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作為老牌投資機(jī)構(gòu)，成立于2000年的軟銀中國(guó)資本(SBCVC)，已經(jīng)在中國(guó)本土耕耘了16年。

伴隨著行業(yè)的發(fā)展，很多機(jī)構(gòu)內(nèi)部的“中堅(jiān)力量”開始走向臺(tái)前，軟銀中國(guó)合伙人周曄就是其中之一。

　　周曄長(zhǎng)期關(guān)注TMT行業(yè)，已經(jīng)投資了好屋中國(guó)、TalkingData、理才網(wǎng)、咕咚、天天拍車、易貸網(wǎng)、八爪魚在線旅游、智陽(yáng)網(wǎng)絡(luò)、工資錢包、楚楚街等項(xiàng)目。

　　現(xiàn)階段，他重點(diǎn)關(guān)注To B市場(chǎng)，包括兩大投資主題。

一是利用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改造萬億級(jí)傳統(tǒng)垂直行業(yè)的平臺(tái)性機(jī)會(huì)；二是企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商。

周曄同時(shí)也關(guān)注前沿的技術(shù)創(chuàng)新類的公司。

　　在周曄看來，投資肯定是要冒風(fēng)險(xiǎn)的，但風(fēng)險(xiǎn)有高有低，通過獨(dú)立研究和精挑細(xì)選，“我們?cè)噲D去冒我們計(jì)算過的風(fēng)險(xiǎn)，冒一些我們覺得值得冒的風(fēng)險(xiǎn)”.　　周曄將軟銀中國(guó)的打法總結(jié)為“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”，關(guān)注商業(yè)本質(zhì)。

周曄個(gè)人，投的比較多的是To B的生意。

他認(rèn)為，相對(duì)而言，To B的公司壁壘較高，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)需要對(duì)行業(yè)有較多的經(jīng)驗(yàn)和較深的理解才能做好。

而To C的很多公司在早期是沒有顯著壁壘的，進(jìn)入門檻相對(duì)較低，早期競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈，到了中后期往往最大的壁壘在于規(guī)模，而這很大程度上拼的是執(zhí)行力和打法。

　　那么，周曄是如何以“價(jià)值”為準(zhǔn)繩，投出他認(rèn)為值得冒險(xiǎn)的項(xiàng)目？　　以下為軟銀中國(guó)合伙人周曄口述，經(jīng)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬編輯：　　挖掘To B市場(chǎng)的巨大機(jī)會(huì)　　我過去兩三年和目前在做的投資，大多圍繞著兩大主題。

一是交易平臺(tái)，利用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改造萬億級(jí)傳統(tǒng)垂直行業(yè)，提升效率，特別是交易層面的效率。

二是企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商。

因?yàn)樯鐣?huì)分工越來越細(xì)，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，企業(yè)都有提高效率的需求，而企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商本質(zhì)上就是為企業(yè)的一些細(xì)分領(lǐng)域需求作外包服務(wù)，專業(yè)人作專業(yè)事，為企業(yè)提高效率。

　　之所以圍繞這兩大主題做投資，是因?yàn)樽罱鼛啄?，出現(xiàn)了一些趨勢(shì)，決定了To B市場(chǎng)存在著巨大的投資機(jī)會(huì)。

　　一是從PC互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)滲透率大幅提升。

　　現(xiàn)在手機(jī)隨時(shí)隨地帶在身邊，使用時(shí)間更長(zhǎng)了，可以覆蓋的場(chǎng)景更多了。

交互模式也變得更多樣化了，原來PC時(shí)代還需要學(xué)電腦，打字必須要會(huì)拼音，很多年紀(jì)大的人就不會(huì)用，現(xiàn)在交互模式有觸摸、手寫、語(yǔ)音、還可以拍照、識(shí)別，使用門檻大大降低了，覆蓋的人群也更多了。

在手機(jī)時(shí)代，用戶身份也更容易驗(yàn)證，你的電話號(hào)碼和通訊錄里都是真實(shí)的身份信息，同時(shí)準(zhǔn)確的位置信息也可以通過定位服務(wù)精確的被獲取。

這些使得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)比PC互聯(lián)網(wǎng)更適合發(fā)展成為基礎(chǔ)設(shè)施，滲透率也比之前PC互聯(lián)網(wǎng)要高很多。

　　二是從信息平臺(tái)到交易平臺(tái)的轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)開始切入行業(yè)核心環(huán)節(jié)了。

　　之前互聯(lián)網(wǎng)追求的是打破信息不對(duì)稱，今天我們看到互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開始切入到很多垂直行業(yè)的業(yè)務(wù)流程了，特別是交易流程。

交易跟錢有關(guān)，跟商業(yè)模式有關(guān)，所以介入交易意味著切入到行業(yè)的核心流程了。

從某種層面上說，這使得很多行業(yè)的運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)產(chǎn)生了核心的變革，互聯(lián)網(wǎng)的作用已經(jīng)不僅僅是打破信息不對(duì)稱了。

　　我們軟銀中國(guó)早期投資的電子商務(wù)平臺(tái)阿里巴巴/淘寶，就是典型的交易平臺(tái)，但之前的電子商務(wù)本質(zhì)上解決的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品在網(wǎng)上營(yíng)銷和售賣的問題。

如果我們看看整個(gè)國(guó)家的GDP，其實(shí)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品只是很小的一部分，非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或者服務(wù)占了更大的比重。

我們現(xiàn)在看到一個(gè)大趨勢(shì)，就是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的交易平臺(tái)也開始大規(guī)模的滲透到這些非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或需要服務(wù)的行業(yè)里了.　　三是從消費(fèi)級(jí)服務(wù)到企業(yè)級(jí)服務(wù)的變化。

　　互聯(lián)網(wǎng)或者移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)早期都是從游戲、聊天、視頻、娛樂這些方向發(fā)展起來的，越到后期滲透率越高時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就開始滲透進(jìn)入專業(yè)的應(yīng)用領(lǐng)域。

當(dāng)用戶滲透率達(dá)到足夠高的水平時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)作為基礎(chǔ)設(shè)施逐漸成熟，這使得互聯(lián)網(wǎng)大規(guī)模進(jìn)入工作類和專業(yè)類的應(yīng)用成為可能。

　　另外，國(guó)家在中央政府層面上呼吁推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+，使得很多傳統(tǒng)企業(yè)開始轉(zhuǎn)變思維，原來大家覺得互聯(lián)網(wǎng)是可有可無的，現(xiàn)在很多企業(yè)開始以非常積極的態(tài)度去擁抱互聯(lián)網(wǎng)，甚至感覺如果不去積極擁抱就會(huì)被時(shí)代淘汰，所以針對(duì)企業(yè)的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)就迎來了非常大的機(jī)遇。

　　基于這三大趨勢(shì)，我們判斷，To B市場(chǎng)存在巨大的機(jī)會(huì)。

　　B2B2C:通過服務(wù)小B去服務(wù)C端　　那么，在交易平臺(tái)和企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商這兩大投資主題之下，又有哪些具體的投資機(jī)會(huì)？　　許多傳統(tǒng)垂直領(lǐng)域都具有萬億級(jí)的巨大市場(chǎng)規(guī)模，而變革這些行業(yè)流程的平臺(tái)也會(huì)有巨大的市場(chǎng)潛力。

比如金融行業(yè)，理財(cái)和貸款的需求都是巨大的，銀行貸款余額有90多萬億人民幣，小額貸款余額有20多萬億人民幣，這個(gè)領(lǐng)域我們投資了易貸網(wǎng)、有利網(wǎng)、黃金錢包、工資錢包等；房地產(chǎn)行業(yè)，新房交易額一年就8萬多億，加上二手房每年交易額超過10萬億，我們投資的好屋中國(guó)解決的就是這個(gè)行業(yè)的銷售交易問題；汽車行業(yè)，每年二手車交易量700萬臺(tái)，約4000億的市場(chǎng)規(guī)模，這個(gè)領(lǐng)域我們投資了天天拍車；旅游行業(yè)，目前4萬億一年的市場(chǎng)規(guī)模，90%還是通過線下，我們投資了八爪魚打造交易平臺(tái)服務(wù)線下的旅行社；人力資源行業(yè)，工資福利也是個(gè)上萬億的市場(chǎng)，潛力非常大。

　　我們投的很多公司有一個(gè)共同的特點(diǎn)：它們不是直接To C，而是B2B2C，很多是通過借助服務(wù)小B去服務(wù)C端。

許多傳統(tǒng)行業(yè)是非常分散的，需要很多小B來為C端提供服務(wù)，而由于這類服務(wù)是必不可少的，這些分散的小B也不會(huì)消亡，打造交易平臺(tái)服務(wù)這些小B，形成規(guī)模效應(yīng)，往往能夠極大的提升行業(yè)的效率。

　　比如我們A輪投資的好屋中國(guó)，用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)做房地產(chǎn)營(yíng)銷。

它從開發(fā)商(大B)那里把樓盤拿過來，放在平臺(tái)上，通過上百萬的中介(小B)，賣給買房人(C端)。

這個(gè)模式效率非常高，對(duì)于開發(fā)商，可以縮減銷售周期，同時(shí)減少?gòu)V告支出；對(duì)于中間的小B，能給他們帶來額外的收入；而對(duì)于C端客戶，也能獲得更多的選擇和折扣。

利用這種互聯(lián)網(wǎng)支持的“眾銷”模式，加上團(tuán)隊(duì)之前在行業(yè)里積累的豐富經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)有力的執(zhí)行力，公司成長(zhǎng)的很快，成立才4年，交易額已經(jīng)有兩千億左右，預(yù)期2016年凈利潤(rùn)會(huì)接近2個(gè)億。

　　在企業(yè)級(jí)服務(wù)方向，我們分了幾大塊看，SaaS領(lǐng)域投資了理才網(wǎng)；基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域投資了萬國(guó)數(shù)據(jù)；大數(shù)據(jù)領(lǐng)域投資了TalkingData、國(guó)政通；信息安全領(lǐng)域投資了上訊信息、瑞數(shù)信息。

　　這些企業(yè)級(jí)服務(wù)的核心就是在某些環(huán)節(jié)上，能夠幫助企業(yè)提高效率，能讓企業(yè)外包出來它本身沒有能力做或者做不好的事情。

我們認(rèn)為，一個(gè)好的企業(yè)服務(wù)商是可以通過其效率和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)幫助廣大企業(yè)提升某個(gè)特定環(huán)節(jié)的效率的，從而創(chuàng)造出明顯的商業(yè)價(jià)值。

　　企業(yè)級(jí)服務(wù)中，人力資源是我們布局得比較早也比較重的行業(yè)，我覺得未來這個(gè)領(lǐng)域有很大的可能誕生獨(dú)角獸公司。

這個(gè)領(lǐng)域里我們投資了理才網(wǎng)，做人力資源管理軟件起家的，目前已經(jīng)擴(kuò)展到了許多不同的垂直領(lǐng)域；智陽(yáng)網(wǎng)絡(luò)，是做人力資源服務(wù)交易平臺(tái)的，把公司的員工、HR和人力資源外包公司連在一起，提供工資代發(fā)、社保、福利等一系列人力資源服務(wù)；還有工資錢包，做人力資源的金融服務(wù)，包括工資理財(cái)、借貸、薪酬管理等一系列的大數(shù)據(jù)金融服務(wù)。

這幾家公司，我們進(jìn)入的都很早，都是他們的第一家機(jī)構(gòu)投資者。

目前它們發(fā)展得都不錯(cuò)，估值差不多也都在一年時(shí)間里漲了四五倍。

　　價(jià)值驅(qū)動(dòng)，冒值得冒的險(xiǎn)　　TMT的投資是很有意思的，在于這個(gè)行業(yè)有著不斷的創(chuàng)新和變化。

新的有價(jià)值的模式和技術(shù)隨著時(shí)間的推移不斷的出現(xiàn)。

就一個(gè)TMT投資者而言，很重要的是在市場(chǎng)變化的早期比其他投資人更早的發(fā)掘并找到這些具有價(jià)值的投資機(jī)會(huì)。

在投資方法上，我們有自己的研究思路，看到機(jī)會(huì)以后，會(huì)做獨(dú)立的研究和判斷。

　　比如說幾年前我們判斷利用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)會(huì)有一大波機(jī)會(huì)，首先我們看的是人的錢花到哪兒去了？哪些是巨大的有待改造的市場(chǎng)？我們看到金融行業(yè)很大，房地產(chǎn)行業(yè)很大，人們把主要的錢花在房子、理財(cái)上，還有汽車、人力資源、教育、旅游也有很大的市場(chǎng)。

通過深度調(diào)研追蹤這些目標(biāo)市場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)都有新的提升行業(yè)效率的模式出現(xiàn)，再去發(fā)掘比較行業(yè)里不同的公司，選擇值得投資的標(biāo)的公司。

　　至于怎么選公司，無外乎這么幾點(diǎn)：第一，目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和潛力要大；第二，商業(yè)模式的規(guī)模效應(yīng)要好；第三，公司最好是有一定壁壘或者核心競(jìng)爭(zhēng)力的；第四是團(tuán)隊(duì)要強(qiáng)；第五，也是最重要的，就是公司要產(chǎn)生真正的價(jià)值，滿足真實(shí)的可持續(xù)的需求。

我們不太喜歡風(fēng)口、概念這些東西，蠻虛的，我們?cè)谕顿Y時(shí)更看重的是商業(yè)本質(zhì)，看重能否真正創(chuàng)造價(jià)值。

　　我們是價(jià)值驅(qū)動(dòng)的基金，我們相信只要公司能為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，未來肯定可以賺錢。

有的基金是趨勢(shì)驅(qū)動(dòng)的，A輪投進(jìn)去，風(fēng)口到了，估值暴漲，B輪、C輪可能就撤了，也能賺到錢，當(dāng)然也有可能到了C輪后還沒來得及撤，風(fēng)口過了，整個(gè)行業(yè)掉下來了。

這種打法和進(jìn)入及退出的時(shí)機(jī)很有關(guān)系。

國(guó)內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)的投資這種打法很多，隨著熱點(diǎn)趨勢(shì)投資，低買高賣，并不在乎這個(gè)行業(yè)有多長(zhǎng)久、可不可持續(xù)。

這種投資打法我們不太擅長(zhǎng)做，也不太傾向做。

我們更偏向價(jià)值驅(qū)動(dòng)，我們相信只要公司長(zhǎng)期能夠創(chuàng)造真實(shí)的可持續(xù)的價(jià)值，財(cái)務(wù)回報(bào)一定不會(huì)差。

　　另外，我們基金采用的是相對(duì)少而精的投資打法，不像有些機(jī)構(gòu)可能一年能投上百個(gè)項(xiàng)目，覆蓋型的打法。

我們每年投資的項(xiàng)目數(shù)量不會(huì)特別多，精挑細(xì)選，看準(zhǔn)了再扣扳機(jī)。

我們也不是跟別人搶項(xiàng)目的基金，有些基金看到風(fēng)口項(xiàng)目，有些還沒真正考慮清楚，就跟風(fēng)先去報(bào)個(gè)價(jià)，占個(gè)坑，把項(xiàng)目搶下來再說。

這對(duì)基金和創(chuàng)業(yè)者都是不負(fù)責(zé)的。

我們不會(huì)去跟風(fēng)，而是會(huì)獨(dú)立做研究，獨(dú)立做判斷，一旦判斷這個(gè)項(xiàng)目值得投資，那我們速度會(huì)非?？欤室矔?huì)非常高。

如果我們判斷這只是一個(gè)短期的“風(fēng)口”，即使市場(chǎng)再熱，其他機(jī)構(gòu)都投資下注了，我們也不會(huì)出手。

　　投資肯定是要冒風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)榭傆胁淮_定性，運(yùn)氣伴隨著所有的投資，只不過不確定性有高有低，我們?cè)噲D去冒我們計(jì)算過的風(fēng)險(xiǎn)，冒一些我們覺得值得冒的風(fēng)險(xiǎn)。

　　看好有壁壘的生意　　我做投資之前也創(chuàng)過業(yè)。

從清華電子工程系畢業(yè)之后，我到美國(guó)加州大學(xué)伯克利分校的電子工程和計(jì)算機(jī)科學(xué)系繼續(xù)深造。

在美國(guó)，我和幾個(gè)朋友創(chuàng)立了一家社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司，類似于海外留學(xué)生的Facebook，這家公司后來被紅杉資本投資的一家公司并購(gòu)了，最后并沒有發(fā)展得很好。

　　這段不算特別成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓我體會(huì)蠻深的，創(chuàng)業(yè)真的很難，一路走來競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，會(huì)遇到各種各樣的問題和挑戰(zhàn)，人有時(shí)也會(huì)變得比較焦慮。

所以很多時(shí)候我對(duì)創(chuàng)業(yè)者能夠感同身受，比較能站在他們的角度思考和考慮問題。

　　從概率上說，創(chuàng)業(yè)成功是非常小概率的事件。

每年成立的創(chuàng)業(yè)公司很多，最后能成功走到IPO的少之又少，萬分之一都不到。

某種程度上說，創(chuàng)業(yè)失敗是必然的，成功反而是非常偶然的。

有各種各樣的坑可能導(dǎo)致你失敗，有時(shí)候可能只是一個(gè)你沒有考慮到的非常小的因素，就會(huì)讓公司死掉，創(chuàng)業(yè)這條路是非常艱難的。

　　所以創(chuàng)業(yè)對(duì)創(chuàng)業(yè)者的要求很高，我欣賞的創(chuàng)業(yè)者，是有遠(yuǎn)見、有執(zhí)行力、有領(lǐng)導(dǎo)力、有學(xué)習(xí)能力的人，我開玩笑稱之為“四有新人”. 有遠(yuǎn)見才能把公司做大，有執(zhí)行力才能把戰(zhàn)略落地把紙面計(jì)劃變成現(xiàn)實(shí)，有領(lǐng)導(dǎo)力才能吸引和指揮優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員跟著自己打拼戰(zhàn)斗，有學(xué)習(xí)能力才能在不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中不斷調(diào)整和提升自己。

當(dāng)然，除了這“四有”，To B和To C創(chuàng)業(yè)者所需的素質(zhì)也不太一樣。

To C創(chuàng)業(yè)者，面對(duì)的是C端，人人都懂，講究產(chǎn)品體驗(yàn)，只要你足夠聰明把握好需求，有執(zhí)行力，能把產(chǎn)品做好，哪怕你非常年輕，沒有經(jīng)驗(yàn)，也可能創(chuàng)業(yè)成功，比如扎克伯格。

但To B的生意，我會(huì)更看重創(chuàng)業(yè)者之前在行業(yè)里的背景和經(jīng)驗(yàn)，To B創(chuàng)業(yè)面對(duì)的是企業(yè)，你一定要了解這個(gè)行業(yè)，沒有三五年在行業(yè)里沉淀的經(jīng)驗(yàn)，是很難做出讓B端接受甚至付費(fèi)的產(chǎn)品的。

　　從投資角度而言，我們比較看重壁壘，喜歡看一些偏技術(shù)、偏行業(yè)應(yīng)用、接近商業(yè)本質(zhì)的項(xiàng)目。

有壁壘和核心競(jìng)爭(zhēng)力的公司面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)相對(duì)少一些，成長(zhǎng)過程中即使遇到些波折或者走些了彎路也不會(huì)太致命。

而To C的很多公司在某種程度上是沒有壁壘的，早期競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈。

如果說壁壘，To C的互聯(lián)網(wǎng)公司最大的壁壘就是規(guī)模，誰能在執(zhí)行過程中最快獲得最大的規(guī)模效應(yīng)，擁有最好的用戶體驗(yàn)，產(chǎn)生最大的價(jià)值，誰就能成功。

這很大程度上拼的是執(zhí)行力和打法。

說句不太恰當(dāng)?shù)脑挘顿YTo C的早期公司賭的成分會(huì)比較大。

因?yàn)槠吹氖撬俣群蛨?zhí)行，對(duì)于早期的To C公司，你很難判斷最后哪一家公司能成功，因?yàn)槟悴恢涝龠^兩三個(gè)月，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)執(zhí)行力和打法比它更強(qiáng)的同類公司。

所以早期的To C項(xiàng)目蠻難投的，需要到中后期才能看得清楚一些。

　　目前中國(guó)的創(chuàng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境非常的惡劣，任何一個(gè)看上去前景不錯(cuò)的領(lǐng)域都會(huì)出現(xiàn)一系列的競(jìng)爭(zhēng)者，因此無論是To B還是To C行業(yè)，我們會(huì)看重那些有壁壘擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的公司和團(tuán)隊(duì)，這類公司在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中存活和勝出幾率會(huì)更大一些。

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