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你的創(chuàng)業(yè)方向，中老年用戶真的需要嗎洪亮(iPhone應(yīng)用《車(chē)內(nèi)逃脫》創(chuàng)始人)聽(tīng)聞@白鴉 要做老人手機(jī)，我很欣慰又有更多的創(chuàng)業(yè)者關(guān)注老人領(lǐng)域了。

我們車(chē)內(nèi)逃脫團(tuán)隊(duì)的上一個(gè)項(xiàng)目就是為中老年人服務(wù)的家庭SNS社區(qū)，雖然后來(lái)失敗得一塌糊涂，但我非常愿意把自己的傷疤揭開(kāi)，跟大家分享當(dāng)時(shí)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

首先我想說(shuō)的是，無(wú)論是做老人手機(jī)、老人社區(qū)、甚至是智能助聽(tīng)器，必須時(shí)刻記得，創(chuàng)業(yè)不能被熱情和理想沖昏頭腦，這永遠(yuǎn)是一門(mén)生意。

無(wú)論你做的 事多偉大、多么令人感動(dòng)，你是在運(yùn)作一門(mén)生意，不是慈善，盈利模式是面向中老年人產(chǎn)品的巨大問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題不解決，產(chǎn)品做的好就是先烈，做的不好就跟我們 一樣，炮灰。

IT和互聯(lián)網(wǎng)的老人領(lǐng)域是片藍(lán)海，這是我們做爸媽家之前靠想象得出的結(jié)論。

進(jìn)入后我們發(fā)現(xiàn)，這哪是藍(lán)海，這就是一荒漠，很多正常世界里的思維和 規(guī)則都不管用了，就好像一下子從地球到了火星，重力都不一樣。

這不僅是因?yàn)槔先藗冞@個(gè)群體跟年輕人的生活習(xí)慣和使用習(xí)慣本身就差異很大，更是因?yàn)槔先藗冎?間的差異也很巨大，這是由這一輩人的歷史背景決定的。

我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，有的老人能把QQ玩的很熟、還能上攝影論壇展現(xiàn)自己的作品，而有的卻壓根不識(shí)字， 你說(shuō)你這產(chǎn)品怎么做？所以，后來(lái)我們總結(jié)為何失敗時(shí)，我們認(rèn)為自己在三件大事上做的太差、甚至就沒(méi)認(rèn)真做，而卻在諸如用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品圖標(biāo)等小事上反復(fù)用力，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì) 做了大量無(wú)用功，失敗從一開(kāi)始就注定了。

如果當(dāng)時(shí)我們不急于出產(chǎn)品，而是先把三件大事想明白，可能結(jié)果就很不一樣了。

這三件大事是：用戶定位、客戶定位、 剛需。

用戶定位我們當(dāng)時(shí)覺(jué)得，這還不簡(jiǎn)單，一句話，面向中老年人，完了。

后來(lái)我們才發(fā)現(xiàn)自己有多么地弱智。

因?yàn)橹欣夏耆巳后w內(nèi)部存在巨大差異，這個(gè)用戶定位必 須非常仔細(xì)小心地調(diào)研才能下結(jié)論，要根據(jù)各項(xiàng)參數(shù)，選出對(duì)自己來(lái)說(shuō)群體最大、產(chǎn)品推廣最容易的那類(lèi)人才行。

我隨便說(shuō)些參數(shù)，比如大致年齡、性別、婚姻狀 態(tài)、退休狀態(tài)、健康狀態(tài)、兒女生活狀態(tài)、家庭富裕程度、文化程度、IT產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)使用基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)依賴(lài)程度、家庭各項(xiàng)花銷(xiāo)比例等。

假如你現(xiàn)在問(wèn)我面向中老年人產(chǎn)品的用戶定位，我不會(huì)再說(shuō)40-70歲之間的中老年人這種幼稚的話。

我會(huì)說(shuō)，比如，50歲以上、身體健康、已經(jīng)退 休或半退休、業(yè)余時(shí)間很多、兒女平時(shí)不在身邊、家庭財(cái)務(wù)狀況不錯(cuò)、樂(lè)于接受新鮮事物、日均上網(wǎng)時(shí)間超過(guò)1小時(shí)、樂(lè)于學(xué)習(xí)、樂(lè)于與人交流、會(huì)拼音能打字、還 會(huì)在瀏覽器里上傳圖片的阿姨大媽們。

你別管這么篩下來(lái)這個(gè)群體最終會(huì)有多少人，至少你得先這么篩一遍，否則你做產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)處處碰壁。

一會(huì)兒你會(huì)想“這個(gè)圖標(biāo)的表義他們能理解嗎？”，一會(huì)兒你又會(huì)去想“這個(gè)上傳按鈕恐怕他們不會(huì)用啊”，那你就會(huì)陷入無(wú)止境的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)技術(shù)改造 漩渦里，你會(huì)去想改造瀏覽器、改造操作系統(tǒng)、甚至改造鍵盤(pán)和鼠標(biāo)，對(duì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的技術(shù)都在跟你的用戶做對(duì)，因?yàn)槟愕挠脩羰且粡埌准?，什么都不?huì)，而現(xiàn) 在所有的技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)他們來(lái)說(shuō)又太復(fù)雜了，年輕人想都不用想的操作可他們就是不會(huì)用，好不容易教會(huì)了他們也會(huì)忘，最后謝天謝地他們終于學(xué)會(huì)了，嗯，然后他們 電腦中毒了。

對(duì)，你別笑，就是中毒了，依然打不開(kāi)你的網(wǎng)站，你說(shuō)你怎么辦？所以，第一步必須先把用戶定位非常明白地明確了，這樣不僅能讓團(tuán)隊(duì)目標(biāo)更加清 晰，也能避免后續(xù)很多自己給自己使絆的地方。

客戶定位也就是你的收入從哪里來(lái)。

賣(mài)設(shè)備、賣(mài)廣告、賣(mài)空間，你愛(ài)賣(mài)啥都行，但是必須想清楚掏錢(qián)的人是誰(shuí)，這也是做中老年領(lǐng)域最有挑戰(zhàn)和最有技巧的地方。

你是讓老人自己掏錢(qián)呢，還是讓子女掏錢(qián)呢？如果說(shuō)前一步用戶定位直接影響的是產(chǎn)品戰(zhàn)略，那這一步的定位就是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

比如你做老人手機(jī)，面向兒女宣傳，希望兒女買(mǎi)來(lái)送給父母，那就必然要走各種節(jié)日路線，就跟腦白金是一個(gè)套路，你能達(dá)到腦白金洗腦程度的60%， 你這手機(jī)肯定就有銷(xiāo)路了，至少也能像當(dāng)年濮存昕做廣告的商務(wù)通手機(jī)一樣很好地養(yǎng)活整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

但這樣一來(lái)，你的宣傳就不能是技術(shù)化語(yǔ)言，因?yàn)樗心阆騼号畟?宣傳的功能點(diǎn)最終都要由兒女向父母轉(zhuǎn)述：“媽?zhuān)医o你換個(gè)手機(jī)吧，現(xiàn)在有個(gè)XX手機(jī)可好，能XXX，還能YYY，還能ZZZ。

”35歲的兒女送60歲的父 母東西，恐怕不會(huì)像35歲的父母送10歲小孩東西一樣直接把東西買(mǎi)來(lái)當(dāng)成禮物和驚喜，兒女買(mǎi)之前一般都是會(huì)征求父母意見(jiàn)的，你覺(jué)得上面那個(gè)問(wèn)題父母會(huì)怎么 作答呢？我想無(wú)非是這么幾種：1、“我現(xiàn)在這手機(jī)挺好，不用給我買(mǎi)新的，新的我也用不慣，你留著錢(qián)多吃點(diǎn)好的，別老加班吃外賣(mài)，注意身體。

”2、“這手機(jī)這么好？多少錢(qián)，一定很貴吧？”3、“買(mǎi)啥手機(jī)啊，別買(mǎi)，我們這開(kāi)卡就送手機(jī)，我現(xiàn)在這個(gè)就是送的，存500話費(fèi)就給，每月還返錢(qián)，不滿意還能找他拿回去加點(diǎn)錢(qián)換個(gè)更好的，別買(mǎi)，不值”4、“你啥時(shí)候買(mǎi)iPhone 5？你買(mǎi)iPhone 5了能把你那iPhone 4淘汰下來(lái)給我用不？我好跟老王下棋的時(shí)候顯擺顯擺，嘿嘿！”5、“好，你買(mǎi)吧，你買(mǎi)啥我就用啥”……我敢打賭，這5種答案里，出現(xiàn)第5種的可能性絕對(duì)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于前4種。

你可以不同意，你可以去調(diào)研，但是我可以明確告訴你一點(diǎn)，老年人是非常不愿 意改變現(xiàn)狀的，改變對(duì)他們來(lái)說(shuō)意味著重新學(xué)習(xí)、重新適應(yīng)、重新開(kāi)始，所以不要怪他們不愿意嘗試新鮮事物，當(dāng)你也活過(guò)了生命的四分之三、經(jīng)歷了半個(gè)多世紀(jì)工 業(yè)時(shí)代的風(fēng)吹雨打，你最想做的事也不大可能是在數(shù)碼世界里整天折騰。

所以，客戶定位決定營(yíng)銷(xiāo)策略，而營(yíng)銷(xiāo)策略是整個(gè)產(chǎn)品的一部分，千萬(wàn)不要把營(yíng)銷(xiāo)策略想象 是成產(chǎn)品出來(lái)后怎么推廣的問(wèn)題，不是，它是產(chǎn)品的一部分，完整地、不可分割地一部分，甚至直接決定產(chǎn)品該是什么樣。

比如，如果我非要做老人手機(jī)，我不會(huì)自 己做硬件賣(mài)手機(jī)，我會(huì)專(zhuān)做ROM甚至iPhone改造，專(zhuān)門(mén)面對(duì)兒女淘汰下來(lái)的智能手機(jī)，讓兒女刷了ROM后留給父母用，讓父母不花一分錢(qián)就能享受智能手 機(jī)帶來(lái)的種種便利，如此一來(lái)，父母怎能不安然接受？剛需前面說(shuō)了用戶定位和客戶定位，用戶定位決定產(chǎn)品戰(zhàn)略，客戶定位決定營(yíng)銷(xiāo)策略，這些都是虛的，最終你總要落實(shí)到產(chǎn)品具體是什么東西這個(gè)問(wèn)題上，這就是剛需要解決的問(wèn)題。

必須緊抓中老年人的剛需！剛需！剛需！剛需這個(gè)詞無(wú)論強(qiáng)調(diào)幾萬(wàn)遍都不過(guò)分，是否能抓住剛需就看之前你對(duì)用戶定位的精細(xì)程度了，只要用戶定位到位，抓住這類(lèi)用戶的剛需并不難，剩下的就 是你怎么發(fā)揮IT和互聯(lián)網(wǎng)的特長(zhǎng)去幫助他們解決這些需求了。

剛需永遠(yuǎn)是非常明顯的問(wèn)題，能不能發(fā)現(xiàn)只跟你是否足夠了解用戶有關(guān)，跟你的智商無(wú)關(guān)，你坐在辦 公室里絞盡腦汁想出來(lái)的剛需那絕對(duì)不會(huì)是剛需。

我舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦樱沂球T自行車(chē)上下班的，冬天凍手，我必然要買(mǎi)手套，我可能腿也冷，要買(mǎi)保暖用的護(hù)膝。

如果你是個(gè)開(kāi)車(chē)上下班的，真皮座椅電 加熱，恐怕你坐辦公室里是很難想出有自行車(chē)毛絨把套這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的，即便你想了很久終于一拍大腿大喊一聲我想出來(lái)了這點(diǎn)子真是太好了我是天才啊哈哈哈，結(jié) 果也是出門(mén)隨便找個(gè)修自行車(chē)的鋪?zhàn)右豢?，人家已?jīng)滿大街在賣(mài)了。

我說(shuō)這個(gè)的意思就是，我們做IT和互聯(lián)網(wǎng)的很容易被自己的熱情和技術(shù)能力所感動(dòng)，但你的熱情和技術(shù)能力在用戶需求面前很可能是微不足道的，甚至 是不對(duì)路的，你能做什么一點(diǎn)都不重要，重要的是用戶需要你做什么。

我們最后為什么放棄爸媽家了？不是我們沒(méi)能力繼續(xù)把爸媽家改造好(雖然現(xiàn)在這一版的確是 很爛)，而是我們發(fā)現(xiàn)，真的想為中老年用戶做些事情的話，與其做數(shù)碼產(chǎn)品或是社區(qū)網(wǎng)站什么的，還不如開(kāi)個(gè)能把別人父母當(dāng)作自己父母一樣照顧的體檢中心更有 意義，而且還能掙不少錢(qián)。

你作為兒女，你每年不花點(diǎn)錢(qián)給父母完整地體檢一次，你說(shuō)得過(guò)去嗎？反過(guò)來(lái)想，拿體檢這事跟老人手機(jī)一比，老人手機(jī)的形象瞬間便弱 爆了。

這就是剛需的力量，也是我們最終放棄了爸媽家的原因。

不管是老人領(lǐng)域還是別的什么領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)者最悲哀的就是把自己想象出來(lái)的需求當(dāng)做剛需推給用戶，這也是我們之前犯的非常弱智的錯(cuò)誤。

比如你正在設(shè) 計(jì)老人手機(jī)，你可能就會(huì)覺(jué)得遠(yuǎn)程幫助、家庭分享、位置求救、手寫(xiě)+語(yǔ)音輸入、整合116114/12580服務(wù)什么的都是剛需，你會(huì)覺(jué)得這些功能真是太有 用了，之前怎么沒(méi)有手機(jī)做呢，我真是天才，這產(chǎn)品一出來(lái)絕對(duì)受老人們歡迎……呃，結(jié)果會(huì)如何呢？我持十分懷疑的態(tài)度，我不認(rèn)為這些是剛需，理由很簡(jiǎn)單，現(xiàn) 在的手機(jī)雖然沒(méi)有這些功能或者做的還不夠好，但現(xiàn)在的老人們過(guò)的也都挺好啊，用手機(jī)用的也挺順利的啊，頂多只是在某些功能或情景上稍有不便而已。

你想在老 人領(lǐng)域打造像蘋(píng)果iPhone在年輕人領(lǐng)域里一樣的神話？嗯，不是不可能，但你要知道追求時(shí)尚新潮的數(shù)碼產(chǎn)品本身就是年輕人的剛需。

老年人的剛需肯定是不 在這里的，但它又在哪里呢？不知道，需要我們走進(jìn)老年人中間，站在老年人的角度去發(fā)現(xiàn)。

全文結(jié)束，感謝閱讀。

衷心祝福白鴉這次在中老年領(lǐng)域的嘗試能夠開(kāi)花結(jié)果，讓我們的父母也能方便地享受到科技發(fā)展帶來(lái)的便利。

順便說(shuō)一句，我媽用 iPhone，我爸用諾基亞直板機(jī)，如果下一部車(chē)內(nèi)逃脫產(chǎn)品掙大錢(qián)了，我打算把我現(xiàn)在的iPhone給我爸，我買(mǎi)個(gè)iPhone 5。

安卓老人機(jī)？至少我不會(huì)買(mǎi)。

我希望我爸在別人面前拿出iPhone的時(shí)候說(shuō)的是“你看這iPhone是我兒子給我的！”，而不是“你看我這安卓老人機(jī) 有多么好用”，我想，我爸也會(huì)是這么想的。

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