的，所以小米花了很大的資源在營(yíng)銷及商業(yè)運(yùn)作上，就是為了獲得更大的出貨量，包括后來(lái)的拓展海外市場(chǎng)，隨著出貨量上升利潤(rùn)就有了，公司就能更好地運(yùn)營(yíng)。

出貨量的量變帶來(lái)了成本優(yōu)勢(shì)的質(zhì)變，成本的優(yōu)勢(shì)獲得了更大的量，更大的量又獲得了更大的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然對(duì)于小米來(lái)說(shuō)這只是開始第一步的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但是你應(yīng)該有發(fā)現(xiàn)，他的核心競(jìng)爭(zhēng)力是建立在前期用戶對(duì)手機(jī)價(jià)格還很敏感的基礎(chǔ)上，但隨著手機(jī)對(duì)于一個(gè)人的重要性逐步升高，那么靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力就容易喪失。

其實(shí)但凡通過(guò)成本優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是并不穩(wěn)固的。

小米火的時(shí)候很多人把他捧上天，最近小米的出貨量已經(jīng)跌到全國(guó)第五了，很多人又在不斷唱衰他。

但是，小米真正追求的其實(shí)是正向協(xié)同型核心競(jìng)爭(zhēng)力，后面再說(shuō)吧。

數(shù)據(jù)量代表公司：Google這就是大數(shù)據(jù)研究的范疇了，更大的數(shù)據(jù)量能獲得更精準(zhǔn)的信息，更精準(zhǔn)的信息能提供更精準(zhǔn)的服務(wù)，更精準(zhǔn)的服務(wù)能獲得更多的用戶，更多的用戶能獲得更大的數(shù)據(jù)量。

 量變產(chǎn)生質(zhì)變型核心競(jìng)爭(zhēng)力有一個(gè)特點(diǎn)就是：隨著時(shí)間的推移，量的不斷積累，競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)不斷加強(qiáng)，會(huì)形成馬太效應(yīng)的局面。

 但是有一個(gè)很重要的前提，量變的的積累帶來(lái)的質(zhì)變優(yōu)勢(shì)是你的用戶所需要的，就好比前面說(shuō)的小米，量變帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)在發(fā)展的變化中反而把品牌變成的低端的代名詞，而用戶對(duì)價(jià)格的敏感度也逐步降低，核心競(jìng)爭(zhēng)力就不復(fù)存在了。

 公司通過(guò)「關(guān)鍵路徑」獲得「核心資源」，「核心資源」的累積帶來(lái)「額外價(jià)值」，「額外價(jià)值」更有利于獲得更多的「核心資源」，這就是這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的閉環(huán)，而VC投錢就是為了讓讓你去實(shí)現(xiàn)「關(guān)鍵路徑」。

 三、獨(dú)占心智型獨(dú)占心智型的核心競(jìng)爭(zhēng)力往往是因?yàn)槲页兄Z一個(gè)東西，我做到了，而且你也認(rèn)可我做到了，同時(shí)，在你心中我是做的最好的。

這樣一種核心競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)其實(shí)是產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

這種核心競(jìng)爭(zhēng)力有3個(gè)特點(diǎn)：1、差異化的產(chǎn)品定位 2、公司價(jià)值鏈都在深化該產(chǎn)品定位 3、該產(chǎn)品特點(diǎn)迅速讓用戶所知道 舉個(gè)例子：京東以「正品」、「快速」占據(jù)著用戶的心智（差異化的產(chǎn)品定位）。

無(wú)論是自建物流還是嚴(yán)苛的品質(zhì)管理體系都是圍繞著這個(gè)前提來(lái)的（公司價(jià)值鏈都在深化該產(chǎn)品定位），都是在加強(qiáng)他所承諾的這兩點(diǎn)，且通過(guò)資本的力量迅速推向市場(chǎng)占領(lǐng)心智（該產(chǎn)品特點(diǎn)迅速讓用戶所知道） 當(dāng)你想在一個(gè)不熟悉的地方，想找到這附近有什么好吃的時(shí)候，不用我說(shuō)，你的首選必然是大眾點(diǎn)評(píng)。

因?yàn)樗牧孔兊劫|(zhì)變的點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)占據(jù)了你的心智，只有在這上面你可以找到你到底去應(yīng)該吃什么。

無(wú)論從他的起名（可以參考我的第一篇文章：創(chuàng)業(yè)公司該如何起名）還是到他的一系列產(chǎn)品設(shè)計(jì)，他能理性且透過(guò)UGC告訴我們可以選擇哪一間餐廳用餐。

在2015年出現(xiàn)了大公司的并購(gòu)潮，58和趕集、滴滴和快的，但是快的和趕集已經(jīng)基本已經(jīng)算是銷聲匿跡，創(chuàng)始人抱憾離場(chǎng)。

但是同樣，大眾和美團(tuán)進(jìn)行和合并，而大眾仍然活得不錯(cuò)，因?yàn)樗匀淮嬖诤诵母?jìng)爭(zhēng)力，這種競(jìng)爭(zhēng)力的本身是存在于所有用戶心中的，而這卻是難以取代的。

 總結(jié)一下就是，獨(dú)占心智型核心競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)是來(lái)源于用戶心智中，核心是通過(guò)你的產(chǎn)品差異定位強(qiáng)化用戶對(duì)你的認(rèn)知，且迅速推向市場(chǎng)，占領(lǐng)用戶心智。

但一旦用戶的需求發(fā)生改變不再是你產(chǎn)品的差異定位能夠滿足的時(shí)候， 核心競(jìng)爭(zhēng)力也就會(huì)喪失。

要改變一個(gè)用戶的內(nèi)心其實(shí)是一件很難的事情。

四、正向協(xié)同型阿里是一家什么樣的公司，每個(gè)人可能都有他的解釋：最大的電商平臺(tái)，支付寶，交易服務(wù)平臺(tái)....但是我覺得都太片面，最合理的一個(gè)定義是按照羅胖的話說(shuō)是：阿里是一家不斷擴(kuò)大數(shù)據(jù)價(jià)值的公司。

當(dāng)時(shí)聽到這句話的如雷貫耳，感嘆自己理解之淺薄。

阿里入股滴滴和高德是為了獲得交通出行的數(shù)據(jù)，入股優(yōu)酷土豆光線是為了獲得線上娛樂的數(shù)據(jù)，入股恒生電子是為了獲得證券交易的數(shù)據(jù)，成立菜鳥網(wǎng)絡(luò)是為了獲得物流的數(shù)據(jù)，入股餓了么是為了餐飲服務(wù)的數(shù)據(jù)，收購(gòu)了天弘基金、成立螞蟻金服和支付寶是為了獲得金融和線上交易的數(shù)據(jù)，本身天貓和淘寶就能夠獲得消費(fèi)的數(shù)據(jù)。

整個(gè)一個(gè)體系都是為了獲得更多的數(shù)據(jù)，還原現(xiàn)實(shí)中一個(gè)人的全貌。

阿里的戰(zhàn)略簡(jiǎn)直就是正向協(xié)同型核心競(jìng)爭(zhēng)力的的樣板，你獲得了其中任何一個(gè)板塊的意義是有限的，但是一旦你獲得了所有數(shù)據(jù)，那么整個(gè)人都赤裸的理性的站在你面前，當(dāng)其他公司沒法做到這一點(diǎn)的時(shí)候，他這個(gè)就是一個(gè)深不見底的護(hù)城河。

 阿里一直要做社交其實(shí)本質(zhì)上是為了獲得社交數(shù)據(jù)，包括最近支付寶加入各種各樣的社交功能，還記得今年過(guò)年的集福的活動(dòng)，很多人評(píng)論說(shuō)阿里簡(jiǎn)直有病想跟微信搶社交，誰(shuí)會(huì)在支付寶里面和朋友聊你今天吃飯了嗎，但是其實(shí)對(duì)于他來(lái)說(shuō)，他通過(guò)集福這個(gè)活動(dòng)，讓你去加好友，他不需要你們?cè)谏厦媪奶欤恍枰@得你的朋友關(guān)系鏈就可以了，通過(guò)你加的朋友的消費(fèi)和支付數(shù)據(jù)能對(duì)你更好地做評(píng)估而已，這才是他的核心目的，扯遠(yuǎn)了。

 同樣，小米也是一樣，雖然現(xiàn)在很多人開始唱衰小米，但是我還是非?？春每此皇撬F(xiàn)在走的比現(xiàn)實(shí)社會(huì)更早一些。

他要做的是智能家居的核心，他入股了YEELINK，小蟻等智能硬件公司，通過(guò)小米你就能控制、連接家里的所有家電、生活的智能化設(shè)備，小米就是所有的核心，他的爆發(fā)是遲早的事，到那時(shí)候必將擁有很強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只是現(xiàn)在時(shí)候未到而已。

2015年妖股之一的樂視，在做的事情其實(shí)也是想構(gòu)建其協(xié)同型核心競(jìng)爭(zhēng)力，從賈悅亭發(fā)布的樂視大生態(tài)系統(tǒng)的PPT和演講就能知道，從電視、手機(jī)到汽車，從樂視的視頻到娛樂、體育等一系列布局，樂視相信他們之間能夠給予相互更高的溢價(jià)，樂視稱之為生態(tài)補(bǔ)貼，有的賺錢有的虧損但總的是有賺的，業(yè)務(wù)間相互裝報(bào)表，而且不得不說(shuō)樂視已經(jīng)通過(guò)合理的財(cái)務(wù)手段獲得了二級(jí)市場(chǎng)的認(rèn)可，但其實(shí)我是看不懂他的玩法的，也許就像羅胖說(shuō)的，看不起、看不懂、趕不上吧。

協(xié)同型的核心競(jìng)爭(zhēng)力基本都是大公司所為，為了同一目標(biāo)，多條線共同發(fā)力，他需要戰(zhàn)略上高度的聚焦和目標(biāo)一致，有一點(diǎn)賭博未來(lái)的感覺，所有的產(chǎn)品線都為了一個(gè)目標(biāo)而服務(wù)，這個(gè)是否能挺到這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)真正的價(jià)值其實(shí)是有待考證的，當(dāng)1+1>2，甚至大于5、大于10的時(shí)候，他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力真的就是其他公司根本無(wú)法復(fù)制的了，異常強(qiáng)大。

但是同樣，如果所有業(yè)務(wù)間并未產(chǎn)生正向協(xié)同，也就是1+1<2時(shí)，那么對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)也是極其危險(xiǎn)的。

五、高更換成本型不斷增高用戶的更換成本也能成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

毫無(wú)疑問要一個(gè)人放棄掉使用手機(jī)中的app，最后放棄的app一定是微信，因?yàn)楦鼡Q他的成本實(shí)在是太高了，微信對(duì)于一個(gè)人的重要性我就不多說(shuō)了，他包含了我們那么多年在手機(jī)上的社交關(guān)系，我們?cè)谏厦婊ㄙM(fèi)了多少時(shí)間，為得到一個(gè)人的微信費(fèi)盡心思，和多少人在上面留下了歲月的痕跡，這一切都是我們所付出的成本。

而一旦這個(gè)成本變成了沉沒成本我們是沒辦法接受的，人是有極大的失去恐懼癥的。

無(wú)論來(lái)往、易信通過(guò)怎么樣的方式誘惑我們，我們對(duì)微信都不離不棄，這甚至超越了金錢能衡量的范圍，比起獲得的那點(diǎn)東西，我們更害怕失去。

而且一旦我們用的時(shí)間越長(zhǎng)，我們就陷得越深，他的核心競(jìng)爭(zhēng)力就越大。

 很多社群都需要用戶付不低的費(fèi)用，設(shè)置各種各樣的門檻才能進(jìn)入也就是這個(gè)道理，一方面為了篩選用戶，一方面也是為了能夠提高用戶的沉沒成本，讓用戶更加重視，付出更多。

對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，核心競(jìng)爭(zhēng)力不是一個(gè)點(diǎn)，而是一個(gè)面，是一個(gè)體系，這個(gè)體系的構(gòu)建能自發(fā)的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，走入良性循環(huán)，讓優(yōu)勢(shì)不斷擴(kuò)大，這是個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，而不單單是你哪一塊比別人突出，而是因?yàn)槟阃怀龅倪@一塊能獲得額外的價(jià)值讓你更加突出，越來(lái)越突出，這才叫核心競(jìng)爭(zhēng)力。

 設(shè)計(jì)商業(yè)模式的核心也就是設(shè)計(jì)這個(gè)能走入良性循環(huán)的面，這個(gè)面給思考清楚，且通過(guò)行動(dòng)得到驗(yàn)證的話，找投資根本不在話下，只要執(zhí)行得當(dāng)，想做不好都很難。

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