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對于創(chuàng)業(yè)者，尤其是初次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，從天使輪到A輪是一道相當(dāng)難跨越的坎。

一方面天使輪融的錢并不夠公司發(fā)展很久，另一方面讓產(chǎn)品成型、商業(yè)模式跑通、獲得穩(wěn)定現(xiàn)金流都不是容易的事。

怎么讓公司獲得初步的造血能力，怎么做好A輪融資的準(zhǔn)備，阿爾法公社（公眾號：alphastartups）綜合編譯了一篇指南，供創(chuàng)業(yè)者們參考。

創(chuàng)業(yè)公司會長期面臨生存的挑戰(zhàn)，在發(fā)展壯大的過程中，需要跨過很多坎，而從天使輪到A輪是創(chuàng)業(yè)公司要跨的第一個坎，也是“死亡率”最高的一個坎。

要跨過這道坎，創(chuàng)業(yè)者需要在業(yè)務(wù)和融資兩方面都做好充分準(zhǔn)備。

但如何做準(zhǔn)備？很多創(chuàng)業(yè)者，尤其初次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者對此并沒有足夠的經(jīng)驗。

阿爾法公社綜合編譯了關(guān)于如何解決這個問題的指南，希望對大家的思考和實踐有所參考。

業(yè)務(wù)方面融了天使輪后，創(chuàng)業(yè)者都會試圖快速推出一款能夠被市場和用戶接受的產(chǎn)品。

那產(chǎn)品打磨好后最重要的事情是什么，是獲得造血的能力；而要獲得造血的能力，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該推動產(chǎn)品進(jìn)入市場、并關(guān)注收入的質(zhì)量和持續(xù)性。

1.推動產(chǎn)品進(jìn)入市場再好的產(chǎn)品，不進(jìn)入市場就無法為公司帶來收入，而要讓產(chǎn)品在市場上存活，創(chuàng)業(yè)者得按照順序完成以下三個動作。

A.定義市場：哪些市場中還有巨大而緊迫的痛點？ 市場中的哪些位置還有可切入的空間？ 哪些市場最符合產(chǎn)品的核心價值？ 哪一個市場是最容易進(jìn)入的？B.定義渠道你的潛在客戶（用戶）會在什么場景，用什么方式對產(chǎn)品進(jìn)行購買，為什么？什么是與潛在客戶（用戶）建立聯(lián)系并創(chuàng)造銷售機(jī)會最有效的方法？基于你的核心價值主張，什么分銷模型才是最合適的？你應(yīng)該如何讓自己的產(chǎn)品與目標(biāo)市場及渠道進(jìn)行匹配？C.選擇銷售策略沒有一種銷售策略適用于所有的產(chǎn)品和市場，創(chuàng)業(yè)者在選擇銷售策略時，要充分考慮產(chǎn)品的價格、復(fù)雜性和可擴(kuò)展性。

以下是四種最常見的銷售策略，它們適用于不同的產(chǎn)品和商業(yè)模式。

自助服務(wù)模式：消費(fèi)者自行購買。

內(nèi)部銷售模式：由銷售代表主動接觸客戶，以促成交易的模式。

（通常適合B2B服務(wù)、單價較高的技術(shù)設(shè)備。

）現(xiàn)場銷售模式：由銷售人員現(xiàn)場與客戶或消費(fèi)者交談和講解。

（通常適合強(qiáng)調(diào)體驗感的實物產(chǎn)品，或需要演示的大型項目。

）渠道模式：由代理商或合作伙伴幫助銷售產(chǎn)品。

2.關(guān)注收入質(zhì)量如果公司產(chǎn)品足夠好，能較好的滿足客戶的需求，就能獲得一些早期收入。

但這并不代表你獲得了造血能力，并且投資人更關(guān)注的是收入的質(zhì)量，也就是可擴(kuò)張的收入。

為了確保做到這一點，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該：A.盡早利用數(shù)據(jù)分析衡量收入來源創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該盡可能的了解用戶行為，包括使用情況和付費(fèi)情況。

這樣創(chuàng)業(yè)者就能明白自己的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況以及收入模型是否跑通。

B.專注于活躍度和留存，而不是單純的付費(fèi)率有創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，只要客戶愿意為產(chǎn)品付費(fèi)，就是一種成功。

但是相比付費(fèi)率，客戶及用戶的活躍度和留存才是更重要的。

因為付費(fèi)很可能是一次性的，用戶把產(chǎn)品用得夠好夠久，才會愿意長期付費(fèi)，這才是收入擴(kuò)張的基礎(chǔ)。

C.在計劃擴(kuò)張之前，盡早投資基礎(chǔ)設(shè)施很多創(chuàng)業(yè)者犯的錯誤是沒準(zhǔn)備好就擴(kuò)張，結(jié)果因為基礎(chǔ)設(shè)施不扎實，導(dǎo)致擴(kuò)張失敗，其結(jié)果輕則浪費(fèi)資金和時間成本，重則公司直接夭折。

而所謂擴(kuò)張的基礎(chǔ)設(shè)施，包括技術(shù)，團(tuán)隊以及商業(yè)模式的完備程度等。

3. 關(guān)注收入的可持續(xù)性為了融資時有“好看”的數(shù)據(jù)，很多早期公司會“不惜一切代價求增長”，他們使用各種“增長黑客”的方式粉飾自己的各項數(shù)據(jù)，但是這種增長很多時候是沒有根基的。

能夠獲得成果除了使用非常規(guī)手段外，還可能因為正好處于利基市場。

當(dāng)服務(wù)或產(chǎn)品推廣到更廣泛的用戶群體中時，增長很可能變得乏力。

創(chuàng)業(yè)者必須明白自己的目標(biāo)是做一個長期的企業(yè)，你將來面對的市場將是億級的，為了一次融資做數(shù)據(jù)，毀掉未來成長的潛力，很不合理。

當(dāng)然增長對于創(chuàng)業(yè)公司是必不可少的，區(qū)別在于追求的是短期增長還是長期增長。

要達(dá)到長期而可持續(xù)地增長，需要一些關(guān)鍵的因素形成化學(xué)效應(yīng)，但這些關(guān)鍵因素是什么，對于不同業(yè)務(wù)模式的公司也是不同的。

創(chuàng)業(yè)者可以通過做好以下這些工作來尋找適合自己的收入可持續(xù)增長路徑：找到最適合自己的客戶擴(kuò)展渠道。

設(shè)定正確的目標(biāo)/指標(biāo)。

（盡量以長期目標(biāo)為第一選擇，但也要考慮自己產(chǎn)品的銷售周期。

）確定優(yōu)先順序。

（通過測試找出自己最重要的客戶群體，并專注服務(wù)好他們。

）持續(xù)地測試和分析。

（了解哪些銷售動作是有效的，并根據(jù)反饋和數(shù)據(jù)分析做相應(yīng)的調(diào)整。

）最終確定可以大規(guī)模復(fù)制的銷售流程和方法。

對于創(chuàng)業(yè)公司，最適合的路徑不是天然存在的，因為每個公司的產(chǎn)品、市場、客戶都不一樣，你必須自己去探索。

成功的創(chuàng)業(yè)者，他的能力應(yīng)該隨著公司的成長而進(jìn)步，并且在每一個階段，都能保持正確的心態(tài)。

融資方面首先，創(chuàng)業(yè)者在融資時要盡量避免犯以下的三個錯誤：1.融資太晚天使輪融到的資金通常不會太多，不能支撐創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展太長時間。

創(chuàng)業(yè)者除了時刻關(guān)心產(chǎn)品和收入外，還得時刻緊著一根弦，關(guān)注自己賬上還有多少資金。

因為融資需要花費(fèi)較長時間，尤其是大環(huán)境不好時，周期會更長。

創(chuàng)業(yè)者最好確保自己賬上的資金還夠花1年，最低也不要低于6個月。

2.對股權(quán)看得過重充滿熱情和夢想，對自己有信心是一個創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該有的品質(zhì)。

但是在現(xiàn)有環(huán)境中，脫離資本獨立成功是相當(dāng)困難的，而經(jīng)過2-3輪的融資之后，創(chuàng)始人的股權(quán)勢必被稀釋。

融資是一個博弈和妥協(xié)的游戲，投資人在獲得合理的股權(quán)后，不會過分壓榨創(chuàng)業(yè)者，他們也會考慮到創(chuàng)業(yè)者的動力問題。

而創(chuàng)業(yè)者也應(yīng)該明白，在公司需要資金存活的時候，股權(quán)被稀釋總比公司死亡更好。

3.不要提出無法實現(xiàn)的目標(biāo)和預(yù)測與天使輪主要看創(chuàng)始人、看團(tuán)隊、看技術(shù)和模式的先進(jìn)性不同。

A輪投資人除了這些，還會看數(shù)據(jù)，看前景，并且不能是“紙上談兵”，他們需要更多的確定性。

作為創(chuàng)業(yè)者，需要證明自己對市場判斷的準(zhǔn)確度，以及產(chǎn)品真的夠強(qiáng)、商業(yè)模式真的能work，更重要的是在不遠(yuǎn)的未來（如果不是現(xiàn)在的話）能夠獲得足夠的經(jīng)常性收入。

接下來，我們再分享一些融資時創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該注意的Tips：1.完整并準(zhǔn)確地披露你的預(yù)測損益表和資產(chǎn)負(fù)債表這些數(shù)據(jù)是投資人對公司經(jīng)營情況做判斷的基石，它們可能是投資人要審查的第一批文件。

任何數(shù)據(jù)上的造假或者不準(zhǔn)確都會讓融資受阻，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該提前做好準(zhǔn)備，并保持誠實。

2.披露現(xiàn)金流量預(yù)測表現(xiàn)金流是任何公司的生命線，創(chuàng)業(yè)公司在初期有虧損是正常的（一部分公司在C輪、D輪都還在虧損），但是沒有充足而持續(xù)的現(xiàn)金流，公司很快就會失去活力，甚至死亡。

所以投資人們會很關(guān)心公司的現(xiàn)金流情況，尤其是未來一段時間內(nèi)的現(xiàn)金流。

3.做好投資者利益平衡和保護(hù)因為已經(jīng)融了天使輪，在融下一輪的時候創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該有意識和經(jīng)驗：怎么給出合適比例的股權(quán)（還有董事會內(nèi)的投票權(quán)），怎么平衡新股東和老股東的利益，怎么確保自己對公司的把控。

如果有不清楚的地方，可以咨詢更資深的創(chuàng)始人或者律師。

4.誠實說明公司面臨的挑戰(zhàn)任何創(chuàng)業(yè)公司都會遇到挑戰(zhàn)，尤其是剛剛要融A輪，應(yīng)該還在為了生存而奮斗。

創(chuàng)業(yè)者淡化甚至隱瞞公司遇到的挑戰(zhàn)，只會讓投資人認(rèn)為你不理性，對形勢的判斷不準(zhǔn)確，甚至認(rèn)為你不誠實。

正確的做法是如實的告知公司正遭遇的挑戰(zhàn)，并且提出減輕或解決挑戰(zhàn)的方法和計劃。

若這些內(nèi)容中有敏感的部分，說明之前可以先咨詢可信任的專業(yè)人士。

5.做好競爭對手分析若公司進(jìn)入了一個全新的領(lǐng)域，你可以說自己沒有競爭對手，但必須有充分證據(jù)證明。

而大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的目標(biāo)，是成為一個有潛力市場的市場領(lǐng)導(dǎo)者。

那就需要用事實和證據(jù)論證自己的地位，并且不要做過分夸大。

若目前沒有處于領(lǐng)導(dǎo)地位，就應(yīng)該提出一些獲得競爭優(yōu)勢的計劃和策略。

6.在與投資人會談前做好充分準(zhǔn)備沒有創(chuàng)業(yè)者會不重視與投資人的融資會談，但是仍然會有很多失敗的會談。

因為投資人總會問一些創(chuàng)業(yè)者沒有準(zhǔn)備的問題，若這個問題恰好對于他很重要，那么勢必留下不好的印象。

這件事很難做到十全十美，除了上文提到的那些點之外，創(chuàng)業(yè)者盡量在其他重要的事情上有所準(zhǔn)備，避免錯過機(jī)會。

7.明確退出機(jī)會和時間范圍投資人對退出和投資回報總是非常關(guān)心。

雖然早期投資人更加看重公司長期的前景，對于退出和回報的需求沒有那么迫切，但創(chuàng)業(yè)者若能有意識的做好計劃，讓投資人知道你會專注于發(fā)展業(yè)務(wù)，并在合適的時候為他們帶來符合預(yù)期的回報或退出的機(jī)會，那么創(chuàng)業(yè)者獲得投資和資源支持的機(jī)會就更大。

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