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我輔導(dǎo)超過五千個業(yè)務(wù)團隊，各團隊有著不同的文化氛圍， 有個非常優(yōu)秀的保險業(yè)務(wù)通訊處令我印象深刻，成員們對彼此的寒暄起手式是：“各位老板好。

”“為什么您的團隊伙伴會稱呼彼此老板？”我好奇地問通訊處的副總。

副總娓娓道來自己的經(jīng)歷，他曾經(jīng)是銷售業(yè)的逃兵，剛?cè)胄袝r也犯了大多數(shù)銷售人會犯的錯，常抱怨公司資源不到位、主管每天開業(yè)績檢討會，久而久之累積一堆牢騷借口。

半年過后，他心想何必搞得這么累，拼自己的事業(yè)總比幫別人打工好， 于是成立了一間印刷公司，自己當(dāng)起了老板。

然而沒創(chuàng)業(yè)過，不會知道創(chuàng)業(yè)有多辛苦。

光是要開始接單做生意，機具設(shè)備的成本就燒了新臺幣一百多萬元，每個月還有辦公室、內(nèi)外勤員工的薪資開銷，合計起來將近二、三十萬元。

創(chuàng)業(yè)不是投入資金就能等待獲利，副總自言，他每天都在煩惱如何爭取業(yè)務(wù)訂單，如何與競爭對手比價廝殺，好不容易拿到一個案子，接著要再煩惱這個月的營業(yè)額有多少？能不能打平管銷？每天都是員工下班了，只剩他一個人在印刷行里獨自發(fā)愁。

一連串惡夢持續(xù)了一年半，副總才驚覺，創(chuàng)業(yè)以來就只有“老板”這頭銜變好聽，但論收入、自由、生活品質(zhì)與身心健康程度，比當(dāng)初在保險公司里做得好的業(yè)務(wù)同事還不如。

于是幾經(jīng)掙扎后，他認(rèn)賠新臺幣七百萬元，結(jié)束自己創(chuàng)業(yè)的公司， 回到之前離開的保險業(yè)重新開始。

“銷售提供的是一個最好的創(chuàng)業(yè)機會─只要用創(chuàng)業(yè)家的思維來經(jīng)營銷售事業(yè)，成功勝率自然提升。

”再次回到銷售崗位上，副總對銷售這份工作有了完全不同的體認(rèn)：“希望伙伴們不要犯我以前的錯，于是用互稱老板的方式，讓伙伴們能彼此提醒：每個人都是自己的老板，每個人都在經(jīng)營銷售事業(yè)。

”創(chuàng)業(yè)難，也不難。

難的是，把創(chuàng)業(yè)想的太簡單，因此很容易就面臨困難而失敗，從此一蹶不振。

（Fotolia）◎ 銷售維他命你的思維格局，決定你在銷售的成就表現(xiàn)。

猶記年輕時，不管在學(xué)還是打工，聽到必須補課、補班就覺得很嘔，總是掛著一張臭臉，仿佛全世界都虧欠我。

有一次， 打工時的主管就開我玩笑：“我看你干脆別來，請假去放風(fēng)好了。

”會有這樣的心態(tài)，正因為我只是將它當(dāng)成一份工作，難怪常心不甘、情不愿。

反倒是從事銷售的這些年，完全變了個人，常常忙到忘了哪一天放假，還樂此不疲。

為什么會這樣？我和開場故事中的副總一樣，經(jīng)歷了銷售人、創(chuàng)業(yè)者的階段，現(xiàn)在仍是自己公司的第一號銷售人，副總的心路歷程我感同身受。

我的體悟是：“如果把銷售當(dāng)成工作，保證那會是天底下最糟的工作；而如果把銷售當(dāng)事業(yè)，它會是最棒的創(chuàng)業(yè)機會。

”這兩者間的差異就在于：你是怎么看待銷售這份工作？只是當(dāng)工作，還是將它當(dāng)事業(yè)，成就結(jié)果肯定差很大。

◎ 老板的格局：贏在自我規(guī)劃適逢梅雨季節(jié)，一位主管煩惱地說：“這連續(xù)大雨不知道哪時候才會停？”“為什么要擔(dān)心？我最喜歡下雨天去拜訪客戶了。

”我好奇地問對方：“下雨天，不正是拜訪客戶的好時機嗎？平常說沒空的客戶，下雨天同樣不想出門，這時就很可能有空，不是嗎？”員工心態(tài)的銷售伙伴常抱著能早收工就別加班，能少辦活動就省點精力的想法；而老板格局的銷售人不管刮風(fēng)下雨還是酷暑，習(xí)慣規(guī)劃思考“還能做些什么？”清楚知道自己“接下來該做什么？”善于管理時間、規(guī)劃活動行程以及調(diào)整自身的業(yè)務(wù)節(jié)奏。

當(dāng)你將銷售當(dāng)事業(yè)，用老板的格局思維看待，應(yīng)該會覺得時間不夠用才是。

自律的銷售員善于管理時間、規(guī)劃行程，就可以避免過量工作。

（Fotolia）◎ 老板的視野：不吝自我投資我常聽到銷售伙伴說：“等我賺到錢，收入穩(wěn)定了，我再去學(xué)這個、進修那個、參加什么研習(xí)營……”“賺到錢再談自我投資”的思考模式有陷阱，畢竟投資不會立竿見影，需要花心力持續(xù)、累積時間慢慢發(fā)酵。

就好比不是今天報名了健身房，就會立刻長出六塊?。唤裉旒尤肓松鐖F發(fā)展人脈，也要和社員真心交流搏感情，才能走到簽單成交。

老板視野看的不只今天，而是明天、明年甚至十幾年后， 所以他們不會將今天賺到的利潤全放進口袋，而會拿出一部分的錢投資未來。

老板格局的銷售人，會將每個月賺的錢提撥一部分作為投資，投資在人脈經(jīng)營，包含各式商會社團；投資在自我成長， 培養(yǎng)專業(yè)以外的興趣；投資在專業(yè)技能，各式對銷售、專業(yè)有幫助的課程。

老板在想的不是“有錢再去做”，而是“值得就該去做”。

◎ 老板的思維：不斷自我檢視到了一間公司，怎么分辨誰是老板、誰是員工？有個玩笑話：“看哪個人提議要開會，那個人肯定就是老板。

”雖說是玩笑話，但確實點出老板與員工之間最大的差別─老板開會的心態(tài)是為了盤點檢討，才能找對策、做修正，態(tài)度十分積極；而員工聽到開會，就聯(lián)想到又要被檢討、鐵定沒有好事， 通常是消極以對。

我常聽到銷售伙伴抱怨：“每次開會就是檢討業(yè)績進度， 檢討拜訪活動量，還要申報業(yè)績目標(biāo)……煩不煩?。?rdquo;“換個角度想，開會的目的，不就是要確保大家都賺得到錢嗎？身邊有個教練叮嚀，要感謝才是！”而我所見過的頂尖超業(yè)或是優(yōu)秀團隊，不用等到開會，隨時在自我檢視，盤點自身進度，檢討還有哪些不足。

老板與員工之間還有一個明顯的差別。

若是問企業(yè)老板， 景氣不好、競爭又大、生意好做嗎？事業(yè)有成的老板會說：“機會其實還是有的，只要我們提升實力，自然能增加競爭力……”相同的問題，員工心態(tài)則會說：“對啊，景氣不如以往、市場競爭又更大，老板還要求做更多……”老板尋求突破精益求精， 而員工往往是牢騷抱怨加借口。

因此，我常鼓勵銷售伙伴們：“想要業(yè)績亮眼，應(yīng)該擁有自己就是老板的思維，隨時多一點自我檢視，畢竟這是為自己在拼。

”業(yè)務(wù)營運定期的檢核業(yè)績情況、顧客拜訪情形對于整體業(yè)績成長有正向效果。

（Fotolia）“劍法易學(xué)，心法難學(xué)。

”你是將銷售當(dāng)糊口的差事？還是當(dāng)事業(yè)？這正是頂尖超業(yè)與一般業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵差別。

糊口的差事可以得過且過，但請捫心自問，這是你夢想中的生活方式嗎？用工作的格局做銷售，通常都是被動等待客戶上門，不免愛比較，比獎金福利、比哪一項產(chǎn)品更好賣，難怪看不見熱情。

用創(chuàng)業(yè)的格局做銷售，自然表現(xiàn)出主動積極，還想盡辦法追求成長、深化市場經(jīng)營，銷售熱力油然而生。

所以想成為頂尖銷售，先將格局高度拉上來，把自己當(dāng)老板！

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