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    銷售談判就是一條一條打消客戶的顧慮。

客戶的顧慮你沒(méi)有完全打消或者了解清楚，他說(shuō)要考慮一下也是很正常的。

    第一，你要把公司的操作模式詳細(xì)介紹給他，讓他看得到摸得著，相信能做起來(lái)。

同時(shí)，要把周邊做得好的市場(chǎng)操作方法，以及這個(gè)市場(chǎng)一個(gè)月賣了多少貨，賺了多少錢都要提一下，增強(qiáng)他的信心。

    第二，試著提一些讓他發(fā)揮想象空間的問(wèn)題，試探他是真想做還是假想做。

如：李總，我們隔壁的經(jīng)銷商王總才做3個(gè)月，現(xiàn)在一個(gè)月賣到10萬(wàn)元。

你這邊市場(chǎng)比他還要好，你覺(jué)得第一個(gè)月能做多少，3個(gè)月以后能不能反超他？    如果他說(shuō)，“這個(gè)我還是有信心的，我手上有300家以上網(wǎng)點(diǎn)，按你們的模式和產(chǎn)品品質(zhì)，3個(gè)月以后做10萬(wàn)元，應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題”，那么他可能是真感興趣，已經(jīng)身臨其境了。

    如果他只是說(shuō)，“這個(gè)不好說(shuō)，做了才知道”，你聽(tīng)不出來(lái)，就要接著了解，那李總，你覺(jué)得接我們這款產(chǎn)品還有什么其他顧慮呢？我看你好像信心不是很足。

一定要聽(tīng)出他內(nèi)心的真實(shí)想法。

    第三，了解誰(shuí)是負(fù)責(zé)人。

合同簽了，談到貨款了，可以隨意問(wèn)一句，老板，我們其他市場(chǎng)有的人是夫妻兩人一起做主的，你這邊還需不需要跟老板娘確定一下？    有的老板會(huì)說(shuō)，這個(gè)沒(méi)事，我說(shuō)了算。

那你就說(shuō)好!有的客戶會(huì)說(shuō)，還是要跟我老婆商量一下，那你就可以問(wèn)老板娘什么時(shí)候在，約個(gè)時(shí)間一起聊。

    第四，確定合作以后，對(duì)著價(jià)格表把訂單做出來(lái)。

告訴客戶，哪一款產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)上是走得最好的，你訂這個(gè)會(huì)最好銷，而不是等著讓客戶自己下單。

    這樣做的好處是：客戶覺(jué)得你是很有心的業(yè)務(wù)員，能夠替他考慮很多問(wèn)題，跟其他廠家業(yè)務(wù)員還是有區(qū)別的；你讓客戶回款的時(shí)候，就不會(huì)因訂單問(wèn)題耽擱了，成功的機(jī)會(huì)就更大了。

    到了客戶處，先了解當(dāng)前市場(chǎng)情況，再與客戶確定庫(kù)存、當(dāng)前銷量、下一步市場(chǎng)操作計(jì)劃，或者培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員與業(yè)務(wù)員如何更好地賣我們的產(chǎn)品；到店里做陳列，為貨品抹灰，貼POP海報(bào)，與客戶溝通如何能把銷量做得更好。

    客戶要請(qǐng)客吃飯，我會(huì)說(shuō)，飯吃了過(guò)來(lái)的，或者，老板，吃飯不是最主要的，我們過(guò)來(lái)一趟也不容易，過(guò)來(lái)主要是跟你探討一下如何把這個(gè)產(chǎn)品賣得更好。

    到此類客戶處，要做到以下幾點(diǎn)：    第一，在客戶面前樹(shù)立專業(yè)的銷售人員形象，告訴他，我過(guò)來(lái)是想辦法幫你賺錢的。

這種形象樹(shù)立起來(lái)，他心里就會(huì)歡迎你。

如果沒(méi)有那么高的水平樹(shù)立形象，那就說(shuō)，我是過(guò)來(lái)做事的，不是來(lái)你這里混飯吃的。

勤勞、務(wù)實(shí)，客戶照樣會(huì)尊敬你——這小伙子做事扎實(shí)，請(qǐng)吃飯從來(lái)不去。

    第二，確定打款時(shí)間。

樹(shù)立完形象，了解庫(kù)存動(dòng)銷后，確實(shí)需要補(bǔ)貨，再開(kāi)始談補(bǔ)貨。

老板，這個(gè)月大概什么時(shí)候能回款，大概回多少呢？客戶給了你準(zhǔn)確的答復(fù)后，就可以告辭。

    如果客戶說(shuō)資金有點(diǎn)緊張，到時(shí)候再看吧。

那你就要果斷出招。

老板，我們這產(chǎn)品銷售情況，總體來(lái)說(shuō)還是不錯(cuò)的，特別是周邊市場(chǎng)，現(xiàn)在一個(gè)月都能賣到10萬(wàn)以上。

同時(shí)公司市場(chǎng)部也會(huì)不定期來(lái)抽查，發(fā)現(xiàn)斷貨了沒(méi)補(bǔ)，罰我款的同時(shí)還要罰你的款等。

整體攻關(guān)把握四個(gè)字——威逼利誘，直到確定打款時(shí)間為止。

    第三，把打款承諾上升到誠(chéng)信度上來(lái)。

確定打款時(shí)間后，到了那天或者提前一天與客戶通電話，客戶如果告訴你說(shuō)今天回不了，過(guò)幾天再說(shuō)或者下個(gè)月再回吧。

這個(gè)時(shí)候，我會(huì)很明確地告訴客戶，老板，我做銷售覺(jué)得最重要的一個(gè)詞就是誠(chéng)信，我做銷售從來(lái)說(shuō)話都是板上釘釘，說(shuō)一不二。

我希望你也如此。

實(shí)在回不了也沒(méi)關(guān)系，我理解，但希望你下一次能夠說(shuō)到做到。

    小結(jié)    客戶不回款最主要原因是，他還沒(méi)有通過(guò)銷售你們的產(chǎn)品賺到錢。

老客戶回款，一次兩次地放你鴿子，你就要明白了，他的動(dòng)銷沒(méi)做好，做我們產(chǎn)品還沒(méi)賺到錢。

    想辦法做動(dòng)銷工作，不要一味催回款。

過(guò)程全部走對(duì)，結(jié)果自然也不會(huì)差，回款只是水到渠成的事。

    因此，我覺(jué)得貨款是不用催的，只需要跟進(jìn)。

主要還是你懂不懂行。

畢竟俗話說(shuō)得好，錢是給內(nèi)行人賺的。

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