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你知道，在現(xiàn)有的餐飲行業(yè)中，哪個品類的市場最大嗎?各大菜系?西餐?快餐?其實是火鍋!早在2016年，火鍋就以7000億元穩(wěn)居中國正餐的第一大類目，也催生了海底撈、呷哺呷哺、小肥羊、德莊火鍋、小龍坎等等全國知名的火鍋品牌。

火鍋市場看似一篇紅海、毫無機會，但有個1988年的小伙子，居然借助外賣O2O興起的東風(fēng)，開創(chuàng)了火鍋外賣新品類，2年不到就登頂?shù)谝唬采鷱拇笃放瓶诶飺屜乱粔K肉;原本1年覆蓋全國100座城市的“百城計劃”，短短5個月就完成，受歡迎程度奇高，如今已開啟了“千城計劃”;今年8月初，福布斯公布2018年“中國30位30歲以下精英”榜單，這位創(chuàng)業(yè)才3年、年僅30歲的小伙子光榮入榜。

他，就是淘汰郎創(chuàng)始人兼CEO趙子坤!半夜吃火鍋未果，一言不合“自主創(chuàng)業(yè)”現(xiàn)在的年輕人，都愛以吃貨自居，火鍋絕對是人人都吃過的美食。

可大部分人對于淘汰郎火鍋，都會感到陌生。

不是淘汰郎不優(yōu)秀，而是他們太低調(diào)!蘇秦從2017年初開始關(guān)注這個品牌，印象中他們幾乎沒有做過品牌宣傳，此次創(chuàng)始人上榜福布斯后才有了一波“像樣”的廣告?zhèn)鞑?，進行了為數(shù)不多的曝光!相反，依靠在品類創(chuàng)新、商業(yè)運營等方面的突出表現(xiàn)，不僅淘汰郎獲得了遠超預(yù)期的成功，80后的趙子坤也步入了“拋棄同齡人”的行列!然而時鐘撥回到2014年的那個冬天，你會發(fā)現(xiàn)，趙子坤的創(chuàng)業(yè)熱情未免來得太過“突然”。

有天晚上，“夜貓子”趙子坤和朋友結(jié)束了一次party后，突然興致大起，想吃火鍋。

這時候大部分火鍋店已經(jīng)關(guān)門，海底撈雖然開著，但一來太遠，二來趙子坤一伙人任性地“就想在家里吃”!一般人這時候只會埋怨一句“掃興”，但趙子坤卻從中琢磨出一點門道：其一，北京冬天冷，火鍋很受歡迎(大行業(yè)環(huán)境紅火);其二，很多年輕人都有吃宵夜的習(xí)慣，但又是“懶癌”患者，想在家吃完就睡(有明顯的消費者痛點未得到滿足);其三，當時做火鍋外賣的寥寥無幾，市場空間極大(競爭者少，容易搶占先發(fā)優(yōu)勢)!“做火鍋外賣”的念頭就此而生，隨后他立馬辭職創(chuàng)業(yè)!結(jié)果，不到3個月，“淘汰郎”小火鍋于2015年三八婦女節(jié)當天正式上線，自營中高端小火鍋配送，配送時間為上午10點-凌晨3點，橫跨午餐、晚餐、宵夜3個用餐點。

可以說，敏銳的商業(yè)嗅覺和想到就干的執(zhí)行力，是趙子坤遠取得成功的起點。

就是強調(diào)“衛(wèi)生和便捷”別看“淘汰郎”從想法到落地只用了3個月時間，但趙子坤的工作量卻十分巨大!市場調(diào)研、創(chuàng)業(yè)方向、人員配備、店面選址以及后續(xù)一系列環(huán)節(jié)，每一步都需要考慮清楚。

這其中最主要的就是確定方向，也就是給自己做好“定位”。

細心的朋友不難發(fā)現(xiàn)，淘汰郎與傳統(tǒng)火鍋品牌的顯著差距，不是名稱，而在于一個“小”字，即淘汰郎小火鍋!小，可謂是其定位精髓。

那么，為什么是“小火鍋”呢?首先，淘汰郎的“小”其實意味著“便捷”!這與淘汰郎到底要解決什么問題有關(guān)。

從前文趙子坤的親身經(jīng)歷也能看出來：淘汰郎想讓廣大都市年輕人，能夠足不出戶吃到美味的火鍋。

所以，與海底撈等傳統(tǒng)火鍋不同，淘汰郎根本沒必要去開門店!淘汰郎應(yīng)該出現(xiàn)的空間是出租屋、宿舍、辦公室等相對隱私的空間，而不是嘈雜擁擠的街邊，讓讓用戶排隊。

其次，淘汰郎服務(wù)的是小群體，而不是多人聚會的熱鬧場景，因此小火鍋就足夠了，而且更衛(wèi)生。

年輕情侶周末不想做飯，點個淘汰郎，2人吃足以;大學(xué)室友4個人，拼錢點個淘汰郎，也挺有情誼;單身狗更不用說了，1個人吃也挺熱鬧!最后，既然是做外賣，小鍋當然要比大鍋更容易包裝和運送，也能降低成本。

淘汰郎首創(chuàng)“99元套餐”爆品定位確定了，接下來是實打?qū)嵉拈_始運營。

而做餐飲，“產(chǎn)品”是所有品牌繞不開、必下重功夫的關(guān)鍵一環(huán)。

從古時候的“招牌菜”、“鎮(zhèn)店之寶”，再到互聯(lián)網(wǎng)時代的“爆品戰(zhàn)略”，都說明一個道理，要想脫穎而出，必須要有自己的核心產(chǎn)品。

淘汰郎做到了，他們首創(chuàng)了“99元套餐”小分量火鍋!它包括：贈送鍋具一套+澳洲雪花牛肉+精品羊肉+蔬菜拼盤+拉面+糖蒜+麻醬2份。

其獨特的地方，并不是菜品，更不是分量，而是99元的價格和免費贈送鍋具的組合搭配，產(chǎn)生了奇妙的反應(yīng)：一方面，99元就能在家心滿意足地吃頓火鍋，對任何人都有吸引力，畢竟如今的肉類、蔬菜都不便宜;另一方面，免費送鍋具的舉措太有殺傷力了，也太有“心機”了!有人或許會說，鍋具再小，可不便宜，估計得占99元的1/3，就這樣送出去不賠本才怪!實際上，2015年之前的火鍋外賣都是送大鍋和電磁爐，而且在用戶用餐完后還要上門回收餐具。

如此做法，自然有很多限制——用戶必須在有穩(wěn)定電源的地方用餐，不自由;吃完了還得等人來回收，不能去離開做其他事，還是不自由!這種火鍋外賣，比去火鍋店“吃爽即走”的消費體驗還要差，注定做不起來。

淘汰郎不但免費送鍋具，還把用礦物油小罐取代電磁爐，一罐可以燃燒1個半小時，也是免費的!既能讓你吃爽，又無后顧之憂，“吃完即躺”想干嘛就干嘛，舒服自在。

至于成本問題，趙子坤明白，只要市場做起來了，有的是辦法將物料成本，比如他聯(lián)系了一家廠家，達成長期合作，一口氣定制了100萬口小鍋——鍋具成本一下降了30%!而且淘汰郎還規(guī)定，二次購買的用戶，不需要贈送鍋具，可以抵扣一款50元以下的菜品，既不會浪費，又給了消費者實惠。

淘汰郎的“鍋具”就是他們免費送給用戶的“會員卡”，時不時提醒用戶，該吃淘汰郎火鍋了!最后的結(jié)果是，大大提升了淘汰郎的復(fù)購率!數(shù)據(jù)顯示，淘汰郎小火鍋的月復(fù)購率達到40%，季度和年復(fù)購率則達到60-70%之高。

而銷量的上升，自然會進一步覆蓋成本!當然，除99元套餐外，淘汰郎的其他菜品也有講究。

趙子坤請的第一位員工，就是擁有12年日本料理經(jīng)驗的蔡偉，后者后來也成為淘汰郎的合伙人。

“日料廚師不會炒菜，但知道如何找到好的原材料”!趙子坤說。

所以食材的采購，主要由蔡偉決定。

淘汰郎的牛肉是取材自澳洲的雪花牛;菜品全是從新發(fā)地采購;麻醬、香油類調(diào)料從東北精選，沒有機器研磨后的糊味。

輕模式致勝，5個月搞定“百店計劃”在火鍋外賣的道路上，淘汰郎其實也踩過坑。

一開始，由于資金有限，淘汰郎無法招聘人員進行自營配送，但為了保證“1小時送達”的效率，他們選擇了與費用較高的“閃送”合作，給淘汰郎增加了一大筆物流開支。

直到2015年7月，淘汰郎果斷抓住各大外賣平臺為爭奪市場而進行大額補貼的契機，先后登陸?zhàn)I了么、美團外賣和百度外賣，既擴大了流量入口，又抹掉了配送環(huán)節(jié)的部分成本。

淘汰郎唯一要做的是，想辦法盡可能覆蓋全城!趙子坤很明智，制定了“中央廚房+多個配送點”的模式。

一來，火鍋不像傳統(tǒng)餐飲，不需要烹飪，極易實現(xiàn)標準化;二來，配送點的面積較小，進一步壓縮了成本，是初創(chuàng)企業(yè)的競爭力之一。

這套模式無疑很“輕”，使淘汰郎具備受眾面廣、利潤率高、門檻較低、易標準化、易復(fù)制等各種優(yōu)勢，也使得“擴張計劃”快速提上了趙子坤的案頭!而資本的青睞，讓淘汰郎的擴張計劃更有底氣：2015年9月，“淘汰郎”獲得摯盈資本500萬天使輪投資，智明星通CEO唐彬森個人跟投300萬;2016年1月，獲得1100萬Pre-A輪融資，真格基金、創(chuàng)新工場聯(lián)合投資 ……隨后，趙子坤出臺“城市合伙人”制度，開啟擴張：2015年至2016年10月，淘汰郎從北京南下，不溫不火地搶占了上海、福州、深圳、南京等7座城市的火鍋外賣市場，月銷輕松過3萬單，月均流水700萬!進入2017年之后，淘汰郎才迎來真正的爆發(fā)!2017年7月，淘汰郎喊出1年覆蓋100座城市的“百城計劃”，結(jié)果提前7個月完成;超乎尋常的市場反應(yīng)，給了趙子坤信心，淘汰郎隨即于2018年提出了“千城計劃”，加快擴張腳步!新時代，淘汰郎的“危”與“機”蘇秦認為，淘汰郎的危機與挑戰(zhàn)，關(guān)鍵就在于“品牌建設(shè)”的力度不夠。

很明顯，在萬億級的火鍋市場中，淘汰郎的品牌辨識度、知名度、存在感遠遠落后于海底撈、呷哺呷哺等火鍋品牌。

淘汰郎在傳播方面的工作其實可圈可點，但在品牌影響力越來越強的消費升級趨勢里，還不夠。

而解決這一問題，恰恰能為淘汰郎帶來新的機遇。

例如，全網(wǎng)品牌都在做區(qū)域下沉，從三、四線用戶中尋找流量增量。

而自2018年以來，淘汰郎某些開業(yè)不久、起始數(shù)據(jù)并不起眼的二三線城市，卻走出了更讓人欣喜的增長曲線。

淘汰郎的總體客單價是220元，而在很多二三線城市的客單價居然反超了平均值。

也就意味著，在廣袤而大型火鍋品牌尚未插足的中小城市市場，淘汰郎更容易建立起品牌優(yōu)勢。

再如，迎合市場新需求，進行產(chǎn)品自我革新，能讓淘汰郎時刻保持競爭力。

此前，淘汰郎已經(jīng)在首創(chuàng)小火鍋的基礎(chǔ)上，上線自熱小火鍋系列產(chǎn)品，與前者形成良性互補。

淘汰郎自熱小火鍋產(chǎn)品而且，淘汰郎巧妙地在包裝上做了文章，略帶“輕奢”的品質(zhì)，直接拉升了品牌形象!一般常見的火鍋包裝樣式是簡易的塑料袋，最多也是塑料盒或紙卡盒，但淘汰郎采取了精致厚實的紙箱包裝，所有菜品打包密封裝盒后一起封裝在紙箱內(nèi)，不僅方便、美觀，還成為了展示品牌的絕佳載體。

淘汰郎推出電影主題定制包裝同時，淘汰郎每年都會和3-5部電影合作，推出電影主題套餐和定制包裝，推動線上線下營銷結(jié)合。

創(chuàng)業(yè)，沒有誰能隨隨便便成功，30歲的趙子坤，靠的是不斷的洞察、思考和行動，你呢?

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