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自2007 年，鑫苑地產(chǎn)被美國地產(chǎn)大亨山姆·澤爾（Sam Zell）帶到紐約，成為在紐交所掛牌的第一家中國房地產(chǎn)開發(fā)商。

一時(shí)間，雷聲陣陣，非一般公司所能企及。

其美國區(qū)總經(jīng)理梁朝暉先生，有著中國北方人的儒雅大氣，也兼具國際化視野和天生的商業(yè)嗅覺，在他的帶領(lǐng)下，鑫苑團(tuán)隊(duì)在美國的發(fā)展如虎添翼。

聽過他們尋項(xiàng)目、贏商機(jī)的故事，小編感覺可以拍一部最新版的《地產(chǎn)風(fēng)云》，秒殺現(xiàn)在所有商戰(zhàn)片。

來聽聽鑫苑置業(yè)美國區(qū)總經(jīng)理梁朝暉的分享。

本文內(nèi)容選自梁朝暉在第二期房地產(chǎn)美國特訓(xùn)營，關(guān)于《中資企業(yè)在美投資房地產(chǎn)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)得失》的演講我先給大家簡(jiǎn)單地介紹一下我所在的公司鑫苑，1998 年，鑫苑集團(tuán)的董事長(zhǎng)張勇先生在河南鄭州創(chuàng)立了鑫苑置業(yè)。

從給政府做廉租房起家，后來成為整個(gè)河南省前三名的開發(fā)商，一直到 2006 年，鑫苑的業(yè)務(wù)都還局限在河南省。

2007 年是鑫苑的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

2007 年，鑫苑在紐交所主板上市，直到現(xiàn)在，它也是中國開發(fā)商中唯一一個(gè)在美國紐交所主板上市的公司。

這里面也有一些機(jī)緣巧合。

當(dāng)時(shí)美國有一個(gè)房地產(chǎn)基金叫 Equity International，這家公司的老板 Sam Zell 是美國赫赫有名的億萬富翁。

而且他是地產(chǎn)信托（REITs）這種商業(yè)模式的最初的創(chuàng)始人之一。

他旗下所有的公司名字都是以 Equity（股權(quán)）開頭，例如 Equity Office 和 Equity Residential。

一個(gè)專門做出租型的寫字樓，一個(gè)是做出租型公寓的。

在所有機(jī)構(gòu)投資人中，他當(dāng)年對(duì)紐約摩天大樓的所占份額最大。

▲Sam Zell 顛覆了房地產(chǎn)歷史Sam Zell 對(duì)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)抓得非常緊。

他能夠預(yù)見到 2008 年以后會(huì)發(fā)生一點(diǎn)問題，于是在 2006 年，他把所有的 Equity Office 全部賣給了黑石集團(tuán)。

黑石集團(tuán)也不傻，在買下資產(chǎn)組合之前，就已經(jīng)安排好了下家，一轉(zhuǎn)手就賣了。

最后接盤的碰上了金融危機(jī)，就倒霉了。

Sam Zell 拿到現(xiàn)金后，就把眼光放到了世界各地。

他當(dāng)時(shí)看好兩個(gè)地方，一個(gè)是南美洲，一個(gè)是中國。

他和他的戰(zhàn)略伙伴「藍(lán)山資本」在中國轉(zhuǎn)了一圈，尋找投資的目標(biāo)，最后，就選中了鑫苑這樣一個(gè)河南二線城市的開發(fā)商。

當(dāng)時(shí)他的理由是，我看得懂他們的財(cái)務(wù)報(bào)表。

大家知道，在中國做開發(fā)商，尤其是到香港去上市，可能第一個(gè)被問的問題就是，你的土地儲(chǔ)備是多少。

而鑫苑當(dāng)時(shí)「不囤地、快周轉(zhuǎn)」的模式，和美國開發(fā)商的這種模式不謀而合。

于是，Sam Zell 和藍(lán)山資本就共同進(jìn)入鑫苑，成為了鑫苑的戰(zhàn)略投資人。

一直到美國金融危機(jī)，鑫苑的所有業(yè)務(wù)全都是在中國，但是它有一個(gè)很大的特點(diǎn)，它是美國戰(zhàn)略投資人投資的公司，又是在美國紐交所主板上市的公司，它的獨(dú)立董事里面，有一半都是美國公民，那么這家公司從公司治理到投資策略都是近乎美式的做法。

本來公司就這樣平平穩(wěn)穩(wěn)地運(yùn)營下去也挺好，像百度，阿里巴巴這樣的公司在美國上市，主營業(yè)務(wù)還是在中國。

直到 2009、2010、2011 年這三年，全球發(fā)生了天翻地覆地變化，當(dāng)時(shí)的美國地產(chǎn)市場(chǎng)，用一個(gè)成語——「哀鴻遍野」來形容，是一點(diǎn)都不過分的。

因?yàn)楣镜膸っ嫔嫌泻芏嗟馁Y金，正好又碰到了中國的房地產(chǎn)第一波調(diào)控，在中國做房地產(chǎn)越來越艱難了——而且這種情況從那時(shí)候開始，一直艱難到現(xiàn)在。

在這種情況下，我們的董事會(huì)就做出了一個(gè)決策——到美國去看看投資的機(jī)會(huì)。

試問有哪一個(gè)中國公司比我們更有這種近水樓臺(tái)、得天獨(dú)厚的條件呢？第一，我們是在美國主板上市；第二，美國最大的房地產(chǎn)基金是我們的戰(zhàn)略投資人，可以第一手近距離接觸到美國的資源和人脈。

說實(shí)話，其他的中國公司，都不具備這些先決條件。

下面跟大家分享一下到了美國后，要如何拿到好的項(xiàng)目。

現(xiàn)在的中國投資人，從大公司到小企業(yè)，不管做不做房地產(chǎn)的，都準(zhǔn)備要到美國投資房地產(chǎn)。

于是，很多中介開始不停地在中國兜售、推銷各種各樣美國的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。

其實(shí)地產(chǎn)中介這個(gè)行業(yè)比較復(fù)雜，好的、專業(yè)性強(qiáng)的中介，對(duì)市場(chǎng)的脈搏摸的還是很準(zhǔn)的，真的能為投資者增加價(jià)值，也就值得讓我們信賴，將其當(dāng)作我們的耳目。

但更多的中介實(shí)際上并不能提供這些價(jià)值。

所以，投資者怎樣才能分辨出哪些是優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目呢？我們內(nèi)部總結(jié)出來的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是，由越大的中介帶來的項(xiàng)目，我們?cè)讲惶敢饪础?/p>

 ▲如魚得水的鑫苑在紐約布魯克林東河灣率先建起了住宅咱們中國人好像有點(diǎn)迷信美國的大牌子，認(rèn)為 CBRE 等這些美國一線的中介推銷的項(xiàng)目比較靠譜。

但是實(shí)際上，這些中介往往才是最不靠譜的。

因?yàn)樗麄儙淼捻?xiàng)目只有兩種可能性：第一，可能是特別爛的一個(gè)項(xiàng)目，他在帶給我看之前，已經(jīng)給 100 人看過了，人家基本都不認(rèn)可——它是來釣我上鉤的。

第二，這可能是個(gè)好項(xiàng)目，但是被 100 個(gè)人看過，其中很多人都很看好這個(gè)項(xiàng)目，你在價(jià)格和其他條件上絕對(duì)賺不到便宜。

尤其是我們這樣的中資開發(fā)商，如果看的項(xiàng)目跟美國的開發(fā)商都一樣，就更沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了。

我們一定要自己找項(xiàng)目，有自己的投、融資團(tuán)隊(duì)，像警犬一樣天天出去聞著味找項(xiàng)目。

舉一個(gè)例子，2014 年底、2015 年初，美國紐約的土地已經(jīng)被炒上去了，真正好的投資機(jī)會(huì)已經(jīng)不多了。

當(dāng)時(shí)我們也很苦惱，看了一個(gè)又一個(gè)項(xiàng)目，要不就是算不過帳來，要不就是過不了投委會(huì)。

有一天，我跟著我們負(fù)責(zé)投資（acquisition）的總監(jiān)在街上開車閑逛，聽收音機(jī)講油價(jià)：過去半年，油價(jià)已經(jīng)從每桶 120 美元跌到了每桶 60 美元，快要腰斬了。

聽到這個(gè)消息，我就對(duì)他說：「你聽到了嗎？你覺得我們現(xiàn)在要去做什么？」 我們的投融資總監(jiān)是個(gè)老外，他很疑惑地說：「要去買石油嗎？」我說：「不對(duì)，你現(xiàn)在去曼哈頓島轉(zhuǎn)一圈，看看哪些石油公司控制的物業(yè)、資產(chǎn)是閑置的，我們?nèi)ジ劇?/p>

因?yàn)楝F(xiàn)在恐怕每一個(gè)石油公司資金鏈都出了問題，而且缺錢缺得厲害。

」他也認(rèn)為這是個(gè)好辦法，就帶著他的團(tuán)隊(duì)，在整個(gè)曼哈頓做調(diào)查。

▲《摔跤吧！爸爸》有人看到了災(zāi)難，有人卻看到了鮮花他們整理出了廢棄的加油站或者是沒有達(dá)到最好利用的物業(yè)，這張清單非常長(zhǎng)，包括了幾十個(gè)個(gè)大、中型石油公司，包括 BP、馬拉松等等，持有的物業(yè)。

我們一個(gè)一個(gè)去評(píng)估，最后選定了 4 個(gè)在規(guī)劃、環(huán)評(píng)等方面風(fēng)險(xiǎn)都可控的標(biāo)的。

其中一個(gè)是沒有利用好的寫字樓，另外 3 個(gè)都是加油站。

這個(gè)時(shí)候，我開始打電話給我在商學(xué)院的同學(xué)或校友，找他們中間在石油企業(yè)就職的，我問他們，你能不能介紹我們跟你們專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)的人聊一聊。

最后，我們成交的地塊就是一個(gè)加油站。

這個(gè)加油站的總公司是一個(gè)上市的石油公司，總部在俄亥俄州。

經(jīng)安排，我們找到了他們負(fù)責(zé)房地產(chǎn)的副總裁和 CFO（首席財(cái)務(wù)官）。

我說：「你這個(gè)加油站的地理位置簡(jiǎn)直太好了，在第十大道，離我們中國駐紐約領(lǐng)事館不到 5 分鐘路程。

我參加過駐紐約總領(lǐng)事官邸舉辦的活動(dòng)，從他們的樓上就能看見它。

站在街角，往西就能看見紐約的地標(biāo)「無畏號(hào)」航母，東面緊鄰紐約最火的食街「地獄廚房」區(qū)和時(shí)報(bào)廣場(chǎng)區(qū)域，南面就是紐約最大的城市改建新區(qū)「Hudson Yards」。

而且它的地理位置是從一個(gè)紅綠燈到另一個(gè)紅綠燈，占領(lǐng)了整個(gè)街區(qū)，從施工來講也是最理想的。

當(dāng)時(shí)我就對(duì)他們說，我看好你這塊地。

因?yàn)槲覀円沧隽苏{(diào)查，這個(gè)加油站肯定是賠本的，而且你們現(xiàn)在的現(xiàn)金流出了問題，石油的價(jià)格從 120 美元一桶降到 60 美元一桶了——實(shí)際上當(dāng)時(shí)還不是降到最低的時(shí)候，后來降到30多美元——我們現(xiàn)金收購，你愿意不愿意？他們說：「前兩天那個(gè)最大的中介還來跟我談，說要代理我們，幫我們推銷這塊地。

」我說：「千萬別，打住，今天咱們就握手，我們會(huì)第一時(shí)間就把意向書給你們發(fā)過來，保證如果沒有什么問題的話，一個(gè)月之內(nèi)給你交定金，兩個(gè)月之內(nèi)就交割。

」這塊地就是這么拿下來的。

▲《中國合伙人》| 當(dāng)機(jī)會(huì)擺在眼前，牢牢抓住它那么今天，這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)完成了所有的設(shè)計(jì)、審批、清污、招投標(biāo)等工作，進(jìn)入施工階段了。

值得一提的是，底商部分我們成功地在破土動(dòng)工前就簽下了大型連鎖主力店 Target，創(chuàng)造了中國房企在紐約首例成功與大型連鎖主力店簽訂長(zhǎng)期租約的先例，并在艱難的融資環(huán)境下成功獲取美國主流商業(yè)銀行提供的無追索性開發(fā)貸款。

如果不是因?yàn)楫?dāng)時(shí)逛大街，偶然聽到了收音機(jī)里的消息，也拿不到這塊地。

我們還是只能天天看著這些中介，然后一個(gè)中介接著一個(gè)中介，給你推銷那種已經(jīng)被 100 家客戶看爛的項(xiàng)目。

所以，找投資的機(jī)會(huì)一定要有當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)——不是光有蓋樓的團(tuán)隊(duì)就行了，還一定要有專業(yè)的尋找投資機(jī)會(huì)的人士來幫你運(yùn)作。

不然的話，你只能被中介左右，耽擱投資時(shí)機(jī)。

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