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過(guò)去一年，是新零售快速崛起的一年，更多的目光開(kāi)始聚焦到線下，一批新物種正在破土而出。

其中，無(wú)人便利店這個(gè)新物種，因?yàn)槭袌?chǎng)空間和消費(fèi)者體驗(yàn)等問(wèn)題，從誕生之后就質(zhì)疑聲不斷。

在質(zhì)疑聲中，無(wú)人店的發(fā)展勢(shì)頭似乎并沒(méi)有削弱，一些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目先后獲得大額融資，京東、阿里巴巴也相繼推出無(wú)人超市或便利店，市場(chǎng)為之躁動(dòng)。

繽果盒子是無(wú)人便利店領(lǐng)域的先行者，從2016年2月，由生鮮電商轉(zhuǎn)型為無(wú)人便利店，中間幾次艱難的版本迭代，開(kāi)啟規(guī)模化，到2017年連續(xù)獲得上億元和8000萬(wàn)美元兩輪融資，繽果盒子完整的經(jīng)歷了這個(gè)行業(yè)的跌宕起伏。

在2018年農(nóng)歷新年開(kāi)年之際，野草新消費(fèi)推出2017年新零售企業(yè)年終系列訪談。

圍繞做無(wú)人便利店的初衷，核心競(jìng)爭(zhēng)門檻，政府和資本扮演的角色，有人和無(wú)人的本質(zhì)差異，更加篤定和需要改變的等話題，繽果盒子創(chuàng)始人陳子林坦誠(chéng)地分享了一年來(lái)經(jīng)歷了的種種變化和思考。

面向更加激蕩的未來(lái)，他最想對(duì)新零售的創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，“不要焦慮，任何事情發(fā)展都有周期性，現(xiàn)在的問(wèn)題只是周期越來(lái)越短”。

口述 | 陳子林整理 | 張曉軍恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做恰當(dāng)?shù)氖虑槔_果盒子發(fā)展到現(xiàn)在，還不算太成功，只是在一個(gè)良性的軌道上發(fā)展。

和過(guò)去幾段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷相比，繽果盒子給我特別大的感觸是，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)做了恰當(dāng)?shù)氖虑椤?/p>

2005年，我們做手機(jī)Tiger地圖，想法非常棒。

以我們那時(shí)候的水平，可以見(jiàn)到國(guó)家實(shí)驗(yàn)室主任、交通委主任，甚至受過(guò)北京市市委書(shū)記的接待。

但在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，并沒(méi)有太多東西支持你，社會(huì)積淀也不存在，最終導(dǎo)致我們沒(méi)有做的很大。

像以色列的軟件Waze，跟我們做的是同樣的事情，在2011年被Google收購(gòu)時(shí)賣了13億美金。

這次做繽果盒子，終于踩到了時(shí)間點(diǎn)，這讓我相信，你一直折騰不死，總能踩到。

當(dāng)然，我也很篤定這件事能成，為此把房子都賣了。

從2015年底開(kāi)始，我認(rèn)為這件事邏輯上是通的，事實(shí)上我們也走到了現(xiàn)在，跟當(dāng)時(shí)的設(shè)想一樣。

無(wú)人便利店的基本假設(shè)1、擴(kuò)展前先驗(yàn)證兩個(gè)問(wèn)題為什么要先做小區(qū)？為什么先用盒子的形態(tài)去做用戶教育，然后慢慢為整個(gè)社會(huì)賦能。

從這個(gè)事本身而言，我當(dāng)時(shí)的判斷是員工成本、物業(yè)成本越來(lái)越高。

同時(shí)，消費(fèi)又越來(lái)越多元，用戶的選擇也越來(lái)越多。

用原來(lái)的零售組織形式，顯然已經(jīng)很難滿足新型市場(chǎng)的零售要求了，用戶需要更快、更方便，成本也要更低。

而做無(wú)人便利店，實(shí)質(zhì)上是在提升社會(huì)零售的效率，當(dāng)我可以以比別人便宜10倍的價(jià)格去運(yùn)營(yíng)一個(gè)零售渠道時(shí)，這個(gè)威力一定很嚇人，而且市場(chǎng)會(huì)非常大。

所以，繽果盒子在2016年8月份落地，11月份正式去入社區(qū)，我們當(dāng)時(shí)驗(yàn)證了兩個(gè)問(wèn)題。

問(wèn)題一：在社區(qū)盒子是需要的，它不會(huì)被討厭。

問(wèn)題二：盒子沒(méi)有系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

相比來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在無(wú)人貨架系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法阻擋，而且會(huì)越來(lái)越大，沒(méi)有監(jiān)控就會(huì)破窗。

我和團(tuán)隊(duì)多次強(qiáng)調(diào)，一定要讓用戶在里面有壓力，隨意拿東西是會(huì)被發(fā)現(xiàn)的。

但很多人刻舟求劍，用無(wú)人售賣機(jī)的邏輯套到我們里面，無(wú)人售賣機(jī)的邏輯是沒(méi)有監(jiān)控，想做壞事的人很多，越是小的壞事，大家越是抱有僥幸心理。

繽果盒子是有監(jiān)控的，我當(dāng)時(shí)也很堅(jiān)定不會(huì)有人破壞。

在驗(yàn)證完這個(gè)想法后，這個(gè)事就可以快速?gòu)?fù)制。

2、改變傳統(tǒng)便利店的運(yùn)作邏輯以前傳統(tǒng)便利店是很重的生意，要花幾個(gè)月時(shí)間選址、裝修，投入和承諾成本都很高。

光一個(gè)店鋪可能就要花一百萬(wàn)，我們改變了這個(gè)邏輯，讓實(shí)體商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。

第一，我們把便利店產(chǎn)品化，可以快速、批量生產(chǎn)。

一個(gè)月鋪幾十上百個(gè)便利店，這是工程化項(xiàng)目不可能實(shí)現(xiàn)的，也是一個(gè)很大的觀念改革。

第二，我們有極低的試錯(cuò)成本。

原來(lái)的便利店實(shí)體商業(yè)，花很高的租金是為了買流量，而我們可以攢流量，這個(gè)地方不行，換個(gè)地方做生意，損失不大。

我也很坦誠(chéng)，有的盒子如果一天就賣一百、兩百多，產(chǎn)地不對(duì)，馬上就會(huì)換，一樣的盒子從A點(diǎn)換到B點(diǎn)銷量可能翻5番。

所以，既具備互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)——批量供應(yīng)，用戶的邊際維護(hù)成本也趨近于零，只要用正常的交易服務(wù)，用戶就會(huì)到我們這兒。

無(wú)人店的門檻有多高？其實(shí)現(xiàn)在很多人好奇，市場(chǎng)上有很多無(wú)人便利店項(xiàng)目，繽果盒子能走到今天的狀態(tài)，核心靠的是什么？首先我從來(lái)不在意跟別人比，也不想讓別人無(wú)法超越我們，因?yàn)檫@個(gè)生意非常龐大，擁有幾十萬(wàn)億的大市場(chǎng)。

我們?cè)倏此拈T檻有多高？第一，它是資金密集型的。

早期要燒錢，不像貨架拉500萬(wàn)天使，做1000個(gè)貨架就可以運(yùn)行了，無(wú)人便利店密度達(dá)不到就看不到結(jié)果，所以在早期階段資金密集是門檻。

第二，它是技術(shù)密集型的。

RFID雖然技術(shù)門檻稍低，但真要投放到市場(chǎng)批量復(fù)制，門檻并不低，而且我們現(xiàn)在用的圖像識(shí)別技術(shù)，在國(guó)內(nèi)乃至全世界都是最前沿的，首席科學(xué)家也在這個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)了十幾年，研發(fā)團(tuán)隊(duì)100多人。

我們現(xiàn)在招AI深度學(xué)習(xí)的人才，開(kāi)70萬(wàn)的年薪，是在和阿里搶人。

而且，如果要從技術(shù)上去突破無(wú)人零售，沒(méi)有一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)，很難邁過(guò)這個(gè)檻。

我們要做出一整套基礎(chǔ)，現(xiàn)在手里成功的專利就有30多個(gè)，還有40多個(gè)在申請(qǐng)，它是一個(gè)爬坡的過(guò)程，我們過(guò)去一年就在推進(jìn)這件事情。

過(guò)去一年整個(gè)市場(chǎng)變動(dòng)很大，我們也經(jīng)歷了很多。

回顧過(guò)去一年，令我印象最深刻的還是關(guān)于繽果盒子“裁員”的負(fù)面報(bào)道，這件事情在我個(gè)人看來(lái)很正常，但很多媒體把它當(dāng)做一個(gè)負(fù)面，我也只能接受，廣東人說(shuō)“吃得了咸魚(yú)，你一定要抵得了渴”，這是一定要承受的。

對(duì)我來(lái)說(shuō)，這件事無(wú)非是在一個(gè)快速發(fā)展的初創(chuàng)公司，把一些違紀(jì)、不達(dá)標(biāo)的人員開(kāi)掉。

我們400多人開(kāi)了幾個(gè)人，也從來(lái)沒(méi)有資金鏈的問(wèn)題，我不認(rèn)為這是一件大的事情，被放大了不好，僅此而已。

這個(gè)事情直接導(dǎo)致的一個(gè)結(jié)果是，我對(duì)公司一些關(guān)鍵員工的引進(jìn)變得更加謹(jǐn)慎。

我突然意識(shí)到，我們已經(jīng)不是一個(gè)小公司了，不能像原來(lái)那樣管理。

對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)，這是很重要的轉(zhuǎn)變，我也在復(fù)盤、反思這件事，本來(lái)可以處理的更冷靜一些，或者對(duì)違紀(jì)的員工態(tài)度緩和一些，就不至于有這種大的矛盾產(chǎn)生，以后要注意對(duì)行業(yè)的影響。

如何破解擴(kuò)展困境？1、規(guī)?；瘡?fù)制中的“加速度”之前我們?cè)O(shè)定了一個(gè)小目標(biāo)，是一年鋪5000個(gè)盒子，過(guò)去一年實(shí)際上只鋪了200個(gè)。

但從中國(guó)商業(yè)史上來(lái)講，也很少出現(xiàn)沒(méi)有零售經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)在半年做200家店。

所以，它不是一個(gè)很慢的速度，我們正在突破零售的桎梏。

之所以沒(méi)有我說(shuō)的那么快，主要有兩個(gè)原因：第一，5000個(gè)是我給團(tuán)隊(duì)內(nèi)部設(shè)定的目標(biāo)，因?yàn)殡y，我才把它設(shè)為目標(biāo)，但我從來(lái)沒(méi)想過(guò)跟媒體、外界許諾，自己對(duì)自己負(fù)責(zé)就可以。

第二，現(xiàn)在這個(gè)業(yè)務(wù)怎么做，算我們最清楚，前期不可避免的要試錯(cuò)，先慢后快，這是客觀規(guī)律。

此外，10月份后，繽果盒子的擴(kuò)展速度慢了下來(lái)，也是受到了投資人的啟發(fā)。

當(dāng)時(shí)我想再鋪一兩百個(gè)，然后再去調(diào)，但他們將這個(gè)時(shí)間點(diǎn)提前了，希望去做精細(xì)化管理，先把內(nèi)功練好。

而在新一輪融資之后，我打算先試點(diǎn)5個(gè)樣板城市，把樣板城市打造成我們想要的密度，同時(shí)做的足夠精細(xì)化。

所以，我們要意識(shí)到有一個(gè)“加速度”在里面，到現(xiàn)在，我都不認(rèn)為未來(lái)的目標(biāo)不能達(dá)成。

2、政府在無(wú)人店落地中的“關(guān)鍵角色”在這么多變化中，2017年在我們預(yù)計(jì)之內(nèi)的，是這個(gè)生意在推出時(shí)，會(huì)受到行業(yè)很大的關(guān)注。

因?yàn)槲矣X(jué)得這對(duì)零售來(lái)說(shuō)意義非凡，就像當(dāng)年的蒸汽機(jī)改變出行一樣，無(wú)人便利店對(duì)未來(lái)零售的格局會(huì)有很深刻的影響。

預(yù)料之外的是，這個(gè)行業(yè)在早期階段，需要那么多的政府支持才能走下去。

所以，在9月份我們就調(diào)整了業(yè)務(wù)方向，認(rèn)為政府支持對(duì)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。

政府不是一般的商業(yè)機(jī)構(gòu)，政府在合作之前它一定是慎重考慮的，包括考察你的團(tuán)隊(duì)，這件事靠不靠譜，這就要求我們做的足夠好，業(yè)務(wù)落地對(duì)民生、社會(huì)有益處。

而且我們跟政府合作，并不是沖著它的資金、政策支持，實(shí)質(zhì)上要讓它給一個(gè)合法的身份。

政府對(duì)這個(gè)事的要求無(wú)非包括幾項(xiàng)：一能降本增效；二要給居民、給消費(fèi)者提供更多的便利；三能管控好，沒(méi)有負(fù)面和安全隱患；四能推動(dòng)社會(huì)的信息化，數(shù)據(jù)化進(jìn)程。

這些方面如果做到的話，政府應(yīng)該也會(huì)大力支持。

說(shuō)實(shí)話，我們有將近3萬(wàn)個(gè)場(chǎng)地，7個(gè)工廠，加上資金儲(chǔ)備，落地會(huì)是一件很快的事情。

但節(jié)奏推進(jìn)的關(guān)鍵是要跟政府配合。

六億融資后的野心與格局1、一門燒錢、資金密集型的生意目前這個(gè)階段，我們有一定的心理準(zhǔn)備，有一些成本去做戰(zhàn)略性的虧損，來(lái)教育市場(chǎng)和做整個(gè)業(yè)務(wù)的配套。

它不僅僅是個(gè)生意，更是一個(gè)事業(yè)，投資人也理解。

這是我們?yōu)槭裁葱枰Y本支持的原因，如果光是自己這點(diǎn)錢很難做好，也承受不了局部的戰(zhàn)略性虧損。

2017年我們進(jìn)行了兩次比較大的融資，一次是1億，一次是5億，相比于同類，之所以獲得資本青睞，我相信首先是我們把這個(gè)事想的比較清楚，起步比較早，也積累了很多經(jīng)驗(yàn)。

目前布點(diǎn)的成熟度和技術(shù)的領(lǐng)先性，我們領(lǐng)先市場(chǎng)至少半年。

獲得2017年第一筆融資時(shí)，我們受到的關(guān)注就很多，當(dāng)時(shí)甚至有些機(jī)構(gòu)在搶。

我跟GGV聊完后，下樓就收到GGV合伙人徐炳東的微信，他說(shuō)繽果盒子是最近半年見(jiàn)過(guò)最讓人興奮的項(xiàng)目。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這個(gè)生意很大，而他已經(jīng)看到這個(gè)生意可以爆發(fā)成什么樣。

兩周左右，他就給我Offer了。

后面我們又融了5億元，其實(shí)在在中間的過(guò)程中，我們就是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地相信這件事，穩(wěn)步推進(jìn)，讓消費(fèi)者用更低的成本、更便利的方式買到產(chǎn)品。

因?yàn)檫@個(gè)生意是燒錢的、資金密集的，融資是為了越來(lái)越驗(yàn)證我們的想法，也可以讓我們適當(dāng)?shù)胤稿e(cuò)。

現(xiàn)在我們大的邏輯是驗(yàn)證過(guò)了，更需要驗(yàn)證的是管理，這樣做是不是最高效的，還能不能做更好？它本質(zhì)上是一個(gè)不斷完善的過(guò)程。

2、自身的風(fēng)險(xiǎn)和巨頭的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在還有不少投資人認(rèn)為，中小企業(yè)不要輕易嘗試無(wú)人便利店，我想的是，你不要希望這個(gè)世界上所有人都喜歡你，這是常態(tài)。

從傳統(tǒng)零售人的角度來(lái)看，這件事情可能風(fēng)險(xiǎn)很大，但現(xiàn)在還沒(méi)有人敢說(shuō)自己掌握了全部真相。

所以，我們也是在求證自己的想法。

在這條道路上，有一點(diǎn)我很自信，當(dāng)你可以用比別人便宜很多的成本，把一件商品送到消費(fèi)者手里時(shí)，是很有價(jià)值的。

也有人質(zhì)疑，如果巨頭進(jìn)入我們?cè)撛趺崔k？但如果我是巨頭，關(guān)注一個(gè)行業(yè)的話，我會(huì)讓這個(gè)社會(huì)牛逼的人先跑出來(lái)，再買它、參股它，事實(shí)上阿里和騰訊都是這么做的。

京東內(nèi)部有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)在做這塊的事情，每個(gè)團(tuán)隊(duì)十幾二十人，對(duì)于京東來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)新賽道，它也在試錯(cuò)，他們內(nèi)部不僅僅有協(xié)同、還有競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)他們?cè)趦?nèi)部跨部門要資源的時(shí)候，未必比外部發(fā)展的好。

到目前這個(gè)階段，我們也會(huì)和BAT溝通、合作，這個(gè)世界越來(lái)越講究結(jié)合，不像幾十年前你死我活。

我們從來(lái)不排斥和任何人合作，如果有巨頭想要投資我們，我們很歡迎，但我們要保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力，把業(yè)務(wù)做好，才有本錢和別人討價(jià)還價(jià)。

與無(wú)人貨架、互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)便利店的比較1、無(wú)人便利店更具有可持續(xù)性和延展性2017年下半年，無(wú)人貨架非?；穑瑹o(wú)人貨架和無(wú)人便利店雖然都有無(wú)人的概念、元素，但真不是一樣的東西。

可以很明確地說(shuō)，無(wú)人貨架熱帶動(dòng)了整個(gè)無(wú)人的概念，但并不會(huì)由此帶動(dòng)無(wú)人便利店的投資。

相反，我們的投資人花了很多時(shí)間在研究無(wú)人貨架和無(wú)人便利店的區(qū)別，最終他們得出的結(jié)論是，無(wú)人便利店可能更具有可持續(xù)性和延展性。

無(wú)人便利店跟無(wú)人貨架相比，實(shí)際上是創(chuàng)造新的消費(fèi)場(chǎng)景，原來(lái)在非開(kāi)放小區(qū)，人流量少的地方，沒(méi)有24小時(shí)便利店，現(xiàn)在我們鋪了盒子就可以為你服務(wù)。

當(dāng)然現(xiàn)在也有新型的便利店，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)便利店的方式，在原有的場(chǎng)景中改善體驗(yàn)，提升效率，但商業(yè)模型主要還是靠熟食、鮮食來(lái)帶流量。

目前，傳統(tǒng)的便利店標(biāo)品已經(jīng)很難吸引消費(fèi)者進(jìn)店了，傳統(tǒng)便利店+互聯(lián)網(wǎng)，帶來(lái)的增效也許是10%或者20%。

但我們不是這樣，我們是創(chuàng)造了一個(gè)新物種，除了存量市場(chǎng)，還要擴(kuò)大增量市場(chǎng)，由于渠道越來(lái)越發(fā)達(dá)，效率的極大提高，會(huì)讓你的需求得到釋放。

所以，當(dāng)以后所有小區(qū)樓下都有盒子，這個(gè)盒子都提供足夠多、豐富的商品給消費(fèi)者時(shí)，你的需求就會(huì)被激發(fā)，這是一樣的道理。

2、有人與無(wú)人的本質(zhì)差異新零售大家現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的比較多的是，以人消費(fèi)者為中心。

無(wú)人便利店的“無(wú)人”概念曾經(jīng)遭到了詬病。

對(duì)于無(wú)人便利店，我首先認(rèn)為不是因?yàn)闊o(wú)人而便利，是想要更便利必須無(wú)人。

有人和無(wú)人并不會(huì)改變你是否便利的結(jié)果，比如有時(shí)候你希望有人給你溫暖，有時(shí)候你很煩，不想見(jiàn)到人。

消費(fèi)者去便利店的目的是什么？我們要搞清楚。

其實(shí)無(wú)非是三點(diǎn)：第一，這個(gè)商品是不是你想要的？第二，價(jià)格是不是合適？第三，最終你要考慮哪個(gè)便利一點(diǎn)、哪個(gè)更快一點(diǎn)？決定性因素不是有沒(méi)有人，而是因?yàn)槲覀円憷员仨氁獰o(wú)人，比如我們?nèi)ツ銟窍沦?gòu)物，開(kāi)一個(gè)24小時(shí)便利店，如果有人，至少要派3個(gè)人輪班，這3個(gè)人每個(gè)月是1萬(wàn)元的成本，會(huì)讓你買一瓶可樂(lè)貴幾塊錢，如果不賣那么貴，就不能存活。

最后其實(shí)我們的核心就是，你要買這個(gè)東西就對(duì)了，不管有沒(méi)有人。

我不相信背后剛需驅(qū)動(dòng)的東西需要改變。

不管是有人還是無(wú)人，都有場(chǎng)景需求，但社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)有一個(gè)，就是高效替代低效，無(wú)人便利店正好符合這一趨勢(shì)。

篤定效率提升與“不要焦慮”在過(guò)去一年變化中，讓我們更加篤定的是，通過(guò)一點(diǎn)一滴的積累、改變，去提升零售的效率。

零售革命本質(zhì)上是一場(chǎng)效率革命，體驗(yàn)可以差異化，未必有一個(gè)完全的標(biāo)準(zhǔn)，但效率提升是唯一標(biāo)準(zhǔn)，效率提升就是用更低的成本把這件事完成。

無(wú)人便利店的組織形式我認(rèn)為是更先進(jìn)的，起碼對(duì)標(biāo)品、標(biāo)準(zhǔn)化程度高的生鮮，用無(wú)人化的方式銷售值得嘗試。

2018年，繽果盒子的心愿就是把幾個(gè)樣板城市的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)做好，其次，點(diǎn)位增加和每個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)位運(yùn)營(yíng)數(shù)字的提升，都會(huì)是我們未來(lái)一段乃至很長(zhǎng)一段時(shí)間的主要目標(biāo)。

經(jīng)過(guò)這一年，我同時(shí)最想對(duì)同行的創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，“不要焦慮”。

馬斯克在他放在太空上的屏幕寫(xiě)的就是“不要焦慮”。

我覺(jué)得任何事情發(fā)展都是有周期性的，現(xiàn)在的問(wèn)題只是周期越來(lái)越短。

為什么我說(shuō)風(fēng)口是追不了，因?yàn)樵谶@個(gè)世界上，沒(méi)有任何追風(fēng)口的創(chuàng)業(yè)者能夠追成。

我們也是被逼著走到今天，就是一直尋找光明,一直在想怎么活下去，一步一步試出來(lái)的。

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