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全世界數(shù)不清的服裝品牌，為什么能成為名牌的少之又少?刀哥看到國內(nèi)很多新生服裝品牌，在發(fā)生天翻地覆變化的市場中，依然故我地自嗨式發(fā)展。

實際上，他們和那些被淹沒在市場洪流中、死掉的牌子沒啥區(qū)別。

但是有一個品牌簡直是服裝界的一股清流!相比于Zara每年推出10000+新款，這個品牌每年上新都不到100款，而且不打折，甚至還傻傻地公開行業(yè)秘密，主動扒下自己底褲：主動展示衣服的每一項成本，主動展示各家代工廠，主動告訴顧客他們每件衣服的盈利，還讓顧客自己決定商品的價格!但就這樣一個傻品牌還經(jīng)常賣斷貨。

被描述為秒殺優(yōu)衣庫、Zara、H&M的存在，它就是來自美國舊金山的Everlane。

無審美!不時髦!上新慢!最死板的服裝品牌卻估值17億! 舊金山曾在19世紀(jì)憑借淘金潮一夜成名，這里的人都極具冒險精神。

Everlane的創(chuàng)始人Michael Preysman便出生在舊金山。

Preysman是個正兒八經(jīng)的理工男，黑框眼鏡，滿面胡須，大學(xué)畢業(yè)后曾在紐約一家私募公司工作，對時尚完全沒有概念。

但就是這樣一個對時尚一點(diǎn)不感冒的人在2011年創(chuàng)立了一家服裝店——Everlane。

他的目標(biāo)是顛覆較為高端的服裝品牌。

但他似乎毫無優(yōu)勢。

沒有實體店!在充滿競爭的時尚服裝行業(yè)，近年來興起的時尚品牌都在強(qiáng)調(diào)線上“直銷”的概念，這種線上直銷的模式與百貨商場、精品店等中間商模式相比，品牌直銷利潤會高出3-4倍，但它也不是第一個吃螃蟹的人。

只推出基本款!這個理念它也不是先行者，日本的優(yōu)衣庫、無印良品都是這個套路，并發(fā)展的風(fēng)生水起。

產(chǎn)品款式少的可憐，上新速度不能再慢!在其網(wǎng)站上，所有產(chǎn)品一個頁面就全部展示完，相對于Zara每年推出的10000+新款，而它每年推出的新品不到100件。

網(wǎng)站里更是連搜索框都沒有！純理工男審美，和新潮完全不搭邊！還不打折!但美國商場基本天天打折，平均折扣力度六折左右，突然出現(xiàn)一個不打折的品牌，美國用戶能接受?!而且Everlane從來不打廣告、不請代言。

俗話說，酒香還怕巷子深。

然而就是這么一個看上去沒有一個長項的牌子，僅在Facebook、Instagram等主流社交媒體上就積累了百萬級別的粉絲，上到演員明星，下到博主模特。

例如它家的基本款T恤就經(jīng)常出現(xiàn)在博主們的街拍里。

其中也不乏安吉麗娜·朱莉、卡莉·克勞斯、梅格漢·馬克爾、娜塔莉•波特曼和泰勒等一眾明星都是它家的粉絲。

超模GiGi就很喜歡穿它家的羊絨產(chǎn)品。

2012年，Everlane的注冊用戶就達(dá)到了35萬人次;2013年，利潤漲到了2.5億;到了2015年的時候，年營銷額超出了3.4億，2016年銷售額成功突破6.8億!短短成立5年估值就超17億! Everlane究竟如何脫穎而出?靠兩招“攻心計”。

攻心計1：透明營銷策略告訴你一件衣服成本是多少 在“懷疑主義”盛行的互聯(lián)網(wǎng)時代，信息“透明”是吸引用戶的有效策略。

Everlane則次次主動扒下底褲。

創(chuàng)始人Michael Preysman每次接受媒體訪問幾乎都要講一遍這個核心理念：“定價50美元的T恤衫成本竟然只需8美元。

而我完全有能力生產(chǎn)出同樣品質(zhì)的衣服，定價15美元。

”這也被用戶形容為“再也不需要為奢侈品支付化妝費(fèi)”，口口相傳開來。

1.公開成本價所有衣服的風(fēng)格都很簡單，算不上好看，但好在耐看，強(qiáng)調(diào)不會過時，并且他們會公布每件衣服的成本價。

還將“透明化價格”玩出了一種新高度。

通過推出“Choose What You Pay"的銷售方式，用戶可以在三種不一樣的商品價格中選擇一個進(jìn)行支付。

價格分為三個檔：1.最低價：商品成本+運(yùn)費(fèi)2.中間價：商品成本+運(yùn)費(fèi)+運(yùn)營開銷3.最高價：商品成本+運(yùn)費(fèi)+運(yùn)營開銷+發(fā)展資金看到他們的定價后，用戶大有被傳統(tǒng)品牌商坑慘了的心理，接著便產(chǎn)生撿大便宜的愉悅。

并且據(jù)統(tǒng)計，有10%的用戶會選擇中間價和最高價。

回購率也在30%。

不得不說，Everlane將這一波心理戰(zhàn)術(shù)玩得很巧妙。

因為直銷、不打廣告，從而大大降低了成本，所以Everlane從不打折，無論用戶在什么時候購買，都能以最真實的價格買到商品。

比起動不動就大幅度打折的品牌，用戶更會傾向購買到手之后不會覺得虧大發(fā)的產(chǎn)品。

2.公開供應(yīng)鏈 如果你不care價格，Everlane還有招“攻心計”，瞄準(zhǔn)的是社會責(zé)任心。

為了將透明度做到更好，Everlane毫不避諱公開自己的海外代工廠，并在網(wǎng)站上展示他們5個國家的14 家工廠的工廠的詳細(xì)信息，讓用戶對他們產(chǎn)生了“性價比高”又“符合時尚道德”的聯(lián)想。

例如，位于意大利的布雷西亞工廠。

網(wǎng)站上的文字與圖片就像條旅游帖，讓人置身于被伊塞奧湖、加爾達(dá)湖和阿爾卑斯山環(huán)繞而成的中世紀(jì)重鎮(zhèn)。

布雷西亞工廠工廠里有60多位制鞋匠人，之前專門服務(wù)于一家時尚品牌，近來轉(zhuǎn)而為小型奢侈品公司生產(chǎn)。

Everlane還“耿直”地寫明：“我們很愛去年的涼鞋，但發(fā)現(xiàn)時間長了鞋子會越撐越大，所以更換成這家廠商。

”做的最好的一次是在2013年，當(dāng)時孟加拉服裝加工廠倒塌導(dǎo)致逾1100名工人喪命。

當(dāng)時很多人把事故稱為大規(guī)模行業(yè)謀殺：這是你我未曾直面過的行業(yè)內(nèi)幕，此刻它還在繼續(xù)存在。

請記住，每一張鈔票都是你手中的選票。

我們本可以督促服裝品牌的內(nèi)部變革，去選擇供應(yīng)鏈更加透明的品牌。

此時Michael Preysman踩著新聞熱點(diǎn)，將品牌合作工廠的照片和視頻擺上官網(wǎng)。

一來與血汗工廠劃清界限，增加了曝光度的同時，更增加了“透明定價表”的可信度。

可以看出，Everlane的每一個行為都是話題，無需打廣告就能增加曝光，并且這種高透明度的品牌形象更易獲取用戶信任。

3攻心計2：假性社交落地 重新定義“客戶服務(wù)”但曾揚(yáng)言打死不開實體店的Everlane，卻在去年在紐約開了第一家線下旗艦店，今年2月又在舊金山開設(shè)了第二家線下店。

在新開的舊金山旗艦店中，墻上的耳機(jī)可以聽到工廠生產(chǎn)環(huán)境的原聲由此可見，如今整個電商環(huán)境和當(dāng)年Everlane創(chuàng)始的大好時光早就不同，大量新生品牌都擁有他們的模式，同時奢侈品牌也越來越重視線上市場。

因此如何巧妙地將線上線下融為一體成了重中之重。

1.線上：建立親密假性社交 雖然Everlane沒有進(jìn)行傳統(tǒng)的廣告推廣，但它會貼心地向消費(fèi)者發(fā)私信郵件，一位25歲的Everlane粉絲說：“他們的營銷郵件非常誘人，你可以在郵件中讀出發(fā)件人的關(guān)切之情。

”Everlane另一個主要的曝光渠道是社交媒體，在眾多品牌都視Instagram為重點(diǎn)宣傳陣地的時代，很多消費(fèi)者最初知道這個牌子時是通過INS。

在INS里，他們的設(shè)計師時常會直播分享工作狀態(tài)與空間，這種非官方的溝通，深得用戶喜愛。

這些陌生人們因為共同的興趣聚集、互動，雖然顯得親密無間，但互聯(lián)網(wǎng)上，都隔著冷冰冰的機(jī)器——這被稱為一種親密的假性社交關(guān)系。

而Everlane的高明之處是，通過舉辦線下活動，把這種假性社交落地。

假性社交落地Everlane剛開始確實沒有實體店，但他們開了兩間展覽室，顧客有機(jī)會第一時間驗證產(chǎn)品是否像“吹”的那么好，有機(jī)會看到品牌的工作人員，這些都是線上銷售無法提供的直觀交流機(jī)會，更是讓很多顧客產(chǎn)生誤會，以為那里是Everlane的店面，時常有人來下單。

不得不說這波體驗營銷著實贊。

在真正有了實體店后，他們最大的優(yōu)勢在于線上線下的銷售管道是統(tǒng)一的，線上購買的產(chǎn)品可以在店里退貨。

而大品牌線上線下往往分屬兩個不同銷售部門，跨頻道購買或退換貨不是那么容易。

就像在現(xiàn)實中見網(wǎng)友，還得重新介紹自己，而Everlane則讓你覺得無論在哪認(rèn)識的，朋友就是朋友。

Everlane還會邀請品牌的忠實用戶參與內(nèi)測;也常有特殊的單品售賣，將所得利潤捐給代工廠建造籃球場之類的活動。

再回過頭來看Everlane，其成功得益于的正是反叛和背離時尚行業(yè)的規(guī)則，。

它做的不只是產(chǎn)品，更多的是情懷營銷。

這種營銷能夠讓產(chǎn)品和品牌的知名度迅速躥升，提升產(chǎn)品的客戶群體。

但營銷只是手段， 情懷不能當(dāng)飯吃。

這一切還需要優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量作為基礎(chǔ)，否則只能是令人惋惜的情懷。

就像曾經(jīng)有投資人談羅永浩：很欣賞他，但不會給他一分錢。

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