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近日，在藍(lán)馳創(chuàng)投2016年度CEO年會(huì)上，楊浩涌（前趕集網(wǎng)CEO、現(xiàn)瓜子網(wǎng)CEO）做了精彩分享，整理如下八九年前我拿藍(lán)馳第一輪錢(qián)是2009年，在上一次互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮的時(shí)候，藍(lán)馳給了我們大概600萬(wàn)美金，那600萬(wàn)美金我們拿得很辛苦，對(duì)那時(shí)候的藍(lán)馳來(lái)說(shuō)也是很大一筆錢(qián)，我們前前后后見(jiàn)合伙人見(jiàn)了很多次才拿到錢(qián)。

現(xiàn)在藍(lán)馳變成一個(gè)很大的基金了，這時(shí)候拿錢(qián)應(yīng)該是現(xiàn)場(chǎng)就可以拿了。

我覺(jué)得不管是創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)還是基金，其實(shí)都是一起成長(zhǎng)的。

我看到了藍(lán)馳的成長(zhǎng)，現(xiàn)在的藍(lán)馳已經(jīng)是相當(dāng)一線的基金。

我自己也在做投資，發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)者也在不斷地犯同樣的錯(cuò)誤，我今天講的很多事情是自己經(jīng)歷的一些故事，我自己因?yàn)榈诙蝿?chuàng)業(yè)，有一些東西不見(jiàn)得有代表性，但還是希望能對(duì)在座大部分師弟師妹有一些幫助。

以夢(mèng)為馬，享受過(guò)程以夢(mèng)為馬，享受過(guò)程，這是我第二次創(chuàng)業(yè)最大的感受。

很多的創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始走上創(chuàng)業(yè)道路，我自己總結(jié)三個(gè)原因：一個(gè)是覺(jué)match得做這個(gè)事很有意思，干得很high；第二個(gè)覺(jué)得很有意義，覺(jué)得這事做成以后非常有價(jià)值，很多創(chuàng)業(yè)者非常有使命感的；第三就是能夠給我?guī)?lái)除了成長(zhǎng)會(huì)有物質(zhì)回報(bào)。

第二次創(chuàng)業(yè)我相對(duì)更理性一點(diǎn)。

以夢(mèng)為馬、享受過(guò)程，就是說(shuō)你想做一個(gè)很有意思的事，這個(gè)事情很大，能夠影響很多人，很有社會(huì)價(jià)值，能看到我們這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的問(wèn)題。

第二個(gè)享受過(guò)程就是在創(chuàng)業(yè)過(guò)程當(dāng)中不斷思考，我相信每個(gè)創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己的性格磨煉是非常大的好處，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者覺(jué)得我這兩年創(chuàng)業(yè)太high了，我所有問(wèn)題被曝露出來(lái)在這兩年不斷敲打我，很多創(chuàng)業(yè)者處在輕度焦慮的過(guò)程中，每天想辦法想這事怎么處理，公司出現(xiàn)問(wèn)題，市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題，時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)橹囟冉箲]。

我上一家公司趕集網(wǎng)是十年的老公司，我們是2005年成立的，十年之后戛然而止。

其實(shí)做到最后選擇合并，整個(gè)前前后后我們經(jīng)歷了十年。

一直到現(xiàn)在我對(duì)趕集有非常深的感情，對(duì)品牌對(duì)員工都有非常深的感情。

這時(shí)候發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)只是你的一部分，我們希望對(duì)每個(gè)創(chuàng)業(yè)者有最大的收獲，物質(zhì)這個(gè)東西水到渠成，自然而然發(fā)生的，其實(shí)對(duì)每個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)最大收獲是創(chuàng)業(yè)過(guò)程中敲打你的一些東西，而且這些東西是需要你去享受的。

起點(diǎn)與夢(mèng)想的差距：越過(guò)一整個(gè)舒適區(qū)藍(lán)馳是一個(gè)早期的資金，大家都是天使輪或者A輪，起點(diǎn)與夢(mèng)想之間總有差距，團(tuán)隊(duì)可能拿到錢(qián)剛剛是二三十人，很多創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始做這個(gè)領(lǐng)域的時(shí)候往往是某個(gè)行業(yè)的專家，不外乎幾類型人，你是產(chǎn)品型CEO、你是銷(xiāo)售型CEO、或者你是行業(yè)專家，基本上這三類人進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)開(kāi)始去成長(zhǎng)。

無(wú)數(shù)人在這之前可能沒(méi)有帶過(guò)團(tuán)隊(duì)，或者帶過(guò)一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，有些人從大公司出來(lái)帶一個(gè)部門(mén)，你開(kāi)始做CEO接觸到財(cái)務(wù)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)，你發(fā)現(xiàn)很多你不懂，產(chǎn)品型的CEO最大痛苦是怎么找到一個(gè)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售型的CEO說(shuō)能不能找到一個(gè)運(yùn)營(yíng)，早期伙伴有這樣一個(gè)搭配很好，絕大部分創(chuàng)業(yè)者找這些合伙人的時(shí)候已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一次非常痛的過(guò)程，未來(lái)每個(gè)人說(shuō)我怎么找到這些關(guān)鍵的人。

這些是創(chuàng)始人需要不斷學(xué)習(xí)和反思的。

 第一個(gè)就是學(xué)習(xí)，我覺(jué)得學(xué)習(xí)是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者最重要的特性。

所有創(chuàng)業(yè)者最后能夠走出來(lái)有很多運(yùn)氣的成分在里面，包括對(duì)趕集來(lái)說(shuō)也是，對(duì)我來(lái)說(shuō)很多時(shí)間點(diǎn)都非?？窟\(yùn)氣，我們2009年拿到藍(lán)馳的錢(qián)是非常幸運(yùn)的，在那個(gè)金融環(huán)境下有投資人看中我們挺不容易的。

其實(shí)后來(lái)我們?cè)诘诙纬霈F(xiàn)泡沫的時(shí)候，大概2012年2013年我們差一點(diǎn)死亡，也經(jīng)過(guò)很多艱難時(shí)候，后來(lái)有運(yùn)氣的成分在里面。

對(duì)創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)最最重要的一個(gè)特性，絕大部分創(chuàng)業(yè)者不是生來(lái)就是一流創(chuàng)業(yè)者，他們都是從三流、二流成長(zhǎng)上來(lái)的，很多創(chuàng)業(yè)者停留在二流，需要不斷地被敲打。

 創(chuàng)始人的補(bǔ)位意識(shí)，或者說(shuō)挑戰(zhàn)舒適區(qū)，一個(gè)公司最后做成，你長(zhǎng)板足夠長(zhǎng)，你對(duì)行業(yè)非常了解，但是你短板不能短，最后失敗一定是因?yàn)樵诙贪迳纤ち烁^，有時(shí)候你摔一個(gè)跟頭就再也爬不起來(lái)。

整個(gè)過(guò)程陳維廣非常了解，我2005年回來(lái)創(chuàng)業(yè)，在這之前是一個(gè)工程師，在做趕集之前我當(dāng)過(guò)唯一的干部就是小組長(zhǎng)，后來(lái)讀本科、研究生，去硅谷工作當(dāng)工程師，回來(lái)以后當(dāng)CEO，公司十幾個(gè)人，我們跟投資人聊的時(shí)候，很多投資人對(duì)我們最大挑戰(zhàn)說(shuō)管理怎么樣，我們2005年這個(gè)事情，這個(gè)挑戰(zhàn)非常大，那時(shí)候說(shuō)實(shí)話覺(jué)得自己挺好的。

那時(shí)候受一些谷歌的影響，我自己做技術(shù)的，非常堅(jiān)信產(chǎn)品和技術(shù)可以改變世界，我相信很多人到今天還是非常相信的。

產(chǎn)品技術(shù)可以改變世界，你發(fā)現(xiàn)其實(shí)產(chǎn)品技術(shù)和世界之間有一道橋，這個(gè)橋其實(shí)就是商業(yè)化，怎么讓用戶認(rèn)知你的產(chǎn)品、怎么發(fā)展壯大，這是我們今天重點(diǎn)要講的。

不專注是我犯的第一個(gè)錯(cuò)誤我們拿了第一筆錢(qián)的時(shí)候其實(shí)根本不知道怎么做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，運(yùn)氣特別好的是我們?cè)缙谕ㄟ^(guò)口碑、通過(guò)搜索引擎發(fā)展，到2012年我們拿了一筆大錢(qián)。

當(dāng)時(shí)C輪我們拿了大概六千萬(wàn)的美金，團(tuán)隊(duì)從來(lái)沒(méi)有拿到這么多的錢(qián)，那時(shí)候一億美金估值非常大了。

我們進(jìn)入快速增長(zhǎng)階段，公司迅速擴(kuò)張。

那時(shí)候因?yàn)閷?duì)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的不了解，我們簡(jiǎn)單以為銷(xiāo)售就是把人招起來(lái)，然后去打電話錢(qián)就會(huì)來(lái)。

我們?cè)缙诳吹降拇_是這樣，你請(qǐng)一些人，他們打電話、做廣告、做地推。

現(xiàn)在看起來(lái)其實(shí)挺傻的，那時(shí)候?qū)︿N(xiāo)售不了解，我們拼命招人，從100人擴(kuò)張到900人。

我們拿到六千萬(wàn)美金是非常多的錢(qián)，在當(dāng)時(shí)那個(gè)市場(chǎng)最大一個(gè)事件人人網(wǎng)上市70億美金，把整個(gè)市場(chǎng)全部攪起來(lái)了。

2012年、2013年我們打了廣告說(shuō)我們銷(xiāo)售額多高，我們沒(méi)有看財(cái)務(wù)，那個(gè)時(shí)間點(diǎn)趕集是銷(xiāo)售額越高虧得越大，高速擴(kuò)張你虧損量很大。

那時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)來(lái)了，我簡(jiǎn)單以為我把量做大就可以，那時(shí)候犯了兩個(gè)錯(cuò)誤：第一個(gè)錯(cuò)誤其實(shí)是專注的問(wèn)題，我們當(dāng)時(shí)做了很多東西，我們做了社交類產(chǎn)品，還做了團(tuán)購(gòu)。

其實(shí)說(shuō)實(shí)話不應(yīng)該做團(tuán)購(gòu)，但是在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，很多投資人跟我說(shuō)楊浩涌我們想投你，前提條件是你去做團(tuán)購(gòu)，你們?cè)趫F(tuán)購(gòu)上有非常大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟銈冇泻芏喾€(wěn)定商戶，你做團(tuán)購(gòu)很有優(yōu)勢(shì)……我們被他們說(shuō)服三四個(gè)月，做團(tuán)購(gòu)我們討論很久，也比較小心，我們看著形勢(shì)不對(duì)就關(guān)了，現(xiàn)在覺(jué)得挺傻的，但在當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)間點(diǎn)如果有投資人跟你這么講你肯定也會(huì)去做。

還有很多各種各樣的誘惑，其實(shí)對(duì)你來(lái)說(shuō)都不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，你很輕松地進(jìn)去了，進(jìn)去以后摔一個(gè)大跟頭。

我們內(nèi)部總結(jié)了一句話：生了孩子是要養(yǎng)的。

“養(yǎng)”的意思就是持續(xù)地投入關(guān)注。

別人家小孩有玩具我為什么沒(méi)有玩具，我說(shuō)玩具是人力財(cái)力，如果你不給他，他就營(yíng)養(yǎng)不良，這時(shí)候如果你還有其他孩子你再去做這個(gè)事情你就會(huì)發(fā)現(xiàn)非常辛苦。

瘋狂擴(kuò)張，門(mén)衛(wèi)也不認(rèn)識(shí)我第二個(gè)錯(cuò)誤是我們銷(xiāo)售人員從幾百人漲到900人，最高的時(shí)候到了2500人。

在一年多的時(shí)間，我們那時(shí)候招很多人，最瘋狂的時(shí)候一個(gè)月大概招了500人，500人的增長(zhǎng)！我說(shuō)一個(gè)笑話，我當(dāng)時(shí)進(jìn)公司的時(shí)候被我們門(mén)衛(wèi)攔住了，他說(shuō)你是誰(shuí)？我不知道我怎么回答，他說(shuō)你是哪個(gè)部門(mén)的？我又不知道怎么回答。

這是一個(gè)真實(shí)的故事。

我們出現(xiàn)很多情況，快速增長(zhǎng)的時(shí)候你發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售額在增長(zhǎng)而內(nèi)部效率在急劇惡化，后面還有投資人在催你。

資本市場(chǎng)非常好的時(shí)候，這些問(wèn)題都被忽略了。

我們看到帳上快沒(méi)錢(qián)了，趕快把團(tuán)購(gòu)?fù)Ａ碎_(kāi)始收縮。

開(kāi)董事會(huì)有一個(gè)特點(diǎn)，你公司表現(xiàn)好一個(gè)小時(shí)開(kāi)完了，如果你公司表現(xiàn)不好我們從早上九點(diǎn)開(kāi)始聊到下午兩三點(diǎn)鐘，什么原因？他們著急，有一些投資人甚至說(shuō)把他太太推薦到公司當(dāng)CFO，幫我們看看財(cái)務(wù)，我們特別尷尬，有各種各樣的問(wèn)題：你后臺(tái)為什么要這么多人？為什么這些沒(méi)有投入產(chǎn)出？我們每次開(kāi)討論會(huì)都是討論這個(gè)，那時(shí)候唯一訴求就是活下去。

我們花幾個(gè)月時(shí)間調(diào)整裁員，回過(guò)頭看你覺(jué)得挺容易挺自然的事情，那個(gè)時(shí)間點(diǎn)我做團(tuán)購(gòu)的時(shí)候有投資人說(shuō)楊浩涌你做吧，我給你投錢(qián)，當(dāng)你下決定不做團(tuán)購(gòu)，然后有人跟你說(shuō)你看我們現(xiàn)在做得很好，讓你不舍得做，有些人做得特別快，三個(gè)月是合理的時(shí)間，在極度燒血的時(shí)候，你應(yīng)該快速把這個(gè)領(lǐng)域砍掉，這些錢(qián)你燒掉了，帳上沒(méi)有錢(qián)了，而那時(shí)候可能一千塊錢(qián)一萬(wàn)塊錢(qián)對(duì)你都是至關(guān)重要的。

我們砍掉了團(tuán)購(gòu)，當(dāng)時(shí)廣州不掙錢(qián)，這是我們擴(kuò)張帶來(lái)的問(wèn)題，我們把廣州撤了，撤的時(shí)候非常痛苦，我們離開(kāi)廣州的時(shí)候整個(gè)團(tuán)隊(duì)抱頭痛哭一場(chǎng)。

漲到2500人我們看不行了就開(kāi)始砍人，從2500降到900人，一方面是我們自己的問(wèn)題，一方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始做PR，我們帳上沒(méi)有錢(qián)的時(shí)候市場(chǎng)也開(kāi)始起來(lái)了，帳上只剩6個(gè)月的錢(qián)，銷(xiāo)售額開(kāi)始下降，不掙錢(qián)。

我們把全中國(guó)的VC全跑遍了沒(méi)有人敢投，那時(shí)候大概一個(gè)月高峰虧兩千萬(wàn)，開(kāi)始去降成本，一個(gè)月兩千萬(wàn)相當(dāng)大，那時(shí)候我特別激動(dòng)我們帳上銷(xiāo)售額兩千萬(wàn)，市場(chǎng)費(fèi)兩千萬(wàn)，營(yíng)業(yè)成本兩千萬(wàn)，投資人說(shuō)你這是空轉(zhuǎn)，拿到市場(chǎng)費(fèi)你什么都沒(méi)有就是空轉(zhuǎn)的公司。

我的運(yùn)氣非常好，另外反映出來(lái)拿錢(qián)的能力非常重要，我們堅(jiān)持不懈地在外面談去講，我見(jiàn)到了一個(gè)稀奇古怪的老外的FA，他給我介紹了一個(gè)基金安大略教師退休金基金，這個(gè)基金特別大，應(yīng)該有幾百億美金。

這家基金在全球投項(xiàng)目，后來(lái)我去香港見(jiàn)他，他說(shuō)我們?cè)谥袊?guó)沒(méi)有做過(guò)投資，他有興趣在中國(guó)投，我去見(jiàn)他展示我的PPT，我講趕集，我講很多使命和夢(mèng)想，這個(gè)老外被我感動(dòng)了，說(shuō)我們每年投12億的項(xiàng)目，今年沒(méi)有投出去。

我當(dāng)時(shí)一聽(tīng)有戲，然后跟他溝通，他發(fā)現(xiàn)我們數(shù)據(jù)下降，我又花了很多時(shí)間解釋為什么下降，我們趕集每年三月份是一個(gè)高峰，挺到三月份的時(shí)候我們當(dāng)時(shí)12月份算還有6個(gè)月的錢(qián)，到三月份我們趕快把數(shù)據(jù)發(fā)給他，他終于決定說(shuō)你把估值降一降我們可以投，那時(shí)候四億大概降到三億多了，降估值我不擔(dān)心，但帳上沒(méi)錢(qián)，沒(méi)有人投錢(qián)，很痛苦。

我今天講了很多不好的東西，在這個(gè)冬天的時(shí)間多給大家潑潑冷水。

當(dāng)時(shí)有人跟我說(shuō)楊浩涌你再不把錢(qián)搞定你們就完蛋了，在這個(gè)時(shí)候你怎么還這么鎮(zhèn)定。

我給老外打電話的時(shí)候，跟他說(shuō)我們中國(guó)人是非常迷信的，4月1號(hào)在中國(guó)是一個(gè)幸運(yùn)日我們能不能4月1號(hào)簽字。

我們想早點(diǎn)把錢(qián)拿到非常重要，任何十天兩天變化都會(huì)導(dǎo)致你這家公司有可能發(fā)生其他的事情，在你身上融三四個(gè)公司，錢(qián)一天不到帳都是扯淡，他給你所有承諾，我們對(duì)你很感興趣，沒(méi)有問(wèn)題，都是扯淡的，每個(gè)人做過(guò)幾輪融資都有同感。

我們拿到那個(gè)錢(qián)才緩了過(guò)來(lái)。

當(dāng)你面臨死亡的時(shí)候沒(méi)有什么是不能變的說(shuō)脫離舒適區(qū)這是我后來(lái)的一個(gè)反思，我們一直找銷(xiāo)售VP，我是產(chǎn)品型創(chuàng)始人，我找一個(gè)銷(xiāo)售比較強(qiáng)的，這是沒(méi)錯(cuò)的，我覺(jué)得最最核心是不管你產(chǎn)品怎么樣，你去找銷(xiāo)售還是找牛的市場(chǎng)的人，你不懂你在這個(gè)地方一定會(huì)摔跟頭，我們不停換VP。

我們聽(tīng)說(shuō)戴爾的人很厲害，電話系統(tǒng)整個(gè)流程，我們請(qǐng)戴爾的人跟他聊，聊完以后我們也很激動(dòng)，他給我們講一套做銷(xiāo)售要從每天打開(kāi)你的系統(tǒng)從頭到尾你要看到每個(gè)銷(xiāo)售在干什么，他說(shuō)得很對(duì)，銷(xiāo)售動(dòng)作要標(biāo)準(zhǔn)化，說(shuō)這些東西如果沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售的產(chǎn)品經(jīng)理也覺(jué)得挺牛的，能看到每個(gè)銷(xiāo)售做什么，動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，每天打多少電話，電話轉(zhuǎn)化率多少，你是地推的，地推轉(zhuǎn)化率多少，早上總結(jié)、晚上培訓(xùn)所有這些都是標(biāo)準(zhǔn)，我們覺(jué)得很牛，我們把他請(qǐng)進(jìn)來(lái)，結(jié)果失敗了。

我們找了一個(gè)百度華南區(qū)的總監(jiān)，也很牛，這個(gè)人在廣東我記得特別清楚，我說(shuō)交給你了你肯定能搞定，后來(lái)他離職的時(shí)候他在辦公室那個(gè)地方找了一個(gè)小屋竟然養(yǎng)了一個(gè)情婦。

跟錢(qián)相關(guān)的地方?jīng)]有制度沒(méi)有激勵(lì)沒(méi)有處罰，市場(chǎng)、采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用你不去看就都沒(méi)了，沒(méi)有制度也沒(méi)有找到合適的人。

我說(shuō)一個(gè)小插曲。

我等一下回過(guò)頭說(shuō)這個(gè)故事，當(dāng)時(shí)不懂銷(xiāo)售怎么辦？所有人找不到，我和我另外一個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人劉陽(yáng)自己想辦法。

那時(shí)候沒(méi)有人愿意過(guò)來(lái)，我們自己跟銷(xiāo)售人員開(kāi)會(huì)，在這之前我特別愿意跟產(chǎn)品坐在一起，今天怎么樣？有沒(méi)有BUG？產(chǎn)品這個(gè)有問(wèn)題……因?yàn)橛X(jué)得自己牛，就喜歡在產(chǎn)品上發(fā)表意見(jiàn)，你產(chǎn)品技術(shù)一直做得很好。

我們網(wǎng)站整個(gè)體驗(yàn)都很好，但是對(duì)手就比我們強(qiáng)。

不是僅僅產(chǎn)品好你就可以贏的。

我們?nèi)タ偨Y(jié)學(xué)習(xí)，銷(xiāo)售開(kāi)始慢慢進(jìn)展，恢復(fù)到了一個(gè)正常的狀況。

到了大概2014年的時(shí)候我們業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了，最差的時(shí)候58的銷(xiāo)售是我們的3倍，流量是我們的2倍，因?yàn)槲覀冏隽舜笠?guī)模的裁員，58那時(shí)候上市了，堅(jiān)定宣稱我們絕對(duì)第一，然后說(shuō)我打著燈籠也找不到趕集在哪，那么落后我們一點(diǎn)一點(diǎn)往上爬，我們?cè)谡衅割I(lǐng)域堅(jiān)定的投入，在招聘上最終合并的時(shí)候，招聘帶著我們其他企業(yè)一起往前走。

2014年我們請(qǐng)來(lái)了阿里的陳國(guó)華，我們對(duì)整個(gè)團(tuán)購(gòu)理解更深刻。

現(xiàn)在很多人說(shuō)楊浩涌你做地推你管過(guò)幾千人幾萬(wàn)人這是你的強(qiáng)項(xiàng)，這個(gè)強(qiáng)項(xiàng)其實(shí)在2009年、2010年是我最大的弱項(xiàng)，都是這幾年慢慢成長(zhǎng)過(guò)來(lái)的。

創(chuàng)始人千萬(wàn)不要說(shuō)，我是產(chǎn)品型的，找一個(gè)人幫我弄銷(xiāo)售，銷(xiāo)售型的說(shuō)我找個(gè)產(chǎn)品型的人去幫我做。

當(dāng)你面臨死亡的時(shí)候沒(méi)有什么是不能變的，你不能變是因?yàn)槟銐毫Σ蛔銐虼蟆?/p>

你要不去學(xué)習(xí)不去成長(zhǎng)，這個(gè)事情就會(huì)不斷地敲打你。

做產(chǎn)品非常清晰，這個(gè)人是個(gè)大忽悠你很容易看出來(lái)，但你不懂技術(shù)，他是不是很容易把你忽悠??？這是個(gè)很簡(jiǎn)單的道理。

說(shuō)這個(gè)事大家都懂，但是很少有創(chuàng)業(yè)者主動(dòng)說(shuō)要走出舒適區(qū)，我們也是被逼的，公司快死的時(shí)候把自己逼到這條路上，公司發(fā)展得非常好的時(shí)候，說(shuō)我把我產(chǎn)品短板都補(bǔ)起來(lái)，你不去改，它會(huì)回過(guò)頭狠狠抽你一直到把你抽醒為止。

最后勝出的可能是我們我們?cè)?011年底、2012年最慘的時(shí)候，我們找過(guò)一個(gè)百度的華南總監(jiān)，同時(shí)找了另外一個(gè)人，這個(gè)人叫楊子江，是一個(gè)阿里人，這個(gè)人特別卑微到了科技園大廈，我們見(jiàn)過(guò)他以后當(dāng)時(shí)反饋說(shuō)他是做地推的，趕集是做電話銷(xiāo)售，這兩個(gè)不一樣，百度做電話銷(xiāo)售比較厲害，我們討論了半天選擇了百度，我們又持續(xù)慘了兩年。

2014年重啟找人的時(shí)候，說(shuō)阿里做銷(xiāo)售地推很牛，做線下運(yùn)營(yíng)非常強(qiáng)，不斷的被證明他們做線下領(lǐng)域非常強(qiáng)，我們應(yīng)該找阿里的人。

那時(shí)候不懂銷(xiāo)售，簡(jiǎn)單地以為線下地推和電話銷(xiāo)售不一樣。

后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售都是一樣的，都是對(duì)人性的把握、團(tuán)隊(duì)管理、流程化的梳理、一整套的流程，所有這些東西保證你有一個(gè)鐵錘。

再去找人我們問(wèn)阿里除了阿甘（原阿里副總裁、現(xiàn)美團(tuán)COO）誰(shuí)更厲害？他說(shuō)有一個(gè)叫楊子江的人，這個(gè)人現(xiàn)在在深圳創(chuàng)業(yè)，我給他發(fā)短信，問(wèn)能不能見(jiàn)一面，他說(shuō)我們之前好像聊過(guò)，我去查了一下才發(fā)現(xiàn)的確是，在當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)間點(diǎn)我們把他給拒了。

曾經(jīng)有一個(gè)類似阿甘的人送到我們面前，但是我們沒(méi)有意識(shí)到，如果我更懂銷(xiāo)售，對(duì)銷(xiāo)售更理解，如果他入職了，可能就沒(méi)有最后的合并了，可能最后勝出的就是我們。

這是很明顯的一個(gè)例子，我們趕集最后能追上來(lái)的原因，是我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上團(tuán)隊(duì)不斷地補(bǔ)齊隊(duì)員，我們?cè)谑袌?chǎng)上做了很多好的品牌和宣傳。

我們最早也不懂市場(chǎng)，我們跟我們當(dāng)時(shí)市場(chǎng)總監(jiān)剛剛加入的時(shí)候，他是百度過(guò)來(lái)的，做搜索引擎的人，我們一點(diǎn)一點(diǎn)琢磨怎么打線下廣告然后數(shù)據(jù)分析，市場(chǎng)是我們自己慢慢做起來(lái)的，我們見(jiàn)了線下品牌營(yíng)銷(xiāo)基本上所有的人，見(jiàn)很多公司不斷的學(xué)習(xí)，不管是趕集還是現(xiàn)在的瓜子，大家都說(shuō)趕集和瓜子市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做得特別牛，我們通過(guò)線下廣告品牌廣告把流量導(dǎo)入進(jìn)來(lái)，這是我們從零開(kāi)始積累起來(lái)的。

很多人說(shuō)趕集營(yíng)銷(xiāo)很厲害，廣告鋪天蓋地，線下團(tuán)隊(duì)很厲害，我們好幾千人。

沒(méi)有人說(shuō)趕集產(chǎn)品好，但是你發(fā)現(xiàn)我們趕集最強(qiáng)的兩個(gè)方面都是我們最弱的兩個(gè)方面，回到我這句話沒(méi)有一個(gè)創(chuàng)始人天生都是哪一方面都牛的，一方面特別強(qiáng)其他方面肯定是弱的，成長(zhǎng)學(xué)習(xí)是最重要的。

逃出舒適區(qū)，千萬(wàn)不要說(shuō)我這個(gè)不懂找一個(gè)人幫我管理，一定會(huì)出問(wèn)題。

剛才說(shuō)了很多反思的事情，很重要的一點(diǎn)是不要給自己的缺點(diǎn)找借口。

說(shuō)我產(chǎn)品型的人，我就是不太愿意在外面社交，說(shuō)我不愿意跟投資人接觸，很多人說(shuō)我擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)地推就拼命跟銷(xiāo)售人泡在一起，都是找理由。

不要給自己的缺點(diǎn)找借口，努力修正自己的缺點(diǎn)。

要不然有一天它會(huì)回來(lái)狠狠的給你一拳，給完一拳還會(huì)給你第二拳，因?yàn)槟銢](méi)有補(bǔ)齊，它就會(huì)不斷地敲打你。

做什么事比怎么做更重要第二次創(chuàng)業(yè)很有意思。

很多你做的事情不再去想，我做很多事情腦子就跟放電影一樣，當(dāng)時(shí)什么情況？現(xiàn)在什么情況？很多創(chuàng)業(yè)者第一次可能經(jīng)常出問(wèn)題，第二次有可能你經(jīng)歷過(guò)一段時(shí)間變化，經(jīng)歷過(guò)幾個(gè)周期之后真正理解這后面是什么意思。

絕大部分CEO第一次創(chuàng)業(yè)花很多時(shí)間做事，他眼睛里面看到的都是問(wèn)題，所以他花很多精力解決問(wèn)題，我覺(jué)得真正好的CEO花50%的時(shí)間在做事上，50%的時(shí)間在找人定戰(zhàn)略上。

定義戰(zhàn)略很重要，你要想清楚今年做的幾件事，要清楚財(cái)務(wù)。

做事100%的精力解決問(wèn)題，修bug，每天開(kāi)會(huì)，關(guān)注今天業(yè)績(jī)多少，下個(gè)月業(yè)績(jī)多少，流量多少，這件事情永遠(yuǎn)做不完，你公司越來(lái)越大你發(fā)現(xiàn)所有這些問(wèn)題團(tuán)隊(duì)跟不上，自然而然你覺(jué)得團(tuán)隊(duì)跟不上我去補(bǔ)，我去推，這個(gè)事就從兩周變成一周。

隨著你團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張市場(chǎng)增長(zhǎng)你團(tuán)隊(duì)跟不上，這是一個(gè)更大的問(wèn)題。

很多人通過(guò)獵頭招人，面了三四個(gè)人，當(dāng)中挑一個(gè)。

你招人的時(shí)候花半天的時(shí)間，他進(jìn)來(lái)折磨你一年兩年你才發(fā)現(xiàn)不行把他干掉了，這是投入產(chǎn)出最不合算的事情。

你希望他在公司做三四年，你要花更多的精力找人。

所有總監(jiān)以上級(jí)別我們都要求要超規(guī)格，找目前你能夠找到的最好的人，A輪B輪C輪你公司戰(zhàn)略不同，對(duì)不同人才有吸引力，總監(jiān)以上的人目前能找到最好的人，公司十個(gè)人都要是能找到的最好的人。

花更多時(shí)間在找人上，定戰(zhàn)略很重要。

你經(jīng)歷過(guò)幾次可能才會(huì)體會(huì)到做什么事比怎么做更重要。

 公司拿到錢(qián)發(fā)展很快你看到的都是機(jī)會(huì)，你發(fā)現(xiàn)這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)人做，是個(gè)機(jī)會(huì)，那也是個(gè)機(jī)會(huì)，我在這搞團(tuán)隊(duì)弄一下可能會(huì)有很多潛在機(jī)會(huì)出來(lái)，這是市場(chǎng)里面最容易犯得錯(cuò)誤。

在公司發(fā)展中你永遠(yuǎn)會(huì)發(fā)現(xiàn)非常多的機(jī)會(huì)，記住第一點(diǎn)：任何一個(gè)創(chuàng)新，失敗比成功的概率大很多。

十有八九會(huì)失敗，你想想要不要做這個(gè)事情。

第二點(diǎn)：生了孩子要養(yǎng)的，不是腦袋一拍不管了。

如果你做的事情，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為什么別人不做？如果你有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你憑什么打敗他？你早期說(shuō)我有品牌優(yōu)勢(shì)、流量?jī)?yōu)勢(shì)，我們后來(lái)總結(jié)品牌優(yōu)勢(shì)和流量?jī)?yōu)勢(shì)只管半年，半年之后大家站在同樣起跑線上拼團(tuán)隊(duì)你能不能打贏？這些問(wèn)題你在發(fā)現(xiàn)不斷發(fā)展的過(guò)程中都會(huì)碰到，在你本身團(tuán)隊(duì)不夠強(qiáng)的時(shí)候，心理非常重要。

時(shí)間分配上來(lái)說(shuō)，在事上花時(shí)間越少，說(shuō)明你是越厲害的CEO。

 第二個(gè)是算好帳，每一個(gè)CEO對(duì)財(cái)務(wù)都要超級(jí)厲害。

我們第二次創(chuàng)業(yè)我?guī)е覀兯懈吖芤黄鹱鲐?cái)務(wù)，我們做預(yù)期、做全年規(guī)劃，整個(gè)今年花多少錢(qián)，人員成本是多少……財(cái)務(wù)是超級(jí)重要的事情，哪怕你是20人的公司，財(cái)務(wù)還不是只看銷(xiāo)售額。

你永遠(yuǎn)要知道你現(xiàn)在是什么，做到了什么。

第三個(gè)是重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，創(chuàng)始人最喜歡講的兩句話，第一句話是對(duì)團(tuán)隊(duì)說(shuō)的：不需要關(guān)注對(duì)手，只需要專心做好我們自己。

跟投資人說(shuō)的：市場(chǎng)那么大，我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有機(jī)會(huì)。

在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，你要跑到第一名跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距是非常辛苦的。

我們?cè)谮s集碰到的一個(gè)最大的問(wèn)題，2012年我們拿到錢(qián)開(kāi)始追擊，我們產(chǎn)品沒(méi)有58做的好，什么原因我們不知道。

我們做了很多用戶訪談，問(wèn)他為什么用58，不用趕集，他們說(shuō)我用慣了。

所以開(kāi)疆辟土誰(shuí)先拿到用戶是很重要的。

第二個(gè)原因是周?chē)硕荚谟?，這是我們總結(jié)58拿到第一名非常重要的原因。

它是大雪球你是小雪球，它會(huì)越滾越大，在市場(chǎng)份額四六不是穩(wěn)定狀態(tài)，為什么一定變成七三？因?yàn)轭I(lǐng)先那個(gè)人有勢(shì)能。

媒體提到誰(shuí)是第一的時(shí)候先提它，用戶看到這篇文章就會(huì)先用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

周?chē)硕荚谟盟惴醋返臅r(shí)候非常難的，所以早期能夠跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距占領(lǐng)市場(chǎng)是非常重要的事情。

還有一句話營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品同樣重要。

在營(yíng)銷(xiāo)里面有一句話早期我不認(rèn)同現(xiàn)在開(kāi)始認(rèn)同，叫做“你覺(jué)得你自己怎么樣不重要，用戶覺(jué)得你是什么樣子才最重要。

”很多人覺(jué)得自己產(chǎn)品好，但可能用戶不這么覺(jué)得，你簡(jiǎn)單抓一兩個(gè)客戶問(wèn)就能明白。

你在產(chǎn)品上做到讓用戶體驗(yàn)上有差異性這個(gè)非常難，因此反過(guò)來(lái)我們營(yíng)銷(xiāo)變得非常重要，在用戶心智上找到一個(gè)點(diǎn)，能夠定下來(lái)，讓他認(rèn)識(shí)你。

這是最好的時(shí)代，這是最壞的時(shí)代，最后能做成的創(chuàng)業(yè)者非常少，最重要的兩個(gè)特性一個(gè)是成長(zhǎng)、學(xué)習(xí)，一個(gè)是反思。

這兩個(gè)過(guò)程如果你不是有夢(mèng)想的創(chuàng)業(yè)者，不是享受創(chuàng)業(yè)過(guò)程的話都很難做到，這個(gè)過(guò)程非常艱難，長(zhǎng)期的輕度焦慮是每個(gè)人必須經(jīng)歷的，但是如果你有夢(mèng)想這些過(guò)程其實(shí)都是很享受的，謝謝。

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