閱讀 :545

作為“92派”代表，陳東升創(chuàng)辦的嘉德拍賣、泰康人壽和宅急送三家公司，均可以在中國企業(yè)發(fā)展史上留下濃墨重彩的一筆。

有人說，陳東升創(chuàng)辦的公司已經(jīng)囊括了三類人的錢：古人、未來人和今人。

但他并不因此而滿足，如今他又開始布局養(yǎng)老和醫(yī)療領(lǐng)域，擬打造一條包括資產(chǎn)管理、養(yǎng)老社區(qū)和健康保險(xiǎn)等在內(nèi)的全產(chǎn)業(yè)鏈。

日前，在與黑馬營學(xué)員一個多小時(shí)的精彩分享中，陳東升用三句話概括了他所謂“成功秘訣”：因時(shí)而生，因市而興和因勢而變。

以下為泰康人壽董事長兼CEO陳東升口述：因時(shí)而生因時(shí)而生的法則永遠(yuǎn)都存在，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候一定要選一個剛萌芽、未來高成長的行業(yè)。

嚴(yán)格來講，這是一個創(chuàng)業(yè)的源頭，甚至可以講是創(chuàng)業(yè)的法寶。

1990 年，我作為中國青年代表團(tuán)赴日訪問的首席團(tuán)員，曾在日本到處閑逛，到處看到寫著“住友生命”和“海上火災(zāi)”的廣告，我特別好奇：火災(zāi)把生命都燒沒了，怎么還要掛著廣告牌。

而當(dāng)看到高樓大廈上的“日本生命”，我就問經(jīng)濟(jì)學(xué)家魏加寧：“‘生命’是什么意思？”他說是“人壽保險(xiǎn)”，我覺得這是個好生意。

從此，壽險(xiǎn)生意就埋在心中了。

而1992年可謂無心插柳柳成蔭，彼時(shí)友邦保險(xiǎn)來到中國大陸，在上海一下子招了1000銷售人員，把上海給“砸”翻了 ——一個人騎著自行車，拿著一塊兒“友邦保險(xiǎn)”的布就開始在街頭賣保險(xiǎn)。

當(dāng)時(shí)，許多人都開始覺得人壽保險(xiǎn)是個大市場，國家也開始重視這一領(lǐng)域。

于是，我就決定創(chuàng)辦一家人壽保險(xiǎn)公司，而中國人民銀行的審批最初卻沒有通過——他們認(rèn)為，我的優(yōu)勢是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，不懂人壽保險(xiǎn)。

我一夜沒睡著，第二天一起床便到王府井書店買了所有書名帶有“保險(xiǎn)”字樣的書籍。

此時(shí)，我心中已經(jīng)有概念了，逢人便講自己要辦一個保險(xiǎn)公司。

所有人都覺得我是一個瘋子，因?yàn)樯鲜兰o(jì)九十年代初，創(chuàng)業(yè)在機(jī)關(guān)里不是大潮流，而創(chuàng)辦一個人壽保險(xiǎn)公司更是匪夷所思。

我去找中國人民銀行保險(xiǎn)處的處長，他建議我聯(lián)合北京市財(cái)政局和北京市人民保險(xiǎn)公司，辦一家保險(xiǎn)公司。

但這意味著是幫國家去辦保險(xiǎn)公司，而不是辦一家自己的公司。

接著我就一遍遍游說，但是一直沒有得到答復(fù)，在將近四年時(shí)間里，有許多人排隊(duì)辦信托公司，辦證券公司，辦商業(yè)銀行，除了我，沒有第二個人去申請保險(xiǎn)牌照。

就這樣，我一直堅(jiān)持到1996年，拿到了牌照。

四年時(shí)間里，我的堅(jiān)持感動了很多人，包括副處長、處長以及副行長。

很多事能成，真的就是靠堅(jiān)持！同樣，嘉德（陳東升于1993年創(chuàng)辦的拍賣公司）也是因時(shí)而生。

上世紀(jì)八十年代末，西方及日本的經(jīng)濟(jì)泡沫使藝術(shù)品的市場價(jià)格屢創(chuàng)新高，有一天，我在電視上看到佳士得拍賣行將梵高的《向日葵》拍賣到了數(shù)千萬英鎊，一位來自日本的神秘買家將其買走。

電視里一個五十多歲、帶著領(lǐng)結(jié)的人站在高高的臺上指點(diǎn)江山般地拍賣，下面坐著穿著雍容華貴的人在舉牌。

你可以想象，在當(dāng)時(shí)我們這個剛剛擺脫階級斗爭思維的社會主義國家，這幅畫面是那么的遙遠(yuǎn)、那么的高貴、那么的神秘、那么的刺激！從那時(shí)起，有一種東西埋在了我的心中——我希望自己能成為那樣的人，那個舉錘的人。

我記得很清楚，《羊城晚報(bào)》上曾有這樣一小段文字：“中國有五千年的文明史，卻沒有一家像樣的藝術(shù)品拍賣行。

”一個在《羊城晚報(bào)》工作的朋友和我閑聊說“陳總編，我們搞一家拍賣行怎么樣？”我當(dāng)場就說“行”。

但直到把嘉德辦起來，我還不知道拍賣行是怎么賺錢的。

有一次，我拜訪一個對佳士得比較熟悉的官員，談了半天后，發(fā)現(xiàn)他其實(shí)也不知道什么，自己很沮喪。

走的時(shí)候，他拉著我的手說：拍賣行很簡單，就是“買家收十、賣家收十”。

我頓時(shí)如夢初醒，聽了一下午不就是要這句話嗎，這也是現(xiàn)在所謂的“商業(yè)模式”。

其實(shí)，所有成功的企業(yè)一定是在市場崛起的時(shí)候最早進(jìn)入的，不管你們創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在做任何生意和任何產(chǎn)業(yè)，一定要抓取歷史機(jī)遇，就像雷軍所說的，臺風(fēng)可以把豬吹起來，誰也擋不住大勢。

嘉德和泰康都是抓住這樣的歷史機(jī)會，現(xiàn)在正在做的養(yǎng)老社區(qū)也同樣是一個偉大創(chuàng)新。

因市而興因市而興說的是發(fā)展，泰康發(fā)展最快的階段是中國加入WTO之后。

我記得，2001年“亞布力中國企業(yè)家論壇”的時(shí)候，中國企業(yè)家們都在喊“狼來了”，大家都很恐懼。

泰康受到壓力最大，因?yàn)閲H上隨便一家保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)都超過千億美元，而2000年泰康資產(chǎn)還不到50億元人民幣，2001年的時(shí)候資產(chǎn)不到70 億元。

但到2013年底，泰康人壽的資產(chǎn)就達(dá)到5600億，管理資產(chǎn)約6300億，這十幾年，我們每年的保費(fèi)復(fù)合增長率、利潤復(fù)合增長率和管理資產(chǎn)復(fù)合增長率都超過了50%。

怎么發(fā)展起來的？抓住了歷史機(jī)遇！就像我是受過老式的教育一樣，我喜歡用老式的話語：抓住每一個戰(zhàn)略機(jī)遇期，實(shí)現(xiàn)超常規(guī)跨越式發(fā)展。

中國加入WTO之后的三年，泰康在全國都布下了網(wǎng)點(diǎn)，設(shè)立了160家中心支公司。

大概用了三年時(shí)間，我們的保費(fèi)從50億元一下跳到500億元。

所以，一定要抓住高速成長期。

那么，為什么外資保險(xiǎn)在中國沒有做大？很多人說中國的監(jiān)管不公平，其實(shí)不是這樣。

總結(jié)下來，外國的保險(xiǎn)公司來自成熟市場，他們根本不知道中國這個有著13億人口的新興市場具有什么特色，又應(yīng)該用什么打法來對待這個新興市場。

他們就是風(fēng)控和按部就班。

當(dāng)然，高速成長也會帶來很多問題，比如人才跟不上和風(fēng)控問題。

在泰康高速發(fā)展過程中，我總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)就是6個字：高速、穩(wěn)健、創(chuàng)新。

也就是說，既要保高速成長，也要保穩(wěn)健經(jīng)營，還要保持創(chuàng)新，要實(shí)現(xiàn)三者之間的平衡。

田溯寧有一個關(guān)于“快速成長陷阱”的演講對我影響很大，他認(rèn)為，資金問題是企業(yè)快速成長帶來的第一個問題，然后才是人才和管理問題，其后是風(fēng)險(xiǎn)警示和風(fēng)險(xiǎn)控制問題。

做金融更是這樣，因?yàn)榻鹑谄髽I(yè)只要上規(guī)模，肯定面臨著資金問題。

泰康是怎么解決這個問題的呢？2000年，我賣掉了24.9%的股份，引進(jìn)了資本，那時(shí)候我們的保費(fèi)還不到40億元。

資本方給我設(shè)定的目標(biāo)是，內(nèi)涵價(jià)值每年增長不得低于30%，于是這就有點(diǎn)兒對賭的性質(zhì)：每股6元錢，但只先付你4.3元，剩下的1.7元只有在未來三年都達(dá)到增長目標(biāo)才會兌現(xiàn)。

這次融資，泰康總共獲得了十多億元，資本便一下子充足起來了，之后迅速地?cái)U(kuò)張機(jī)構(gòu)，保費(fèi)便迅速增長起來，最后也達(dá)到了投資方預(yù)設(shè)的目標(biāo)，剩下的1.7元全部拿到了手。

其中，我大概拿出5億元在全國鋪設(shè)了6000家網(wǎng)點(diǎn)，泰康也因?yàn)樽夥亢徒?jīng)營成本擴(kuò)大虧損了兩年，第一年虧了600萬，第二年虧了4.5億，但回過頭來看，這個成本非常低。

這也是我自認(rèn)為泰康最成功的秘訣：低成本、迅速地鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)。

泰康人壽為什么沒有上市還能堅(jiān)挺到今天？因?yàn)槲覀冏プ×斯蓹?quán)分置改革。

我自認(rèn)為自己是實(shí)踐的金融家和企業(yè)家，也研究了一輩子宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)，一個很大的心得就是抓機(jī)會：2005年，隨著股權(quán)分置改革的啟動，我的兩只眼睛一眨都不眨地盯在它上面。

股權(quán)分置改革的三年，我們在股市賺了很多錢，支撐了泰康高速發(fā)展。

每一個金融家永遠(yuǎn)頭痛的就是缺資本。

但反過來講，如果你要成為一個最成功的金融家，自己企業(yè)的效率一定要最高，這也是競爭能力。

所以金融家為什么牛？因?yàn)樗媾R的風(fēng)險(xiǎn)大，效率要求高，創(chuàng)新要求也高，而且責(zé)任要大。

泰康做到現(xiàn)在規(guī)模，是從6億原始資本開始，中間拿了外國人17億元投資之后就再也沒拿過股東一分錢，并且也沒有出現(xiàn)償付能力不足的問題，我覺得這是自己做的最牛的事情。

因勢而變因勢而變就是創(chuàng)新，泰康歷史上有三波創(chuàng)新。

第一波創(chuàng)新很簡單，就是廣為流傳的“創(chuàng)新就是率先模仿”。

20 年前，中國是一個后發(fā)國家，剛剛開始改革開放，經(jīng)濟(jì)剛開始快速增長，所以后發(fā)優(yōu)勢就很明顯。

我創(chuàng)辦的三家企業(yè)都是“創(chuàng)新就是率先模仿”，宅急送學(xué)的是日本宅急便，名字改了一個字，把“便”字改為“送”字，嘉德拍賣很簡單，就學(xué)習(xí)了索斯比這個樣本。

泰康人壽參照了20多家保險(xiǎn)公司的樣本，它是在博采眾長的基礎(chǔ)上興起的，營銷是學(xué)自臺灣的保險(xiǎn)公司，精算、風(fēng)控和信息技術(shù)是歐洲人教的，現(xiàn)在的投資是高盛給的。

1996年-1999年，身為一個保險(xiǎn)公司董事長，我真的是“不恥下問”，自己到那兒都是一個保險(xiǎn)業(yè)小兵。

我在日本生命呆過一個星期，在新加坡大東方人壽保險(xiǎn)呆了一個星期，在美國呆了三個月，大都會人壽、紐約人壽和西北人壽都去拜訪學(xué)習(xí)過，還在歐洲的保險(xiǎn)公司呆過八天。

我最崇拜的實(shí)際上是中國臺灣的國泰人壽，其創(chuàng)始人蔡萬春與蔡萬霖兄弟的發(fā)家史對我很有激勵作用。

而當(dāng)全部看完之后，再結(jié)合中國內(nèi)地的實(shí)際情況，我們的定位就自然出來了。

可以說，我知道世界上所有主要人壽保險(xiǎn)公司的排名、利潤和規(guī)模，哪一家的競爭優(yōu)勢是什么，他們的發(fā)家史是什么。

我是做研究出身的，自己的商業(yè)成功就是研究成果的最好實(shí)踐。

第二波就是自主創(chuàng)新，把別人的東西拿到自己的土壤中生長，這個過程中就中國化了。

這也是我們這個年齡的人為什么會對中國革命史那么地崇拜和好奇：都是把外國東西拿來本土化，越本土化越有競爭能力，這是一個從零開始、從無到有、從小到大、由弱變強(qiáng)的過程。

因?yàn)槲沂菍W(xué)經(jīng)濟(jì)出身的，而且自己的出發(fā)點(diǎn)是消費(fèi)、中產(chǎn)階級和市場。

保險(xiǎn)是做什么的，它就是用制度安排大家未來幸福美好的生活，你的養(yǎng)老、醫(yī)療都有了，你可以無憂無慮了。

我們把它提升到一種生活方式的地位，并把創(chuàng)新的點(diǎn)放在中產(chǎn)階級家庭。

泰康便推出了“愛家之約”險(xiǎn)種，它以家庭為投保單位，突破傳統(tǒng)壽險(xiǎn)以個人為投保對象的限制，實(shí)現(xiàn)了一張保單保全家。

過去，我要說“買車買房買保險(xiǎn)”是中產(chǎn)階級家庭的三大件，下面可能會哄堂大笑，因?yàn)樵S多人并不贊成買保險(xiǎn)是三大件之一，而在西方買保險(xiǎn)確實(shí)是家庭中最核心的三大件之一，而泰康一直是往這個方向走。

我們也對服務(wù)體系進(jìn)行了創(chuàng)新，建立了包括互聯(lián)網(wǎng)和電話在內(nèi)的四位一體、現(xiàn)實(shí)與虛擬相結(jié)合的互動式綜合服務(wù)體系。

我們也學(xué)過比爾·蓋茨賣Window XP時(shí)的暴風(fēng)式銷售方法，在全國20個城市掀起了針對“愛家之約”的旋風(fēng)式銷售，泰康大概用了六七年時(shí)間，就使品牌形象在市場上崛起了。

特別是“一張保單保全家”和“買車買房買保險(xiǎn)”等廣告語真的是瑯瑯上口，而一直到今天，泰康人壽一直占有保險(xiǎn)業(yè)的很多話語權(quán)。

第二波創(chuàng)新應(yīng)該講還是有模仿的痕跡，不同于為了打好基礎(chǔ)而做的第一波創(chuàng)新，它主要是為了迅速地打出名氣，而泰康的品牌也基本上是在這個階段建立起來的。

第三波創(chuàng)新就是現(xiàn)在這一階段。

我們過去叫“一張保單保全家”，現(xiàn)在是“一張保單——一輩子的幸福，從搖籃到天堂”。

“從搖籃到天堂”是一句話，我怎么把它變成一個商業(yè)模式？把虛擬的金融和現(xiàn)實(shí)的養(yǎng)老、醫(yī)療對接起來，這看起來是一個很簡單的對接，但是一個新的商業(yè)模式誕生了。

泰康有句話，活著我們?yōu)槟?wù)，進(jìn)天堂我們?yōu)槟緧彙?/p>

巴菲特有本書叫《滾雪球》，怎樣才能滾大雪球？長長的坡、寬寬的道、厚厚的雪，才能滾世界最大的雪球。

從搖籃到天堂是最長的坡，養(yǎng)老、醫(yī)療、理財(cái)和終極關(guān)懷是寬寬的道，高端客戶就是最厚的雪。

人離不開養(yǎng)老、醫(yī)療、投資。

控制好風(fēng)險(xiǎn)，這就是世界上最偉大的商業(yè)模式，最偉大的創(chuàng)新。

所以，我反復(fù)跟我的員工講：不要以為移動互聯(lián)網(wǎng)來了，世界就非它莫屬了，只要我們把創(chuàng)新做好，不管是移動互聯(lián)網(wǎng)還是太空互聯(lián)網(wǎng)，我們會永遠(yuǎn)存在。

因?yàn)楹芎唵?，你老了要不要被照顧？你病了要不要看醫(yī)生？最后，我再用五句話高度概括泰康的這18年：“因時(shí)而生”，“因市而興”，“因勢而變”，“抓住每一個戰(zhàn)略機(jī)遇期，超常規(guī)跨越式發(fā)展”和“高速發(fā)展中不失穩(wěn)健，穩(wěn)健中不乏創(chuàng)新”。

營學(xué)員：您覺得現(xiàn)在藝術(shù)品投資在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代存在的最大問題是什么？陳東升：高速成長的經(jīng)濟(jì)和我們高速成長的國家都帶來了一樣?xùn)|西——浮躁。

每個人都覺得自己是最偉大的英雄，每個人都覺得自己很厲害。

其實(shí)我的定位很清楚，我經(jīng)常給我的員工講，“偉大的時(shí)代、偉大的機(jī)遇、偉大的命運(yùn)，時(shí)代好、命運(yùn)好、機(jī)會好”，所以一定不要把自己凌駕于這個時(shí)代之上，你一定要很清楚自己在哪兒。

剛剛只講了我自己企業(yè)的軌跡，我還有兩個最核心的信條，第一條：用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的余威搶占市場經(jīng)濟(jì)的灘涂。

這是2000年說的話，也是我創(chuàng)辦三家企業(yè)的體會。

我是從政府里出來的，有朋友、有關(guān)系、有同學(xué)，可能拿這個牌照用得到這個關(guān)系，但是之后一定堅(jiān)定地走市場化和專業(yè)化道路，不然的話就沒有今天。

我另外一個最核心的信條就是一定要有自己獨(dú)立的人格。

這也契合我常說的三句話：市場化、專業(yè)化、國際化，我創(chuàng)辦的三家企業(yè)都是這樣。

此外，我再和你們分享一個重要理念：治理結(jié)構(gòu)就是一個企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)的基因。

很多企業(yè)走不遠(yuǎn)就是因?yàn)楣蓶|問題和股權(quán)結(jié)構(gòu)問題。

我這幾家企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)是非常好的，我既是創(chuàng)始人，也做大股東，既有國資，也有外資股東。

泰康董事會的能力也絕對是世界一流的，18年來從來沒有發(fā)生股東不和的故事，所有高管和員工也都是信心滿滿，因?yàn)樗麄冎狸惱习遄鍪碌娘L(fēng)格，他不會偷股東的一分錢，也不會不誠信。

所以剛才的五句話可以再加上三句話：“堅(jiān)定地走市場化、專業(yè)化、國際化道路”，“一流的治理結(jié)構(gòu)決定整個企業(yè)的基因和命運(yùn)”和“創(chuàng)始人、大股東領(lǐng)銜的企業(yè)家一定要有企業(yè)家精神”。

營學(xué)員：我是做進(jìn)口食品的。

我們的使命是讓中國的老人和孩子都能吃上健康、安全的食品。

剛才我看了一圈我覺得您的社區(qū)在住的方面已經(jīng)做得非常完美了，但是吃的方面我還沒有看到。

答：明白你的意思，你就說你給做我配套就行了。

大產(chǎn)業(yè)會帶來很多機(jī)會，但現(xiàn)在沒有時(shí)間展開，其實(shí)養(yǎng)老社區(qū)是非常非常重要的，老人是非常重要的。

所以你就抓住高端養(yǎng)老社區(qū)的老人這端，一定是個大產(chǎn)業(yè)。

沒問題，我一定會支持你的，我能用用友就不用SAP或者IBM，我朋友里面我能支持的都支持了，沒問題。

比如我投 1000億，又是一個商業(yè)地產(chǎn)，可以帶動所有的原材料，它是一個養(yǎng)老院，它還有很多醫(yī)療器械，解決很多就業(yè)，而且我們每個養(yǎng)老社區(qū)都有一個醫(yī)院，所以它對經(jīng)濟(jì)拉動的作用是很大的，有很多商業(yè)機(jī)會，我歡迎大家跟我們配套，來創(chuàng)業(yè)。

營學(xué)員：請解釋一下“創(chuàng)始人、大股東，領(lǐng)銜的企業(yè)家一定要有企業(yè)家精神”？答：企業(yè)家精神，首先是創(chuàng)新。

除此之外，還有別的特質(zhì)。

比如說我現(xiàn)在第二大股東高盛，我為什么讓他進(jìn)來？就是因?yàn)槲易x過高盛文化，高盛是最牛逼的公司，你崇拜他，你有崇拜感，你希望通過他學(xué)到他的基因，就這么回事，所以這是很重要的，治理結(jié)構(gòu)。

還有一個，個人操守，就是誠信，不拿股東的一分錢，因?yàn)槟阒灰?1%的股份是別人的，這個公司就不是你的。

你拿了1塊錢就偷了別人一分錢，所以為什么一定要股份制。

你搞私人企業(yè)，沒有人幫你的，賺不賺都是你的。

你要知道股份制最大的好處是你有眾多的股東，你有社會的力量。

最后講一個大家聽懂的話，做生意就是打群架，像你們這個“團(tuán)伙”也是很重要的。

牛文文點(diǎn)評陳東升董事長的創(chuàng)業(yè)歷史很長，他是一個學(xué)者出身的企業(yè)家，在1992年開始創(chuàng)業(yè)，他所選擇的領(lǐng)域都是跟中國人的未來生活形態(tài)相關(guān)的，無論是人壽保險(xiǎn)還是藝術(shù)品拍賣，還是門對門的速遞，這些在1992年他創(chuàng)業(yè)以前國內(nèi)都沒有非常主流的服務(wù)商。

可以說陳東升本身是一個對人類的發(fā)展、對中國的歷史、對世界的文明歷史有深刻研究的一個人。

黑馬營學(xué)員都是在創(chuàng)業(yè)的山腳下，之前我們是很遠(yuǎn)之外看大佬，現(xiàn)在是在30米以內(nèi)感受到他們的氣場。

這次近距離看到了一個大佬怎么理解自己的歷史，怎么梳理自己的未來，又怎么跟大家交流。

大家看到了一個新的陳東升，他把這些年自己的創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)史以及未來的藍(lán)圖和變革方向講透徹了。

今天陳東升講了最重要的一句話：大家都在說移動互聯(lián)網(wǎng)顛覆，我們卻是在跨界。

其實(shí)并不是所有的東西都能夠被互聯(lián)網(wǎng)顛覆和替代，生命有關(guān)的東西是不能被虛擬的。

在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人人害怕被互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)顛覆的時(shí)代，陳東升今天給出了自己的回答和解決方案。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，第一階段因時(shí)而生，大家可能都生得不錯，第二個階段最難過了，這就是你的機(jī)會，跨越式發(fā)展的機(jī)會。

誰要抓住這個機(jī)會，必須趕快。

第三個階段，其實(shí)我歸納一下就是把你的商業(yè)模式設(shè)計(jì)成瑯瑯上口，人人都能聽明白的東西。

“長長的坡、寬寬的道、厚厚的雪，滾世界上最偉大的雪球。

”這就是把自己的理念和未來的愿景說成最通俗的話，員工、客戶和整個外部世界都能聽懂，而且這個東西后面就是模式，你不能走歪了，道不夠?qū)挕⒀┎粔蚝?，這就是大師。

下一篇:匯源朱新禮：難破的家族化怪圈 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:93歲慈善家余彭年辭世 余彭年一身捐款超30億 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】