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資本寒冬，看看信天系的小伙伴是怎么融到錢的?信天創(chuàng)投/蔣宇捷：關(guān)于企業(yè)服務(wù)的投資邏輯，你不得不聽的6點干貨我們很關(guān)注的一個市場是企業(yè)服務(wù)，在這一塊有非常多的投資布局，例如美味不用等、閃電報銷、法大大、易創(chuàng)互聯(lián)、xberts等等，總計估值達(dá)到了數(shù)十億人民幣。

為什么企業(yè)服務(wù)現(xiàn)在有一個很好的市場發(fā)展機會?第一，之前中國商業(yè)環(huán)境惡劣以及市場化程度低，巨大的企業(yè)需求被壓抑。

第二，各種云服務(wù)、大數(shù)據(jù)、BI技術(shù)的興起，具備了SAAS成熟的基本土壤。

第三，傳統(tǒng)軟件售賣模式的消亡。

互聯(lián)網(wǎng)改造了中間環(huán)節(jié)，帶來了更低的費用、更好的服務(wù)，所以以前軟件售賣的形式日漸式微，讓軟件服務(wù)商可以直接售賣產(chǎn)品和服務(wù)。

第四，to C產(chǎn)品的迭代。

iPhone的出現(xiàn)教育了用戶，原來系統(tǒng)和應(yīng)用可以做的這么美，這么好用。

用戶的訴求倒逼企業(yè)期望獲得更好的服務(wù)和更好的軟件。

第五，全社會被服務(wù)意識的增強。

第六，傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化訴求加速。

觸網(wǎng)、智能化、云化，將變成傳統(tǒng)企業(yè)普適性的需求。

如何判斷好的SAAS服務(wù)和企業(yè)?除了通常的創(chuàng)始人、團(tuán)隊等基本判斷條件，還要看幾點。

第一，和生活服務(wù)高頻打低頻一樣，好的企業(yè)服務(wù)很重要的一個特點同樣是高頻，例如合同、招聘、報銷、銷售、客服，都是高頻行為，而注冊公司、法律服務(wù)、商標(biāo)注冊就是低頻行為。

高頻SAAS的黏性以及價值一定大于低頻SAAS。

第二，SAAS不僅只是傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化和線上化，而是要切實給企業(yè)帶來實際利益和價值。

例如要幫他們?nèi)ジ脑旃?yīng)鏈，提供新的業(yè)務(wù)流程，或者降低運營成本，這才能構(gòu)成核心競爭力和壁壘。

第三，滿足核心指標(biāo)。

優(yōu)秀的SAAS服務(wù)必須要有極低的客戶流失率即極高的客戶留存率。

閃電報銷CEO/于震寰：小步快跑第一個建議是創(chuàng)業(yè)者如果真的看好某個業(yè)務(wù)方向，最好先拿自己的錢把項目推動起來再融資。

這一方面會讓你的商業(yè)計劃更加清晰和扎實，也可以增加投資人對團(tuán)隊的信心，加速融資進(jìn)程。

我是13年5月份出來創(chuàng)業(yè)的，最開始的啟動資金主要是自己的積蓄以及接各種咨詢顧問業(yè)務(wù)的收入，加在一起不到50萬，后來幾個合伙人又陸續(xù)投入，到14年11月拿到天使輪融資時，賬上還有50多萬。

正是我們自己投入的這些錢，讓我們招募到最初的團(tuán)隊，并花一年打磨出業(yè)務(wù)的雛形，為后面的順利融資奠定了基礎(chǔ)。

第二個建議是創(chuàng)業(yè)者要小步快跑，不要期望一下子以比較高的估值獲得一大筆融資，而是要以合理的估值，融到合理規(guī)模的錢，以確保公司發(fā)展到下一個milestone。

因為投資人給你的估值越高，投你的錢越多，對你的期望值也越高，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的壓力自然也越大。

厚實的資金儲備確實可以吸引到頂級人才，也可以進(jìn)行更大規(guī)模的市場營銷，還可以通過各種包裝讓公司各方面看上去都很“美”。

但這種“美”并非由內(nèi)而外的真實的美，是裝給別人看的，自己千萬別信。

但遺憾的是，絕大多數(shù)團(tuán)隊自己會先陶醉在這種幻覺中，公司文化日益浮躁，核心團(tuán)隊的風(fēng)險防范意識也不斷下降，最終死在了自己手里。

法大大CEO黃翔：早期融資就是給VC講一個有趣、有料的故事“融資的過程更像是在給VC講一段精彩的故事，故事核心所傳達(dá)的價值取向非常重要，描繪的商業(yè)模式需要有落地的可行性，特別是在早期，團(tuán)隊的行業(yè)資源和執(zhí)行力將會是VC非?？粗氐暮诵囊亍?/p>

”法大大創(chuàng)始人兼CEO黃翔說，從天使輪到A輪，法大大總共拿到近2000萬元投資，前后相距僅僅6個月。

當(dāng)然，除了靠譜的商業(yè)計劃書、強大的行業(yè)資源及高效優(yōu)異的執(zhí)行力之外，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊與VC還有一種類似“談戀愛”的微妙感。

創(chuàng)業(yè)初期，法大大的創(chuàng)始團(tuán)隊扮相其實并不那么“互聯(lián)網(wǎng)er”：在早期與知名投資機構(gòu)創(chuàng)始人的一次接觸中，法大大的三名創(chuàng)始人為表重視，不約而同地穿上了各自結(jié)婚時所買的西裝。

可投資人一見到他們，第一句話就說“看你們穿成這樣，一點也不像搞互聯(lián)網(wǎng)的!”如今，這個故事早已經(jīng)成為公司內(nèi)部的一個笑談。

盡管略有波折，但由于法大大在電子合同這個細(xì)分市場算是非常早期的開拓者，并且在產(chǎn)品設(shè)計上充分考慮了法律適用性，同時在種子市場規(guī)劃上做到了精準(zhǔn)切入，所以第一筆天使融資相對來得還是比較順利。

“隨著法大大業(yè)務(wù)的逐步拓展，我們對于市場、業(yè)態(tài)及商業(yè)模式也有了更為深刻的認(rèn)識，可以說我們也是一邊走、一邊摸索并優(yōu)化我們自己獨特的商業(yè)模式方案。

我們的‘故事’也有了不同的腳本。

一開始，我們只是單純地想做好產(chǎn)品，但后來我們發(fā)現(xiàn)，基于產(chǎn)品的法律生態(tài)服務(wù)，才是法大大區(qū)別于同業(yè)的核心競爭力，這也是VC認(rèn)可我們的原因。

”黃翔說。

隨著客戶的增多，法大大也對行業(yè)痛點及具體解決的切入點有了更深的認(rèn)識，對于SaaS模式正如何做好生態(tài)服務(wù)也有了更為深刻的理解及規(guī)劃，也正是在此時，我們的戰(zhàn)略規(guī)劃獲得了信天創(chuàng)投的高度認(rèn)可。

“我們非常幸運能夠與信天達(dá)成合作，信天團(tuán)隊主要為80后，他們有著令人難以置信的行業(yè)洞察，特別是在SaaS領(lǐng)域的切入也非常深，也為法大大引薦了非常多的行業(yè)資源，是我們?nèi)偾斑M(jìn)的強勁助力!”精彩的故事，必須靠某種元素來制造矛盾來凸顯戲劇張力。

而對于法大大而言，法律服務(wù)的DNA，則正是我們發(fā)展的張力所在，仍在快速成長期的法大大，我們的‘故事腳本’也在不斷升級完善中。

可我們絕不會拋棄法律DNA，因為它是我們與行業(yè)同業(yè)者差異化的最大點，也是我們獲得VC滿堂喝彩的王牌元素。

”易創(chuàng)互聯(lián)創(chuàng)始人/謝文：“一體兩翼”的模式這個話題挺有意思的。

2014年我們已經(jīng)在做技術(shù)投資的事兒了，只是我們還沒當(dāng)成是商業(yè)模式來運作，當(dāng)時也接觸過幾個投資人，直至認(rèn)識和君的合伙人羅中天先生。

羅先生最先發(fā)現(xiàn)我們的運營模式與和君是如此的相似，于是技術(shù)VC+技術(shù)培訓(xùn)+融資服務(wù)形成的“一體兩翼”模式有了雛形。

技術(shù)VC是以技術(shù)輸出參股到創(chuàng)業(yè)公司；技術(shù)培訓(xùn)是通過各種培訓(xùn)來輸送技術(shù)人才；融資服務(wù)是給創(chuàng)業(yè)項目對接資本，通過眾籌平臺來募集資本。

羅先生便成了我們的第一個天使投資人。

第二輪融資就相對順利很多。

為了快速推進(jìn)“一體”技術(shù)VC的生根發(fā)芽和“兩翼”易創(chuàng)學(xué)院和易創(chuàng)金融的建設(shè)，我們在今年3月就開啟了第二輪融資。

當(dāng)時有英諾基金等10家投資機構(gòu)表達(dá)了投資意向，說明了投資人對我們的“一體兩翼”模式非常的認(rèn)可。

最后我們選擇了泰有和信天兩家機構(gòu)，主要因為這兩家機構(gòu)的執(zhí)行CEO都是80后，有創(chuàng)業(yè)者的激情，也有為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)的情懷。

他們不只是提供資金，也提供了資源，包括個人精力的投入。

當(dāng)然他們也成了我們易創(chuàng)互聯(lián)的投資合伙人。

在這期間易創(chuàng)學(xué)院和易創(chuàng)金融這“兩翼”迅速發(fā)展，不到半年的時間里積累了不少的成功案。

這輪融資的進(jìn)入也充實了兩翼的力量。

目前我們在融A輪。

已經(jīng)有幾個機構(gòu)表達(dá)了投資意向。

在這輪融資過程中我們考慮更多的是導(dǎo)入資源互補性的機構(gòu)。

此時，“一體兩翼”的模式已經(jīng)有一些成效，技術(shù)VC已入股27家創(chuàng)業(yè)公司，易創(chuàng)學(xué)院的產(chǎn)品、技術(shù)培訓(xùn)和獵頭模式已在線下成功獲得了驗證，易創(chuàng)金融的融資服務(wù)、眾籌平臺也在快速推進(jìn)。

未來公司往集團(tuán)化的發(fā)展方向是可期的。

小雨傘CEO/光耀：聚焦項目，不要被媒體、概念吹暈很榮幸有這個平臺向大家分享我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，從小雨傘保險目前發(fā)展來看，也是創(chuàng)業(yè)同行最關(guān)心的問題，我講幾點對融資的建議：第一，創(chuàng)始團(tuán)隊一定要每個人都出資，同時要全職參與項目，再來啟動融資。

我理解團(tuán)隊是內(nèi)因，融資是外因。

創(chuàng)業(yè)公司首先要解決的是創(chuàng)業(yè)伙伴搭建team的過程，然后來彌補外部因素比如融資短板。

第二，融資過程不是純粹為了拉融資，而是可以根據(jù)投資人的建議來驗證自己的想法，思考自己的業(yè)務(wù)方向及打法是否合理，是否在正確的軌道上。

不是要迎合投資人，而是借助投資人的視角幫助自己檢視業(yè)務(wù)方向。

第三，我在小雨傘內(nèi)部倡導(dǎo)的是聚焦煉內(nèi)功。

就我們自己而言，小雨傘從保險上線到約見投資人交流其實屈指可數(shù)。

我認(rèn)為團(tuán)隊和打仗做項目是核心，融資是水到渠成的事情。

我沒有見過非?？孔V的團(tuán)隊做非?？孔V的項目拿不到錢的。

而且國內(nèi)大環(huán)境而言，專業(yè)投資機構(gòu)、專業(yè)投資人、投到一級市場資金都在快速發(fā)展，讓創(chuàng)業(yè)者融資變得更簡單。

所以更應(yīng)該聚焦項目，不要被媒體、概念吹暈，反而是要更大精力來面對市場面對用戶。

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