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編者按：上周，一篇名為《一個(gè)90后創(chuàng)業(yè)者血與淚的教訓(xùn)》的自述在科技創(chuàng)業(yè)圈廣為流傳，動(dòng)點(diǎn)科技特別采訪(fǎng)了文章作者，現(xiàn)居浙江杭州的華旭東，請(qǐng)他談了自己創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的更多細(xì)節(jié)故事。

我們分享與他的采訪(fǎng)記錄，希望讀者可以從中有更多的心得體會(huì)。

閱讀原文請(qǐng)點(diǎn)此處。

一年前，90后華旭東開(kāi)始自己的第一次互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，并在半年后失敗收?qǐng)?，欠下了一大筆債。

現(xiàn)在，他在杭州本地一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司做市場(chǎng)工作。

上周，他以網(wǎng)名“華生”寫(xiě)的名為《一個(gè)90后創(chuàng)業(yè)者血與淚的教訓(xùn)》的文章，在科技媒體和朋友圈爭(zhēng)相轉(zhuǎn)發(fā)，引起很大反響。

寫(xiě)這篇文章，一部分也是因?yàn)槿A旭東心中巨大的壓力無(wú)法釋放。

身背債務(wù)是什么樣的感覺(jué)，恐怕很難用“每月為了還債整夜輾轉(zhuǎn)反側(cè)”這一句話(huà)簡(jiǎn)單地概括。

華旭東為這個(gè)名為“為你愛(ài)”的母嬰電商網(wǎng)站投進(jìn)了幾十萬(wàn)元，大部分都是東拼西湊借來(lái)的錢(qián)。

他不知道到底要多長(zhǎng)時(shí)間能把這筆錢(qián)全部還清，但還債已經(jīng)完全變成他生活的一部分了。

除了日常的基本開(kāi)支以外，他能省則省。

每個(gè)月工資發(fā)下來(lái)的時(shí)候，先得把這個(gè)月的還款額交清，然后再考慮接下來(lái)是否還有生活費(fèi)可以用。

每到周末的時(shí)候，他窩在自己的房間里看書(shū)，有的時(shí)候會(huì)出去跑步緩解一下壓力。

有時(shí)，他會(huì)半夜猛的驚醒，回想起自己創(chuàng)業(yè)過(guò)程的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，然后坐到天亮。

合伙創(chuàng)業(yè)華旭東出生于浙江金華一個(gè)普通的城市家庭。

他在杭州上完大學(xué)，2012年進(jìn)入一家玩具經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)習(xí)，負(fù)責(zé)該經(jīng)銷(xiāo)商在浙江的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

他要想辦法把產(chǎn)品鋪進(jìn)遍布浙江全省的4000-5000家嬰童店中。

在這個(gè)過(guò)程中，他積累了母嬰行業(yè)的人脈資源，也明白了這是一塊尚未被充分信息化，數(shù)字化的領(lǐng)域。

傳統(tǒng)渠道中，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商逐級(jí)加價(jià)。

因?yàn)椴幌胍蕾?lài)這一渠道，有的工廠(chǎng)直接自營(yíng)電商，引發(fā)實(shí)體嬰童店的銷(xiāo)售萎縮，“所以到頭來(lái)還是走老路，把不賺錢(qián)的砍掉，賺錢(qián)的做促銷(xiāo)。

這個(gè)時(shí)候?qū)τ谙M(fèi)者來(lái)說(shuō)，（實(shí)體）嬰童店產(chǎn)品選擇余地變得越來(lái)越少。

”華旭東找到了一個(gè)80后出生的程序員來(lái)做他的合伙人，這個(gè)合伙人是通過(guò)他的一個(gè)好朋友介紹的。

“他不怎么愛(ài)說(shuō)話(huà)，但是內(nèi)心非常有想法，我們?cè)跊](méi)創(chuàng)業(yè)之前就時(shí)不時(shí)都會(huì)互相交流，后來(lái)發(fā)現(xiàn)大家的價(jià)值觀也比較接近，”他對(duì)我說(shuō)道。

內(nèi)向的技術(shù)男跟做市場(chǎng)出身的他形成互補(bǔ)。

“兩個(gè)人溝通起來(lái)沒(méi)有太大的障礙，在創(chuàng)業(yè)之前彼此已經(jīng)比較熟悉了，對(duì)于雙方的優(yōu)缺點(diǎn)也比較了解，所以可以互相包容。

”團(tuán)隊(duì)最多的時(shí)候達(dá)到7個(gè)人，新招了一個(gè)商品攝影師，兩個(gè)運(yùn)營(yíng)助理，每天負(fù)責(zé)錄入消息還有線(xiàn)上渠道的推廣，還有兩個(gè)人是跟著他一起跑市場(chǎng)的。

7個(gè)人的團(tuán)隊(duì)在4個(gè)月后宣告終結(jié)。

華旭東對(duì)合伙人很信任，網(wǎng)站的建站和技術(shù)事宜都由他來(lái)管理。

改價(jià)風(fēng)波團(tuán)隊(duì)日常的決策都是由兩個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人共同作出的，其他的五個(gè)人只負(fù)責(zé)執(zhí)行。

兩個(gè)人雖說(shuō)早就認(rèn)識(shí)，也有很多共識(shí)，但也發(fā)生過(guò)天翻地覆的爭(zhēng)執(zhí)。

其中最激烈的一次是這樣的。

大概在項(xiàng)目的第三個(gè)月，有一天華旭東上線(xiàn)了一款廠(chǎng)家直銷(xiāo)的嬰兒奶瓶。

這款奶瓶拿到貨的價(jià)格是39元，當(dāng)時(shí)他決定售價(jià)49元就上線(xiàn)。

只加價(jià)十塊錢(qián)并不是特別高的，而且當(dāng)時(shí)網(wǎng)站已經(jīng)出現(xiàn)了賺的沒(méi)有花的快的情況。

合伙人表達(dá)了反對(duì)意見(jiàn)。

“他非常反對(duì)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)每天都在花錢(qián)，他認(rèn)為既然要賣(mài)，為什么不賣(mài)高一些？”華旭東對(duì)我說(shuō)，“我就告訴他，這個(gè)供應(yīng)商是第一次合作。

我第一款產(chǎn)品，我們不要在乎毛利多少，只要不虧本就可以。

我們要先沖銷(xiāo)量，有了銷(xiāo)量以后再去找供應(yīng)商談，就能拿到更低的價(jià)格。

那樣我們利潤(rùn)就比較大。

但是他不太明白。

”解釋一陣子不成，華旭東后來(lái)就沒(méi)有理會(huì)他，一定要求上線(xiàn)產(chǎn)品。

合伙人以實(shí)際行動(dòng)做了回應(yīng)。

項(xiàng)目上線(xiàn)的時(shí)候，華旭東在跟杭州某連鎖母嬰店談合作的事宜。

這時(shí)他接到自己合作廠(chǎng)商打來(lái)的電話(huà)。

“新品上線(xiàn)后，我都會(huì)告訴工廠(chǎng)，你可以上去看看你們家的產(chǎn)品，也告訴了價(jià)格。

供應(yīng)商就問(wèn)我，你不是賣(mài)49的，怎么變成59？我就比較尷尬，我說(shuō)可能系統(tǒng)出錯(cuò)了，我馬上聯(lián)系一下。

”華旭東給合伙人打了一個(gè)電話(huà)，他承認(rèn)是他改的。

華旭東就說(shuō)，“產(chǎn)品售價(jià)一直是我來(lái)定價(jià)格，你為什么要這樣亂改？”他掛掉了電話(huà)。

晚上，華旭東回到辦公室，等員工下班后，兩個(gè)人吵了起來(lái)。

“我說(shuō)，我之前不是跟你解釋過(guò)很多遍，這款產(chǎn)品必須拿來(lái)先沖銷(xiāo)量么？下午供應(yīng)商打我電話(huà)，問(wèn)我怎么回事，你讓我怎么跟人家說(shuō)？他回應(yīng)說(shuō)，銷(xiāo)量這么差，能賣(mài)一個(gè)是一個(gè)，干嗎把價(jià)格定得這么低？我說(shuō)你懂市場(chǎng)嗎？你做過(guò)市場(chǎng)嗎？是誰(shuí)讓你改價(jià)格的？我們到底要不要干了？”華旭東對(duì)我回憶道。

說(shuō)著說(shuō)著，兩個(gè)人之前很多的小矛盾都被翻了出來(lái)，這才發(fā)現(xiàn)彼此之間的關(guān)系并不像想象中的那么融洽，倒是對(duì)對(duì)方都有很大的意見(jiàn)。

吵到晚上也沒(méi)有個(gè)結(jié)果。

第二天，華旭東到了辦公室又找了合伙人一次，詳細(xì)地把整個(gè)市場(chǎng)的供應(yīng)鏈和游戲規(guī)則跟他重新梳理了一遍，事情這才平息。

華旭東也表明，要他有問(wèn)題直接提出來(lái)。

地推為主在創(chuàng)業(yè)前，華旭東準(zhǔn)備了半年，特地了解了很多供應(yīng)商情況。

他利用業(yè)余時(shí)間，去和同行交流了進(jìn)貨的信息。

然而，關(guān)于電商的“電”這方面，他卻一竅不通。

網(wǎng)站本身的訪(fǎng)問(wèn)量沒(méi)有什么起色，做了個(gè)微信公眾號(hào)也只有1800多關(guān)注，網(wǎng)站絕大多數(shù)的客源，都是他們線(xiàn)下合作一個(gè)一個(gè)拉過(guò)來(lái)的。

大多數(shù)人在線(xiàn)下已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意愿，只是到網(wǎng)站去完成交易流程而已。

除了在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)做活動(dòng)，華旭東他們的主要工作是線(xiàn)下“地推”，就是跟實(shí)體商家合作。

“如果用戶(hù)是通過(guò)商家推薦商量買(mǎi)產(chǎn)品，我們就給商家一些返點(diǎn)。

并且在商家店內(nèi)做一些海報(bào)粘貼。

這樣一般比較愿意幫你去推，因?yàn)樯厦嬉灿兴麄冏约旱漠a(chǎn)品。

”團(tuán)隊(duì)制作了紙質(zhì)優(yōu)惠券，用戶(hù)在線(xiàn)下商家購(gòu)物后，商家就會(huì)送一張給用戶(hù)，可以在網(wǎng)站使用。

“所以當(dāng)時(shí)其實(shí)PV很一般的，主要靠線(xiàn)下一個(gè)一個(gè)的推薦上去買(mǎi)。

轉(zhuǎn)化率比較高。

”運(yùn)營(yíng)微信公眾號(hào)的時(shí)候，華旭東回想起來(lái)，覺(jué)得那時(shí)走進(jìn)了一個(gè)誤區(qū)。

“當(dāng)時(shí)的目的呢，是想做宣傳，那時(shí)候其實(shí)不懂啦。

想分享一些母嬰類(lèi)的文章什么的，能夠增加粉絲量。

后期能夠通過(guò)公眾號(hào)推送一些產(chǎn)品。

”“移動(dòng)端的推廣，在我現(xiàn)在看來(lái)是非常重要的。

但是沒(méi)有意識(shí)到，也不知道如何更好的去推廣。

”華旭東說(shuō)，“現(xiàn)在我會(huì)選擇互換資源，找一些母嬰APP跟他們合作。

”“現(xiàn)在想想，其實(shí)一開(kāi)始走錯(cuò)了，不應(yīng)該做電商平臺(tái)。

更好的方法應(yīng)該是做母嬰app社區(qū)，有人流量了再去想商業(yè)模式會(huì)靠譜一點(diǎn)。

單純的垂直類(lèi)電商非常困難，對(duì)資金，團(tuán)隊(duì)要求都很高。

”散伙時(shí)刻最后兩個(gè)月，網(wǎng)站銷(xiāo)售額開(kāi)始下滑，資金鏈幾乎要斷了。

在文章中，華旭東說(shuō)：“通常成功的創(chuàng)業(yè)故事，是這個(gè)時(shí)候獲得的一筆投資。

很遺憾的是上帝沒(méi)有眷顧我們。

”有兩個(gè)人意識(shí)到團(tuán)隊(duì)難以為繼而先行離開(kāi)，散伙的時(shí)刻已在預(yù)料之中。

直到打算解散團(tuán)隊(duì)的前一周，華旭東終于告訴大家公司的真實(shí)情況。

“我告訴他們公司目前的狀況已經(jīng)發(fā)不出工資了，我問(wèn)他們還有誰(shuí)愿意留在這。

之前走掉兩個(gè)人以后，他們其實(shí)應(yīng)該有感覺(jué)出來(lái)的，所以他們沒(méi)有吃驚。

”他說(shuō)。

“其中一個(gè)小姑娘就問(wèn)我打算怎么辦，當(dāng)時(shí)我沒(méi)有正面回答他們，晚上帶他們一起吃了一餐飯。

因?yàn)槟翘焓侵芰砩?，我讓他們回去休息，周一愿意過(guò)來(lái)的可以過(guò)來(lái)。

周一到了，只有一個(gè)沒(méi)來(lái)，我們剩下的人都堅(jiān)持到了最后一天。

”“后來(lái)他們的工資，我還是套信用卡發(fā)給他們的。

”說(shuō)完這句，華旭東接了一個(gè)無(wú)奈的“呵呵”。

成功之母今年年初，90后電商創(chuàng)業(yè)者華旭東才開(kāi)始重視科技博客的存在。

此時(shí)項(xiàng)目早已結(jié)束，那時(shí)他根本沒(méi)有意識(shí)通過(guò)科技媒體去曝光自己的產(chǎn)品。

到6月，他從實(shí)習(xí)單位出來(lái)已經(jīng)整整一年。

半年創(chuàng)業(yè)，半年打工。

為了梳理一下自己的情緒，他在一個(gè)夜晚開(kāi)始動(dòng)筆。

創(chuàng)業(yè)失敗以后，華旭東有認(rèn)識(shí)一個(gè)臺(tái)灣人。

他現(xiàn)在也自己在創(chuàng)業(yè)，做臺(tái)灣旅游，不過(guò)華旭東不肯告訴我那人的名字。

“他當(dāng)時(shí)就激勵(lì)我。

他告訴我其實(shí)失敗的創(chuàng)業(yè)者，更需要去分享自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，激勵(lì)我不要灰心，因?yàn)樗?dāng)時(shí)想跟我交流學(xué)習(xí)。

”華旭東說(shuō)，“一開(kāi)始我覺(jué)得自己一個(gè)失敗者，有什么好讓你學(xué)的？所以這也是我愿意寫(xiě)出來(lái)的原因吧。

其實(shí)目前這類(lèi)文章在主流其實(shí)不多，大家都不喜歡看。

都喜歡聽(tīng)成功的故事；但是，其實(shí)一個(gè)失敗者的故事有更多值得學(xué)習(xí)的點(diǎn)。

”文章投到了三家媒體，動(dòng)點(diǎn)科技是其中一家。

此后，幾乎所有的科技博客都轉(zhuǎn)了這篇文章，來(lái)源混亂無(wú)比。

我們收到投稿的時(shí)候，網(wǎng)上已經(jīng)到處流傳著這篇文章。

一稿多投并不鮮見(jiàn)，但動(dòng)點(diǎn)更傾向于首發(fā)文章。

我這才決定去做一個(gè)補(bǔ)充采訪(fǎng)。

不過(guò)，華旭東自己對(duì)文章在網(wǎng)上的反響并不知情。

“你剛跟我說(shuō)了，我才知道其它家也有。

”這段慘痛的經(jīng)歷除了帶給他一身債務(wù)以外，也對(duì)他找到現(xiàn)在的工作有了一點(diǎn)點(diǎn)幫助。

“我們的創(chuàng)始人看我簡(jiǎn)歷的時(shí)候，確實(shí)對(duì)我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷吸引了。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)公司人數(shù)也不多，創(chuàng)始人希望在市場(chǎng)方面找一個(gè)自我驅(qū)動(dòng)能力跟執(zhí)行力比較強(qiáng)的人。

而且，創(chuàng)始人早年也創(chuàng)過(guò)業(yè)，所以比較欣賞年輕的創(chuàng)業(yè)者吧。

”“如果說(shuō)當(dāng)時(shí)最大的因素就是我不懂互聯(lián)網(wǎng)吧。

沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)思維。

”華旭東這樣總結(jié)自己得到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

“如果我再次創(chuàng)業(yè)，我一定會(huì)走投資人的路線(xiàn)。

這個(gè)投資人也分很多種，要找那些創(chuàng)過(guò)業(yè)的投資人。

錢(qián)是一方面，最重要的是對(duì)你項(xiàng)目的指點(diǎn)。

我也不建議有錢(qián)人用自己錢(qián)創(chuàng)業(yè)，更何況普通人。

現(xiàn)在特別是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，一定要更加的專(zhuān)業(yè)性。

”孵化器或者加速器都還很合華旭東的胃口。

但他不喜歡政府主導(dǎo)的創(chuàng)業(yè)者支持項(xiàng)目，“我不太傾向拿沒(méi)有創(chuàng)業(yè)背景的人，或者機(jī)構(gòu)的錢(qián)。

”“你覺(jué)得自己盡力了嗎？”我最后問(wèn)，“在還清所有錢(qián)以后，你還會(huì)再來(lái)一次嗎？”“以前對(duì)于成功看的太重了，現(xiàn)在已經(jīng)不這樣了。

當(dāng)時(shí)一定是盡力了，但是方向沒(méi)有用對(duì)。

”華旭東說(shuō)，“我只能說(shuō)對(duì)之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷不后悔。

至于未來(lái)，不是我一個(gè)人能決定的。

看環(huán)境。

”小的時(shí)候，華旭東經(jīng)常去廣東，粵語(yǔ)中管“X先生”叫“X生”，所以管他就叫做“華生”。

他認(rèn)識(shí)的人里，不少人以為是在說(shuō)福爾摩斯的助手。

這就是他筆名的由來(lái)。

現(xiàn)實(shí)中，華旭東做了“福爾摩斯”的位置，找了一位和他共同創(chuàng)業(yè)的“華生”，給了自己，還有和他一起創(chuàng)業(yè)的同仁們一段永難忘懷的經(jīng)歷。

這段經(jīng)歷，他已經(jīng)一個(gè)人咀嚼了足夠長(zhǎng)的時(shí)間，直到如今。

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