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供應鏈在企業(yè)發(fā)展過程中往往是被忽略的一環(huán)。

在企業(yè)大量投放在營銷、產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)能增加的情況下，供應鏈的優(yōu)化和投放力度往往較低。

如果合適的產(chǎn)品不能在合適的時間到達合適的地方，情況將會變得非常糟糕，比如缺貨和銷售損失;庫存積壓、降價和銷賬;產(chǎn)能利用率低和服務水平下降等。

這些代價高昂的問題往往體現(xiàn)了銷售與運營規(guī)劃流程狀況不佳。

這一關鍵的管理流程根據(jù)需求預測、成本因素、風險狀況和戰(zhàn)略目標來確定產(chǎn)品的制造數(shù)量、制造地點和銷售市場。

有關如何分配供應鏈產(chǎn)能的決策往往是管理團隊的爭論熱點。

銷售部門與生產(chǎn)部門之間缺乏基本的信任常常導致不切實際的預測、故意表現(xiàn)不佳或其它反生產(chǎn)行為，從而進一步加劇緊張局勢。

這些因素阻礙了銷售與運營規(guī)劃流程實現(xiàn)最終目標：優(yōu)化利用企業(yè)資源并提升客戶服務。

如果您的企業(yè)也曾經(jīng)歷過產(chǎn)品在關鍵市場中缺貨而在其它市場中或倉庫貨架上堆積如山的情況，紊亂的銷售與運營規(guī)劃流程往往是問題的根源所在。

管理供需關系是銷售與運營規(guī)劃的核心。

要有效地開展這項工作，三項任務必不可少：優(yōu)化信息流;基于需求模式對產(chǎn)品、渠道和客戶進行細分;管理層全力鼓勵正確的行為并以身作則。

銷售與運營規(guī)劃的重要性有效的供應鏈管理要求企業(yè)押注未來，目的在于將合適的產(chǎn)品置于合適的地方以滿足客戶需求。

糟糕的預測將導致庫存過剩、成本上漲以及資源利用率不佳。

銷售與運營規(guī)劃流程是企業(yè)做出良好預測的根本所在。

一般來說，該流程首先根據(jù)來自銷售和重點客戶的信息預測需求情況，然后將這一預測與現(xiàn)有的產(chǎn)能和分銷能力進行比較。

若發(fā)現(xiàn)潛在限制因素，管理團隊將商議解決方案，隨后達成共識并核準規(guī)劃。

規(guī)劃制定的另一個重點是識別和修正可能在財務方面表現(xiàn)不佳或應獲更多關注的業(yè)務領域。

例如，若銷售工作側(cè)重于在近期內(nèi)銷售更多特定產(chǎn)品，企業(yè)則能夠利用部分剩余產(chǎn)能獲得新增利潤。

如處理得當，所有這些活動都將在一系列會議中完成，其中涉及到特定的輸入、輸出、度量標準和決策者等。

在供需、成本和服務水平之間保持平衡是一項持續(xù)不斷的挑戰(zhàn)，需要定期進行調(diào)整并制定成千上萬項細小決策。

隨著供應鏈發(fā)展日趨全球化、產(chǎn)品生命周期縮短以及需求日益多變，規(guī)劃的不確定性也在不斷增加。

特別是國內(nèi)行業(yè)過往的高速增長，規(guī)劃的難度比發(fā)達國家相對要高。

由于銷售與運營規(guī)劃流程是有效供應鏈管理的關鍵組成部分，因此建立合理的銷售與運營規(guī)劃流程將成為當今全球市場中企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要來源。

有效的銷售與運營規(guī)劃能夠幫助改善客戶服務、減少營運資本、降低成本、減少風險并縮短響應時間。

然而，企業(yè)很少采用戰(zhàn)略方式來完善銷售與運營規(guī)劃。

相反，它們往往借助技術使這一流程變得更結(jié)構化、更嚴謹，在戰(zhàn)術層面上進行改進。

企業(yè)可能會召開更多會議、明確職責、加強各職能部門之間的協(xié)作并加大高管層的支持力度。

這些措施雖然可行，但并不充分。

當流程的信息輸入(即有助于決策的信息和數(shù)據(jù))有缺陷時，尤為如此。

首要任務：優(yōu)化信息更多更完善的信息可以幫助企業(yè)避免出現(xiàn)由供需不匹配造成的問題。

以下是一些典型例子：·由于營銷團隊不知道延期交貨將持續(xù)數(shù)月之久，因此對一款已知延期交貨的產(chǎn)品進行促銷，從而加劇了缺貨情況。

·某款第二代醫(yī)藥產(chǎn)品的包裝組合建立在老產(chǎn)品的基礎之上，但銷售團隊卻在銷售一種截然不同的包裝組合。

結(jié)果導致公司花費大量成本用于重新包裝，以趕上上市日期。

為了有效地平衡供需關系并更好地了解每個決策所涉及的權衡取舍，信息必須真實透明、有效可用，以支持在戰(zhàn)略、運營和交易等三個層面的決策制定。

每個層面都包括了影響供需關系的活動。

 ·戰(zhàn)略層面。

供應方面的活動包括構建生產(chǎn)網(wǎng)絡、選擇供應商和規(guī)劃產(chǎn)能。

需求方面的活動包括產(chǎn)品生命周期管理、定價、銷售和營銷。

·運營層面。

供應方面的活動包括生產(chǎn)規(guī)劃和安排、物料規(guī)劃和供應商管理。

需求方面的活動包括銷售規(guī)劃、需求預測和庫存管理。

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