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市場營銷人員往往處于一個(gè)公司進(jìn)行全球化擴(kuò)張的最前線，市場團(tuán)隊(duì)經(jīng)常需要負(fù)責(zé)進(jìn)行市場調(diào)研以決定公司是否應(yīng)該進(jìn)行擴(kuò)張，同時(shí)還會負(fù)責(zé)創(chuàng)建一個(gè)獲取客戶的計(jì)劃。

本人之前曾經(jīng)是一個(gè)商業(yè)顧問，面向的客戶就是那些需要進(jìn)行全球化擴(kuò)張的企業(yè)的市場主管。

期間我注意到了一些妨礙一個(gè)企業(yè)進(jìn)行市場全球化擴(kuò)張的攔路虎，下面且聽我一一道來。

一、對要進(jìn)入的市場定位不清晰這些市場主管傾向于用比較模糊的地域性詞語來定位海外市場（比如，“我司打算將重點(diǎn)投放到亞洲”或者“我們欲在歐洲提升一倍的增速”)，但是這些過于簡單和空泛的詞語是有問題的。

你可以問問其他人你這里所說的“歐洲”究竟指的是哪里，你將會得到各式各樣的回答——西歐、歐盟、歐元區(qū)等等。

在這種情況下，我們應(yīng)該用國度的粒度來定位一個(gè)市場的用戶。

市場營銷人員應(yīng)該切記每個(gè)國度都有它們自己當(dāng)?shù)氐姆蓷l文、文化準(zhǔn)則、貨幣形式和支付方式，以及獨(dú)特的商業(yè)慣例。

根據(jù)清晰的要達(dá)到的營業(yè)額和首要的產(chǎn)出目標(biāo)，將指代廣泛的地域性市場細(xì)化成一個(gè)個(gè)國家是非常有必要的。

同時(shí)，組建一個(gè)適當(dāng)大小的本地市場營銷團(tuán)隊(duì)也是很關(guān)鍵的。

從一開始就將這些市場進(jìn)行細(xì)化對你今后的市場優(yōu)先級排序、打造團(tuán)隊(duì)的方案、預(yù)算的投入都是有著巨大的幫助的，這些都是你最終是否能在全球化戰(zhàn)略上達(dá)成預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵所在。

在當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行調(diào)研的時(shí)候必須瞄準(zhǔn)這些目標(biāo)：1、弄清楚市場的大??；2、了解透徹你的目標(biāo)客戶的詳細(xì)信息；3、搞清楚他們現(xiàn)在已有的解決方案；4、弄明白你的產(chǎn)品可以從哪里進(jìn)行切入。

很多企業(yè)都不能夠在面向不同的國度的時(shí)候，考慮好這些基本的產(chǎn)品定位，并且忽視了強(qiáng)悍的本地競爭對手。

二、沒有給予內(nèi)部數(shù)據(jù)足夠的重視開發(fā)一個(gè)全球市場戰(zhàn)略需要更復(fù)雜和更專業(yè)的市場調(diào)研，不同的調(diào)研數(shù)據(jù)會幫你捋清楚究竟哪些市場對你最有利。

其中最重要的數(shù)據(jù)有以下幾個(gè)：1、該市場預(yù)期究竟存在多大的市場機(jī)會空間；2、你的企業(yè)要打進(jìn)該市場的話究竟需要多大的投入；3、目前為止，你在該市場上已經(jīng)取得了什么樣的成就。

很多企業(yè)都會高度依賴外部的數(shù)據(jù)來源來做決策，但是，如果能夠親自進(jìn)行市場分析的話，你就可以更容易的確定你的產(chǎn)品在該市場是否有足夠強(qiáng)大的產(chǎn)品市場匹配，同時(shí)你也能夠更好的對往下的幾個(gè)問題進(jìn)行回答。

1、這個(gè)市場是有著龐大的市場空間可以挖掘，還是根本不值得進(jìn)入？2、這個(gè)市場存在很短的銷售周期，還是其他市場存在更大的贏面？3、某個(gè)市場的購買價(jià)格是否會更高？這些類型的問題最終都是只有你自己才能夠回答得了的，第三方的數(shù)據(jù)來源不會了解你的目標(biāo)用戶是誰，對你的品牌也一無所知。

當(dāng)擁有了更適合自己的調(diào)研數(shù)據(jù)，市場營銷人員就能夠根據(jù)這些數(shù)據(jù)來對全球化市場營銷決策進(jìn)行優(yōu)先級排序。

三、沒有對營銷渠道進(jìn)行調(diào)整很多企業(yè)（特別是西方的企業(yè)）堅(jiān)信憑借讓自己在國內(nèi)市場獲得成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ骄湍軌蚬フ计渌率袌觥?/p>

品牌一致性確實(shí)非常重要，但不同的市場實(shí)際上會需要不同的營銷方式。

比如，在日本這種人與人之間的關(guān)系中存在一種高文化價(jià)值觀的國度，通過本地的經(jīng)銷商和渠道合作伙伴等進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，將會比你通過直銷模式進(jìn)行銷售來得更高效。

與此類似，市場營銷人員需要適時(shí)的根據(jù)不同市場的行為對自己的渠道進(jìn)行改變，就算在同一個(gè)區(qū)域，不同的國家也會有所不同。

比如，在巴西，因?yàn)镕acebook這個(gè)社交媒體的流行，你會發(fā)覺在其上進(jìn)行市場營銷活動會來得更高效。

而在其他的拉丁美洲國家，Twitter可能會更容易幫助你快速獲得大量的受眾，所以你更應(yīng)該使用Twitter作為你的主要營銷渠道。

而有些渠道是在大量不同國度都行得通的，你就需要提前進(jìn)行詳盡的市場調(diào)研，來找出究竟哪個(gè)渠道能帶來更好的效果，而這些調(diào)研往往會高度依賴這些國家當(dāng)?shù)氐膶＜摇?/p>

四、沒有對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整公司應(yīng)該在不同的國家有著不同的“產(chǎn)品市場匹配”。

但我們經(jīng)?？吹降氖且粋€(gè)企業(yè)嘗試在不同的市場投放一模一樣的產(chǎn)品，忽略了他們面向的是千差萬別的客戶這個(gè)事實(shí)。

比如，如果新市場的用戶對于一個(gè)軟件的高級功能還不適應(yīng)，那么這個(gè)軟件公司不可能在這個(gè)新市場獲得像在本國內(nèi)那樣的成功。

它們其實(shí)更應(yīng)該在新市場投放一個(gè)更加基礎(chǔ)的產(chǎn)品，來先讓這個(gè)市場的用戶來對它們的產(chǎn)品進(jìn)行了解。

同樣地，一個(gè)更高級的市場也許會需要比你現(xiàn)有得產(chǎn)品更多的功能。

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