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在中國做創(chuàng)業(yè)和投資，一定要做長尾市場。

這個市場的用戶，跟我們這類所謂精英，是很不一樣的，你需要去找到和了解他們。

其實快手和小米，都是這么起步的。

本質上都是押對了一個長尾市場。

來源 | 南方周末李宏瑋 Jenny LeeGGV紀源資本管理合伙人李宏瑋（Jenny Lee）是新加坡人，GGV紀源資本的管理合伙人。

2005年，她把紀源資本從美國引入中國。

她曾就職新加坡科技宇航和摩根士丹利等公司，獲得美國康奈爾大學電子工程學學士和碩士學位以及美國西北大學凱洛格商學院MBA學位。

李宏瑋專注于消費級互聯(lián)網(wǎng)應用、企業(yè)服務、移動社交、物聯(lián)網(wǎng)、金融和教育領域的投資。

其領投過的上市公司項目有海輝軟件、世紀互聯(lián)、兆日科技和YY等。

她投資的很多項目也被BAT收購，比如UCweb。

 “好項目不是掃樓和人海戰(zhàn)術能抓到的”我是新加坡人。

在中國做投資的新加坡人還真不少。

我們大都比較努力，因為我們知道，要比本地的投資人更加努力，才有可能脫穎而出。

在我17年的投資生涯里，總共投資了小40個項目。

其中包括很多好項目，但也錯過了不少優(yōu)秀公司，比如今日頭條和快手。

錯過頭條是因為低估了移動廣告的市場規(guī)模。

錯過快手是我們低估了長尾用戶群的規(guī)模，我們沒有想到快手能在三四線城市那么快速地發(fā)展起來。

好的基金在組建投資團隊時，一定會有跟這個基金重點投資領域相匹配的投資人。

如果一個基金的重點投資領域是前沿科技，那么這個基金最好要有懂黑科技的投資人，這個人要能了解產(chǎn)業(yè)鏈和技術路徑。

現(xiàn)在投資行業(yè)的一個趨勢是，投資的垂直度和專業(yè)度在上升。

尤其在中國，過去做投資主要看這個公司在國外有沒有對標對象，如果有就值得考慮一下。

但現(xiàn)在做投資，需要精細化判斷。

因為中國已經(jīng)出現(xiàn)了很多在國外找不到對標的項目，如何判斷這些項目的投資價值，是投資人之間的主要競爭點。

前幾年，投資行業(yè)很火，可謂全民都是投資人。

大量天使投資人、投資機構和熱錢涌到市場，很多機構采取人海戰(zhàn)術和掃街掃樓的模式去找項目。

但VC（風險投資）行業(yè)總體上還是精英模式，不是人海戰(zhàn)術可以勝出的。

一個年輕的投資人，不太可能在三年內(nèi)經(jīng)歷一次IPO。

因為做投資，平均一個企業(yè)的退出周期是7到10年。

當然，投資行業(yè)是學徒制模式，如果一個年輕投資人能找到一個好師父帶他，學習時間和成長路徑會短一些，錯誤會少犯一些。

 ▎“YY要造車的話，我會投反對票”創(chuàng)業(yè)者能成功是小概率事件，靠掃樓很難掃到優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者。

要抓到小概率事件，往往要靠你的判斷力，判斷力的基礎是你有足夠的經(jīng)驗值。

作為投資人，年齡大一點，會有自己的優(yōu)勢，畢竟人脈和積累擺在那。

我做了17年投資，我在游戲行業(yè)有積累，投資了YY，當了YY七年的董事，在中美游戲行業(yè)投資了十幾家公司，大部分公司都是賺錢的，要么IPO，要么被賣掉。

所以年輕的投資人很難在游戲這個領域跟我PK。

但大齡投資人一定要有年輕心態(tài)，我身邊很多50歲左右的投資人，每天跟年輕人一樣打游戲，泡各種圈子。

對投資來說，找項目的作用只占10%，最關鍵的是投資判斷和投后管理。

尤其是投后非常重要。

比如YY的CFO是我?guī)兔φ械?，待遇是我談的，合同也是我簽的?/p>

董事并不是那么好當?shù)摹?/p>

實際上每個公司的董事會經(jīng)常會發(fā)生分歧，往往是CEO不知道怎么當CEO，投資人沒有當好董事，卻扮演了CEO的角色，這些沖突對公司很可能是致命的。

所以，投資人和創(chuàng)始人一定要做到溝通無障礙。

如果你在投之前覺得這個CEO不行，那么你最好不要投。

有時候我們的投資份額是最小的，但創(chuàng)業(yè)者遇到跟投資人的分歧，會第一個給我們打電話。

因為他知道，我不想也做不了他的老板。

然后我們會幫他去說服其他投資人。

尤其是在兼并收購的案子里，我們會幫創(chuàng)業(yè)者去談判。

兩個公司合并的時候，兩個CEO在一起是談不出實質結果的，他們只會糾結于新公司叫什么名字。

具體到利益的分割，投資人出面比較合適。

中國的創(chuàng)業(yè)者相對來說還是比較含蓄和謙虛，需要投資人幫忙去爭取最大利益化。

尤其是當他們要把公司賣給BAT的時候，很可能不太會討價還價。

相反，美國的創(chuàng)業(yè)者則比較直接。

做好一個董事很關鍵，需要給創(chuàng)業(yè)者提出專業(yè)建議。

現(xiàn)在樂視做汽車引發(fā)很多關注和質疑。

作為投資人，如果我的被投項目要做如此大的跨界，我一般會從兩個維度去分析是否靠譜。

一是企業(yè)有沒有這個基因，比如YY要造車的話，我會投反對票，因為它沒有這個基因。

二是資本條件是否具備。

我了解到的情況是，在美國要啟動一條汽車成產(chǎn)線，至少要兩億美元，在中國也差不多。

如果錢不夠，我就不建議做。

當然，如果創(chuàng)業(yè)者堅持要做，我會建議他另辟一個體系獨立來做，或者在上市公司體系外來做，而且不要用公司的資源。

比如YY，它的資源是要用來做直播、手游和國際化的，不是用來造車的。

除非這些都做完了，必須開辟新戰(zhàn)場。

 ▎“快手和小米押對了長尾市場”2000年到2005年，中國IT服務業(yè)崛起，中國想跟印度一樣發(fā)展軟件外包業(yè)務，微軟等也開始在中國做投資，全國各地軟件園越來越多。

在這個階段，我投資了海輝軟件和世紀互聯(lián)等項目。

那時候VC在中國不多，圈子很小，大概也就一百來人。

那個階段的投資，一般都是從A輪一直跟到最后上市，甚至是最后的私有化，比如我們投資的世紀互聯(lián)就是這樣。

IT服務業(yè)對中國就業(yè)推動很大，海輝軟件剛開始是100個員工，我們退出的時候已經(jīng)3萬多員工。

2005年以后的投資，主要是投商業(yè)模式。

在商業(yè)模式上，我比較自豪的是投資了YY。

我們投YY的時候，它還叫多玩，是個游戲媒體，以賣廣告為主。

一開始我們在決定是否要投YY的時候，也是有所猶豫。

當時我們身邊沒有人是YY的用戶，但YY創(chuàng)始人李學凌又說他們絕對是市場第一名。

于是我們凌晨跑到網(wǎng)吧去做問卷調查，發(fā)現(xiàn)85%的游戲玩家確實都在用YY。

這些用戶不算高端，很多也不在大城市，但卻是中國最核心的互聯(lián)網(wǎng)用戶。

后來很多人把這些用戶稱為屌絲用戶，我第一次聽說這個詞是從學凌那知道的。

后來我們明白了一個道理，在中國做創(chuàng)業(yè)和投資，一定要做長尾市場。

這個市場的用戶，跟我們這類所謂精英，是很不一樣的，你需要去找到和了解他們。

其實快手和小米，都是這么起步的。

本質上都是押對了一個長尾市場。

這個市場的用戶群非常巨大。

后來YY成功開拓了直播模式和粉絲經(jīng)濟，對于行業(yè)的發(fā)展起到了帶動作用。

最難得的是，YY是個不燒錢的公司。

從我們2006年投進去，到YY上市，總共只花了500萬美元，其中100多萬美元還是用來買了YY域名。

YY是媒體起家的，很多核心人員都是媒體基因。

但后來YY向技術公司轉型，很多工程師和碼農(nóng)進入公司。

我印象很深的一點是，李學凌特地把廣告人員和技術員工安排在不同樓層。

YY的上市并不容易。

2012年，只有兩家中國互聯(lián)網(wǎng)公司在海外上市，上半年是唯品會，下半年是YY。

這一年去上市，大家都戲稱是流血上市，因為時機點踩得并不好，當時市場環(huán)境不樂觀。

李學凌帶著團隊去美國路演，遇到紐約大風暴，紐約大面積停電，很多地方?jīng)]法辦公。

當時李學凌開玩笑說，路演路演，全是路，沒有演。

當時紐約飛機場都停電了，李學凌租了輛車，自己開到芝加哥再飛回中國。

YY上市的時候，大家都不看好，所以我們堅定地做了基石投資人。

只有我們繼續(xù)支持，別人才有可能愿意投進來。

  ▎“BAT之后的巨頭會出現(xiàn)在前沿科技領域”投資人不能怕BAT，但要考慮到他們的存在。

如果一個市場，被騰訊占了90%，那么這個市場我們就不會投。

我們會鼓勵這個市場的創(chuàng)業(yè)者轉型。

如果大佬在這個市場還沒有布局，那么創(chuàng)業(yè)者一定要想辦法引入大佬成為他們的戰(zhàn)略投資人。

以后一定不會只有BAT，新的巨頭一定會出現(xiàn)。

我的判斷是，未來三五年，新巨頭會出現(xiàn)在前沿科技領域。

過去的商業(yè)模式都是幫人們打發(fā)多余的時間，所以社交、游戲和視頻很火。

未來的趨勢是，大家的時間不夠用，人工成本太貴，所以無人駕駛和機器人會越來越普及。

現(xiàn)在前沿科技的技術已經(jīng)到了一個突破點，一旦跨越了這個突破點，前沿科技的產(chǎn)品價格會相對便宜。

我相信中國公司會在前沿科技時代唱主角，因為華人數(shù)學特別好，全球20%的人工智能研發(fā)人才都是中國人。

現(xiàn)在的前沿科技，在技術層面一兩年就會到位，大規(guī)模的商用則需要靠社會和政策的跟進。

現(xiàn)在大家都想用無人機，但如何跟航空政策適配，這需要時間。

在人工智能這個前沿科技的垂直領域，很可能最先出現(xiàn)新巨頭。

現(xiàn)在人工智能的關鍵是，模塊能不能開源，對這點我心存疑慮。

現(xiàn)在實現(xiàn)了開源的地方不多，主要是在算法上。

  ▎“創(chuàng)業(yè)者要選擇跟自己有差異性的投資人”創(chuàng)業(yè)者一般都會選擇跟自己有差異性的投資人進行合作。

如果一個投資人，跟創(chuàng)業(yè)者在知識背景、思維方式和人脈資源上很相近，就意味著這個投資人幫不上創(chuàng)業(yè)者什么，因為投資人有的，創(chuàng)業(yè)者也有。

有眼光的創(chuàng)業(yè)者一定會尋找自己沒有的資源。

所以現(xiàn)在女性投資人在行業(yè)內(nèi)比較吃香，因為創(chuàng)業(yè)者大都是男性，而女性投資人可以提供不一樣的人脈、思維方式和對產(chǎn)品的差異化理解。

好的投資人對創(chuàng)業(yè)者起到的作用，不是加法，而是乘法。

比如對于有出海需求的創(chuàng)業(yè)者，最好是選擇那些有海外背景的基金。

我們同時投資中美兩個市場，如果有中國創(chuàng)業(yè)者想去美國看看，我們不僅可以安排我們在美國的被投公司跟中國創(chuàng)業(yè)者交流，還可以給中國創(chuàng)業(yè)者介紹一些美國的投資人，領他們?nèi)ス湟恍┊數(shù)氐暮诳萍季€下店。

現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者越來越年輕，但真正被投資人看好的，還是有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者。

尤其是在企業(yè)服務和B2B領域的創(chuàng)業(yè)者，一般都有十到十五年的行業(yè)經(jīng)驗，他們在惠普或者IBM工作過，知道一個產(chǎn)品是怎么研發(fā)出來的，怎么去銷售，怎么做售后服務。

如果一個創(chuàng)業(yè)者太外行，他可能連公司的CIO這一關都過不了。

尤其是在人工智能、自動駕駛、金融、教育和醫(yī)療領域，創(chuàng)業(yè)者的年齡一般都在35歲以上。

我們看到的很多優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者，大都是30歲才開始創(chuàng)業(yè)。

中國創(chuàng)業(yè)市場已經(jīng)是紅海，太年輕的人很難出頭。

年輕創(chuàng)業(yè)者主要活躍在社交和游戲領域，這兩個領域面對的用戶群也相對年輕，所以年輕創(chuàng)業(yè)者更有機會。

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