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在共享雨傘、充電寶以及睡眠倉(cāng)火爆之后，北京街頭又出現(xiàn)了共享健身倉(cāng)。

半個(gè)月融資2輪估值過(guò)億，“2017年第六個(gè)風(fēng)口”……共享健身倉(cāng)大有乘風(fēng)而上之勢(shì)。

而“光豬圈健身”創(chuàng)始人、前青鳥(niǎo)健身董事長(zhǎng)王鋒在接受創(chuàng)業(yè)家&i黑馬采訪時(shí)，則給共享健身倉(cāng)潑了一盆冷水，不，是冰水。

在王鋒看來(lái)，類(lèi)似共享健身倉(cāng)，以及“禁止教練推銷(xiāo)”這樣的創(chuàng)新模式遲早會(huì)被淘汰。

而對(duì)于新型互聯(lián)網(wǎng)健身房之所以快速開(kāi)店擴(kuò)張，是因?yàn)閱蔚隊(duì)I收有上限，需要薄利多銷(xiāo)才能實(shí)現(xiàn)盈利的說(shuō)法，王鋒更是言辭激烈，“這根本就是胡扯，忽悠投資人的。

”以下是王鋒的口述，經(jīng)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬編輯。

一健身房這個(gè)行業(yè)，它不是共享的事。

新出來(lái)的共享跑步倉(cāng)（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：健身倉(cāng)），4平米，你掃二維碼進(jìn)去，一個(gè)人悶在屋子里跑，按分鐘收費(fèi)，誰(shuí)會(huì)去呢？這不是按摩、吃美食，一個(gè)人很享受，健身是反人性的苦活。

所有的服務(wù)行業(yè)，人性是第一位的。

反人性的東西，絕對(duì)不行，因?yàn)橛脩?hù)去健身倉(cāng)一看，氣都喘不過(guò)來(lái)。

類(lèi)似這樣的健身倉(cāng)是完全失敗的東西。

別說(shuō)收錢(qián)，免費(fèi)都不會(huì)有人去。

中國(guó)的健身行業(yè)從2001年開(kāi)始發(fā)展，準(zhǔn)確來(lái)講就是申奧成功的那一年。

借著申奧，青鳥(niǎo)健身搞了一系列大型宣傳活動(dòng)。

那時(shí)，中國(guó)人才知道，原來(lái)有這樣的健身房。

后來(lái)，很多創(chuàng)業(yè)者都一窩蜂地涌進(jìn)健身行業(yè)，但他們忽略了這個(gè)行業(yè)與其他行業(yè)的本質(zhì)區(qū)別：健身是一個(gè)反人性的苦活。

能進(jìn)健身房的人本來(lái)就不多，在你主推年卡的情況下，其中能夠堅(jiān)持下來(lái)的人又是少之又少。

辦卡后人們都覺(jué)得很虧，虧一次兩次，不會(huì)虧第三次。

所以說(shuō)，年卡是賣(mài)不下去的，這是一個(gè)消費(fèi)心態(tài)的問(wèn)題。

這么多年過(guò)去，大家學(xué)的規(guī)矩也好，運(yùn)作方式也好，依然是美國(guó)過(guò)去的那一套。

美國(guó)是從大健身房過(guò)渡到以小型健身房為主，過(guò)去也賣(mài)年卡或三年卡，而現(xiàn)在銷(xiāo)售月卡，歐洲和澳大利亞也都賣(mài)月卡。

它為什么不賣(mài)年卡？這是社會(huì)發(fā)展到這個(gè)程度的市場(chǎng)需求。

但這套東西搬來(lái)中國(guó)水土不服。

“賣(mài)年卡”只是其中一個(gè)原因，根本原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，要去簡(jiǎn)化管理、降低人力需求，以方便用戶(hù)。

過(guò)去，老百姓支付非常不方便，不像在美國(guó)簽個(gè)字就可以分期付款。

在傳統(tǒng)的金融領(lǐng)域，美國(guó)要比中國(guó)發(fā)達(dá)很多。

但在移動(dòng)支付領(lǐng)域，我們要比美國(guó)發(fā)達(dá)得多。

二、月卡時(shí)代到來(lái)在市場(chǎng)和技術(shù)的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)就出現(xiàn)了不少主打按月付費(fèi)的健身房。

共享健身倉(cāng)或者二十四小時(shí)健身房就是在這個(gè)環(huán)境中誕生。

你得先讓老百姓進(jìn)入健身房，否則這個(gè)行業(yè)說(shuō)什么都沒(méi)用。

健身消費(fèi)者都是一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)，塔尖上是兩種人：有錢(qián)的人就買(mǎi)年卡，甭管練不練；已經(jīng)有一定健身基礎(chǔ)的人需要年卡，天天在健身房練。

全中國(guó)的健身房都在薅塔尖的這一批人。

造成很多健身俱樂(lè)部跑路就是這個(gè)原因：俱樂(lè)部越開(kāi)越多，分來(lái)分去就是這批人，不夠分就跑路了。

假如說(shuō)，100個(gè)人走進(jìn)健身房，塔尖這批人目前占了不到10%，超過(guò)九成的人不認(rèn)可那張卡。

這批人愿意進(jìn)健身房，但自認(rèn)為可能堅(jiān)持不了太長(zhǎng)時(shí)間。

光豬圈瞄準(zhǔn)的就是超過(guò)九成的這批人。

你不給他們很低的決策成本和門(mén)檻進(jìn)入健身房的話，他們永遠(yuǎn)也不會(huì)形成習(xí)慣，這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)沒(méi)有希望。

至于辦月卡的留存率問(wèn)題，我們有一個(gè)基本邏輯。

比如，北京“騰達(dá)店”所處的這棟樓里有3000人，對(duì)我來(lái)講，樓里一人買(mǎi)一次就夠了，不需要買(mǎi)第二次。

這家店一個(gè)月就需要100多個(gè)會(huì)員，人人都來(lái)一次，我得30個(gè)月，更何況其中慢慢的就有一些人養(yǎng)成了健身習(xí)慣。

另外，樓里每天都有公司走和來(lái)，會(huì)有新人補(bǔ)充進(jìn)來(lái)。

這個(gè)行業(yè)就是這樣。

如果這批人一次都不進(jìn)來(lái)，你根本就沒(méi)戲。

月卡都留不下來(lái)的話，年卡更留不下來(lái)。

光豬圈的到店率是37.1%。

也就是說(shuō)，假如有1000位會(huì)員，每天有371位到店。

而傳統(tǒng)俱樂(lè)部的到店率是9.78%。

從這個(gè)角度來(lái)講，傳統(tǒng)俱樂(lè)部流失會(huì)員更多，因?yàn)榇蠹叶疾粊?lái)，第二年還會(huì)買(mǎi)卡嗎？肯定不會(huì)買(mǎi)。

大家買(mǎi)月卡的都心氣兒高，到店率一定是高的。

但即使是月卡，很多會(huì)員買(mǎi)了也不怎么用，能來(lái)12次以上的很少，12次是一個(gè)坎兒。

我們撬動(dòng)了一大批從來(lái)不進(jìn)健身房的人鍛煉，這是最大的功勞。

我們要求，教練必須要有銷(xiāo)售任務(wù)、銷(xiāo)售行為。

我特別反感一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，提出來(lái)用純互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)解決健身行業(yè)。

比如說(shuō)，有一些所謂的新型健身房立了一條規(guī)矩：教練員禁止推銷(xiāo)。

哪有做生意不銷(xiāo)售的？如果你是絕世美女，那不用銷(xiāo)售，大家都去找你了。

一家健身房不銷(xiāo)售是自找死路。

生意必須要有營(yíng)銷(xiāo)行為，健身房也不例外。

既然不把它作為一個(gè)生意來(lái)做，你怎么能成功？要適度別太過(guò)，你天天跟著會(huì)員薅羊毛也不行。

對(duì)健身這種苦活，我們更多強(qiáng)調(diào)的是，教練要掌握與會(huì)員溝通的技巧，讓會(huì)員練得舒服。

會(huì)員練得要死要活的，都運(yùn)動(dòng)恐懼了，這種教練我們是要慎重使用。

一名真正厲害的教練，并不是說(shuō)懂一萬(wàn)種訓(xùn)練方法，最重要的是能調(diào)動(dòng)會(huì)員訓(xùn)練的積極性，什么科學(xué)不科學(xué)的，沒(méi)有這回事。

為什么很多做健康餐的搞不下去？因?yàn)楹贸圆攀堑谝晃弧?/p>

你別跟我講健康，不好吃再健康也不行，這就是人性。

在向會(huì)員推銷(xiāo)辦法方面，傳統(tǒng)俱樂(lè)部已有很成熟的體系。

我們都會(huì)用進(jìn)來(lái)。

這一定會(huì)導(dǎo)致一些會(huì)員的反感。

我寧可犧牲掉這批，只服務(wù)那些能接受的會(huì)員就夠了。

不能說(shuō)幾個(gè)會(huì)員投訴推銷(xiāo)，我們就不推銷(xiāo)了。

三、“健身房”是一個(gè)好生意嗎？我們?cè)?ldquo;騰達(dá)店”的總投資是30萬(wàn)左右。

這30萬(wàn)包括前期的裝修、設(shè)備費(fèi)用。

運(yùn)營(yíng)成本很低，每個(gè)月水電費(fèi)大概兩三千塊，教練員沒(méi)有底薪，房租也很低。

目前一年的現(xiàn)金流利潤(rùn)大概會(huì)超過(guò)40萬(wàn)。

不到一年的時(shí)間，成本就已經(jīng)收回。

而對(duì)于一家傳統(tǒng)健身房來(lái)說(shuō)，如果每個(gè)月有50萬(wàn)的成本，房租占15萬(wàn)，管理成本至少要35萬(wàn)。

現(xiàn)在全都是95后的團(tuán)隊(duì)，管理難度非常大。

俱樂(lè)部所有的卡都是靠一個(gè)個(gè)人在賣(mài)，這個(gè)人一旦不在，俱樂(lè)部是不是死掉了？現(xiàn)在很多餐廳已經(jīng)根本不靠到店的人來(lái)盈利，靠“餓了么”就能活下去，其實(shí)是一個(gè)意思。

這個(gè)行業(yè)沒(méi)人算過(guò)毛利，都是賣(mài)年卡怎么算毛利？威爾健身會(huì)所一年的利潤(rùn)是6%，這還是未經(jīng)審計(jì)的，審計(jì)后可能倒賠6%。

這個(gè)行業(yè)賣(mài)的不是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，每個(gè)健身房里的產(chǎn)品售價(jià)都不一樣，賣(mài)你可能3000，賣(mài)他可能2200，怎么算毛利呢？這個(gè)行業(yè)的特殊性就在這，所以很多互聯(lián)網(wǎng)手段在健身行業(yè)根本就沒(méi)用。

光豬圈只算回報(bào)率，因?yàn)槔麧?rùn)跟店大小、房租高低密切相關(guān)，沒(méi)法算。

比如說(shuō)，在二三線城市，投資肯定要小一些，房租低可能成本也低，投100萬(wàn)，一年能賺多少錢(qián)，你算投資回報(bào)率就可以了。

我們掐定的計(jì)算不能低于40%。

大力發(fā)展直營(yíng)店并不是我們的目標(biāo)。

我們的目標(biāo)是輸出自己的SaaS系統(tǒng)、APP以及物聯(lián)網(wǎng)硬件。

實(shí)際上，光豬圈是在做一個(gè)行業(yè)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)。

我們需要的是這些會(huì)員數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)有巨大的價(jià)值。

光豬圈從選址開(kāi)始，所有的軟硬件、團(tuán)隊(duì)搭建，營(yíng)銷(xiāo)，和拉新等方面，提供一個(gè)新的解決方案。

我的理想狀態(tài)是，加盟商開(kāi)店后，只需負(fù)責(zé)店面衛(wèi)生、安排好教練，別的不用操心太多。

但由于中國(guó)人還沒(méi)到自覺(jué)鍛煉的程度等原因，我們還達(dá)不到這個(gè)狀態(tài)。

尤其是，現(xiàn)在健身教練比較缺，大家互相搶?zhuān)Y(jié)果造成人員不穩(wěn)定。

對(duì)于加盟商，我們對(duì)他們有幾點(diǎn)要求，首先系統(tǒng)、軟件、硬件都要用我們的。

其次，必須要賣(mài)月卡，至于賣(mài)多少錢(qián)那是他們的事。

他們每個(gè)月只是給我們交管理費(fèi)，按照城市的不同，費(fèi)用在2500-3500元不等。

一家傳統(tǒng)健身房的標(biāo)配往往是由一名店長(zhǎng)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)和教練團(tuán)隊(duì)。

這三個(gè)團(tuán)隊(duì)有不同的用戶(hù)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)忽悠用戶(hù)買(mǎi)年卡，最好買(mǎi)三年卡，買(mǎi)完了用戶(hù)就后悔了。

很多人都要求退錢(qián)，怎么辦？這時(shí)就需要客服團(tuán)隊(duì)出面，跟人協(xié)調(diào)。

客服團(tuán)隊(duì)包括前臺(tái)、收銀和負(fù)責(zé)接收投訴的人，教練團(tuán)隊(duì)包括團(tuán)課教練和私人教練。

健身房競(jìng)爭(zhēng)的核心是教練。

所以光豬圈只保留教練團(tuán)隊(duì)，把銷(xiāo)售和客服團(tuán)隊(duì)砍掉，對(duì)管理能力的要求也就大幅下降了。

像“騰達(dá)店”只有三名教練和一名保潔員。

用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)月卡之后沒(méi)有投訴，也幾乎沒(méi)人來(lái)找我們退錢(qián)。

以往，月卡銷(xiāo)售人員和你聊半個(gè)小時(shí)，賣(mài)出一張年卡提成5%或10%。

而現(xiàn)在賣(mài)月卡，這個(gè)模式就不現(xiàn)實(shí)，聊半小時(shí)賣(mài)個(gè)99元，提成又能拿多少呢？依靠互聯(lián)網(wǎng)，銷(xiāo)售成本會(huì)降低。

未來(lái)，小型健生房一定會(huì)取代傳統(tǒng)大型健身房。

傳統(tǒng)健身房沒(méi)有生存的基礎(chǔ)。

健身房不再需要那么專(zhuān)業(yè)的設(shè)備，也不需要那么大的場(chǎng)地，全球都是這個(gè)趨勢(shì)。

傳統(tǒng)健身房的改變已經(jīng)發(fā)生，它們?cè)谂θ谌胛锫?lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)。

但健身行業(yè)是一個(gè)很傳統(tǒng)的生意，創(chuàng)業(yè)者必須得接地氣，互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)手段和工具，根本無(wú)力改變整個(gè)行業(yè)的本質(zhì)。

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