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本文縮編自長(zhǎng)江商學(xué)院案例中心提供、由副院長(zhǎng)滕斌圣教授領(lǐng)銜撰寫的案例，沒有新奇特的內(nèi)容，貴在系統(tǒng)全面（案例完成于2014年8月）。

在小米以450億美元估值完成E輪融資之際，刊發(fā)此文一是為了系統(tǒng)回顧小米起家的邏輯，二是揭示小米面臨的挑戰(zhàn)。

在古希臘神話中，有一位西西弗斯，根據(jù)《荷馬史詩》的記載，他是人間最足智多謀的人，是科林斯的建城者和國(guó)王。

后來，西西弗斯因觸犯了眾神，被懲罰要求將一塊巨石推上山頂。

然而那巨石太重，每每未到山頂就又滾下山去，前功盡棄，于是他就不斷重復(fù)、永無止境地做這件事。

西西弗斯成為了著名的悲情英雄。

在過去了不知多少個(gè)世紀(jì)的今天，北京小米科技有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“小米科技”）的董事長(zhǎng)雷軍認(rèn)為，自己與這位古希臘的悲情英雄有幾分相似之處：作為中國(guó)最早一批IT創(chuàng)富者，雷軍早在1992年就加入了后來被戲稱為“IT黃埔”的金山軟件[1.71%]股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“金山軟件”）。

自1998年雷軍開始擔(dān)任公司日常管理一把手，在歷時(shí)8年、歷經(jīng)了5次上市過程后，終于在2007年將金山軟件帶上了香港股市。

但是，與后來居上的BAT相比，金山軟件起了個(gè)大早趕了個(gè)晚集，今天的市值也才178億港元（2014年12月30日）。

金山軟件上市后兩個(gè)月，雷軍卸任CEO，去做了天使投資人，直到2010年4月重新創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了以智能手機(jī)為核心業(yè)務(wù)的小米科技。

自成立，小米科技就以指數(shù)式增長(zhǎng)，銷售收入從2011年的5.5億元增至2012年126.5億元，直至2013年316億元。

而雷軍在經(jīng)營(yíng)小米時(shí)所總結(jié)的一套“互聯(lián)網(wǎng)思維”更是聲名鵲起。

#被模仿者用爛掉了#小米科技的成功似乎讓雷軍終結(jié)了自己悲情英雄的命運(yùn)：“我領(lǐng)悟到，人是不能推著石頭往山上走的，這樣很累，還會(huì)被山上隨時(shí)滾落的石頭給打下去。

要做的是，先爬到山頂，隨便踢塊石頭下去。

”#也許過不了多久，家喻戶曉的“風(fēng)口豬”，會(huì)被雷軍踢下的石頭砸到#從金山軟件到小米科技，雷軍到底經(jīng)歷了怎樣的一個(gè)心路歷程？所謂“互聯(lián)網(wǎng)思維”的實(shí)質(zhì)是什么，作為其中重要一環(huán)的社會(huì)化營(yíng)銷又是如何運(yùn)作的？小米的商業(yè)模式到底是什么？小米在一騎絕塵之后，面臨哪些嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，將如何繼續(xù)鞏固和擴(kuò)張自己的市場(chǎng)地位？雷軍其人1987年，僅18歲的雷軍在圖書館偶然讀到《硅谷之火》，書里講述了喬布斯和沃茲尼亞克等一群人創(chuàng)造了蘋果電腦并改變世界的故事，于是，這本書成為了他夢(mèng)想的源泉。

自此，雷軍確立了一個(gè)夢(mèng)想：日后要做一家世界一流的公司。

接著，雷軍用了兩年的時(shí)間，修完了四年大學(xué)課程，并包攬了武漢大學(xué)所有的獎(jiǎng)學(xué)金。

到大三、大四時(shí)，雷軍就基本上是幫人寫軟件，自己辦公司創(chuàng)業(yè)。

1991年大學(xué)畢業(yè)后，雷軍來到了北京，在一個(gè)計(jì)算機(jī)展覽會(huì)上見到了金山軟件創(chuàng)始人求伯君，后來就成為了金山的第6名員工。

在金山軟件的15年，雷軍見證了金山軟件從開發(fā)WPS（辦公軟件套裝，與微軟的office屬于同類產(chǎn)品）到金山詞霸（翻譯軟件）、金山毒霸（殺毒軟件）和游戲的全過程。

然而，面對(duì)微軟的強(qiáng)勢(shì)和國(guó)內(nèi)盜版的猖獗，中國(guó)軟件[-0.78% 資金 研報(bào)]企業(yè)的生存實(shí)屬不易，金山軟件亦不例外。

最終，這樣一家勤奮團(tuán)結(jié)的公司卻花了8年時(shí)間才得以上市。

2007年，在帶領(lǐng)金山軟件沖關(guān)成功后，雷軍離開了公司，去做了一段時(shí)間的全職天使投資人。

截至2014年5月，雷軍共投資過30多家公司，其中不少公司都在各自領(lǐng)域有所建樹，如拉卡拉、凡客誠(chéng)品、UCweb、多玩、樂淘等。

從成功的投資生涯中，雷軍收獲了兩點(diǎn)，一是懂得如何在趨勢(shì)下獲取成功，二是學(xué)會(huì)了如何做一款完美的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

偉大的公司誕生于偉大的趨勢(shì)2010年4月，小米科技悄悄成立，然后以第三方名義開發(fā)基于安卓的MIUI系統(tǒng)。

創(chuàng)業(yè)一年后（2011年）的夏天，雷軍召開了一個(gè)小型的媒體溝通會(huì)，宣布了兩件事，一是MIUI是雷軍做的，二是小米下個(gè)月推出手機(jī)。

而之所以在“再次為18歲夢(mèng)想賭一回”時(shí)選擇智能手機(jī)業(yè)務(wù)，是因?yàn)樯頌槭謾C(jī)控的雷軍看好互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的爆發(fā)之勢(shì)，他認(rèn)為：偉大的公司總是誕生在偉大的趨勢(shì)之中。

它（智能手機(jī)）應(yīng)該是這個(gè)時(shí)代最大的機(jī)會(huì)了。

形勢(shì)確實(shí)如此。

在當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)智能手機(jī)市場(chǎng)主要有兩種生態(tài)：一是高價(jià)格高性能，如蘋果和三星；二是低價(jià)格低性能，如酷派等國(guó)產(chǎn)安卓機(jī)以及眾多山寨機(jī)。

如果小米能夠把握這中間的空白地帶，以低價(jià)格高性能好服務(wù)的姿態(tài)進(jìn)入，是能夠借這一股智能手機(jī)的風(fēng)暴迅猛發(fā)展的。

雷軍心中已有一張大致的前進(jìn)藍(lán)圖：搭建一個(gè)融合谷歌、微軟、摩托羅拉和金山的專業(yè)團(tuán)隊(duì)；先做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，至少一年之后再做手機(jī)；用互聯(lián)網(wǎng)的方式做研發(fā)，培養(yǎng)粉絲，塑造品牌形象；手機(jī)定位是發(fā)燒友手機(jī)，堅(jiān)持做頂級(jí)配置并強(qiáng)調(diào)性價(jià)比；手機(jī)銷售不走線下，在網(wǎng)上銷售；在商業(yè)模式上，不以手機(jī)盈利，借鑒互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，以品牌和口碑積累人群，把手機(jī)變成渠道。

接下來，小米科技將沿著這條預(yù)設(shè)的軌道堅(jiān)定得走下去。

組建創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在IT圈深耕數(shù)年的雷軍自然積累了大量的人脈資源，在重新創(chuàng)業(yè)時(shí)，這些資源發(fā)揮了關(guān)鍵性的作用。

從一開始，小米的聯(lián)合創(chuàng)始人就達(dá)到七個(gè)，而且每個(gè)都不簡(jiǎn)單。

前金山詞霸總經(jīng)理黎萬強(qiáng)，長(zhǎng)于用戶頁面和人機(jī)交互；前微軟中國(guó)工程院開發(fā)總監(jiān)黃江吉，長(zhǎng)于軟件工程；前谷歌中國(guó)高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理洪峰，長(zhǎng)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用研發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)；前摩托羅拉研發(fā)中心高級(jí)總監(jiān)周光平，長(zhǎng)于硬件設(shè)計(jì)；前北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)系主任劉德，長(zhǎng)于工業(yè)設(shè)計(jì)；前谷歌中國(guó)工程研究院副院長(zhǎng)林斌，和雷軍則構(gòu)成了小米公司管理運(yùn)營(yíng)的雙核心。

除此以外，雷軍還擁有其他強(qiáng)大的資源支撐。

例如，小米手機(jī)1推出后的倉(cāng)儲(chǔ)物流就是由雷軍投資的凡客誠(chéng)品所支持。

至2011年12月，小米團(tuán)隊(duì)已擴(kuò)充至408人。

研發(fā)團(tuán)隊(duì)中有一半的人來自知名企業(yè)，其中包括谷歌、微軟、摩托羅拉及金山等國(guó)內(nèi)外知名IT公司。

MIUI系統(tǒng)先行小米推出的第一款產(chǎn)品并非手機(jī)，而是基于安卓系統(tǒng)的MIUI手機(jī)操作系統(tǒng)。

自2008年第一部安卓智能手機(jī)發(fā)布以后，谷歌公司推出的安卓系統(tǒng)迅速被用戶接受，成為了與蘋果IOS系統(tǒng)并駕齊驅(qū)的手機(jī)操作系統(tǒng)。

與IOS系統(tǒng)不同，安卓系統(tǒng)是開源的，在獲到谷歌授權(quán)后，第三方手機(jī)商可使用、優(yōu)化和再次開發(fā)這個(gè)系統(tǒng)。

小米公司根據(jù)中國(guó)人習(xí)慣，將原生系統(tǒng)進(jìn)行了深度優(yōu)化、定制和開發(fā)，全面改進(jìn)了其原生體驗(yàn)，讓用戶上手操作更容易、更貼心。

MIUI開發(fā)時(shí)有意引入第三方民間團(tuán)隊(duì)合作。

發(fā)布后，小米會(huì)隨時(shí)響應(yīng)尖端用戶在小米論壇上的反饋，將最有發(fā)展前景的功能集成進(jìn)正式版，再每周發(fā)布新版本的MIUI。

小米由此積累了大量的論壇粉絲，誕生了最早的一批忠實(shí)粉絲——“米粉”。

截至2011年7月底，MIUI擁有大約50萬論壇粉絲，其中活躍用戶超過30萬，總共有24個(gè)國(guó)家的粉絲自發(fā)地把MIUI升級(jí)為當(dāng)?shù)卣Z言版本，自主刷機(jī)量達(dá)到100萬。

相比從頭打造一條完整的手機(jī)生產(chǎn)供應(yīng)鏈，對(duì)安卓系統(tǒng)進(jìn)行深度定制，無論從難度還是資金投入上都要?jiǎng)澦愕枚唷?/p>

此外，小米通過MIUI系統(tǒng)就積累了可觀的用戶群，為小米手機(jī)問世打下了很好的基礎(chǔ)，大大降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

MIUI先行起到了一舉多得的作用。

尋找供應(yīng)商伙伴小米的大部分聯(lián)合創(chuàng)始人都是做軟件和互聯(lián)網(wǎng)出身，基本沒有硬件制造的經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)他們來說，制造手機(jī)意味著從零開始。

此外，由于設(shè)定了要做頂級(jí)配置手機(jī)的目標(biāo)，這意味著毫無制造經(jīng)驗(yàn)的小米還得說服像高通、夏普這樣的頂級(jí)供應(yīng)商，以達(dá)成與他們的合作。

然而，要說服此類供應(yīng)商相信自己的信譽(yù)并非易事，因?yàn)樾∶讻]有品牌、沒有工廠、沒有銷售記錄，更別說利潤(rùn)了。

同時(shí)，大多數(shù)大型部件供應(yīng)商都對(duì)既有客戶極為忠實(shí)，根據(jù)后者的需求建造工廠。

如從全球100強(qiáng)供應(yīng)商中的90家采購(gòu)部件的蘋果，就經(jīng)常向它們的工廠投資，幫助它們采購(gòu)重要設(shè)備。

此外，最頂尖的元器件就那么幾家，它們往往都是供不應(yīng)求，不太可能花心思在小米這樣的初創(chuàng)公司上。

果不其然，小米一開始被全球100強(qiáng)供應(yīng)商中的85家回絕了。

小米的一部分高管，如負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)的林斌放下其他事情，重點(diǎn)解決部件供應(yīng)問題。

在5個(gè)月的時(shí)間里，林斌將80%的時(shí)間花在接觸潛在供應(yīng)商上，開了近1000場(chǎng)會(huì)。

此外，小米還采取了一些特立獨(dú)行的舉措，來展現(xiàn)對(duì)潛在供應(yīng)商的誠(chéng)意。

例如，2011年3月，日本福島遭遇地震、海嘯和核泄漏。

兩周后，雷軍、林斌和另一名高管劉德飛赴日本，希望能與擁有全球數(shù)一數(shù)二屏幕技術(shù)的夏普敲定顯示屏供應(yīng)的相關(guān)事宜。

當(dāng)時(shí)，大多數(shù)外國(guó)游客在逃離日本，小米幾名高管搭乘的航班幾乎空無一人。

夏普高管對(duì)三人展現(xiàn)出的興趣表示滿意和感動(dòng)，與三人從早上8點(diǎn)一直談到晚上11點(diǎn)。

由于決定智能手機(jī)成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素是芯片的品質(zhì)，攻克長(zhǎng)期居全球智能手機(jī)芯片市場(chǎng)份額第一位置的高通是小米的另一目標(biāo)。

在爭(zhēng)取與高通的合作時(shí)，林斌為等待與高通客戶代表會(huì)面用了兩個(gè)月，等正式簽約又是兩個(gè)月。

等到跟高通的產(chǎn)品部門對(duì)接、拿到產(chǎn)品規(guī)格，又花了三四個(gè)月時(shí)間，才確定下小米手機(jī)1的芯片授權(quán)。

這只是一個(gè)開始，在之后的半年里，雷軍、林斌等頻繁地往來于臺(tái)灣、日本。

做小米手機(jī)2的時(shí)候，小米派了6名工程師在高通發(fā)布驍龍APQ8064芯片前的6個(gè)月進(jìn)駐到高通總部圣地亞哥的研發(fā)中心，與高通的工程師一起調(diào)試芯片。

小米在與高通的合作中逐漸贏得了對(duì)方的信任，隨著它自身銷量的不斷提高，這種合作開始變得緊密。

小米2后來成為了高通8064芯片的首發(fā)機(jī)型。

高通第一批生產(chǎn)出來的8064芯片有100萬片，一半用在了米2上，一半用在了LG生產(chǎn)的谷歌Nexus 4上。

通過高管層持續(xù)不斷的努力，小米突破了最初被頂級(jí)供應(yīng)商拒之門外的局面，也成功得與三星和蘋果的部分供應(yīng)商達(dá)成了合作關(guān)系。

用“互聯(lián)網(wǎng)思維”做手機(jī)用“互聯(lián)網(wǎng)方式”做手機(jī)，是雷軍在反思自己的經(jīng)歷后所作出的創(chuàng)新。

2000年雷軍牽頭創(chuàng)辦了卓越網(wǎng)，2004年卓越網(wǎng)賣給亞馬遜。

雷軍談到，“賣掉卓越網(wǎng)后，我一直在思考到底什么是互聯(lián)網(wǎng)？我當(dāng)時(shí)面臨的一個(gè)很大的壓力是什么呢？金山只有20%到30%的成長(zhǎng)，而卓越網(wǎng)能獲得100%的增長(zhǎng)。

我就在想，這事情好像不對(duì)，我花了80%時(shí)間的東西只有20%到30%成長(zhǎng)，問題出在了什么地方？我們?cè)趺纯梢猿砷L(zhǎng)地更快呢？互聯(lián)網(wǎng)到底是一個(gè)什么樣的東西呢？”“足足想了半年多，我才覺得自己對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有了一點(diǎn)點(diǎn)感覺。

這個(gè)門道是什么呢？其實(shí)說起來很簡(jiǎn)單：互聯(lián)網(wǎng)是一種觀念，互聯(lián)網(wǎng)是一種方法論，你用這種方法論就能把握住互聯(lián)網(wǎng)的精髓了。

”雷軍將其總結(jié)成七個(gè)字，即“專注、極致、口碑、快”，號(hào)稱“七字訣”。

1 專注“專注是指少就是多、大道至簡(jiǎn)。

”雷軍認(rèn)為蘋果和喬布斯給大家的第一個(gè)啟發(fā)就是專注。

“蘋果到今天（2012年5月）為止只出過5款手機(jī)而已，5年來只出了5款手機(jī)。

但蘋果已經(jīng)是這個(gè)星球上最貴的公司，市值超過6000億美元，僅僅iPhone 和iPad 就貢獻(xiàn)了75%的收入。

iPhone整整獲得全球智能手機(jī)市場(chǎng)73%的利潤(rùn)，這意味著，其它所有智能手機(jī)廠商，三星、摩托羅拉、htc等等他們?nèi)考悠饋?，利?rùn)也才iPhone的三分之一。

一季度iPad在全球平板電腦市場(chǎng)份額擴(kuò)大到了68%。

”雷軍認(rèn)為，“出一款產(chǎn)品，意味著你需要有莫名其妙的自信，你堅(jiān)信做的這款手機(jī)就是天下最好的，如果你不自信就出100款，如果你自信就一款。

所以，當(dāng)我自己做手機(jī)的時(shí)候，高度認(rèn)同‘大道至簡(jiǎn)’，越簡(jiǎn)單的東西越難做。

我們只做了一款手機(jī)，也只有一個(gè)名字，就叫‘小米手機(jī)’。

”小米每年只推出一到兩款手機(jī)型號(hào)，如2011年8月小米1推出，2012年5月針對(duì)年輕群體的限量青春版問世、2012年8月小米2上市、2013年7月低端紅米手機(jī)以及2013年9月小米3發(fā)布。

2 極致“極致，就是做到你能做的最好，就是做到別人達(dá)不到的高度。

極致就是要做到別人看不到的東西，也做的非常好。

”對(duì)小米來說，極致主要體現(xiàn)硬件配置方面。

雷軍分析道：“小米手機(jī)1上馬時(shí)就是雙核1.5G處理器，用的是高通、夏普、三星、LG的元器件，還要找英華達(dá)、富士康代工。

小米手機(jī)銷售半年多了，在市面上也還是極少同等配置手機(jī)出現(xiàn)。

”3 快速雷軍堅(jiān)信“天下武功，唯快不破”，認(rèn)為“有時(shí)候，快就是一種力量。

快了以后能掩蓋很多問題，企業(yè)在快速發(fā)展的時(shí)候往往風(fēng)險(xiǎn)是最小的，當(dāng)速度一慢下來，所有的問題都暴露出來了。

”具體來說，小米的速度主要體現(xiàn)在“快速反應(yīng)、快速迭代、快速糾錯(cuò)”上，即在及時(shí)收集了用戶意見后，堅(jiān)持每周發(fā)布一個(gè)MIUI系統(tǒng)開發(fā)測(cè)試版給手機(jī)發(fā)燒友，隨后發(fā)燒友會(huì)幫忙測(cè)試并提出建議，小米再給以反饋。

小米科技董事長(zhǎng)助理宋濤認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)模式就是不怕錯(cuò)，功能也不是說馬上一口吃個(gè)胖子，能做到百分之百，就像微信一樣，還是為了快，可能微信一開始做了5%、10%最基礎(chǔ)的功能，然后在上面不斷地更新，做1.0、2.0、3.0，核心是要快”。

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