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我輔導(dǎo)超過(guò)五千個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，各團(tuán)隊(duì)有著不同的文化氛圍， 有個(gè)非常優(yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)通訊處令我印象深刻，成員們對(duì)彼此的寒暄起手式是：“各位老板好。

”“為什么您的團(tuán)隊(duì)伙伴會(huì)稱呼彼此老板？”我好奇地問(wèn)通訊處的副總。

副總娓娓道來(lái)自己的經(jīng)歷，他曾經(jīng)是銷售業(yè)的逃兵，剛?cè)胄袝r(shí)也犯了大多數(shù)銷售人會(huì)犯的錯(cuò)，常抱怨公司資源不到位、主管每天開業(yè)績(jī)檢討會(huì)，久而久之累積一堆牢騷借口。

半年過(guò)后，他心想何必搞得這么累，拼自己的事業(yè)總比幫別人打工好， 于是成立了一間印刷公司，自己當(dāng)起了老板。

然而沒(méi)創(chuàng)業(yè)過(guò)，不會(huì)知道創(chuàng)業(yè)有多辛苦。

光是要開始接單做生意，機(jī)具設(shè)備的成本就燒了新臺(tái)幣一百多萬(wàn)元，每個(gè)月還有辦公室、內(nèi)外勤員工的薪資開銷，合計(jì)起來(lái)將近二、三十萬(wàn)元。

創(chuàng)業(yè)不是投入資金就能等待獲利，副總自言，他每天都在煩惱如何爭(zhēng)取業(yè)務(wù)訂單，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)廝殺，好不容易拿到一個(gè)案子，接著要再煩惱這個(gè)月的營(yíng)業(yè)額有多少？能不能打平管銷？每天都是員工下班了，只剩他一個(gè)人在印刷行里獨(dú)自發(fā)愁。

一連串惡夢(mèng)持續(xù)了一年半，副總才驚覺(jué)，創(chuàng)業(yè)以來(lái)就只有“老板”這頭銜變好聽(tīng)，但論收入、自由、生活品質(zhì)與身心健康程度，比當(dāng)初在保險(xiǎn)公司里做得好的業(yè)務(wù)同事還不如。

于是幾經(jīng)掙扎后，他認(rèn)賠新臺(tái)幣七百萬(wàn)元，結(jié)束自己創(chuàng)業(yè)的公司， 回到之前離開的保險(xiǎn)業(yè)重新開始。

“銷售提供的是一個(gè)最好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)─只要用創(chuàng)業(yè)家的思維來(lái)經(jīng)營(yíng)銷售事業(yè)，成功勝率自然提升。

”再次回到銷售崗位上，副總對(duì)銷售這份工作有了完全不同的體認(rèn)：“希望伙伴們不要犯我以前的錯(cuò)，于是用互稱老板的方式，讓伙伴們能彼此提醒：每個(gè)人都是自己的老板，每個(gè)人都在經(jīng)營(yíng)銷售事業(yè)。

”創(chuàng)業(yè)難，也不難。

難的是，把創(chuàng)業(yè)想的太簡(jiǎn)單，因此很容易就面臨困難而失敗，從此一蹶不振。

（Fotolia）◎ 銷售維他命你的思維格局，決定你在銷售的成就表現(xiàn)。

猶記年輕時(shí)，不管在學(xué)還是打工，聽(tīng)到必須補(bǔ)課、補(bǔ)班就覺(jué)得很嘔，總是掛著一張臭臉，仿佛全世界都虧欠我。

有一次， 打工時(shí)的主管就開我玩笑：“我看你干脆別來(lái)，請(qǐng)假去放風(fēng)好了。

”會(huì)有這樣的心態(tài)，正因?yàn)槲抑皇菍⑺?dāng)成一份工作，難怪常心不甘、情不愿。

反倒是從事銷售的這些年，完全變了個(gè)人，常常忙到忘了哪一天放假，還樂(lè)此不疲。

為什么會(huì)這樣？我和開場(chǎng)故事中的副總一樣，經(jīng)歷了銷售人、創(chuàng)業(yè)者的階段，現(xiàn)在仍是自己公司的第一號(hào)銷售人，副總的心路歷程我感同身受。

我的體悟是：“如果把銷售當(dāng)成工作，保證那會(huì)是天底下最糟的工作；而如果把銷售當(dāng)事業(yè)，它會(huì)是最棒的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

”這兩者間的差異就在于：你是怎么看待銷售這份工作？只是當(dāng)工作，還是將它當(dāng)事業(yè)，成就結(jié)果肯定差很大。

◎ 老板的格局：贏在自我規(guī)劃適逢梅雨季節(jié)，一位主管煩惱地說(shuō)：“這連續(xù)大雨不知道哪時(shí)候才會(huì)停？”“為什么要擔(dān)心？我最喜歡下雨天去拜訪客戶了。

”我好奇地問(wèn)對(duì)方：“下雨天，不正是拜訪客戶的好時(shí)機(jī)嗎？平常說(shuō)沒(méi)空的客戶，下雨天同樣不想出門，這時(shí)就很可能有空，不是嗎？”員工心態(tài)的銷售伙伴常抱著能早收工就別加班，能少辦活動(dòng)就省點(diǎn)精力的想法；而老板格局的銷售人不管刮風(fēng)下雨還是酷暑，習(xí)慣規(guī)劃思考“還能做些什么？”清楚知道自己“接下來(lái)該做什么？”善于管理時(shí)間、規(guī)劃活動(dòng)行程以及調(diào)整自身的業(yè)務(wù)節(jié)奏。

當(dāng)你將銷售當(dāng)事業(yè)，用老板的格局思維看待，應(yīng)該會(huì)覺(jué)得時(shí)間不夠用才是。

自律的銷售員善于管理時(shí)間、規(guī)劃行程，就可以避免過(guò)量工作。

（Fotolia）◎ 老板的視野：不吝自我投資我常聽(tīng)到銷售伙伴說(shuō)：“等我賺到錢，收入穩(wěn)定了，我再去學(xué)這個(gè)、進(jìn)修那個(gè)、參加什么研習(xí)營(yíng)……”“賺到錢再談自我投資”的思考模式有陷阱，畢竟投資不會(huì)立竿見(jiàn)影，需要花心力持續(xù)、累積時(shí)間慢慢發(fā)酵。

就好比不是今天報(bào)名了健身房，就會(huì)立刻長(zhǎng)出六塊??；今天加入了社團(tuán)發(fā)展人脈，也要和社員真心交流搏感情，才能走到簽單成交。

老板視野看的不只今天，而是明天、明年甚至十幾年后， 所以他們不會(huì)將今天賺到的利潤(rùn)全放進(jìn)口袋，而會(huì)拿出一部分的錢投資未來(lái)。

老板格局的銷售人，會(huì)將每個(gè)月賺的錢提撥一部分作為投資，投資在人脈經(jīng)營(yíng)，包含各式商會(huì)社團(tuán)；投資在自我成長(zhǎng)， 培養(yǎng)專業(yè)以外的興趣；投資在專業(yè)技能，各式對(duì)銷售、專業(yè)有幫助的課程。

老板在想的不是“有錢再去做”，而是“值得就該去做”。

◎ 老板的思維：不斷自我檢視到了一間公司，怎么分辨誰(shuí)是老板、誰(shuí)是員工？有個(gè)玩笑話：“看哪個(gè)人提議要開會(huì)，那個(gè)人肯定就是老板。

”雖說(shuō)是玩笑話，但確實(shí)點(diǎn)出老板與員工之間最大的差別─老板開會(huì)的心態(tài)是為了盤點(diǎn)檢討，才能找對(duì)策、做修正，態(tài)度十分積極；而員工聽(tīng)到開會(huì)，就聯(lián)想到又要被檢討、鐵定沒(méi)有好事， 通常是消極以對(duì)。

我常聽(tīng)到銷售伙伴抱怨：“每次開會(huì)就是檢討業(yè)績(jī)進(jìn)度， 檢討拜訪活動(dòng)量，還要申報(bào)業(yè)績(jī)目標(biāo)……煩不煩啊！”“換個(gè)角度想，開會(huì)的目的，不就是要確保大家都賺得到錢嗎？身邊有個(gè)教練叮嚀，要感謝才是！”而我所見(jiàn)過(guò)的頂尖超業(yè)或是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，不用等到開會(huì)，隨時(shí)在自我檢視，盤點(diǎn)自身進(jìn)度，檢討還有哪些不足。

老板與員工之間還有一個(gè)明顯的差別。

若是問(wèn)企業(yè)老板， 景氣不好、競(jìng)爭(zhēng)又大、生意好做嗎？事業(yè)有成的老板會(huì)說(shuō)：“機(jī)會(huì)其實(shí)還是有的，只要我們提升實(shí)力，自然能增加競(jìng)爭(zhēng)力……”相同的問(wèn)題，員工心態(tài)則會(huì)說(shuō)：“對(duì)啊，景氣不如以往、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又更大，老板還要求做更多……”老板尋求突破精益求精， 而員工往往是牢騷抱怨加借口。

因此，我常鼓勵(lì)銷售伙伴們：“想要業(yè)績(jī)亮眼，應(yīng)該擁有自己就是老板的思維，隨時(shí)多一點(diǎn)自我檢視，畢竟這是為自己在拼。

”業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)定期的檢核業(yè)績(jī)情況、顧客拜訪情形對(duì)于整體業(yè)績(jī)成長(zhǎng)有正向效果。

（Fotolia）“劍法易學(xué)，心法難學(xué)。

”你是將銷售當(dāng)糊口的差事？還是當(dāng)事業(yè)？這正是頂尖超業(yè)與一般業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵差別。

糊口的差事可以得過(guò)且過(guò)，但請(qǐng)捫心自問(wèn)，這是你夢(mèng)想中的生活方式嗎？用工作的格局做銷售，通常都是被動(dòng)等待客戶上門，不免愛(ài)比較，比獎(jiǎng)金福利、比哪一項(xiàng)產(chǎn)品更好賣，難怪看不見(jiàn)熱情。

用創(chuàng)業(yè)的格局做銷售，自然表現(xiàn)出主動(dòng)積極，還想盡辦法追求成長(zhǎng)、深化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，銷售熱力油然而生。

所以想成為頂尖銷售，先將格局高度拉上來(lái)，把自己當(dāng)老板！

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