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合并兩年，硝煙不再。

58集團(tuán)CEO姚勁波既享受了成功與興奮，也經(jīng)歷了陣痛和孤獨(dú)。

姚勁波及其身后的58帝國(guó)，曾與趕集上演過(guò)長(zhǎng)達(dá)十年的“分類信息大戰(zhàn)”。

如果說(shuō)鏖戰(zhàn)的十年間，姚勁波思考最多的是“公司怎么活，能不能盈利，能不能融資”，如今的他似乎更想知道，“下一個(gè)挑戰(zhàn)是什么”。

合并沒(méi)有讓他高枕無(wú)憂，創(chuàng)業(yè)就像一場(chǎng)游戲，必須一個(gè)碉堡一個(gè)碉堡炸掉。

今年一季度財(cái)報(bào)分析會(huì)上，招聘成了姚勁波口中的高頻詞，被反復(fù)提到八次。

如今的招聘市場(chǎng)，前有老牌招聘企業(yè)智聯(lián)招聘、前程無(wú)憂的直面競(jìng)爭(zhēng)，后有垂直細(xì)分平臺(tái)拉勾、BOSS直聘的后起追趕。

今年年初他調(diào)整準(zhǔn)星，招聘業(yè)務(wù)就是他放出的第一枚子彈。

在姚勁波的規(guī)劃中，招聘業(yè)務(wù)就像是58集團(tuán)的先鋒隊(duì)員，“招聘和租房，招聘和生活服務(wù)，招聘和培訓(xùn)等等都是上下游關(guān)系。

可以說(shuō)，招聘是整個(gè)58平臺(tái)用戶的入口，是一個(gè)人進(jìn)入城市的入口。

比如一個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生，他對(duì)一座城市的第一印象就是從招聘開(kāi)始的，之后才會(huì)有租房、生活服務(wù)等后續(xù)的事情。

”過(guò)去這一年（2016年），被姚勁波稱為“消化之年”。

2015年合并趕集網(wǎng)、收購(gòu)中華英才網(wǎng)之后，招聘業(yè)務(wù)進(jìn)入整合期。

從團(tuán)隊(duì)磨合、代理改直銷、打通業(yè)務(wù)線等等，姚勁波進(jìn)行了一場(chǎng)大刀闊斧的變革。

今年5月底，已經(jīng)交出一份還算滿意的成績(jī)單：58同城公布了截至2017年3月31日第一季度未經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告。

財(cái)報(bào)顯示實(shí)現(xiàn)營(yíng)收19.883億人民幣，同比增長(zhǎng)31.7%。

姚勁波強(qiáng)調(diào)，58集團(tuán)旗下58同城、趕集網(wǎng)、中華英才網(wǎng)等招聘平臺(tái)已超過(guò)所有專業(yè)招聘網(wǎng)站，成為收入和商戶數(shù)最大的招聘平臺(tái)。

這是團(tuán)隊(duì)打仗打出來(lái)的。

坐在位于北京東升科技園的辦公室，58同城副總裁劉歡回憶過(guò)去這一年，臉上既有興奮也有苦澀，“故事太多了”。

劉歡感慨，團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人身上都很有狼性，是在戰(zhàn)斗中打出來(lái)的，拼過(guò)來(lái)的。

“老姚曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，我不管你任務(wù)完成多少，如果你輸給對(duì)手，你就要下課，這就是打仗，被人占了山頭就不行。

”如今的招聘團(tuán)隊(duì)，依然保持著這種危機(jī)感。

不同的是，這種危機(jī)感不再源于競(jìng)爭(zhēng)，而是希望挑戰(zhàn)更大目標(biāo)。

危機(jī)去年的湖畔大學(xué)，姚勁波成了馬云身價(jià)最高的“弟子”。

在彭蕾的課堂上，姚勁波曾拋出疑問(wèn)，“兩家公司合并后，如何整合？”這可能是當(dāng)時(shí)占據(jù)他帶寬最多的問(wèn)題。

在此之前，58集團(tuán)的整合基本是在保留兩個(gè)品牌的基礎(chǔ)上，將重合的業(yè)務(wù)部門(mén)并成一個(gè)，產(chǎn)品技術(shù)后臺(tái)也被整合到一起。

和諧的1+1背后，是效率的低下。

姚勁波曾在接受采訪時(shí)說(shuō)，“我們能控制自己，但不能控制員工怎么想。

每個(gè)人都假設(shè)這個(gè)東西背后是有政治的，最終導(dǎo)致很多決策難以推進(jìn)。

”這樣的沖突，來(lái)自內(nèi)部，也來(lái)自外部。

招聘，這個(gè)早在2015年就以事業(yè)部形式存在的業(yè)務(wù)，相繼合并趕集和中華英才網(wǎng)之后，承載了集團(tuán)更大的責(zé)任。

用姚勁波的話說(shuō)，招聘一直是58流量最大、用戶最多的業(yè)務(wù)，直到2016年才第一次被房產(chǎn)超過(guò)。

但是，受制于各地新政，二手房業(yè)務(wù)受到波及漲勢(shì)趨緩。

在姚勁波的規(guī)劃中，“去年的增長(zhǎng)點(diǎn)是房產(chǎn)，今年就是招聘。

”“老姚對(duì)招聘業(yè)務(wù)線寄予很大希望，他認(rèn)為房產(chǎn)和招聘是未來(lái)最主要的驅(qū)動(dòng)力。

58和趕集合并后的招聘業(yè)務(wù)市場(chǎng)空間也很大，投資人也寄予了很大希望。

”劉歡說(shuō)。

回憶起和姚勁波的第一次見(jiàn)面，劉歡感覺(jué)相見(jiàn)恨晚，“我過(guò)去在百度的經(jīng)驗(yàn)和方法，正是當(dāng)時(shí)的58所欠缺的。

58的業(yè)務(wù)更強(qiáng)調(diào)狼性，強(qiáng)調(diào)工作氛圍，但缺少對(duì)人員和過(guò)程的精細(xì)化管理。

”對(duì)于整合帶來(lái)的人員磨合，劉歡有自己的優(yōu)勢(shì)，“我不屬于58，也不屬于趕集，這也是老姚把招聘業(yè)務(wù)交給我的原因之一。

”“挺艱難的。

”這是他接手招聘業(yè)務(wù)時(shí)的第一印象。

劉歡所說(shuō)的艱難，來(lái)自多個(gè)層面。

58的招聘線當(dāng)時(shí)遇到了很大的空白，主要是人員少。

劉歡回憶，“當(dāng)時(shí)有800多人在支持中華英才網(wǎng)的業(yè)務(wù)，銷售管理出現(xiàn)很多問(wèn)題，招聘業(yè)務(wù)線的增速在減緩。

回憶起收購(gòu)中華英才網(wǎng)的細(xì)節(jié)，姚勁波說(shuō)，“之所以選擇中華英才網(wǎng)，是因?yàn)槲覀円牟皇菢I(yè)務(wù)規(guī)模有多大，而是需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)和一個(gè)品牌來(lái)面對(duì)市場(chǎng)，英才是最合適的，也是最容易買(mǎi)到的。

”在他看來(lái)，中華英才網(wǎng)是一個(gè)高端的老牌招聘網(wǎng)站，把以往的經(jīng)驗(yàn)和人才打散到58集團(tuán)體系，可以把58的基因做更大的優(yōu)化。

”在58集團(tuán)高級(jí)副總裁何明科看來(lái)，“中華英才網(wǎng)是曾經(jīng)的三大（招聘網(wǎng)站）之一，雖然當(dāng)時(shí)排名有些靠后，但它的品牌是存在的。

對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，招聘不是只招白領(lǐng)，或者只招藍(lán)領(lǐng)，兩者都有，所以我們才收購(gòu)了英才。

現(xiàn)在英才的定位是一個(gè)更偏服務(wù)的品牌。

”收購(gòu)和合并，都只是一個(gè)開(kāi)始。

從人員、產(chǎn)品、營(yíng)銷到品牌的融合并非一蹴而就。

“去年有一段時(shí)間，最差的時(shí)候業(yè)務(wù)增長(zhǎng)曲線是平的。

”劉歡幾乎每天都會(huì)看招聘業(yè)務(wù)所有數(shù)據(jù)。

“這是一個(gè)戰(zhàn)略的錯(cuò)失，當(dāng)時(shí)更多強(qiáng)調(diào)大客戶開(kāi)發(fā)，但是招聘行業(yè)大客戶并不多，尤其是藍(lán)領(lǐng)企業(yè)的規(guī)模也就幾萬(wàn)人，集中在幾個(gè)行業(yè)，都已經(jīng)被開(kāi)發(fā)得差不多了。

老客戶能保證業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，真正推動(dòng)增長(zhǎng)的動(dòng)力是新客戶。

“58同城招聘的產(chǎn)品很強(qiáng)，營(yíng)銷很牛，續(xù)費(fèi)率怎么可能只有30%？”劉歡第一次見(jiàn)姚勁波時(shí)一針見(jiàn)血，直接指出了續(xù)費(fèi)率的問(wèn)題。

另一個(gè)奇怪的現(xiàn)象是，以前銷售人員每月最后一周的業(yè)績(jī)占全月業(yè)績(jī)的60%。

原因是，客戶都在等降價(jià)，因?yàn)殇N售人員為了沖業(yè)績(jī)通常會(huì)在最后一周把價(jià)格調(diào)低。

在劉歡看來(lái)，這是一種嚴(yán)重的內(nèi)耗。

“在合并后的幾個(gè)月時(shí)間里，持續(xù)十多年打仗的慣性依然存在。

58和趕集業(yè)務(wù)很多是靠激情，靠促銷，靠降價(jià)等短期的透支，來(lái)完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，導(dǎo)致了市場(chǎng)的混亂。

”劉歡發(fā)現(xiàn)，所有的一線員工身上都有一種單兵作戰(zhàn)的沖勁，但是少了節(jié)奏感。

出拳今年年初，劉歡決定不再打折。

“春節(jié)之后是招聘旺季，我們就是不降價(jià)。

”這個(gè)決定在很多人看來(lái)很大膽，劉歡也坦承曾經(jīng)為此糾結(jié)，“如果這個(gè)變革發(fā)生在我剛來(lái)的時(shí)候，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就崩潰了。

”剛來(lái)的兩周，是劉歡壓力最大的時(shí)期。

“在58集團(tuán)體系內(nèi)，空降的高管是極少數(shù)，尤其是銷售崗位。

對(duì)于我和團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這都是一個(gè)突然的決定。

以前員工們的口號(hào)就是不要慫、就是干。

所以他們會(huì)問(wèn)，你輸出的人才管理行嗎？續(xù)費(fèi)率能提高嗎？最開(kāi)始，我講的東西他們不懂。

”姚勁波一直力挺招聘，但最終還是要靠業(yè)績(jī)說(shuō)話。

去年年中，雖然銷售數(shù)據(jù)在上升，但是僅僅是從七八千萬(wàn)增長(zhǎng)到一個(gè)億，距離公司目標(biāo)差很遠(yuǎn)。

直到去年8月份，才出現(xiàn)了量變到質(zhì)變的效果。

這個(gè)過(guò)程中，劉歡沒(méi)少走彎路。

“去年2月份的時(shí)候，我們可以挑戰(zhàn)一個(gè)很高的目標(biāo)。

但是沒(méi)有達(dá)到，差了三四千萬(wàn)。

因?yàn)槲覍?duì)團(tuán)隊(duì)不夠了解，導(dǎo)致判斷出現(xiàn)了偏差。

”第一個(gè)季度受挫之后，劉歡意識(shí)到，要從新員工抓起，制定一個(gè)人員的正向循環(huán)。

“人員管理有問(wèn)題，員工是高強(qiáng)度、高流失、高淘汰，高峰期的月度淘汰率是20%，也就是說(shuō)一年就要換一批人。

不斷的招人、走人、招人、走人。

結(jié)果就是人員利用率很低，很難沉淀下業(yè)績(jī)優(yōu)秀的老員工。

”他向姚勁波扔出投名狀，“這一年我主要做幾件事情，就可以把業(yè)務(wù)推上去。

”劉歡做的第一件事取名“雛鷹計(jì)劃”。

從組織結(jié)構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制、招人培訓(xùn)、選拔任用的整個(gè)體系都發(fā)生改變，招聘標(biāo)準(zhǔn)就是招好人。

他放話下去，一個(gè)部門(mén)招一個(gè)人，不管流失不流失，三個(gè)月的績(jī)效是固定的。

也就是說(shuō)，如果這個(gè)人流失了，要更多的人來(lái)填補(bǔ)這個(gè)績(jī)效。

劉歡的目標(biāo)是，通過(guò)“雛鷹計(jì)劃”使新員工流失率下降一倍。

起初，沒(méi)有人相信這個(gè)大膽的目標(biāo)。

就連姚勁波都有些懷疑。

但是，劉歡對(duì)此有經(jīng)驗(yàn)，“我之前在百度做過(guò)類似的事情，知道一定會(huì)成功。

”他用了三個(gè)月時(shí)間，在北上廣深達(dá)成目標(biāo)，再擴(kuò)大到27個(gè)城市。

“別看只是解決了新員工問(wèn)題，實(shí)際上是解決整個(gè)人員的正向循環(huán)問(wèn)題。

按照招聘業(yè)務(wù)的工作強(qiáng)度，月度流失率在7%是非常理想的，到現(xiàn)在為止，我們已經(jīng)基本達(dá)到這個(gè)值。

”經(jīng)此一役，姚勁波還提議劉歡在內(nèi)部分享經(jīng)驗(yàn)。

第二件事，是鯤鵬項(xiàng)目，也就是選拔管理人員。

“以前的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是績(jī)效好，訂單量高，能打死幾個(gè)鬼子，就能當(dāng)什么官。

”劉歡對(duì)于這樣簡(jiǎn)單粗暴的選拔方式并不認(rèn)同，“我們需要高素質(zhì)，能夠接受未來(lái)管理理念的人才。

從一線發(fā)現(xiàn)一些素質(zhì)高、業(yè)績(jī)好、溝通能力強(qiáng)、技術(shù)好，積極向上、有欲望的員工，提前給他們進(jìn)行管理的培訓(xùn)。

”人才理順后，劉歡才將目光投向具體業(yè)務(wù)。

“最大的壓力是清理不健康的客戶。

”劉歡回憶，去年年初58同城業(yè)績(jī)受影響，就是因?yàn)榇笈牟唤】悼蛻粢謇沓鋈ィ?ldquo;這是必須要做的，就像甩掉一個(gè)很重的包袱。

”姚勁波說(shuō)，“過(guò)去的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)下，無(wú)法搜集到客戶的所有信息，因?yàn)殚T(mén)檻高就可能意味著用戶流失。

但是58趕集合并后，已經(jīng)在藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)獲得90%的市場(chǎng)份額，我們可以強(qiáng)勢(shì)地制定企業(yè)必須遵守的規(guī)則。

以前平臺(tái)上的騙子公司就被擠走了。

”也正是得益于這次清理，公司內(nèi)部建立起靠勞動(dòng)獲取收益、不搞弄虛作假的價(jià)值觀。

劉歡回憶，他剛接手的時(shí)候，27個(gè)城市的續(xù)費(fèi)率參差不齊，最高的城市能做到60%，最低的城市大概是20%。

做了一年之后，續(xù)費(fèi)率做到了平均55%。

客戶數(shù)2017年年初同比2016年增長(zhǎng)近一倍。

到今年為止，58同城招聘實(shí)現(xiàn)同比100%增長(zhǎng)的城市有十多個(gè)，財(cái)務(wù)和銷售的收入同比增長(zhǎng)也是一倍多。

他的打法是，以戰(zhàn)養(yǎng)兵，“我們每天都在作戰(zhàn)。

以前安排任務(wù)都是以月為周期，現(xiàn)在把任務(wù)拆分到每周、每天，甚至每天分成三個(gè)時(shí)段。

”“國(guó)民招聘”“過(guò)去我們是最大的藍(lán)領(lǐng)招聘平臺(tái)，今年我們不提了。

慢慢的，藍(lán)領(lǐng)和白領(lǐng)的邊界越來(lái)越模糊。

”姚勁波又給招聘業(yè)務(wù)提出了新任務(wù)。

過(guò)去，大家對(duì)藍(lán)領(lǐng)的理解主要是制造業(yè)，如今制造業(yè)在58同城招聘中的占比越來(lái)越低。

越來(lái)越多的人從蘇州、東莞的制造工廠轉(zhuǎn)移到北京、深圳的都市服務(wù)業(yè)。

比如，一個(gè)京東配送員的規(guī)模和富士康差不多。

“我們占領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)戰(zhàn)場(chǎng)后，準(zhǔn)備往白領(lǐng)市場(chǎng)拱一拱。

其實(shí)就是宣布競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始了。

”劉歡說(shuō)，“以前內(nèi)部討論自己的事情比較多，今年多了一些挑戰(zhàn)性、侵略性的討論。

”在劉歡看來(lái)，過(guò)去這段時(shí)間還沒(méi)真正開(kāi)打，戰(zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)將在今年7月份。

“我們已經(jīng)開(kāi)始著手準(zhǔn)備搶市場(chǎng)。

”今年2月，劉歡已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注白領(lǐng)市場(chǎng)玩家們的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，但是并未出手制定打擊策略，“我知道，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)成立了藍(lán)領(lǐng)相關(guān)的部門(mén)。

現(xiàn)在我們也已經(jīng)拿到各城市的市場(chǎng)份額、獨(dú)立客戶數(shù)、重合客戶數(shù)等明確數(shù)據(jù)。

基于這些數(shù)據(jù)分析，我們就能知道重點(diǎn)打哪些城市。

把戰(zhàn)火燒到他的家門(mén)口，他就沒(méi)有能力打我們了。

”可以預(yù)見(jiàn)，即將到來(lái)的7月，將是招聘行業(yè)的一場(chǎng)惡戰(zhàn)。

一邊是占據(jù)白領(lǐng)市場(chǎng)多年的智聯(lián)招聘和前程無(wú)憂，從白領(lǐng)市場(chǎng)切入藍(lán)領(lǐng)；另一邊是58同城招聘從藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)殺入白領(lǐng)市場(chǎng)。

結(jié)果，尚不可知。

“我認(rèn)為從白領(lǐng)切藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)更難，因?yàn)樾枰^長(zhǎng)的時(shí)間。

我們切入白領(lǐng)市場(chǎng)，最大的困難是原來(lái)平臺(tái)的客戶粘性，需要重新教育客戶。

但是，58的優(yōu)勢(shì)是流量，可以快速滿足客戶的招聘需求。

”對(duì)于劉歡來(lái)說(shuō)，“現(xiàn)在最大的困難就是北上廣深，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)市場(chǎng)上有很大的力度。

”至于招聘行業(yè)的現(xiàn)狀，何明科這樣解讀，“現(xiàn)在我們牢牢的控制著藍(lán)領(lǐng)，智聯(lián)招聘、前程無(wú)憂和拉勾、獵聘主要做白領(lǐng)，我們?cè)谕瞎?，白領(lǐng)市場(chǎng)我們還沒(méi)有完全吃下來(lái)。

”對(duì)于很多企業(yè)的HR來(lái)說(shuō)，他們用智聯(lián)招聘和前程無(wú)憂用了十多年，有使用慣性，所以他們天然認(rèn)為應(yīng)該繼續(xù)用。

但這個(gè)觀念的轉(zhuǎn)變是需要時(shí)間的。

姚勁波認(rèn)為，第一是把流量和效果做到更好，第二是開(kāi)發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，比如招才貓、人才圖譜等等。

他進(jìn)一步解釋，“人才圖譜基于大數(shù)據(jù)，比如58的人來(lái)自哪里、流向哪里。

”在何明科看來(lái)，招聘是一個(gè)爆發(fā)比較慢的行業(yè)，因?yàn)樗母顿M(fèi)者都是企業(yè)里的人力資源HR，他們是成本中心，對(duì)新生事物的接受度沒(méi)有那么快。

劉歡提出，58同城招聘和中華英才網(wǎng)的產(chǎn)品將在7月聯(lián)手打市場(chǎng)。

背后的思路是，招聘不能只賣信息，也要做閉環(huán)，就像58到家一樣。

中華英才網(wǎng)在一線城市的品牌、口碑并不差，下半年將在線下業(yè)務(wù)上有所突破，例如校園招聘、海外招聘、背調(diào)細(xì)分市場(chǎng)、智能化推薦職位簡(jiǎn)歷等。

按照何明科的計(jì)劃，中華英才網(wǎng)很有可能在一兩年內(nèi)把這幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)做到第一。

“未來(lái)58集團(tuán)的招聘業(yè)務(wù)是一站式的都市招聘，或者叫國(guó)民招聘，幅度更加寬。

”姚勁波毫不掩飾自己的野心，“沒(méi)有人可以用同樣的模式打敗你。

我們就是那個(gè)顛覆者，例如58到家、招才貓都是移動(dòng)端的閉環(huán)產(chǎn)品。

在何明科看來(lái)，中華英才網(wǎng)是往上走的舉動(dòng)，招才貓是往下走的舉動(dòng)。

招才貓覆蓋的群體都是小企業(yè)、小老板，招人的可能就是老板，就在手機(jī)上和求職者進(jìn)行IM的溝通，或者視頻聊天、語(yǔ)音聊天面試。

三年時(shí)間，招才貓已經(jīng)發(fā)展為月均百萬(wàn)級(jí)中小微企業(yè)招聘方關(guān)注的商業(yè)直聘專用平臺(tái)，切入了中小微企業(yè)招聘痛點(diǎn)。

招聘這個(gè)“慢性子”市場(chǎng)，究竟能容納多少個(gè)玩家？何明科的回答是，“未來(lái)會(huì)走向整合，很多做垂直行業(yè)招聘的平臺(tái)會(huì)隨著流量成本的上升，處境越來(lái)越艱難。

白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)會(huì)逐漸整合，最終只留下一兩個(gè)大平臺(tái)。

因?yàn)檎衅甘且粋€(gè)雙邊市場(chǎng)，B端客戶和C端用戶是雙向、正向反饋的。

”在劉歡的辦公室墻上，掛著一行字，“山高人為峰，勵(lì)劍斬蒼穹”。

文字間透露出姚勁波對(duì)招聘業(yè)務(wù)的期待和野心。

或許勵(lì)劍只是過(guò)程，利劍才是結(jié)果。

正如姚勁波所說(shuō)，“我們正站在未來(lái)看現(xiàn)在，站在月球看地球。

”

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