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2010年6月8日驕陽(yáng)似火，A地一家商場(chǎng)的大型促銷活動(dòng)項(xiàng)目已經(jīng)圓滿結(jié)束，完成了既定的銷售目標(biāo)，同時(shí)也完成了A商場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練項(xiàng)目。

在項(xiàng)目組打算返回時(shí)，老總的一個(gè)電話不得不使我迅速趕往B地。

說是一個(gè)一萬(wàn)多平米的家具商場(chǎng)著急著開業(yè)!還沒等問清具體情況，老總便掛了電話，看來，老總也是知之甚少啊!趕往目的地不知是疲勞的緣故，還是心情的原因，總感覺有不順的征兆，當(dāng)驅(qū)車趕到B地時(shí)，已經(jīng)是下午5點(diǎn)了，心想，家具商場(chǎng)6點(diǎn)下班，恰好能看看是什么情況，也好做下一步的打算，可誰(shuí)曾想，一路打聽過來沒有使心情好起來：“那個(gè)商場(chǎng)早就關(guān)門了”“早不干了”這里最好的家具城是DY家具城(不是我們的客戶)，一路觀察過來，發(fā)現(xiàn)在B縣城到處可見DY家具城的廣告，而沒有看到我們客戶商場(chǎng)的廣告。

已經(jīng)半個(gè)多小時(shí)過去了，由于修路的原因，司機(jī)折騰了好幾條的路，還是沒有走對(duì)，只要打電話讓客戶來接應(yīng)我們，找到我們后，有經(jīng)過了10多分鐘的路程，終于到達(dá)目的地。

簡(jiǎn)單的看了看商場(chǎng)的外部，商場(chǎng)的李經(jīng)理就說要去吃飯去。

吃飯的地點(diǎn)定在了當(dāng)?shù)刈詈玫奶焯炀频辍?/p>

并且要了一個(gè)超大的豪華包間。

雖然受到貴賓級(jí)的待遇，但是我的心情依然很差。

因?yàn)榭吹搅松虉?chǎng)的位置，是在是太差了，就離縣城主城區(qū)足足有2公里之多，并且通向主城區(qū)的唯一的道路正在修路。

市場(chǎng)調(diào)研沒有調(diào)研，就沒有發(fā)言權(quán)，雖然是看到了一些不利的因素，但是，既然來了，還是要深入的了解一下，第二天8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到商場(chǎng)，商場(chǎng)根據(jù)我們的要求已經(jīng)將車準(zhǔn)備好，我們跟李經(jīng)理做了簡(jiǎn)單的溝通，就兵分兩路，開始了市場(chǎng)調(diào)研。

調(diào)研結(jié)果1、家具商場(chǎng)：只有五六萬(wàn)多人口的縣城(加上鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有50多萬(wàn)人口)，上萬(wàn)平米的家具城就有2家，加上3000-10000千平米的有10多家,再加上不成規(guī)模的家具城也有20多家。

家具商場(chǎng)的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到7-8萬(wàn)平方(鄉(xiāng)鎮(zhèn)的沒有調(diào)查)。

2、當(dāng)?shù)刂茸罡呤荄Y家具城(15000多平方米)，主街道及社區(qū)都有DY家具城的廣告，年銷售量在3000萬(wàn)左右，而且位置在主城區(qū)較繁華地段。

經(jīng)營(yíng)的品牌主要有川派家具的2大巨頭，顧家工藝、皇家馬車，和當(dāng)?shù)睾苤囊粋€(gè)沙發(fā)品牌，商場(chǎng)裝修的檔次也很高。

營(yíng)業(yè)員的專業(yè)技能和服務(wù)水平一問便知是經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的。

通過詢問得知DY家具城現(xiàn)有導(dǎo)購(gòu)人員22名，其中2/3以上是老導(dǎo)購(gòu)員。

3、JX家具城(我們的客戶)，是一家經(jīng)營(yíng)了10幾年的家具城，由小變大，由原來的一個(gè)展示廳(5000平方)，擴(kuò)大到三個(gè)獨(dú)立的展示廳(約16000平方)。

此次老板是投資了1200多萬(wàn)，來徹底升級(jí)自己的家具商場(chǎng)。

但由于老板要多元化的經(jīng)營(yíng)，多家具商場(chǎng)的裝修工作疏于管理。

導(dǎo)致了JX家具城的裝修工作進(jìn)行了將近一年。

而就是這短短的一年，將市場(chǎng)的大部分份額，拱手讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手DY家具城。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額和知名度得到了空前的提高。

4、JX家具城想開業(yè)，但是除了有三個(gè)店長(zhǎng)之外，連一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員也沒有。

除家具城之外連一個(gè)廣告牌也沒有。

沒有人談什么開業(yè)?5、由于B縣距離旁邊的一個(gè)地級(jí)市僅有半小時(shí)的車程，當(dāng)?shù)氐母呦M(fèi)群體根本不在當(dāng)?shù)叵M(fèi)，而JX家具城其中一個(gè)6000多平米的展廳裝修的檔次比地級(jí)市的家具商場(chǎng)裝修的檔次還要高，當(dāng)?shù)赜羞@樣的消費(fèi)能力嗎?6、家具商場(chǎng)通向縣城的路什么時(shí)候能修通，沒有時(shí)間表!7、馬上就到了7月份了，而商場(chǎng)是倉(cāng)儲(chǔ)式的，而展廳內(nèi)又沒有制冷設(shè)備，悶熱的天氣，使人呼吸困難，展廳內(nèi)一刻也不愿意停留。

暫緩開業(yè)通過調(diào)研我們做了如下的分析：一、五一黃金周剛過，消費(fèi)相對(duì)來講進(jìn)入了調(diào)整期，即使開業(yè)也很難有銷量的;二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)針對(duì)JX家具城的開業(yè)做了積極的準(zhǔn)備，他們也在進(jìn)行裝修的升級(jí)和人員的儲(chǔ)備，并且擁有很多的廣告位，此時(shí)開業(yè)很難抵擋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的封殺。

開業(yè)成功的機(jī)會(huì)幾乎為零;三、JX家具城裝修工作還沒有徹底完成;四、必備的人員沒有，即使有，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的訓(xùn)練也是沒有戰(zhàn)斗力的;五、商場(chǎng)內(nèi)的產(chǎn)品還沒有到位。

六、軟性的東西缺失(管理制度不健全、沒有完善的薪酬考核體系，管理流程不明，職責(zé)不清，沒有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理人員等等)。

商場(chǎng)很難經(jīng)營(yíng)下去。

6月份開業(yè)是萬(wàn)萬(wàn)不能的!我們建議家具城暫緩開業(yè)，JX家具城家具城同意了我們的看法!在返回的路上，老總問我“你覺得能接嘛，我覺得很好(老總沒去調(diào)研市場(chǎng))，商場(chǎng)裝修的多好啊”。

我故意停留了幾秒鐘，然后說出了自己的想法“不能接”，并且說出了自己的理由，坐在旁邊的2位同事也很同意我的分析。

老總不以為然。

我沒有做絲毫的讓步。

心想，不是不能做，做的話要花很大的力氣，為什么不挑省力氣的項(xiàng)目呢，再說了，我也不想去冒險(xiǎn)!好在老總沒有強(qiáng)迫我去做!有些事情就是這樣，你越是不想去做，到頭來，還越要你去做!與JX家具城的故事還遠(yuǎn)沒有結(jié)束!一個(gè)完全沒有把握的項(xiàng)目----接單7月公司會(huì)議7月初的公司內(nèi)部會(huì)議正在進(jìn)行，當(dāng)在談到JX家具城開業(yè)慶典項(xiàng)目時(shí)，所有的人都沒有響應(yīng)，可能大家都知道，這是個(gè)會(huì)引火燒身的項(xiàng)目。

最終沒有辦法，只能暫時(shí)緩一緩，由于老板與JX家具城老板的私交的關(guān)系，這個(gè)項(xiàng)目不做看來是不行的，恐怕私下老板已經(jīng)承諾接下了這個(gè)項(xiàng)目。

最終，想了一個(gè)暫緩的計(jì)策：公司派駐一人到JX家具城先幫助招聘人員，進(jìn)行開業(yè)前期的準(zhǔn)備工作。

公司綜合權(quán)衡利弊，最后還是確定由我負(fù)責(zé)JX家具城開業(yè)慶典項(xiàng)目，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行操作。

心想，到時(shí)候也許我有項(xiàng)目在身，托辭婉拒就是了!因?yàn)?，?dāng)時(shí)我感覺真的是一點(diǎn)把握也沒有!項(xiàng)目簽約8月7日，突然接到老板電話，馬上交接手頭的工作，明日奔赴JX家具城，JX家具城8月28日開業(yè)(商場(chǎng)老總下的死命令，必須開業(yè))!20天!20天!天哪，平時(shí)做這樣一個(gè)項(xiàng)目少說也要一個(gè)月，時(shí)間太緊了。

能做成功嗎?第二天中午趕到了JX家具城，本來想著了解一下情況，將開業(yè)的時(shí)間往后順延一個(gè)星期，以便有充分的準(zhǔn)備時(shí)間。

可是商場(chǎng)人力資源部經(jīng)理(剛招聘來的)的一句：“老總，走之前(聽說是旅游)定的日期。

此次開業(yè)老板任何事情也不管)。

我心想，投資了1000多萬(wàn)，開業(yè)這么大的事情也不管，看來真的是有錢啊!簽約很迅速，在半個(gè)小時(shí)就結(jié)束了，沒有簽銷售目標(biāo)，商場(chǎng)也沒有提出什么苛刻的條件，對(duì)開業(yè)的結(jié)果沒有做任何的約束。

當(dāng)場(chǎng)給付了定金。

這和第一次來商場(chǎng)，商場(chǎng)老總的要求真是天大的變化。

是老總和商場(chǎng)談了項(xiàng)目的難度，商場(chǎng)怕我們不接這個(gè)單?商場(chǎng)遲遲開不了業(yè)，本身也沒期望有什么好結(jié)果?老總不管開業(yè)的任何事情，是不是商場(chǎng)內(nèi)部的矛盾已經(jīng)激化?我的思緒一閃而過，也不容有過多的想法，時(shí)間緊任務(wù)重!

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