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放眼當(dāng)下，從歐美、印度到東南亞，來(lái)自中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者都在與歐美巨頭直接爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

而略帶神秘色彩的中東，也成一塊爭(zhēng)奪之地。

這是人們印象中的淘金地，同時(shí)也因?yàn)樽诮毯驼螁?wèn)題，讓對(duì)它不了解的人在思考：出海中東能否成功？一、從留學(xué)到創(chuàng)業(yè)圈內(nèi)的朋友都稱(chēng)我是“出海中東第一人”，因?yàn)檫@十幾年我一直在跟中東打交道。

我大學(xué)的專(zhuān)業(yè)是阿拉伯語(yǔ)，2003年去了約旦留學(xué)。

2009年回國(guó)后，開(kāi)始從事國(guó)內(nèi)公司在中東市場(chǎng)的游戲發(fā)行業(yè)務(wù)。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)在2013年，我加入了一家手游創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，并負(fù)責(zé)上線(xiàn)了阿語(yǔ)手游《諸王之戰(zhàn)》，后來(lái)登上了App Store和Google Play，是中東地區(qū)第一款登上這兩個(gè)商店的手游，并在多個(gè)中東國(guó)家下載榜單中排名第一。

在手游團(tuán)隊(duì)工作一年后，我提議組建一個(gè)專(zhuān)注于中東市場(chǎng)的游戲發(fā)行公司。

因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)PC端游戲做到頂峰，一個(gè)月?tīng)I(yíng)收也只有50萬(wàn)美金。

《諸王之戰(zhàn)》雖然是從0開(kāi)始，但只用了兩個(gè)月的時(shí)間，付費(fèi)率、ARPU值（注：游戲運(yùn)營(yíng)商每天在活躍用戶(hù)處所得收益）和營(yíng)收都超過(guò)了PC端網(wǎng)游。

更重要的是，與其它市場(chǎng)相比，這款游戲在iOS、安卓端的獲客成本非常低，平均只有0.1-0.2美元，所以當(dāng)時(shí)我認(rèn)定這個(gè)市場(chǎng)仍然有很大的發(fā)展空間。

后來(lái)由于一些想法不能實(shí)施，2014年我決定面向中東市場(chǎng)自己創(chuàng)業(yè)，組建了自己的游戲發(fā)行公司。

并在這次的創(chuàng)業(yè)階段，做出了一款在中東市場(chǎng)霸榜超過(guò)一年半的手游。

這款游戲之所以能夠成功，主要原因是整個(gè)產(chǎn)品從故事背景、語(yǔ)言、音樂(lè)和設(shè)計(jì)都做到了深度阿拉伯化。

除了面向中東市場(chǎng)發(fā)行游戲，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多成功的項(xiàng)目和模式都在往外走，比如電商和直播。

但國(guó)內(nèi)對(duì)中東移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)了解的人并不多，這就成了我們最大的優(yōu)勢(shì)。

2016年，我開(kāi)始二次創(chuàng)業(yè)，正式組建團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立了MENA Mobile。

公司的核心模式就是，依靠之前在中東市場(chǎng)的發(fā)行經(jīng)驗(yàn)，讓國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本地化完成后，打入中東市場(chǎng)，并提供可以支付的渠道。

二、被標(biāo)簽化的中東提到中東，大家可能首先會(huì)想到迪拜，而且已經(jīng)完全把它標(biāo)簽化：滿(mǎn)大街的豪車(chē)，在那里要飯都能月入幾十萬(wàn)。

但實(shí)際上并不是這樣，可能只是高樓大廈更密集一些。

主要還是對(duì)實(shí)際情況不太了解，也導(dǎo)致大家出海很少選中東。

一方面是它太封閉，還有一個(gè)重要原因就是本地化的門(mén)檻太高，這不僅指對(duì)市場(chǎng)的了解程度，更包括如何面對(duì)它的宗教、文化，以及當(dāng)?shù)厝说南埠谩?/p>

在中東地區(qū)，宗教問(wèn)題是所有行業(yè)都不能回避的問(wèn)題。

在沙特，每天至少要做三次禮拜，做禮拜的同時(shí)，所有商店都必須關(guān)門(mén)。

即使是非穆斯林，也不能隨意在店外等候開(kāi)業(yè)，會(huì)有警察在街上巡邏。

早在2010年的時(shí)候，騰訊、盛大都曾進(jìn)入過(guò)中東市場(chǎng)，但最終沒(méi)能做成。

失敗的原因首先就是，他們對(duì)當(dāng)時(shí)中東市場(chǎng)的預(yù)估不準(zhǔn)確，落地以后才發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)并沒(méi)有想象中那么大。

第二個(gè)原因是，他們不懂得怎么去跟阿拉伯人溝通。

還有就是時(shí)差問(wèn)題，中國(guó)跟中東有4到8個(gè)小時(shí)時(shí)差，國(guó)內(nèi)剛開(kāi)始上班，那邊卻已經(jīng)下班了。

即使到現(xiàn)在，這些仍是大部分想要出海中東的公司面臨的問(wèn)題。

有人開(kāi)玩笑說(shuō)學(xué)好英語(yǔ)需要3年，學(xué)會(huì)阿拉伯語(yǔ)需要300年，語(yǔ)言確實(shí)是第一關(guān)。

目前公司在沙特、迪拜和埃及的分公司，除了負(fù)責(zé)人外全都是阿拉伯人，薪資不低，但對(duì)公司本地化而言非常重要。

可能對(duì)于不太了解的人，覺(jué)得出海只需要將語(yǔ)言轉(zhuǎn)換一下就能解決問(wèn)題。

之前我見(jiàn)過(guò)某個(gè)公司出海的產(chǎn)品，僅僅是因?yàn)榉g的內(nèi)容不專(zhuān)業(yè)，整個(gè)產(chǎn)品看起來(lái)就特別山寨，當(dāng)?shù)厝烁疽部床欢?/p>

中英文的閱讀順序是從左往右，阿拉伯語(yǔ)完全相反。

所以從產(chǎn)品的UI排版到整個(gè)設(shè)計(jì)都需要做鏡像，難度不亞于重做一款新產(chǎn)品。

在中東，90%以上的人都信仰伊斯蘭教，酒是其中的一個(gè)禁忌，在任何產(chǎn)品中也不能出現(xiàn)穿著暴露的女性角色。

另外，因?yàn)榘⒗撕酮q太人敵對(duì)的關(guān)系，像十字架，六芒星等具有象征意義的圖案，也都不能出現(xiàn)在產(chǎn)品中。

宗教與商業(yè)的界限也非常嚴(yán)格。

宗教比政治更嚴(yán)格，一旦觸碰，完全沒(méi)有商量的余地。

之前一家德國(guó)公司推出一款游戲，不到一個(gè)月，因?yàn)樽诮虇?wèn)題，就被阿拉伯的聯(lián)盟集體封殺，導(dǎo)致這家公司以后所有產(chǎn)品都禁止進(jìn)入中東市場(chǎng)。

如果不足夠了解阿拉伯人，在合作過(guò)程中就很容易發(fā)生誤解。

與中國(guó)人“速戰(zhàn)速?zèng)Q”的做事風(fēng)格相比，阿拉伯人顯得更緩慢。

對(duì)他們的交流方式如果不熟悉，就會(huì)覺(jué)得他們特別直接，與中國(guó)人的委婉全然不同。

合作選擇上，比起簽協(xié)議，中東人更“認(rèn)朋友”。

他們沒(méi)有太嚴(yán)格的契約精神，最典型的表現(xiàn)就是說(shuō)反悔就反悔。

但如果成為朋友后，談事情就會(huì)很方便。

如果你能以伊斯蘭教的方式跟人道一聲好，彼此之間的關(guān)系就會(huì)拉近許多。

直播類(lèi)的項(xiàng)目目前在中東市場(chǎng)非?；?。

但你不知道當(dāng)?shù)厥裁磿r(shí)候會(huì)出臺(tái)監(jiān)管政策，還有博彩類(lèi)游戲，它與宗教相背離。

所以想要深扎，就必須規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)。

三、一片藍(lán)海的中東從網(wǎng)游到手游，我們?cè)谥袞|做出了一些成績(jī)，同時(shí)在整個(gè)市場(chǎng)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)換中，也驗(yàn)證了此前對(duì)中東市場(chǎng)的判斷。

中東市場(chǎng)本身的體量非常大。

中東、北非涉及到的國(guó)家有26個(gè)，近5億人口。

這里聚集了一批全球最富有的國(guó)家，在全球GDP 排行中，TOP10的國(guó)家里中東就占了一半，卡塔爾人均年收入14萬(wàn)多美金，全球排名第一。

他們的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)施完善，但軟件卻很落后。

在“海灣六國(guó)”（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：阿聯(lián)酋、阿曼、巴林、卡塔爾、科威特、沙特阿拉伯），已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋，智能設(shè)備滲透率也達(dá)到80%。

但目前用戶(hù)量比較大的，也就是Facebook、Twitter這樣的歐美產(chǎn)品。

雖然準(zhǔn)入門(mén)檻高，但一旦真正實(shí)現(xiàn)本地化，就能很快發(fā)展起來(lái)。

在東南亞市場(chǎng)，因?yàn)椴煌恼Z(yǔ)言，可能需要針對(duì)各個(gè)國(guó)家推出不同的版本。

但整個(gè)中東市場(chǎng)，因?yàn)橥瑯拥恼Z(yǔ)言、文化和宗教信仰，只需要一個(gè)版本，就可以打通所有阿拉伯國(guó)家。

本土缺乏互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，也是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)。

中東本地還沒(méi)有形成互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)氛圍。

比如在海灣六國(guó)，因?yàn)楦辉Ｋ匀藗儺a(chǎn)生了一種惰性，不愿意做事，但愿意花錢(qián)消費(fèi)好產(chǎn)品和服務(wù)。

與其它的海外市場(chǎng)比，當(dāng)?shù)厝允且黄{(lán)海。

比如在金融領(lǐng)域，截止到現(xiàn)在阿拉伯世界的移動(dòng)支付仍然很欠缺。

想要達(dá)到國(guó)內(nèi)這么方便的支付環(huán)境，還需要很長(zhǎng)的時(shí)間。

現(xiàn)在我們處在把中國(guó)模式向海外輸出的階段。

進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后，中國(guó)的創(chuàng)業(yè)公司在中東市場(chǎng)比歐美和其它國(guó)家都具有優(yōu)勢(shì)。

除了雙方的國(guó)家層面，阿拉伯民族對(duì)于中國(guó)人非常友好，與歐美和以色列人相比，完全不一樣。

選對(duì)市場(chǎng)和機(jī)遇很重要，當(dāng)時(shí)誤打誤撞進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在回頭看，如果我當(dāng)時(shí)沒(méi)有選擇中東，而是選擇進(jìn)入歐美，或者東南亞市場(chǎng)，那么肯定不會(huì)像今天這樣，也許渺小得像是沙漠里的一粒沙子。

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