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今年雙11狂歡節(jié)，以2684億的銷售額落下帷幕。

“電商平臺(tái)+商家+MCN機(jī)構(gòu)+達(dá)人”模式嶄露頭角，特別是以李佳琦、薇婭為代表的電商直播大戰(zhàn)頻繁登上熱搜，引發(fā)外界高度重視。

伴隨社交電商紅利爆發(fā)，這種新型的模式正逐漸被各大品牌、商家推崇。

可以預(yù)見的是，與MCN平臺(tái)達(dá)人展開合作，正成為眾多品牌商家發(fā)力產(chǎn)品銷售端、業(yè)績(jī)攀升的重要突破口。

區(qū)別以往，該模式還帶來了一種“三贏”的理念。

首先，MCN平臺(tái)憑借資源優(yōu)勢(shì)可孵化出大量達(dá)人出來，幫助品牌商以較低成本實(shí)現(xiàn)拉新變現(xiàn)。

其次，達(dá)人可借助MCN平臺(tái)展現(xiàn)個(gè)性化生活方式，吸引粉絲圍觀，為成長(zhǎng)為網(wǎng)紅IP打下基礎(chǔ)；最后，達(dá)人在MCN平臺(tái)內(nèi)快速成長(zhǎng)，為商家?guī)ж浀耐瑫r(shí)，增強(qiáng)了MCN平臺(tái)與品牌商的粘性，產(chǎn)生天然的信任感。

今年雙11狂歡節(jié)，就有一家名為彥祖文化的MCN平臺(tái)成績(jī)亮眼，在“天貓賣貨王爭(zhēng)霸賽”中排名第六，也是前十名中唯一的新銳。

成立不足兩年，彥祖文化已孵化出媛媛醬、熊貓媽媽、企鵝媽媽、旅行達(dá)人華仔等70多位達(dá)人，并于今年拿到櫻桃基金數(shù)百萬天使輪融資。

彥祖文化創(chuàng)始人兼CEO朱亮投資家網(wǎng)記者近日采訪到了彥祖文化創(chuàng)始人兼CEO朱亮，共同揭秘彥祖文化的成功之道。

伴隨抖音、快手等平臺(tái)先后推出內(nèi)容購(gòu)物板塊，朱亮認(rèn)為，短視頻存在巨大流量紅利機(jī)會(huì)，“電商平臺(tái)+商家+MCN機(jī)構(gòu)+達(dá)人”還處在早期階段，未來商業(yè)模式上將存在更多的可能性。

“其實(shí)就是一個(gè)探索的過程，誤打誤撞，被我撞準(zhǔn)了”，朱亮對(duì)投資家網(wǎng)記者說。

瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，進(jìn)軍“社交電商”在成立彥祖文化以前，朱亮開了一家名叫“中盛畫材”的天貓店鋪，主營(yíng)美術(shù)繪畫用品。

為了更直觀的展現(xiàn)繪畫產(chǎn)品的特性，提高銷量，他嘗試培養(yǎng)繪畫達(dá)人，主要在線發(fā)布如何教大家畫畫的視頻，吸引了廣大粉絲的關(guān)注。

繪畫達(dá)人的出現(xiàn)讓“中盛畫材”的年銷售額突破一億元，在畫材這樣的小類目中創(chuàng)造了雙11銷售的記錄。

這不僅讓他積累了大量的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，還讓他接觸到了各種層級(jí)的電商資源。

這時(shí)快手、抖音短視頻平臺(tái)不斷有美妝、旅游達(dá)人出現(xiàn)，朱亮萌生了自己培養(yǎng)達(dá)人的想法，由于之前的團(tuán)隊(duì)有視頻拍攝經(jīng)驗(yàn)，而且都是藝術(shù)生出身，所以他孵化了旗下第一個(gè)達(dá)人“媛媛醬”。

她主要教大家如何拍攝視頻，沒想到“媛媛醬”迅速在抖音火了，現(xiàn)在抖音粉絲高達(dá)550萬，全網(wǎng)800萬，彥祖文化也成為抖音第一批認(rèn)證的MCN。

由于現(xiàn)在人們生活節(jié)奏很快，在一件事物上停留的時(shí)間太短。

朱亮認(rèn)為，“粉絲不會(huì)只喜歡看一個(gè)領(lǐng)域的視頻，必須全領(lǐng)域布局”。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年母嬰市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3.54萬億元，同比增長(zhǎng)11%，2023年將突破5萬億元。

和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)母嬰市場(chǎng)兩大核心品類，奶粉與紙尿褲還將繼續(xù)高速增長(zhǎng)；母嬰行業(yè)消費(fèi)持續(xù)升級(jí)，奶粉、尿布品類高價(jià)位單品份額顯著增加。

朱亮感受到了母嬰領(lǐng)域的巨大消費(fèi)潛力，但那時(shí)他并不知從何入手。

恰巧公司員工的妻子馬上就生寶寶了，朱亮提議讓員工妻子記錄下生寶寶的全過程，并制作成視頻，發(fā)布到網(wǎng)上和大家分享，起名“熊貓媽媽”。

沒想到，由于其接地氣的生活場(chǎng)景，迅速引起很多寶媽、奶爸的關(guān)注，迅速積累了大批粉絲。

現(xiàn)在在抖音平臺(tái)上，僅#母嬰#、#母嬰育兒#兩個(gè)話題就分別獲得了43.2億、5.1億次播放，#育兒經(jīng)驗(yàn)#分享也有306.5億次播放。

熊貓媽媽的成功，給了朱亮很多信心，彥祖文化一鼓作氣，又迅速孵化了企鵝媽媽等20多位寶媽博主。

企鵝媽媽也沒有讓他失望，現(xiàn)在抖音粉絲47.8萬。

在雙十一當(dāng)天還成為“全抖音最讓人剁手的寶媽”，在雙11抖音發(fā)布的“達(dá)人銷量榜”中排名3。

十萬個(gè)為什么熊貓媽媽、企鵝媽媽的成功是因?yàn)樗齻儗a(chǎn)品巧妙地融入合理的消費(fèi)場(chǎng)景，這大大提高了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

但短視頻要想在短時(shí)間內(nèi)抓住用戶的眼球，就必須持續(xù)不斷的輸出差異化內(nèi)容，避免內(nèi)容的同質(zhì)化。

對(duì)于我們來說，如果不喜歡一個(gè)視頻上下滑走可能只需要1秒鐘，但對(duì)于他們來說，卻直接關(guān)系到GMV活躍與否的問題。

為了不斷地給內(nèi)容“造血”，朱亮帶領(lǐng)彥祖文化的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，每天在全網(wǎng)（微博、公眾號(hào)、論壇等）搜集和母嬰相關(guān)的內(nèi)容，涵蓋尿布濕、嬰兒奶粉、營(yíng)養(yǎng)輔食、喂養(yǎng)用品、嬰兒洗護(hù)、孕婦媽營(yíng)養(yǎng)等各個(gè)品類的消息。

他們分析什么樣的內(nèi)容是粉絲喜歡看并且需要的，并且在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立素材庫(kù)。

比如懷孕早期需要注意什么、剛生完寶寶坐月子的寶媽們需要注意什么，后期寶寶吃什么輔食比較好……每個(gè)時(shí)間段對(duì)應(yīng)不同的內(nèi)容輸出，然后做一個(gè)熱點(diǎn)排序，根據(jù)這些熱點(diǎn)，進(jìn)行相應(yīng)內(nèi)容場(chǎng)景的制作。

為了更好的制作粉絲需要的內(nèi)容，彥祖文化為達(dá)人們專門建了粉絲群，實(shí)時(shí)與粉絲互動(dòng)，了解她們的需求。

團(tuán)隊(duì)內(nèi)部還針對(duì)不同的母嬰達(dá)人，去搜集粉絲的私信和評(píng)論，把這些內(nèi)容總結(jié)起來進(jìn)行二次創(chuàng)作，大大增加了粉絲的參與感。

這些工作每天需要反復(fù)進(jìn)行，但朱亮并不覺得枯燥。

他對(duì)投資家網(wǎng)記者說，“想要比別人跑得快，就要比別人付出的多”。

而且，做到這些只是最基本的，對(duì)每天發(fā)布的視頻數(shù)據(jù)進(jìn)行分析復(fù)盤才是一天工作的重中之重。

為什么這條視頻點(diǎn)擊量高、為什么這條視頻的評(píng)論下降了、為什么同樣題材的內(nèi)容別的達(dá)人的效果就好、問題究竟出現(xiàn)在哪里……他們內(nèi)部稱這為“十萬個(gè)為什么”。

“只有把每個(gè)環(huán)節(jié)做好、做到極致，對(duì)粉絲來說，達(dá)人分享的內(nèi)容是有價(jià)值的，這樣在和品牌商合作的時(shí)候，才更有議價(jià)權(quán)，才能為粉絲爭(zhēng)取更好的福利，才能幫助達(dá)人更好的成長(zhǎng)，才能實(shí)現(xiàn)共贏”，朱亮說。

“電商平臺(tái)+商家+MCN機(jī)構(gòu)+達(dá)人”，為商家的GMV造勢(shì)對(duì)于GMV已經(jīng)上億的抖音、快手達(dá)人們來說，變現(xiàn)還是圍繞“帶貨”展開。

短視頻旁邊的購(gòu)物車、直播的帶貨鏈接等等都是其迫切想要變現(xiàn)的體現(xiàn)。

快手、抖音的本質(zhì)是社交，它們帶動(dòng)購(gòu)物的需求，但并不創(chuàng)造需求。

在帶貨方面，現(xiàn)階段的他們，角色還是通過內(nèi)容創(chuàng)作為淘寶、京東、拼多多等電商平臺(tái)提供流量入口。

在商業(yè)合作的過程中，朱亮為達(dá)人們選擇合作產(chǎn)品時(shí)把關(guān)嚴(yán)格。

現(xiàn)在彥祖文化旗下達(dá)人導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品有兩種形式，一種是已經(jīng)有知名度的大品牌，一種是通過安全背書的新品牌，兩種都需要經(jīng)過達(dá)人親自測(cè)試過使用過。

同時(shí)，他也會(huì)幫達(dá)人為粉絲爭(zhēng)取專屬福利、特殊折扣，立志于為粉絲帶來真正實(shí)惠的產(chǎn)品。

談及商業(yè)合作，和戴可思的合作讓朱亮印象十分深刻。

今年7月戴可思在天貓銷售額也就10萬元/月，8月達(dá)成合作意向后，彥祖文化通過自己的母嬰達(dá)人矩陣宣傳，撬動(dòng)了100多位抖音母嬰達(dá)人自發(fā)進(jìn)行跟進(jìn)宣傳。

它的8月銷售額是100萬，9月是300萬，10月做到了600萬，雙11當(dāng)天成交額為1000萬左右，三個(gè)月內(nèi)，彥祖文化幫助它成為月銷千萬級(jí)的品牌。

今年雙11，戴可思半個(gè)小時(shí)就完成了去年一整年的銷售額，彥祖文化通過4個(gè)月的時(shí)間就讓品牌銷售額翻了100倍。

對(duì)此，朱亮說，他有自己的一套方法論——“1+10+100+1000+……”每一次銷售額的爆發(fā)都是之前一步步積累來的，但不能奢求“一口吃個(gè)胖子”。

“電商平臺(tái)+商家+MCN機(jī)構(gòu)+達(dá)人”的模式與傳統(tǒng)養(yǎng)號(hào)方式的不同，門檻低、收入高、15秒的視頻、一夜爆紅.....超短的成長(zhǎng)周期使抖音及MCN行業(yè)顯得有些浮躁。

朱亮深刻認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，沒有盲目擴(kuò)張和布局其他的產(chǎn)業(yè)鏈。

“現(xiàn)在內(nèi)容賽道競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)這么激烈了，變化太快，核心還是以做好內(nèi)容為主”，他對(duì)投資家網(wǎng)記者說。

為了讓達(dá)人擴(kuò)展自己的帶貨領(lǐng)域，彥祖文化在今年的雙11和聯(lián)合利華進(jìn)行了多芬洗發(fā)水的合作。

未來，朱亮希望彥祖文化能夠從母嬰領(lǐng)域出發(fā)，圍繞寶媽人群，把新的生活方式和體驗(yàn)帶給更多的人們。

作為一個(gè)專業(yè)的達(dá)人孵化機(jī)構(gòu)，彥祖文化在創(chuàng)立之初也曾嘗試過通過簽約成熟達(dá)人的方式擴(kuò)大規(guī)模，迅速變現(xiàn)。

但由于身處三線城市，很多自帶流量的達(dá)人不愿意簽約，所以傳統(tǒng)的達(dá)人孵化方式對(duì)彥祖文化來說行不通。

只能選擇沉下心來做“自孵化”模式，三線城市的低成本，反而讓其走出了一條屬于自己的特色之路。

朱亮是一個(gè)擅于挑戰(zhàn)新事物的創(chuàng)業(yè)者，他對(duì)數(shù)據(jù)敏感，雖然主攻“電商平臺(tái)+商家+MCN機(jī)構(gòu)+達(dá)人”對(duì)他來說充滿著太多的不確定性和挑戰(zhàn)，不過他對(duì)記者說，“我喜歡把一個(gè)東西從0到1做出來，這個(gè)過程本身就很有成就感”。

朱亮并沒有沉浸在今天取得的成績(jī)中，他知道在短視頻競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)，“只有在各大平臺(tái)上保持差異化、有質(zhì)量的內(nèi)容輸出，才能保證旗下達(dá)人帶貨能力名列前茅”。

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