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說到 1 美元店，你可能會(huì)想到國內(nèi)街頭巷尾那些 2 元店、10元店。

店里東西又 Low，環(huán)境又亂，一個(gè)大喇叭高聲嚷嚷著“樣樣兩塊錢，隨便挑，隨便選。

”一看那陣勢就不想進(jìn)去逛。

但是美國這家叫 “Dollar Tree”(美元樹) 的 1 美元店，卻成為美國零售商巨頭，在全球開店近 15000 家。

2008 年美元樹沖進(jìn) 500 強(qiáng)榜單，2010年更是在毛利潤率、凈利潤率上均超過沃爾瑪這個(gè)大哥大。

當(dāng)然，你可能會(huì)說“好漢不提當(dāng)年勇”，這些都是美元樹過去的歷史。

別著急，美元樹近來的“成績單”依然很耀眼。

在德勤發(fā)布的 2018 年全球零售報(bào)告中，美元樹排在第 49 位，年收入207億(約合人民幣1517億)，比我們所熟知的屈臣氏還要厲害。

一、美元樹是什么來頭?看到美元樹取得如此多的壯舉，你可能會(huì)懷疑這家公司背后有靠山，然而，它背后卻是一個(gè)“小屌絲逆襲高富帥”的勵(lì)志故事。

美元樹最早可以追溯到 1953 年(如今 65 歲啦)，“K.R.Perry”在弗吉尼亞開了一家名為“Ben Franklin”的雜貨店，當(dāng)時(shí)主要賣一些工藝品。

這種雜貨店模式一直持續(xù)到 1970 年，創(chuàng)始人“K.R.Perry” 聯(lián)合“Macon Brock”、“Doug Perry” 在弗吉尼亞州創(chuàng)辦了 “K&K” 玩具店。

這個(gè)購物中心概念玩具店，迅速在東海岸發(fā)展到 130 多家，為后來的 1 美元店打下基礎(chǔ)。

那 1 美元店是什么時(shí)候才出現(xiàn)的呢?是在 16 年后(1986 年)。

“Macon Brock”、“Doug Perry”、和“ Ray Compton” 在 5 家店實(shí)行 1 美元的模式，打造出“Only $1.00”品牌。

根據(jù)三人最初的構(gòu)思，“Only $1.00”是個(gè)專門出售清倉貨的商店，所有商品只賣 1 美元。

此外，他們還機(jī)智地將新商店開在“K&K”玩具商城的旁邊，以便 1 美元店能吸引到流量。

萬萬沒想到，1 美元店的業(yè)績很快就趕上了玩具商城。

1993 年，“Only $1.00”品牌正式更名為“Dollar Tree”，以便區(qū)別于其他的 1 美元店。

二、線下精細(xì)化運(yùn)營1 美元的低價(jià)自然會(huì)吸引顧客到店消費(fèi)，但是全世界沒有一個(gè)質(zhì)量差、光靠價(jià)格便宜的產(chǎn)品能夠長久的活下來。

所以，美元樹是怎么通過運(yùn)營，保證低價(jià)正品且有盈利的呢，這里頭可大有學(xué)問。

(PS：之前我們介紹過 Brandless、Costco，雖然都是以低價(jià)取勝，但美元樹在運(yùn)營上卻別具一格。

)首先，賣不賣什么有講究。

世上產(chǎn)品千千萬，一間超市不可能什么都賣，特別是對(duì)于美元樹這種 1 美元店來說，選品大有講究。

用創(chuàng)始人的話說就是：“我們正在賣的東西，是你想要但又不是十分必要的。

”怎么理解?根據(jù)其財(cái)報(bào)，美元樹的產(chǎn)品一共分為三類：第一類：“基本消費(fèi)品”，約占全部商品的50%，包括糖果食品、保健美容用品等，這類商品;第二類：“多樣化產(chǎn)品”，約占全部商品的45%，包括玩具和禮品等;第三類：“季節(jié)性商品”，占5%，主要是一些重要節(jié)日如復(fù)活節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)用品。

第一類商品本身并不掙錢，它的作用是用來吸引顧客到店，擴(kuò)大自己的影響。

進(jìn)店的顧客多了，后兩類產(chǎn)品賣的自然也會(huì)快。

也正是這樣的 3 品類布局，曾有某研究公司的董事總經(jīng)理稱：“和同類型的低價(jià)店比起來， 美元樹的優(yōu)勢更為明顯，能為顧客在購買時(shí)，提供有趣的尋寶體驗(yàn)。

”確定完商品品類后，美元樹貫徹?fù)搁T二字，把成本降到最低。

很多供應(yīng)商都采取批量采貨，美元樹也是如此。

不過除此之外，美元樹還會(huì)大量采購尾貨，這也是其商品又能保證正品、又便宜的核心原因。

傳聞美元樹有數(shù)百名秘密采購，他們不斷穿梭于各個(gè)交易會(huì)場、行業(yè)網(wǎng)站，尋找正品尾貨。

除了發(fā)展密探全球采購，美元樹還和供應(yīng)商約定好，但凡廠家需要清倉，就通知他們的工作人員去購買。

美元樹還會(huì)抓住這樣一類產(chǎn)品，那些原本按合同上產(chǎn)了的商品，但因各種原因訂單被取消。

由于是定制品，沒人要就會(huì)導(dǎo)致庫存積壓。

此時(shí)美元樹從天而降，聲稱可以減少他們的損失。

不過也有供應(yīng)商，包括寶潔，愿意為它定制獨(dú)特包裝的產(chǎn)品，以適合賣一美元。

最后，美元樹還有一招：截胡，幾乎 84% 的美元樹門店，都分布在距離沃爾瑪 10 分鐘的路程之內(nèi)。

美元樹有個(gè)奇怪觀念：沃爾瑪?shù)念櫩途褪撬麄冃枰獱幦〉念櫩?，沃爾瑪?shù)男示褪撬麄冃枰_(dá)到的效率。

美元樹創(chuàng)始人說：“這樣開店，就是要讓消費(fèi)者很方便地對(duì)比價(jià)格，從而選擇美元樹。

”通過線下精細(xì)化運(yùn)營，美元樹把看似不掙錢的“1美元店”生意，做到了盈利率行業(yè)幾乎最高。

2017 年，高達(dá) 7.56%，高鑫零售也才 2.73%(大潤發(fā)母公司)。

三、打造線上內(nèi)容社區(qū)能在巨頭云集的零售業(yè)站穩(wěn)腳跟，沒有兩把刷子是不行的，美元樹不僅線下營銷手段牛逼，更在線上打造了內(nèi)容社區(qū)，提升用戶對(duì)產(chǎn)品的黏性。

美元樹官網(wǎng)上有一個(gè)“Share Your Dollar Tree Story”模塊，收錄了用戶與美元樹相關(guān)的故事，簡單點(diǎn)說，你可以將這些故事理解為“買家評(píng)論”。

但是，這里的“買家評(píng)論”與淘寶、天貓里那些亂七八糟的“買家評(píng)論”又完全不是一回事。

為什么這么說呢?首先，整個(gè)“Share Your Dollar Tree Story”被細(xì)分為 7 個(gè)小模塊，隨便點(diǎn)擊一個(gè)模塊，就能看到該主題下的用戶故事，這些故事都是經(jīng)過精選的，足以見商家在“內(nèi)容運(yùn)營”方面花了很多小心思。

其次，商家還在這個(gè)模塊利用了社交屬性，用戶可以對(duì)故事采取“贊同”或是“反對(duì)”的態(tài)度，可以發(fā)表評(píng)論，還可以分享到 Facebook 和 Twitter 。

看到這，如果你依然無法將內(nèi)容社區(qū)與用戶黏性聯(lián)系起來，可以參考國內(nèi)的網(wǎng)易云音樂和小紅書，許多用戶為了看評(píng)論、故事，或是攻略，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了依賴。

除了“Share Your Dollar Tree Story”，美元樹還有一個(gè)更厲害的用戶交流模塊—— Loyalty Club(Vlue Seekers Club 俱樂部名稱)，這是用戶興趣俱樂部，但更是一個(gè)美元樹用來提升客單價(jià)和消費(fèi)頻次的小心機(jī)。

興趣俱樂部怎么就成了刺激用戶購買的小心機(jī)了呢?首先，加入這個(gè)俱樂部不僅不需要“入會(huì)費(fèi)”，還能獲得額外福利。

比如成為其中的一員，可以第一時(shí)間知道美元樹店里的最新商品信息;購買到專門為 VSC (ValueSeekers Club)精選的商品;每個(gè)月收到價(jià)值 5 美元的食譜等。

如果僅這個(gè)層面來看，加入“Loyalty Club”確實(shí)是一件非常劃算的事情，但這是開啟套路的第一步。

“Loyalty Club”的另一個(gè)核心玩法是“The Month's Idea”，就是俱樂部每個(gè)月會(huì)精選出一些關(guān)于食譜、DIY、小甜點(diǎn)、裝飾品等的創(chuàng)意點(diǎn)子，形成攻略教程，以供大家參考。

然而，就是在這些攻略教程里，美元樹光明正大夾帶私貨，為自己的產(chǎn)品打起了廣告，開始變相推銷自己的產(chǎn)品。

比如“彩虹冰棒”的做法攻略里，美元樹毫不遮掩地說“用美元樹的冰棒模具來抵御夏天的炎熱。

”緊接著就貼出彩虹冰棒的做法，暗示你做彩虹冰棒需要購買美元樹的冰棒模具。

用戶看完彩虹冰淇淋的攻略，自然而然就產(chǎn)生了想要?jiǎng)邮肿龅臎_動(dòng)，而這時(shí)候用戶需要冰棒模具，就會(huì)產(chǎn)生購買的欲望。

在其他攻略里，美元樹也采用同樣的“私貨夾帶”方式，邏輯均是：向用戶展示一套非常精細(xì)實(shí)用的制作攻略。

攻略里所需的制作工具、材料等，均是美元樹的商品(產(chǎn)品植入)，通過攻略刺激用戶產(chǎn)生購買欲望，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣和銷售。

如此看來，無論“Share Your Dollar Tree Story”還是“Loyalty Club”，都是美元樹通過內(nèi)容運(yùn)營，來收割用戶價(jià)值的一種方式，通過線上渠道運(yùn)營實(shí)現(xiàn)對(duì)線下營銷的強(qiáng)化補(bǔ)充。

四、總結(jié)相放眼世界，1 元店不計(jì)其數(shù)，但能躋身世界 500 強(qiáng)行列的只有美元樹一家，能在激烈的市場競爭中被選中，美元樹靠的是強(qiáng)硬的本事。

(1)在選品上非常講究，根據(jù)自己的定位，只賣基本消費(fèi)品、多樣化產(chǎn)品、季節(jié)性商品三類。

(2)三類產(chǎn)品中，基本消費(fèi)品的作用是吸引顧客到店，多樣化產(chǎn)品、季節(jié)性商品才是經(jīng)濟(jì)來源。

(3)通過大批量采購、掃尾貨、找清倉產(chǎn)品等方式，降低產(chǎn)品成本。

(4)把店鋪開在沃爾瑪附近，用低價(jià)優(yōu)勢搶沃爾瑪?shù)目蛻簟?/p>

(5)打造線上內(nèi)容社區(qū)，為自己的產(chǎn)品塑造良好的口碑，并通過社交增強(qiáng)用戶黏性。

你是否也去過這樣的店呢?

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