閱讀 :518

編者按：本文作者 Tomasz Tunguz 是紅點投資公司（Redpoint Ventures）的合伙人。

價格。

世界上還有任何比 “價格” 一詞更具魔力的嗎？有比 “你是如何設(shè)定價格策略的？” 這個問題更能增強自信的嗎？很多時候，創(chuàng)業(yè)公司會重復(fù)競爭對手的價格策略或者對其進行調(diào)整。

如果其他人都按座位收費，我們應(yīng)該怎么做？這是正確的思維過程嗎？Madhavan Ramanujam是一名定價專家。

他是著名的西蒙顧和管理咨詢公司的合伙人，他曾說過創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該選擇的定價策略只有三種：收入最大化策略、滲透定價策略和吸脂定價策略（高價定價策略）。

這三種策略所關(guān)注的重點分別是收入增長、市場份額和利潤最大化。

收入最大化策略（收入增長）—短期使收入增長最大化。

創(chuàng)業(yè)公司對不同顧客付費的意愿不是特別清楚，公司應(yīng)該使用收入最大化策略，理想情況下，短期的價格和長期的價格一致。

很多中端市場的軟件公司定價的目標就是讓收入最大化，爭取在每一次銷售中都能賣出最高的價格。

滲 透定價策略（市場份額）—產(chǎn)品定價較低，贏得占絕對地位的市場份額。

這是一種自下而上的定價策略。

較低的價格可以讓市場接納的阻力降到最低，并快速增長， 當市場已經(jīng)廣泛接納以后，再轉(zhuǎn)移到高端市場。

滲透定價策略會導(dǎo)致圈地-擴張的銷售策略。

Expensify、Netsuite、New Relic 和 Slack 都是采用的這種模式。

滲透定價策略把市場份額放在第一位。

吸脂定價策略（利潤最大化）—一開始采取高定價，然后有條不紊地以低價向低消費人群銷售更多產(chǎn)品。

吸脂定價策略在消費硬件行業(yè)比較常用。

蘋果的最新款iPhone價格較高，然后以低價回收舊版本的 iPhone，賣給不同的用戶。

Madhavan指出，史蒂夫·喬布斯不僅是一個產(chǎn)品天才，也是一個定價天才。

由于他能將自己的這兩種天賦結(jié)合在一起，蘋果公司每季度的銷售利潤都會打破記錄。

吸脂定價策略在軟件行業(yè)不常見，因為有些公司發(fā)布的產(chǎn)品會被最富經(jīng)驗的用戶接受（正是這些愿意付費的用戶貢獻了最多的利潤）。

當然也有些例外，如甲骨文的數(shù)據(jù)庫、Tanium的安全產(chǎn)品、Workday的人力資源管理軟件。

創(chuàng)業(yè)公司的定價策略應(yīng)該明確。

確定自己應(yīng)該使用哪種策略，并配合銷售、營銷、產(chǎn)品和工程計劃。

Madhavan建議讓執(zhí)行團隊進行投票，確定收入增長、數(shù)量增長、利潤和市場份額的優(yōu)先級，確保公司的定價策略與團隊的目標一致。

下一篇:創(chuàng)業(yè)公司如何搭建組織結(jié)構(gòu)？學(xué)學(xué)劉邦 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:為什么你的企業(yè)成為了一潭死水？ 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】