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很多人教你如何融資,但很少教你避免融資錯(cuò)誤。
來自美國YC的這十條經(jīng)驗(yàn),是你在早期融資是必須看的。
1“過度優(yōu)化”整個(gè)融資流程 許多創(chuàng)業(yè)者都過于迷信各種技巧,認(rèn)為那樣能幫助自己融到錢。
實(shí)際上融資很簡單——只要你有個(gè)好的公司,你就很可能籌集到資金。
你最好更多地花時(shí)間把自己公司做得更好,而不是把時(shí)間浪費(fèi)在融資游戲上。
融資的流程很簡單: (1)請(qǐng)別人把你介紹給你想見的投資人并去和他們見面。
這種見面最好能并行,而不是分先后。
(2)向他們解釋你的公司為何能讓他們掙錢。
這通常包括公司的行業(yè)、產(chǎn)品、目前的發(fā)展情況、未來的愿景、所處的市場環(huán)境、競爭情況以及你將獲勝的理由,包括長期競爭優(yōu)勢(shì)有哪些、你如何盈利、以及你們的團(tuán)隊(duì)狀況。
(3)創(chuàng)建一個(gè)競爭氛圍。
你將(一點(diǎn)也不奇怪地)在眾多投資者的相互競爭中獲得最大利益。
這是這個(gè)游戲中一個(gè)很重要的規(guī)則,我將在后面詳細(xì)說明。
有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)嘗試一些小伎倆,例如精心安排公關(guān)稿的發(fā)布時(shí)間,或是假裝很隨意地向一個(gè)投資人提起自己會(huì)和另一位投資人吃飯,或者聲稱自己的日程很緊,只有特定某一個(gè)小時(shí)是有空的,諸如此類。
但是如果你把公司經(jīng)營得很好,那么基本上你沒必要用到這些手段。
有些小事情不需要特別在意。
比如一位早期的投資人表現(xiàn)出不會(huì)繼續(xù)參與新一輪融資的跡象。
如果公司經(jīng)營很順利,那么這些事情根本不必在意,如果你發(fā)展不好,那你本來融資就會(huì)費(fèi)勁。
除非你做得無可挑剔,否則這種操縱會(huì)損失掉大多數(shù)好的投資人。
無論如何,你都要誠實(shí)守信。
如果不能信任你,投資者是不會(huì)投資的。
2“過分優(yōu)化”投資條款 “過度優(yōu)化”整個(gè)融資流程創(chuàng)業(yè)通常只有兩個(gè)結(jié)果,要么成功,要么失敗。
如果你失敗了,那么你也可能被收購,這種情況沒那么常見,但比你僅僅在收購方公司做一份工作要好一些。
重點(diǎn)是要找到好的投資人、簽署明確的條款以及不要耗費(fèi)太多時(shí)間在融資上。
最大的問題往往來自于過高的估價(jià)。
與很多人的想法相反,在YC我們鼓勵(lì)公司合理估價(jià)。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言,估價(jià)是他們對(duì)自身價(jià)值的量化,大量的投資人愿意給一個(gè)較高的價(jià)格,所以他們并不總是會(huì)聽你的價(jià)碼。
但是我要強(qiáng)調(diào)的是:努力得到一個(gè)過高的價(jià)碼是一個(gè)錯(cuò)誤的想法。
如果你手中有籌碼,那么你把價(jià)碼推高也無可厚非;但是不要愚弄投資人。
直截了當(dāng)?shù)亟o出你的條件,不要經(jīng)常反復(fù)修改,增加條款的復(fù)雜度。
而且你得記住,過高的價(jià)格通常會(huì)讓好的投資人卻步。
牢記融資的第一要?jiǎng)?wù):把事情安排好,永遠(yuǎn)不要進(jìn)行 down round 融資(注:所謂 down round 是指新的融資輪次的估值比上一輪還低)。
低于上輪融資的惡劣影響不容小覷;事實(shí)上,避免下一輪 down round 融資是你報(bào)價(jià)時(shí)不要給出過高估價(jià)的最重要原因。
如果你融資的時(shí)候價(jià)格太高,那么就意味著每件事都要做到完美才能保證下一輪融資順利進(jìn)行。
3沒能營造一個(gè)“競爭氛圍” 好吧,這個(gè)環(huán)節(jié)是我認(rèn)為在整個(gè)融資過程里確實(shí)很重要的。
通常情況下,你需要建立一個(gè)競爭氛圍以獲取更好的融資(或者可以說是任何一筆大的交易中都需要如此)。
最難的部分是獲得第一個(gè)出價(jià)。
一旦你獲得第一個(gè)出價(jià),你便掌握主動(dòng)權(quán)——如果其他投資者不快速投資的話,你可以接受那個(gè)出價(jià),而其他投資者將可能失去一個(gè)好的機(jī)會(huì)(也可能被同行看成傻子,等等)。
到那時(shí),他們可以想等多久等多久了。
所以說,多長時(shí)間能獲得第一個(gè)出價(jià)以及之后的十個(gè)出價(jià)的速度是很重要的。
所以有時(shí)候你可能會(huì)需要獨(dú)辟蹊徑來獲得第一個(gè)報(bào)價(jià)。
最好的方法是找到一個(gè)喜歡你項(xiàng)目,并且愿意行動(dòng)的一方。
盡管利用這個(gè)報(bào)價(jià)來吸引更多的競價(jià)無可厚非,但是你應(yīng)當(dāng)善待任何一個(gè)愿意第一個(gè)行動(dòng)的人,例如保證他的報(bào)價(jià)有優(yōu)先選擇權(quán),或者即使到最后是由其他人來主導(dǎo)這個(gè)融資,也要想辦法讓最先行動(dòng)的人能夠加入到這一輪融資中,等等。
要注意,當(dāng)你連一個(gè)報(bào)價(jià)都沒有的時(shí)候就說“我們這一輪融資很快就要結(jié)束了”,這種話通常會(huì)適得其反。
投資人之間會(huì)互相交流,認(rèn)為你那是虛張聲勢(shì)。
當(dāng)你有了一個(gè)好的競爭氛圍以后,融資的砝碼就會(huì)偏向你這一邊了。
你會(huì)驚訝于局面的巨大變化——那些之前三周內(nèi)都沒空見你的公司會(huì)突然就能安排全部合伙人在某個(gè)禮拜天和你會(huì)面了。
并且,當(dāng)多個(gè)競標(biāo)者都真的很想對(duì)你投資,那么很多以前不能協(xié)商的條款都不存在了,比方說一定要20%以上的股份,或者一定要董事會(huì)席位之類。
4給人以傲慢,有敵意或者太隨意的印象 不知道怎么回事,總有傳說投資人偏愛那種不通人情的nerd樣子的創(chuàng)始人。
千萬別這樣。
尊重對(duì)方(這包括不要在第一次見完面時(shí)就催促投資人趕緊做決定,除非你這一輪融資馬上要進(jìn)入尾聲了)。
記住一點(diǎn)投資人也是人,他們也想要被愛的感覺...我第一次融資的時(shí)候,很猶豫要不要告訴投資人我真的很喜歡他們,但是又擔(dān)心告訴他們就會(huì)失去談判的籌碼。
但是事實(shí)上,如果你告訴投資人你真的特別想要和他們一走下去,反而會(huì)讓投資人更喜歡你。
5不聽“No” 投資人不愿意放棄選擇的權(quán)利,而創(chuàng)業(yè)者多是樂天派。
這就導(dǎo)致投資人委婉地表達(dá)“不”的時(shí)候創(chuàng)業(yè)者往往會(huì)理解為“只要再多聊一會(huì),我就能得到一個(gè)yes”。
事實(shí)上,任何沒有能變成一紙協(xié)議的談話都是No,原因不重要。
所以不要糾結(jié)于此,再去找其他的投資人談就可以了。
6沒有領(lǐng)投方 很多創(chuàng)業(yè)者就像組織party一樣把一大堆投資者聚在一起每個(gè)人投一點(diǎn)點(diǎn),然后慶幸自己沒有給任何一個(gè)投資者有太多的權(quán)力。
可是在現(xiàn)實(shí)里,投資者對(duì)于運(yùn)營良好的公司本來也插不上手,于是這些創(chuàng)業(yè)者實(shí)際面臨的就是,沒有一個(gè)投資者特別在意他們的成功。
事實(shí)證明,能有一個(gè)每個(gè)月都見一次面聊聊的投資者是很有價(jià)值的一件事。
這種程序制度對(duì)公司運(yùn)營的把控是非常積極的。
我印象很深的是那些「組party投資」的公司是怎樣慢慢地就杳無蹤跡了。
7給投資人的演講(pitch)很爛 很多創(chuàng)業(yè)者將自己的演講囿于一個(gè)完美的模板之下,然后翻來覆去地講他們的競爭者、市場發(fā)展等。
這種人很無趣,而且誰都看得出來。
和投資人見面最好的方式是專注于你做的事情最讓你興奮的那些點(diǎn)。
你在講的時(shí)候會(huì)散發(fā)出這種興奮,并且感染那些投資人。
在宣講中傳遞出你對(duì)于這份事業(yè)的激情和你說了什么同樣重要,而且基本上是沒辦法偽裝出來的。
即使你是一個(gè)內(nèi)向的人,這種對(duì)事業(yè)的熱情也能夠傳遞給最精明的投資人。
所以從你最醉心的那部分開始吧。
投資人想要聽到的是一個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)故事,包括你為什么決定在這個(gè)idea上花精力、為什么這對(duì)你很重要、你是如何找到你的合伙人的,諸如此類。
所以千萬不要在演講中遺漏這些。
還有就是,記住聰明的投資人關(guān)注的是那些真正的大項(xiàng)目。
所以不要做明顯的蠢事,例如在種子期宣講上談什么潛在收購方,這樣說明你壓根就沒想把自己的公司做大。
8對(duì)主要投資者不做背景調(diào)查 好的投資人是一筆巨大的財(cái)富,而糟糕的投資人則會(huì)讓你的生活變得痛苦。
在你簽訂協(xié)議,打算和某個(gè)人共同工作好多年之前,花一個(gè)小時(shí)的時(shí)間打電話給那些被這個(gè)投資人投資過的創(chuàng)業(yè)者,大致了解如果簽了合約會(huì)有什么樣的日子等著你。
9沒有明確的愿景 如果你沒有一個(gè)強(qiáng)烈的感覺或者目標(biāo),而是對(duì)投資人對(duì)工作提出的每一個(gè)建議都認(rèn)同的話,別人就有可能覺得你沒有明確愿景。
你應(yīng)當(dāng)傾聽一些聰明人給出的建議,但是同時(shí)你也需要對(duì)你真正的信仰保持堅(jiān)定。
目標(biāo)明確的創(chuàng)業(yè)者能夠用幾句話就說清楚他們?cè)谧鍪裁床⑶覟槭裁催@樣做很有必要。
明確的愿景通常都會(huì)帶著至少一個(gè)很好的新想法。
即使是最平常的問題,也應(yīng)該有些什么是重要的,而投資人以往從未聽過的。
當(dāng)然,有一些大的未知也沒關(guān)系。
你并不需要對(duì)每個(gè)問題的答案都諳熟于心,但是你必須從一個(gè)明確的命題起步。
10不了解自己企業(yè)的關(guān)鍵數(shù)據(jù) 于我而言,在起步階段的投資有兩個(gè)問題是我十分看重的: (1)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否清楚他們要做什么? (2)他們能做到嗎? 第一個(gè)問題如何解決在上面已經(jīng)逐條談過了。
第二個(gè)問題可以通過展示團(tuán)隊(duì)對(duì)公司運(yùn)營效果的熟悉程度來解決。
我發(fā)現(xiàn)那些執(zhí)行力較好的團(tuán)隊(duì)總是能完全清晰地知道他們的數(shù)據(jù)(如果是技術(shù)導(dǎo)向公司則是當(dāng)前的開發(fā)進(jìn)度)。
這是對(duì)于執(zhí)行質(zhì)量最好的預(yù)測方法之一。
令人意外的是居然有好多公司在對(duì)投資人見面時(shí)并不清楚這些信息。
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