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58到家CEO陳小華2014年，資本開始瘋狂涌入O2O行業(yè)，正如同他們在此前的團(tuán)購行業(yè)以及此后的共享單車、無人貨架、區(qū)塊鏈等多個行業(yè)一樣。

可僅僅兩年后，曾經(jīng)火熱O2O行業(yè)成為了資本潮退去的最典型代表。

到了現(xiàn)在，能夠提供維修、美甲、按摩、家政等上門服務(wù)的公司已不多見，平臺級企業(yè)更是屈指可數(shù)，58到家就是其中最典型的代表。

近日，騰訊《一線》獨(dú)家深度對話58到家CEO陳小華。

在陳小華看來，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都是這樣，開始時萬眾矚目，然后行業(yè)進(jìn)入洗牌探索期，最后有人發(fā)現(xiàn)還有存活的企業(yè)在慢慢崛起。

陳小華同時向騰訊《一線》分享了自己關(guān)于O2O行業(yè)的一些感悟，在他看來有的行業(yè)適合補(bǔ)貼，有的行業(yè)不適合補(bǔ)貼，58到家之所以能夠在大浪淘沙中生存至今主要是堅守自己的核心原則。

以下為部分對話實(shí)錄：讓“家”更美好根據(jù)商務(wù)部商貿(mào)服務(wù)典型企業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)測算：2016年，全國家政服務(wù)業(yè)企業(yè)66萬家，同比增長3.1%；全國家政服務(wù)業(yè)從業(yè)人員2542萬人，同比增長9.3%；全國家政服務(wù)企業(yè)營業(yè)收入3498億元，同比增長26%。

事實(shí)上，家政服務(wù)一直是一個非常龐大的市場，但近幾年大多數(shù)曾經(jīng)紅火的互聯(lián)網(wǎng)家政服務(wù)企業(yè)紛紛縮減規(guī)模甚至關(guān)張。

在這樣的大趨勢下，58到家通過互聯(lián)網(wǎng)平臺預(yù)定保姆、保潔、搬家等上門服務(wù)，每年提供就業(yè)崗位超過210萬個。

對這樣的數(shù)字陳小華表示，58到家今天還活著，是因為沒有刻意把一些概念、標(biāo)簽往自己身上去靠，在中國創(chuàng)業(yè)光靠理念不行，必須要務(wù)實(shí)、靈活，58到家今天的業(yè)務(wù)，是市場淘汰后活下來的，不是靠規(guī)劃出來的。

《一線》：58到家的內(nèi)核是什么？陳小華：58到家從創(chuàng)立第一天就沒有變過自己的內(nèi)核，就是站在兩端。

首先是為客戶端提供家庭服務(wù)，后面越來越清晰，叫“讓家更美好”，58到家只做到家里提供的服務(wù)，這就是叫“到家”的根本原因。

雖然后來美團(tuán)等一些公司也叫“到家”，但是他們更多是把外賣“送”到家里，而58到家是服務(wù)人員去家里服務(wù)。

其次是在勞動者一端，58到家就是要幫助那些最普通的勞動力就業(yè)。

58到家雖然現(xiàn)在有很多不同的業(yè)務(wù)，比如貨運(yùn)、阿姨、維修，但是針對這兩端提供服務(wù)一直沒有變過，就是幫助這些勞動力去家里提供服務(wù)。

58到家的價值觀是客戶第一奮斗為本，這也是商業(yè)模式。

58到家不會去做電商、游戲、新聞，不會改變。

《一線》：在O2O的淘汰大潮中，58到家為什么能一直堅持到現(xiàn)在？陳小華：任何一個行業(yè)都是這樣，開始時萬眾矚目，視頻網(wǎng)站、分類信息、O2O、團(tuán)購包括現(xiàn)在的人工智能都曾經(jīng)成為浪潮，從業(yè)者前赴后繼紛紛關(guān)注；然后行業(yè)進(jìn)入洗牌探索期，很多人開始唱衰這個行業(yè)，行業(yè)內(nèi)也開始沉默，比如團(tuán)購行業(yè)當(dāng)年在這個階段也都在唱衰美團(tuán)和大眾點(diǎn)評；第三個階段，開始有人發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)原來還有存活的企業(yè)在慢慢崛起。

這是很多行業(yè)的規(guī)律，58到家所在的領(lǐng)域也一樣。

58到家今天還活著，是因為沒有刻意把一些概念、標(biāo)簽往自己身上去靠，在中國創(chuàng)業(yè)光靠理念不行，必須要務(wù)實(shí)、靈活，58到家今天的業(yè)務(wù)，是市場淘汰后活下來的，不是靠規(guī)劃出來的。

這個領(lǐng)域，所有最終活下來有規(guī)模的公司，都是因為當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)模式進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整。

活到現(xiàn)在的O2O公司，基本有兩個特征，第一就是沒有故意去改變需求，比如58到家的保姆、月嫂服務(wù)，這些服務(wù)本來就是在家里完成的。

但有一些公司是去刻意改變用戶行為，比如在店里的服務(wù)，非得改到上門，這些服務(wù)本來就是在店里等著客戶來的效率最高；第二個特征就是，獲客要偏向互聯(lián)網(wǎng)。

《一線》：到家服務(wù)行業(yè)是一個必然存在的市場，但為什么其他家都先后退出，58到家有什么不一樣的地方？陳小華：當(dāng)年58到家剛剛創(chuàng)立的時候，我們就判斷中國的家庭服務(wù)業(yè)是非常爛、非?？?、非常累的行業(yè)，家庭服務(wù)行業(yè)有70萬家政公司，但沒有任何一家知名的連鎖企業(yè)，消費(fèi)者也記不清品牌。

阿里投資我們的時候，也問我們，這個行業(yè)這么重你們怎么做？58系的也有人點(diǎn)評說小華做的事情太重了。

但在我看來，因為重我才做，有壁壘的東西，我愿意做十年。

家政行業(yè)首先是個萬億級的市場，非常雜亂無章，每個人請上門服務(wù)都不滿意，就像最初沒有連鎖酒店的旅館行業(yè)，沒有連鎖超市的傳統(tǒng)零售行業(yè)；其次這個行業(yè)很苦，供給不標(biāo)準(zhǔn)，分散又低頻，沒有風(fēng)口讓規(guī)模爆發(fā)增長，在拉薩提供服務(wù)那在拉薩就必須有保姆有維修師傅。

這就是我們做到現(xiàn)在的原因，我們從第一天就看清這個領(lǐng)域不可能瞬間就有一億用戶，所以我們才能做到今天。

《一線》：外界認(rèn)為O2O行業(yè)失敗的一個原因可能是因為此前服務(wù)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化相對比較差，在58到家看來，現(xiàn)在到家服務(wù)業(yè)達(dá)到了什么樣的水平？陳小華：這個領(lǐng)域已經(jīng)發(fā)生了很大改變。

以鐘點(diǎn)工為例，雖然大家還在談用戶體驗，但是談的問題已經(jīng)完全提升到了另一個水平線。

當(dāng)年要找保潔，需要至少到門店一次，但今天所有流程全部在手機(jī)上可以解決，定價、服務(wù)、著裝基本統(tǒng)一。

無論是58到家，還是其他的家政服務(wù)，基本全是一個標(biāo)準(zhǔn)一個體驗，這就是時代的整體提升。

以前的小家庭旅館，服務(wù)水平完全取決于個人，但今天這個時代，所有的連鎖酒店都會有非常統(tǒng)一的服務(wù)水平和要求，到家服務(wù)行業(yè)也是一樣。

松樹沒必要羨慕草2016年開始，O2O上門服務(wù)的公司已經(jīng)開始受到資本冷落，甚至投資人達(dá)到談“O2O”而色變，大規(guī)模的融資事件已經(jīng)極少發(fā)生。

58到家也不例外，在拿到阿里的大額投資后已經(jīng)很久沒有投資動作。

不過在陳小華看來，O2O行業(yè)需要苦練內(nèi)功，把握好自己的節(jié)奏，“松樹沒有必要羨慕草，雖然有可能草長得更快，但當(dāng)一顆松樹的種子種在合適的土壤上，它未來成長的高度就已經(jīng)可以確定了。

”陳小華同時強(qiáng)調(diào)，58到家沒有融資的另一個重要原因是，在家政服務(wù)領(lǐng)域里，58到家沒有一個大的對手進(jìn)行燒錢競爭等，行業(yè)的節(jié)奏始終牢牢控制在自己手中。

《一線》：有人說58到家有金鑰匙，即背后有很好的資本支持，在整個O2O行業(yè)中，資本扮演了什么樣的角色？陳小華：中國創(chuàng)業(yè)基本上是人和資本的結(jié)合，資本在每個浪潮中起了很大作用。

今天看到的獨(dú)角獸也好，超級獨(dú)角獸也好，都是跟資本結(jié)合的。

資本是敏感的，雖然不一定每次看得都準(zhǔn)確，但是如果資本完全不看好，基本這個行業(yè)也沒有太大機(jī)會。

58到家含著金鑰匙，那是過去，而且也不是說含著金鑰匙就一定成功，含著金鑰匙失敗的案例更多。

創(chuàng)業(yè)不成功更符合邏輯，成功才是偶然。

58到家從第一天開始就比較獨(dú)立，很多投資人也是58到家的團(tuán)隊一個一個找來，而不是像外界說的先找投資人再做事情。

投資人投資58到家，是因為58到家的團(tuán)隊，以及58到家領(lǐng)先的地位。

58到家獨(dú)立前幾個月花58同城的錢，但至少有三年半的時間，58到家已經(jīng)沒有花同城一分錢了。

這是非常清晰的戰(zhàn)略，想要成功，必須忘掉原來的資源，58到家誕生的時候，原來那些股東給我們的支持確實(shí)很給力，但58到家從來沒有把自己當(dāng)作是富二代，和那些創(chuàng)業(yè)公司是一樣的。

《一線》：最近幾年感覺資本方面對O2O一直持一個懷疑的態(tài)度，58到家也沒有進(jìn)行融資，這是為什么？陳小華：融資是自己的選擇，并不是資本看好或不看好。

一個行業(yè)出現(xiàn)時，資本是投整個賽道，而當(dāng)賽道成熟以后，資本就向頭部集中了。

在家政服務(wù)領(lǐng)域里，58到家就沒有一個大的對手，和我們進(jìn)行燒錢競爭，行業(yè)的節(jié)奏始終牢牢控制在我們這里。

相同的范例就是搜索引擎，自從百度出現(xiàn)，其他搜索引擎就很難進(jìn)行大額融資。

但當(dāng)賽道還沒有成熟的時候，融資就取決于這個市場的競爭情況，取決于對節(jié)奏感的掌控能力，比如58到家旗下的快狗打車，就剛剛?cè)谕暌惠啞?/p>

這個行業(yè)里一年融五輪資，融三輪資的公司有很多。

但58到家的哲學(xué)不一樣，我們基本上不參加論壇活動，更相信時間的密碼，58到家是郭靖不是張無忌。

在今天市場基本飽和的時候就能看出誰更有能力，風(fēng)口上的豬沒什么好羨慕的。

在今天資本環(huán)境不好的時候，美股最抗跌的往往是當(dāng)初想不到的公司，那些兩年就崛起有了很高市值的公司，號稱幾年就創(chuàng)造奇跡的公司卻都滑了下來。

58到家今年員工已經(jīng)有6000多人，在我看來，全世界只有兩家家政公司，一家叫58到家一家叫其他。

58到家現(xiàn)在還在持續(xù)投入技術(shù)研發(fā)，要養(yǎng)活很多員工，做很多產(chǎn)品，但這些投入都不靠外面的輸血。

關(guān)注好自己，就會發(fā)現(xiàn)自己活得越來越好，規(guī)模不停壯大，時間就會把你推上去的。

在58同城那么多年，看到無數(shù)的公司迅速崛起又迅速衰落。

對于一家公司來說，選擇的賽道是土壤，初心是種子，種子加土壤決定才能決定公司做多大，而不是速度的快慢。

草有草的速度，竹子有竹子的速度，松樹有松樹的速度，翻開十五年來看，一個公司能做到多大，根本跟快慢無關(guān)。

一些創(chuàng)業(yè)公司往往看到別人的成功，內(nèi)心就蕩漾，看到別人融資、估值很高，就會想自己是不是也需要改變。

但這個完全沒有必要，松樹沒有必要羨慕草，松樹種子種在合適的土地上，就已經(jīng)決定了最后能長多高，一棵草可能一個季度就長一米長，松樹不會這么快。

中國一些互聯(lián)網(wǎng)公司也遵循這樣的定律，有些年輕企業(yè)家?guī)啄昃桶压咀龅綆资畠|美金，但是上市后兩年后估值還能維持不跌的就已經(jīng)是少數(shù)了。

再能三四年市值還能增長突破到百億美金以上的幾乎就是絕無僅有。

我對未來有信心，我對今天就會越來越有信心，這就是58到家的哲學(xué)觀。

在湖畔大學(xué)上課的時候，很多同學(xué)的公司按市值比58到家成功一個量級，但我們往往會討論一個觀點(diǎn)，你能保證5年后比今年更牛嗎？58到家可以回答這個問題，5年后一定比現(xiàn)在更強(qiáng)大。

58到家現(xiàn)在不融資，但是會推出下面的公司進(jìn)行融資甚至上市，比如快狗打車。

58到家現(xiàn)在兩三年的沉寂，是在苦練內(nèi)功，把握好自己的節(jié)奏。

不燒錢不充值2015年，正是O2O補(bǔ)貼大戰(zhàn)火熱的時候，但58到家卻早早結(jié)束了補(bǔ)貼大戰(zhàn)。

O2O的本質(zhì)是將服務(wù)業(yè)去除中介后直接跟消費(fèi)者相聯(lián)系，服務(wù)才是是O2O大廈的根基，但對很多O2O企業(yè)來說，通過燒錢擴(kuò)規(guī)模拉用戶才是第一要務(wù)。

這種玩法讓陳小華不能理解，他坦承雖然當(dāng)時58到家對高額補(bǔ)貼的后果看得不像今天這么透，但是“這個模式肯定到不了我們要的彼岸，所以一定是錯誤的。

”在停掉了補(bǔ)貼之后，58到家也沒有采用一些O2O公司喜歡使用的“充值返現(xiàn)”模式，在陳小華看來，“10家O2O企業(yè)倒掉，9家是因為充返。

這相當(dāng)于借未來的錢，來進(jìn)行現(xiàn)在的發(fā)展。

”《一線》：有沒有一些決策或者節(jié)點(diǎn)，決定了58到家的現(xiàn)在？陳小華：我沒有那么英明，有些決策現(xiàn)在看起來也是錯的，今天還活著，肯定是對的比錯的多。

2015年5月8日對于58到家來說，是一個非常重要的節(jié)點(diǎn)，因為那是我們最后一次大規(guī)模補(bǔ)貼。

《一線》：為什么停止大規(guī)模補(bǔ)貼？陳小華：O2O原來標(biāo)準(zhǔn)打法就是補(bǔ)貼，但58到家覺得補(bǔ)貼對于每個行業(yè)是不一樣的。

比如滴滴或者外賣，這種行業(yè)的補(bǔ)貼，是因為消費(fèi)者或多或少都會打車，每天總要吃飯，那就有一個預(yù)算在這里，補(bǔ)貼就是培養(yǎng)用戶習(xí)慣。

但保潔補(bǔ)貼沒有任何意義，這個行業(yè)的很多用戶是如果不免單那就一輩子都不會用這個服務(wù)，而有經(jīng)濟(jì)承受力使用鐘點(diǎn)工的消費(fèi)者，很多時候也并不在意那個補(bǔ)貼。

所以，大規(guī)模補(bǔ)貼給保潔行業(yè)帶來的往往是大量的無效用戶，后來沒有補(bǔ)貼，也沒有影響58到家的業(yè)務(wù)。

《一線》：當(dāng)時關(guān)于補(bǔ)貼的爭論在行業(yè)內(nèi)很多，58到家是怎么看的？陳小華：當(dāng)時沒有像今天看得這么透，但如果這樣補(bǔ)貼下去，規(guī)模就會只跟錢有關(guān)系了，這個模式肯定到不了我們要的彼岸，所以我們當(dāng)時覺得這個一定是錯誤的。

除了補(bǔ)貼以外，很多公司死亡是因為進(jìn)行了大規(guī)模充值。

58到家到今天為止，旗下所有業(yè)務(wù)都沒有大規(guī)模讓用戶充值，充值意味著公司對業(yè)務(wù)沒信心，想靠用戶的錢去發(fā)展，建立不了盈利模式。

充值返利和補(bǔ)貼的唯一區(qū)別是，補(bǔ)貼是當(dāng)場付錢，充返當(dāng)時看現(xiàn)金流非常好，但當(dāng)要交付服務(wù)時，才意識到這個錢是借的。

O2O公司有一個評判標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)公司大規(guī)模砸廣告，鼓勵買年卡，充值的時候只有一個原因，就是現(xiàn)金流緊張，需要融未來的錢渡過眼前的難關(guān)。

《一線》：很多補(bǔ)貼行為是因為投資人在背后推動，當(dāng)時58到家有沒有受到資本方的壓力？陳小華：58到家沒有，當(dāng)時那個市場確實(shí)是不理性的，一天一萬單外界就覺得這家公司值五億美元，也就是一天一單值5萬美元，這太瘋狂了。

有的公司達(dá)到了一千單，一補(bǔ)貼，就值幾千萬美元，到五千單估值又翻一倍。

58到家比較慶幸，在行業(yè)內(nèi)基本算是最早意識到這個問題。

在此前，58到家鐘點(diǎn)工兩小時免單，一單就要虧掉50、60塊錢。

《一線》：不補(bǔ)貼的模式和當(dāng)時的主流模式是有沖突的，有沒有和一些創(chuàng)業(yè)者有所溝通？陳小華：基本上這個行業(yè)里大部分創(chuàng)業(yè)者都認(rèn)識，往往他們做不下去的都會來找我們溝通，姚勁波（58集團(tuán)CEO）還經(jīng)常感嘆悲劇一再重演。

很多創(chuàng)業(yè)者會和我們說，你再給我一個億我就能干到一百億，因為我這個模式實(shí)在太好了。

但我們在這個時候往往有一種無力感，這個教訓(xùn)只有自己走過才能算教訓(xùn)，別人提醒，你還會覺得是不是看我收入這么多眼紅？這種案例很多，我們會建議一些公司在現(xiàn)金為零的時候停止，出售企業(yè)或者放緩節(jié)奏，活下來就好。

但是這些企業(yè)往往會進(jìn)行最后一搏，就是去讓用戶充值，等到了不得不去找投資人救市的時候，這些公司就不僅僅是一個價值為零的公司，而是一個負(fù)數(shù)，一個非常大的坑，沒有投資人會愿意進(jìn)來。

《一線》：有沒有非常典型的公司？陳小華：10個O2O大敗，9個是因為充值，至少有十幾二十家來找過58到家。

最近有一個主流基金投資的公司，我曾經(jīng)勸他，今年你正好是0的時候，把公司賣了還有機(jī)會，但他跟我說，有投資人的壓力，要撐下去。

可是O2O別看公司很強(qiáng)大，很多公司規(guī)模很大，但其實(shí)非常脆弱，只要給提供服務(wù)的人結(jié)不出工資，無論你原來有多少單，都瞬間沒了。

這跟純粹互聯(lián)網(wǎng)公司不一樣，比如視頻網(wǎng)站只要服務(wù)器還在，原來的版權(quán)還在，公司都是有價值的，就能拿到救命的融資。

O2O行業(yè)很難，以前有個做上門按摩的公司，融資的時候預(yù)計的錢沒有到，延后了15天，按摩師傅沒有拿到工資，一瞬間日單量幾乎變成0，投資者根本不敢投這樣的公司。

平臺級O2O企業(yè)很難再出現(xiàn)《一線》：58到家目前盈利情況如何？主要投入在什么地方？陳小華：盈利應(yīng)該是正常經(jīng)營，而不是刻意做出來，而且是不是好公司不該由盈利與否來評判。

58到家目前人員是第一大投入，廣告很少。

58到家逐漸具備隨時盈利的能力，但是現(xiàn)在不會把盈利放在主要目標(biāo)。

《一線》：在到家服務(wù)行業(yè)，58到家是不是已經(jīng)沒有競爭對手了？陳小華：目前58到家有兩三塊業(yè)務(wù)，其中快狗打車肯定是有競爭的。

家政也不是沒有競爭，不過58到家的規(guī)模是絕對的第一名，整體上競爭還好。

《一線》：快狗打車未來在58到家扮演什么樣的角色？陳小華：是到家旗下子公司，未來自己融資，自己IPO。

在中國的公司里面，一直講一拆就散，一合就死，戰(zhàn)略協(xié)同很難做。

不過未來58到家的子公司，都會是58到家集團(tuán)的一份子，所有戰(zhàn)略都會協(xié)同，各個業(yè)務(wù)的CEO首先是集團(tuán)的高管，其次才是業(yè)務(wù)的CEO。

《一線》：有消息說58到家在線下開店了，在業(yè)務(wù)下行方面，58到家有什么動作？陳小華：這個消息是媒體猜的，58到家只是多租了一些寫字樓辦公，并沒有開設(shè)線下店。

58到家第一年就鋪設(shè)到三四線城市，現(xiàn)在也還是三四線城市，這是我們的主旋律即堅守大城市，小城市與別人共贏。

58到家用戶其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)用戶水平層次最高的，吃一個高端的飯和請保姆相比顯然是請保姆會更高端，58到家做的事情是讓中國最有錢的8%和最底層的10%互動。

《一線》：58到家在成立這些年的歷史中，有沒有覺得比較艱難的時候？陳小華：和一些同行公司比58到家還算幸福，因為沒有走到崩潰邊緣，只是內(nèi)部來講，業(yè)務(wù)決策掙扎、調(diào)整是常態(tài)。

這可能是二次創(chuàng)業(yè)的特點(diǎn)，對節(jié)奏的把控很好。

58到家永遠(yuǎn)也不可能處于負(fù)債狀況，因為看到苗頭就會開始控成本，考慮節(jié)奏，思考模式。

《一線》：O2O行業(yè)是不是已經(jīng)沒有創(chuàng)業(yè)機(jī)會了？陳小華：小的個體戶活起來還可以，只要對客戶要求不大就永遠(yuǎn)踩不死。

一些垂直的領(lǐng)域也有機(jī)會，比如綠植全國第一、沙發(fā)保養(yǎng)全國第一，然后和一些平臺進(jìn)行合作，但如果說在平臺層面，已經(jīng)基本沒有創(chuàng)業(yè)機(jī)會了。

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