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卓越游戲CEO邢山虎邢山虎(筆名 說不得大師)，2000進(jìn)入游戲行業(yè)。

一路走來，從創(chuàng)業(yè)者到總裁，再到創(chuàng)業(yè)者(卓越游戲CEO)。

經(jīng)歷過客戶端游戲、網(wǎng)頁游戲，然后兩年前進(jìn)入手機(jī)游戲行業(yè)。

今年1月，邢山虎終于等到他在手游上的轉(zhuǎn)折點(diǎn)：一款名為《我叫MT》的新產(chǎn)品。

什么因素成就了這款產(chǎn)品，同時(shí)又帶來怎樣的反向思考?在與邢山虎一個(gè)多小時(shí)的交流中，我們把與此有關(guān)的一些問題和答案，歸納為以下四個(gè)部分：行業(yè)新浪科技：手游行業(yè)現(xiàn)狀如何?邢山虎：早期在美國(guó)，3萬元能拉20多萬的新進(jìn)用戶，相當(dāng)于一個(gè)新進(jìn)用戶0.1美元。

現(xiàn)在中國(guó)一個(gè)新進(jìn)，基本上不會(huì)低于12塊錢，高的時(shí)候30、40多元。

說實(shí)話，惡劣了很多很多。

我們壓力都很大。

這個(gè)行業(yè)再往下走，可能迅速向頁游靠攏。

手游行業(yè)越來越難，比頁游、端游更快進(jìn)入血海時(shí)代，而且門檻又高、暗礁又多。

我個(gè)人認(rèn)為，行業(yè)巨大的壓力不會(huì)好轉(zhuǎn)，競(jìng)爭(zhēng)可能越來越激烈。

前天跟幾個(gè)同行吃飯，大家普遍覺得這行業(yè)門檻太高了，機(jī)會(huì)成本越來越小，坑越來越深。

頁游用五年時(shí)間走完了端游十年的路，手游兩三年走完了頁游的路。

整個(gè)情勢(shì)可能急轉(zhuǎn)直下。

頁游的問題是平臺(tái)太多了，號(hào)稱800個(gè)平臺(tái)，每家公司都在做平臺(tái)，這必然會(huì)把營(yíng)銷成本拉得非常高。

手游平臺(tái)應(yīng)該給CP(意指游戲開發(fā)商)留足夠高的分成，CP就不會(huì)跟小平臺(tái)合作，小平臺(tái)就沒有空間去搶廣告，廣告成本就不會(huì)上去，就不會(huì)出現(xiàn)“千團(tuán)大戰(zhàn)”。

未來手游在Andorid平臺(tái)，可能會(huì)遇到頁游一樣的問題，CP的分賬比例持續(xù)被壓低，最終導(dǎo)致很多CP崩潰。

這是一個(gè)比較大的擔(dān)憂。

千萬不要把自己的命運(yùn)交到別人手里。

手游領(lǐng)域已經(jīng)發(fā)生變化了。

早期CP和渠道的分成比例是七三，現(xiàn)在五五就不錯(cuò)了，以后可能倒三七，甚至可能是二八。

相當(dāng)于一款游戲總收入100塊錢，CP只能拿到16塊錢或者更少。

產(chǎn)品好也沒戲，就算產(chǎn)品NB分成也是三七開，不NB的產(chǎn)品都是一九分了。

早期很一般的產(chǎn)品也能做到五五分賬，這是基本面的問題。

想解決這個(gè)問題唯一的辦法就是自己做發(fā)行，大不了份額少一點(diǎn)但是保證利潤(rùn)。

這就是在利潤(rùn)和份額之間進(jìn)行選擇。

早上開會(huì)我們還在討論，為什么端游沒有這個(gè)問題?因?yàn)楫?dāng)年端游都是自己發(fā)行，每家公司都很良性。

端游研發(fā)成本1000萬，再砸一兩百萬進(jìn)來買服務(wù)器，再砸500萬做營(yíng)銷，總共投入2000萬就下來了。

這是很正常的情況。

而頁游早期開發(fā)成本是10-20萬元，現(xiàn)在也就是50-100萬，多點(diǎn)200-300萬。

但是你買服務(wù)器要兩三百萬，營(yíng)銷再砸五六百萬，這下比例就失衡了。

早期比較強(qiáng)的手游公司都會(huì)涉足一些發(fā)行，避免把自己的命運(yùn)徹底交給別人。

否則就比較尷尬了，我不希望手游走到頁游同樣的悲劇，不希望這個(gè)行業(yè)最終被毀掉。

所以手游兄弟要有足夠的準(zhǔn)備，以防突然被逼上絕路。

在Android平臺(tái)，我們是開發(fā)商+運(yùn)營(yíng)商的角色，游戲的發(fā)行商不是我們自己做的，所以廣告推廣我們不承擔(dān)，我們就是把服務(wù)器承擔(dān)好。

但在iOS平臺(tái)我們是自己做，但是蘋果是不幫我們做廣告的，可能要花20-30%的廣告費(fèi)，可能再一算就一樣了。

產(chǎn)品新浪科技：《我叫MT》能總結(jié)出什么經(jīng)驗(yàn)?邢山虎：我們的用戶月留存是百分之十幾，高于端游。

我原來做過端游，像《成吉思汗》當(dāng)年的次日留存是55%，周留存30%，月留存早期是15%、中期18%、后期10%。

今天的《我叫MT》全面好于這個(gè)數(shù)字，核心原因可能是手機(jī)讓用戶更能利用碎片時(shí)間。

不止是我們一家，很多游戲都有類似的利好消息出來。

一款好的端游可能產(chǎn)品生命周期達(dá)到五六年，而手游或許只有半年。

為什么出現(xiàn)這種情況?我老舉這樣一個(gè)例子：家樂福為什么永遠(yuǎn)人山人海?火車站的小超市為什么不是這樣?兩家店每天的絕對(duì)顧客量可能是一樣的。

核心原因在于，你進(jìn)家樂福的時(shí)候，可選的東西太多，最終待了兩個(gè)小時(shí)。

在小超市你可能一兩分鐘就走了。

進(jìn)來的人同樣多的時(shí)候，如果有足夠深、足夠廣的游戲內(nèi)容，玩家就留下了。

端游之所以能活很長(zhǎng)時(shí)間，是因?yàn)閮?nèi)容很龐大。

用戶只要進(jìn)來，一個(gè)月、五個(gè)月、十個(gè)月都有的留。

同樣進(jìn)入一萬玩家，端游一年后可能還剩8000，而手游內(nèi)容少但很High、刺激了一把，但是一兩個(gè)月之后，玩家沒得玩了就走了。

兩者的區(qū)別不是PC平臺(tái)和手機(jī)平臺(tái)的變化。

端游經(jīng)過十多年發(fā)展的已有內(nèi)容厚度。

如果想改變手游的現(xiàn)狀，最好的辦法，第一是把內(nèi)容做深，爭(zhēng)取讓玩家停留更長(zhǎng)的時(shí)間，產(chǎn)品的生命周期也會(huì)越來越長(zhǎng)。

第二是拉更多新人進(jìn)來，這種模式在手機(jī)平臺(tái)更好實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槭謾C(jī)用戶的覆蓋量更大，拉新也更容易。

但是不把主要精力放在加深游戲內(nèi)容上，就會(huì)被別人干掉。

因?yàn)閯e人拉新也不難，如果游戲比你好玩，那么你就被擠走了。

包括我們?cè)趦?nèi)，很多游戲公司都是這樣：不知道為什么成功，也不知道怎么能成功。

所以我們以后還會(huì)有失敗，大家不要驚訝。

不過我堅(jiān)定的認(rèn)為，游戲行業(yè)還在高速增長(zhǎng)，你只要坐在桌子上不停的擲骰子，就一定能擲出豹子。

但很多時(shí)候八把、十把之后，你看別人擲出來豹子，而你沒有，所以就起身離席。

如果是這樣的話，這輩子你就擲不出豹子了。

你今天看一個(gè)兄弟很一般，團(tuán)隊(duì)也很一般，但真有可能下一把就擲出一個(gè)豹子來，全場(chǎng)通殺。

因?yàn)閿S出豹子的機(jī)會(huì)太多了，只是你或他的問題……所以把握好現(xiàn)金流，別讓公司輕易倒掉，兄弟們成功以后別鬧崩潰。

如果非要總結(jié)《我叫MT》的經(jīng)驗(yàn)，主要是兩點(diǎn)：1.找靠譜的人做，不要挑戰(zhàn)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的極限。

不要挑戰(zhàn)極限，最好是很從容的把事情做完。

2.早期做產(chǎn)品，難度要小一些，不要想著大而全。

不如盡快上線，陸續(xù)迭代。

運(yùn)營(yíng)新浪科技：《我叫MT》補(bǔ)償符石(變相返現(xiàn))的方法，有什么更深的意圖?邢山虎：說實(shí)話，一發(fā)符石我們收入就下降，立刻就能看到今天少了幾萬塊錢。

我是比較單純的認(rèn)為做游戲就是提供娛樂的，能掙錢就可以了，不一定非要做一個(gè)大公司，差不多就得了。

一個(gè)月掙一千萬還是兩千萬，沒有本質(zhì)的區(qū)別，公司都能活下去。

有玩家問為什么不充值促銷?我說有必要么?而且我們還提供給以前充值的玩家返現(xiàn)。

我希望玩家別花太多的錢。

有錢的捧個(gè)錢場(chǎng)，沒錢的捧個(gè)人場(chǎng)。

該付費(fèi)的玩家一定會(huì)付費(fèi)，不該付費(fèi)的玩家一定不付費(fèi)。

你挖多少坑就有多少玩家付費(fèi)，我們沒挖坑就沒有玩家付費(fèi)。

付費(fèi)是策劃算出來的。

玩家看我們抽獎(jiǎng)很隨機(jī)，但是很多玩家都是用我們送的錢(符石)，攢個(gè)七八天抽一次，沒紫卡還罵我們。

我們沒有故意培養(yǎng)玩家的付費(fèi)習(xí)慣。

如果其中有“惡毒”的地方，就是我們?cè)趹T著玩家，讓大家在別的游戲里面玩不好。

這也跟我的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)有關(guān)系。

我們?cè)瓉戆延螒蚬痉殖蓛膳桑粋€(gè)是海派，一個(gè)是京派。

京派善于做人數(shù)，海派善于掙錢。

同樣一個(gè)2萬人在線的游戲，可能京派一個(gè)月掙200萬，海派可能掙1000萬。

但是后來京派公司越來越大，海派可能做著做著沒人了。

有些公司有負(fù)面口碑后，代理什么游戲也掙不到錢了。

我希望能掙長(zhǎng)久的錢。

很多運(yùn)營(yíng)上的思路，比方上面提到的補(bǔ)償符石什么的，都是在為我們?cè)缙阱e(cuò)誤埋單，沒有辦法。

畢竟是公司第一次做這么大的產(chǎn)品，也是我人生中第一次做日活躍150萬的游戲，相當(dāng)于端游一天50萬在線的游戲。

放在端游可能是前十的游戲了，只是掙錢沒端游多。

《我叫MT》在用戶ARPU值上，跟端游完全沒法比，可能比端游少兩個(gè)0。

我原來做端游的時(shí)候，有個(gè)玩家兩年花掉280萬元，而手游時(shí)代玩家消費(fèi)超過2000元我們都覺得是大R、VIP用戶。

我們?cè)谔O果上，每天給用戶送30多塊錢，一個(gè)月1000多。

端游一組服務(wù)器一般一天是3000人日活躍、1000人峰值，端游付費(fèi)率是10%。

我們一組服務(wù)器，一天活躍用戶是10萬，付費(fèi)率也就是2%多一點(diǎn)。

我也不太愿意拉高付費(fèi)率，跟同類游戲相比我們的收入肯定是中下游的水平，我們營(yíng)收數(shù)字偏低。

管理新浪科技：外面有指責(zé)說你們分利不均?邢山虎：我們公司確實(shí)有收入很少的兄弟。

早期沒錢的時(shí)候，我們創(chuàng)業(yè)公司采取的策略是薪水相對(duì)中等偏下，獎(jiǎng)金相對(duì)中等偏上。

公司是拿出收入的10%發(fā)獎(jiǎng)金——不是凈利潤(rùn)是收入。

但是權(quán)衡避稅等問題，內(nèi)部規(guī)定一個(gè)人一個(gè)月最多兩萬獎(jiǎng)金。

剩下的錢怎么辦?我們公司有很高的期權(quán)，成立之初預(yù)留了9%的期權(quán)池，后來我們幾個(gè)合伙人拿未來的分紅，跟老股東回收了13.75%的股份，加起來一共是22.75%的股份，用來給員工發(fā)期權(quán)。

就是欠的錢，全部通過期權(quán)發(fā)到員工名下。

那22.75%股份里面屬于我的部分，我不要了。

其他合伙人也就不好意思多要。

剩下的股份就發(fā)到員工手里，真的上市的時(shí)候，我希望所有員工一起富裕，而不是某幾個(gè)人。

我的心態(tài)非常好，大家做事情就踏踏實(shí)實(shí)，把公司和事業(yè)做大。

我覺得一個(gè)人要勇于分享，錢算得了什么?我今天穿的褲子是盜版的50多元，鞋子80多元，這件衣服是正版200多元但也舊了。

你要想把一件事情做大的時(shí)候，一定要有舍得，先舍后得。

如果錢財(cái)方面說我比較摳的話，那是真沒見過什么叫摳。

《我叫MT》項(xiàng)目組有兩個(gè)只做了一年多員工，一個(gè)姓王、一個(gè)姓郭。

入職的時(shí)候他們工資是1500、2500，現(xiàn)在薪水一般都是8k-10k，一年拿28個(gè)月到30個(gè)月的收入。

說了就要做，我們當(dāng)時(shí)有幾個(gè)不好的產(chǎn)品。

礦工早期的時(shí)候，一個(gè)月掙一萬五，我當(dāng)時(shí)就拿出1500跟大家分錢。

不管怎樣，說了就要做到，這是我的原則。

把利益分享掉，挺開心的。

如果一個(gè)兄弟做的挺好，但是錢沒給夠，我也挺心虛的，怕這哥們跳槽。

但是給夠了，大家見面應(yīng)該挺開心的，也沒有怨言。

如果有人從我這離職，你可以說我能力有問題，但你不能說我分享精神不夠。

在錢的方面，我是無欲則剛。

不過對(duì)于上市，說實(shí)話我現(xiàn)在沒有預(yù)期。

國(guó)內(nèi)排隊(duì)等上市的企業(yè)很多，境外資本環(huán)境也不好。

我覺得不好上，而且估值不好估，有人說我們3000萬美元，有人說2億美元。

我沒有特別在乎估值，公司現(xiàn)在也掙錢了。

估值往往是為融資，我們現(xiàn)在對(duì)對(duì)投資也沒那么迫切的需求。

我們不講究吃穿，也不需要什么辦公室，廣告費(fèi)也沒怎么砸，比端游少很多，最大的錢就是發(fā)獎(jiǎng)金，已經(jīng)發(fā)掉5%的股份。

資本市場(chǎng)還屬于寒冰期，小陽春就是手游，但是能不嫩真正回暖，我們關(guān)注不多。

公司勒緊褲腰帶，不押寶資本市場(chǎng)，少花錢可能就會(huì)好過很多。

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