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“變態(tài)長(zhǎng)”的注冊(cè)過(guò)程贏得了用戶今天我要講的內(nèi)容主要包含兩個(gè)方面：一個(gè)是百合網(wǎng)將近9年的創(chuàng)業(yè)過(guò)程的產(chǎn)品和商業(yè)模式的探索，二是品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

2005年正式做百合網(wǎng)之前，我和我的合伙人田范江在2000年做了第一次創(chuàng)業(yè)，做了一個(gè)裝修網(wǎng)站。

因?yàn)樽龅锰缌?，時(shí)機(jī)未到，當(dāng)時(shí)的建材城、品牌商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)都沒(méi)什么認(rèn)知，所以第一次創(chuàng)業(yè)就失敗了。

在2003年底，2004年初，我們就做了SNS網(wǎng)站，那個(gè)時(shí)候是第一波SNS浪潮，我們算是第一個(gè)做SNS模式的，facebook也是在2004年才做的，但是還是因?yàn)樽龅锰缌耍琕C都不太認(rèn)可，也失敗了。

但我認(rèn)為這次失敗的本質(zhì)，是因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有做好，沒(méi)有真正去貼合用戶的需要。

到了2004年底，有VC建議我們團(tuán)隊(duì)可以去做相親網(wǎng)站，當(dāng)時(shí)美國(guó)也有這種成功商業(yè)模式。

其實(shí)我們當(dāng)時(shí)為了更好的融資，解決發(fā)展問(wèn)題，就去做了研究，發(fā)現(xiàn)相親網(wǎng)站確實(shí)有可做的，于是就開(kāi)始做相親網(wǎng)站。

從沒(méi)想過(guò)只做類(lèi)match這樣簡(jiǎn)單的平臺(tái)，我們一開(kāi)始想做一個(gè)嚴(yán)肅的相親網(wǎng)站，解決用戶的剛需，真正能夠幫助用戶找到對(duì)象。

所以就引入了一個(gè)心理測(cè)試，用戶注冊(cè)時(shí)，必須經(jīng)過(guò)心理測(cè)試這一環(huán)節(jié)，除了要填寫(xiě)基本的注冊(cè)資料，還得讓匹配用戶了解到他的價(jià)值觀取向，性格愛(ài)好，溝通模式等等。

當(dāng)時(shí)大部分人都不看好我們的做法，因?yàn)樽?cè)時(shí)間太長(zhǎng)了，需要20分鐘。

但是我們還是堅(jiān)持這樣做，因?yàn)槲覀冇X(jué)得這種模式對(duì)用戶有價(jià)值。

在2005年推出百合網(wǎng)后，這樣一個(gè)“變態(tài)長(zhǎng)”注冊(cè)過(guò)程，反而讓大家很新鮮，因?yàn)闇y(cè)試結(jié)果給大家一個(gè)完整的超過(guò)3000字的測(cè)試報(bào)告。

當(dāng)時(shí)大家玩的，不過(guò)是門(mén)戶上流行的比較短的心理測(cè)試，這種長(zhǎng)測(cè)試就形成了話題傳播，再加上我們引入MSN分享功能，可以將測(cè)試結(jié)果，迅速的告訴你的MSN好友，傳播就更加快了。

在2005年的5月份到8月份，就靠這個(gè)病毒式的傳播，沒(méi)有花一分錢(qián)廣告，百合網(wǎng)的注冊(cè)用戶就增長(zhǎng)近80萬(wàn)，這在當(dāng)時(shí)，同比其他網(wǎng)站是非?？斓?，所以我們很快就拿到了投資。

廣告模式破產(chǎn)，線下活動(dòng)模式難操作2005年到2008年三年時(shí)間，我們做了產(chǎn)品和商業(yè)模式的探討。

作為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè)，我們希望能夠通過(guò)免費(fèi)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，所以我們嘗試了廣告模式，但最后失敗。

因?yàn)槿魏我粋€(gè)人去一個(gè)網(wǎng)站都有一個(gè)目的，比如來(lái)百合網(wǎng)就是來(lái)找對(duì)象的，不會(huì)去關(guān)注廣告。

相親網(wǎng)站和門(mén)戶上的人不一樣，對(duì)資訊的需求強(qiáng)烈。

所以在百合網(wǎng)站上放banner廣告，點(diǎn)擊非常非常低。

一開(kāi)始，我們以為是因?yàn)閺V告投放的關(guān)聯(lián)度不高導(dǎo)致的，所以我們就換了一批比如化妝品廣告，如何讓你變美之類(lèi)的，但還是失敗了。

第二類(lèi)探索，是線上線下服務(wù)相結(jié)合的模式，組織了很多相親活動(dòng)。

線下活動(dòng)組織還是比較麻煩的，要找場(chǎng)地，組織物料，還要把人邀請(qǐng)過(guò)去，一個(gè)人能夠收到100到150人。

這其中的漏洞在于，很多人認(rèn)為相親是一個(gè)比較私密的事情，希望是一對(duì)一的模式，所以愿意參與這種相親活動(dòng)的人，占活躍用戶的比例還是比較少，這種模式不足以支撐這個(gè)網(wǎng)站的發(fā)展。

一對(duì)一人工紅娘服務(wù)，成了另外一個(gè)線下上結(jié)合的方式是：提供線下一對(duì)一人工紅娘的服務(wù)。

融資的第二年，也就是2006年的10月份就開(kāi)始推行了。

當(dāng)時(shí)流行的都是免費(fèi)的服務(wù)，這種人工服務(wù)能夠收多少錢(qián)?我們心里是沒(méi)譜的，所以就保守地推出了年費(fèi)480元的“一對(duì)一的人工紅年服務(wù)”，非常低的價(jià)格。

發(fā)展到現(xiàn)在，這種一對(duì)一的人工紅娘服務(wù)非常成功，很多大城市的服務(wù)價(jià)格到了平均價(jià)2萬(wàn)塊錢(qián)一年。

從2006年480元，到現(xiàn)在一年平均要2、3萬(wàn)的服務(wù)價(jià)，7年提高50倍，但不管你的價(jià)格如何提高，用戶付費(fèi)比例幾乎沒(méi)有變，這說(shuō)明這是一項(xiàng)非常強(qiáng)烈的剛需。

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