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做家譜生意的Cliff Shaw曾3次創(chuàng)業(yè)并賣掉公司，每次創(chuàng)業(yè)都經(jīng)歷了和該領(lǐng)域內(nèi)巨頭PK的過(guò)程。

2011年，他在科羅拉多州的Boulder創(chuàng)立Mocavo，又面臨了同樣的問(wèn)題。

一個(gè)最近剛剛為Shaw投資的機(jī)構(gòu)稱，Mocavo將成為“世界最大的家譜搜索引擎”。

然而，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，Shaw必須設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的商業(yè)模式與合理的定價(jià)體系，才能與行業(yè)領(lǐng)先者Ancestry競(jìng)爭(zhēng)。

彼時(shí)，Ancestry已憑借其200萬(wàn)的用戶量和110億次的歷史搜索記錄成為家譜搜索領(lǐng)域的巨頭。

這家初創(chuàng)企業(yè)是怎么做的?為了與Ancestry的收費(fèi)體系和內(nèi)容供應(yīng)體系相區(qū)別，Shaw決定推出免費(fèi)的基本服務(wù)，并允許用戶自己上傳內(nèi)容。

Shaw表示：“我們一開始把Mocavo做成了家譜搜索領(lǐng)域的Google，現(xiàn)在則擁有了龐大的用戶社區(qū)，用戶愿意義務(wù)提供內(nèi)容。

”用戶在Mocavo上傳了許多內(nèi)容，包括舊報(bào)紙的文章、已故多年人士的遺囑、結(jié)婚證明甚至家里祖?zhèn)鞯淖遄V圣經(jīng)等。

去年12月，Mocavo推出了Mocavo Plus訂閱服務(wù)，作為搜索業(yè)務(wù)的加強(qiáng)版，此舉旨在獲得更多的市場(chǎng)份額，既不與Ancestry構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)，還能填補(bǔ)市場(chǎng)空白。

Shaw說(shuō)：“老實(shí)說(shuō)，我們現(xiàn)在不常琢磨與Ancestry的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槲覀冏非笈c之完全不同的模式。

”當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)方法沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)公式。

加州和新澤西州的兩個(gè)做葡萄酒的初創(chuàng)企業(yè)就選擇了相互合作，同樣也有的在市場(chǎng)上短兵相接。

有的無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)者，或轉(zhuǎn)而與領(lǐng)域不相關(guān)但具備一定規(guī)模的企業(yè)合作以尋求幫助。

以下是梳理出的5種方法，助你找到機(jī)會(huì)擊敗對(duì)手。

招數(shù)1：友善交流葡萄酒業(yè)內(nèi)部的相互交流較為普遍：如何修剪葡萄枝、如何維護(hù)葡萄園頂棚等，釀酒師彼此切磋并分享經(jīng)驗(yàn)，以釀出最佳品質(zhì)的葡萄酒。

“釀酒業(yè)有種獨(dú)一無(wú)二的有趣現(xiàn)象：釀酒師數(shù)量越多對(duì)釀酒師自身則越有利。

”新澤西州葡萄酒商Michael Beneduce Jr說(shuō)。

5年前他創(chuàng)建了Beneduce釀酒莊園，“合作非常普遍，這樣才能提升紅酒業(yè)的整體水平”。

Beneduce前不久剛從奧地利歸來(lái)，結(jié)束了為期兩周的釀酒莊園參觀之旅，那里的氣候條件、土壤與新澤西西北部地區(qū)類似。

在所到之處，Beneduce遇見的釀酒師無(wú)不熱情地拿出最好的紅酒，并欣然回答他提出的每一個(gè)問(wèn)題。

Beneduce表示：“我們不會(huì)視對(duì)方為競(jìng)爭(zhēng)者，而是將彼此看成合作者。

”招數(shù)2：狂野點(diǎn)Zach Schau很清楚，自行車市場(chǎng)早已擁擠不堪，被Trek、Bianchi和Fuji等幾個(gè)全球性品牌統(tǒng)治。

但Schau認(rèn)為這沒(méi)關(guān)系，2010年，Schau和他的弟弟Jordan與另外兩個(gè)朋友一起，在洛杉磯創(chuàng)立了Pure Fix自行車品牌，主要產(chǎn)品是五顏六色的定速自行車。

最初，Schau認(rèn)為Pure Fix應(yīng)做電商進(jìn)行線上銷售。

但很快他就發(fā)現(xiàn)了擁有54年歷史的老牌體育用品連鎖店Sport Chalet，已經(jīng)開了50家門店。

一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)如何進(jìn)駐一家老牌零售巨頭的門店?膽大之余，當(dāng)然還得有點(diǎn)運(yùn)氣。

在拉斯維加斯一個(gè)展銷會(huì)上，Schau與Sport Chalet一名采購(gòu)攀談起來(lái)，后者介紹他認(rèn)識(shí)了另一名同事，恰好這名同事對(duì)Pure Fix的自行車表示出濃厚的興趣。

更出人意料的是，該“同事”其實(shí)是Sport Chalet的CEO Craig Levra。

沒(méi)過(guò)多久，Sport Chalet就開始出售Pure Fix自行車了。

Schau并未就此停滯。

Pure Fix繼續(xù)為自行車設(shè)計(jì)配色，如今已擁有15種配色方案;還推出了一款夜光自行車和一款針對(duì)兒童的小型自行車。

全線產(chǎn)品定價(jià)在325美元到399美元之間。

Schau建議創(chuàng)業(yè)者，要在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中找到安身立命之處：“就算有風(fēng)險(xiǎn)，你也要充滿信心地迎接挑戰(zhàn)，否則就會(huì)被其他更敢于迎接挑戰(zhàn)的人打敗。

”招數(shù)3：奮力反擊對(duì)亞利桑那州的珠寶設(shè)計(jì)師Sarah Elliott來(lái)說(shuō)，她對(duì)付無(wú)處不在的山寨者的利器，就是不斷創(chuàng)新。

Elliott擅長(zhǎng)設(shè)計(jì)獨(dú)特的首飾，使用最能代表她的特點(diǎn)的標(biāo)志性材料，如經(jīng)過(guò)雕琢的寶石、淡水珍珠、紫銅、黃銅、純銀、鎳銀等等，每款只出一件。

“我把被人模仿看成是對(duì)我的贊美。

”Elliott說(shuō)，“我能做什么?就是出新，引入不同的方法來(lái)設(shè)計(jì)珠寶，這就是我與模仿者對(duì)抗的方法。

”新澤西州主打知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)法的律師Harris A. Wolin表示：“創(chuàng)業(yè)者還可以用法律手段來(lái)捍衛(wèi)自身權(quán)利。

”他們可以給抄襲者發(fā)律師函，要求對(duì)方停止抄襲。

如果擁有某種產(chǎn)品的專利，而抄襲者在海外，創(chuàng)業(yè)者可向國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)申請(qǐng)仲裁。

仲裁成功后，仿冒品將在美國(guó)海關(guān)被扣。

除了法律手段，企業(yè)還可以在營(yíng)銷中強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的正宗，如宣傳自己的產(chǎn)品具備某些獨(dú)特功能。

Wolin的一位客戶曾發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品被一家海外企業(yè)抄襲，于是他們廣而告之，自己才是美國(guó)原產(chǎn)，并能提供更佳的服務(wù)與售后保障。

“這是另一種擊退山寨者的方式。

”Wolin說(shuō)，“目的是阻止山寨者搶奪市場(chǎng)份額。

”招數(shù)4：做好自己的事心直口快的硅谷創(chuàng)業(yè)者Steve Blank同時(shí)還是作家、博客寫手、商學(xué)院教授和早年精益創(chuàng)業(yè)大賽的冠軍。

他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者最該關(guān)心的人，正是鏡子里的自己。

“如果你開始擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)者，你就會(huì)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題上分心。

”Blank說(shuō)，“但在創(chuàng)業(yè)最初的18個(gè)月中，讓企業(yè)偏離跑道的人只有創(chuàng)業(yè)者自己。

在此階段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)對(duì)你毫無(wú)影響。

”當(dāng)然，Blank并非建議創(chuàng)業(yè)者完全無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

既不要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響企業(yè)自身的運(yùn)營(yíng)，也不能放松警惕，還得保持對(duì)他們的監(jiān)視。

他說(shuō)：“我喜歡觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們經(jīng)常能拿出比我優(yōu)秀的點(diǎn)子。

”另一位創(chuàng)業(yè)者Andrew Allison表示，Blank的一本名為《成功產(chǎn)品戰(zhàn)略：4步通往勝利》的書幾乎成為了他和合作伙伴Matt Stuart的從商圣經(jīng)，兩人在德州奧斯汀市創(chuàng)建了一家社交媒體運(yùn)營(yíng)公司。

“對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手左右自己的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景，或左右自己與消費(fèi)者的關(guān)系，是一件極其錯(cuò)誤的事情。

”Allison說(shuō)，“創(chuàng)業(yè)者沒(méi)日沒(méi)夜地工作，那些為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傷腦筋的時(shí)間，還不如用來(lái)與消費(fèi)者交流、分析數(shù)據(jù)，或者研發(fā)新產(chǎn)品。

”招數(shù)5：學(xué)會(huì)搭便車創(chuàng)業(yè)者有時(shí)也得考慮那些尚未出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

Lisa Lavin是明尼蘇達(dá)州Anser Innovation公司的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO。

公司新推出的PetChatz可視電話是一款獨(dú)家產(chǎn)品，能讓主人在外出時(shí)與家中寵物互動(dòng)。

配合智能手機(jī)、平板電腦和PC等設(shè)備，甚至可以遠(yuǎn)程給寵物喂食。

雖然他們現(xiàn)在還沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但Lavin認(rèn)為他們一定會(huì)在未來(lái)某一天突然出現(xiàn)。

因此，她決定先發(fā)制人，提前做好競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備。

所以她需要一個(gè)商業(yè)計(jì)劃，讓PetChatz在具有530億美元規(guī)模的美國(guó)寵物市場(chǎng)占得先機(jī)。

“可我們是個(gè)小企業(yè)，資源有限。

”Lavin說(shuō)，“我們需要幫助。

”于是，Anser與另一家明尼蘇達(dá)州的企業(yè)——成立于1964年的Tuffy寵物食品公司合作。

Tuffy為PetChatz專門設(shè)計(jì)了一種寵物食品，只能搭配PetChatz設(shè)備使用。

作為回報(bào)，Anser幫助Tuffy進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品分銷工作。

“今天沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不代表以后不會(huì)有。

我敢打包票他們隨時(shí)可能出現(xiàn)。

雖然我們擁有PetChatz的專利，但肯定會(huì)有人侵犯我們的專利權(quán)，生產(chǎn)類似的產(chǎn)品并搶占市場(chǎng)份額。

而與Tuffy的合作，能加快我們搶占市場(chǎng)的速度，并為達(dá)成目標(biāo)提供額外的資源支持。

”（譯 | 魯行云）商業(yè)廣告注意事項(xiàng)“法律規(guī)定，廣告中的宣傳不可存在欺詐、不公，須保證真實(shí)，并能提供有效的證據(jù)支撐。

對(duì)某些特定的產(chǎn)品和服務(wù)，還將有額外的法律規(guī)定。

”上面這句話出現(xiàn)在美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)中心網(wǎng)站上。

如果你正在策劃一次廣告活動(dòng)，并希望以此來(lái)突出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的不同，那么你最好多留意幾遍這句話。

來(lái)自紐約的廣告律師Andrew Lustigman表示，法律不允許企業(yè)在廣告中直接提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名稱，并禁止在廣告中將自己的產(chǎn)品、服務(wù)以及價(jià)格與對(duì)手進(jìn)行直接比較。

在做廣告時(shí)應(yīng)牢記一點(diǎn)，即說(shuō)真話。

Lustigman表示：“在美國(guó)，商業(yè)誠(chéng)信的重要性不屬于《憲法第一修正案》。

”如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在其廣告中侵犯了你的利益，你可以通過(guò)起訴他來(lái)維權(quán)。

但是現(xiàn)在，大多數(shù)廣告侵權(quán)事件是由全國(guó)廣告部商業(yè)改善委員會(huì)受理的，這是一個(gè)管理競(jìng)爭(zhēng)者之間發(fā)行的廣告的獨(dú)立機(jī)構(gòu)。

該機(jī)構(gòu)的宗旨是“監(jiān)管全美范圍內(nèi)的商業(yè)廣告，以保證廣告的真實(shí)性，并且維護(hù)商業(yè)廣告的在消費(fèi)者中的可信度。

”Lustigman曾與很多初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行過(guò)合作，他表示，他所見過(guò)的最失敗的廣告就是那些“只知道吹噓，而無(wú)法證明其真實(shí)性”的廣告。

他告訴我們：“在進(jìn)入市場(chǎng)之前，你最好完善自己的產(chǎn)品。

如果你想宣揚(yáng)自己產(chǎn)品的某個(gè)特性，你必須保證你所宣傳的特性真實(shí)可靠，最好有大量測(cè)試和研究能夠支持你的觀點(diǎn)。

”永遠(yuǎn)不要忘了“說(shuō)話前要三思”。

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