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當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司拿到融資，不管是天使輪還是其他輪次，這意味著它有了“奔跑”的資本。

此時(shí)，大部分創(chuàng)始人都會(huì)狂喜，以為公司規(guī)模成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)來(lái)了，于是，開(kāi)新的分公司，加人沖業(yè)績(jī)規(guī)模，甚至不惜虧損個(gè)三五年，結(jié)果到頭來(lái)發(fā)現(xiàn)，那只是規(guī)模成長(zhǎng)的幻影，規(guī)模成長(zhǎng)的模式并不成立，資金鏈的斷裂則成為致命一擊。

本文的主角戴坤就被規(guī)?；砷L(zhǎng)的幻影欺騙過(guò)，他所掌舵的會(huì)易佳2012年遭遇了資金鏈危機(jī)，一度發(fā)不出工資，員工人數(shù)也從60余人裁減至12人。

“剛好在我小孩出生的前后，我的公司面臨動(dòng)蕩不安，你會(huì)生活不穩(wěn)定，會(huì)有大量的逼債者和討債者來(lái)找你，也給家人帶來(lái)的痛苦。

”戴坤說(shuō)。

會(huì)易佳創(chuàng)始人戴坤會(huì)易佳是一家會(huì)務(wù)公司。

會(huì)務(wù)公司的營(yíng)收是由一個(gè)個(gè)項(xiàng)目收入疊加而成，一個(gè)會(huì)議就是一個(gè)項(xiàng)目。

這種模式比拼的就是客戶拓展能力和成本控制能力。

戴坤想把它規(guī)?；?，他選擇的路徑是在各地開(kāi)分公司，然后不斷地培訓(xùn)出“能力相當(dāng)”的一群銷售去拓展客戶，可惜他光顧著往前沖，卻沒(méi)有人幫他去精算一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的成本，到頭來(lái)，規(guī)?？此茮_得很大（近1800萬(wàn)元），但那又如何？靠人堆出來(lái)的虧損的業(yè)績(jī)，完全不可持續(xù)。

“你不是隨便招一個(gè)人進(jìn)來(lái)之后，復(fù)制三個(gè)月，就能成為一個(gè)戴坤，有的復(fù)制了三年都成不了我。

所以，這就面臨著招進(jìn)來(lái)的人不能按照你預(yù)想的來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)翻倍。

而如果人不行了，你的非標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)也就不行了，這就是2B的生意。

”“公司帳上一直都是很緊張的，當(dāng)時(shí)可能是因?yàn)槟贻p，只想到好的，沒(méi)想到壞的，想著沖上去就行了，然后拼命鼓勁，業(yè)務(wù)量不夠，就加人。

”戴坤這樣對(duì)I黑馬解釋了自己當(dāng)初的冒進(jìn)，語(yǔ)氣中流露著嘆息和自責(zé)。

“還好現(xiàn)在這些已經(jīng)過(guò)去了”，剛從小敗局中解脫的戴坤又向創(chuàng)業(yè)的“刀山”行去。

正如天使投資人雷軍所言，只有死過(guò)三次的公司，才算真正成功，燒不死的鳥(niǎo)是鳳凰。

以下為會(huì)易佳創(chuàng)始人戴坤對(duì)i黑馬的口述。

我是2003年大學(xué)畢業(yè)，工作了一年后嘗試創(chuàng)業(yè)，開(kāi)一個(gè)小飯館。

2005年失敗后我就來(lái)到了廣州，于2007年創(chuàng)立了會(huì)易佳，現(xiàn)在差不多六年了。

我們的業(yè)務(wù)全部以線下預(yù)訂為主，實(shí)際上就是中間行業(yè)，類似攜程，它訂的是房，我訂的是會(huì)場(chǎng)，都是賺差價(jià)。

只不過(guò)攜程更標(biāo)準(zhǔn)化一些，我們對(duì)人的依賴更大一些，而且不可控制因素蠻多。

經(jīng)過(guò)2007年和2008年的發(fā)展，（我）在會(huì)務(wù)這個(gè)行業(yè)也有了一定基礎(chǔ)了。

2008年，我們拿到了一筆幾十萬(wàn)元的投資，2010年我們又拿了兩百多萬(wàn)元的天使投資。

我就想把規(guī)模做得更大，把量沖上去。

之所以想把量沖上去，是因?yàn)槲覀児镜哪Ｊ骄褪?，一頭是酒店，一頭是企業(yè)客戶。

這種模式不需要太長(zhǎng)的周期，而且它的頻率會(huì)比較密。

而公司帳上一直都是很緊張的，當(dāng)時(shí)可能是因?yàn)槟贻p，只想到好的，沒(méi)想到壞的，想著沖上去就行了，然后拼命鼓勁，業(yè)務(wù)量不夠，就加人。

差不多是2011年年底，公司的泡沫達(dá)到了最大，員工人數(shù)一度達(dá)到了60多人，并計(jì)劃在北京和上海設(shè)立辦公室。

為什么說(shuō)是泡沫呢？公司看起來(lái)人很多，場(chǎng)面大，營(yíng)業(yè)額一年也能做到一千八百多萬(wàn)，毛利潤(rùn)大概是15%到20%，但最終是不賺錢的，一直在虧損。

2011年年初，我想辦一個(gè)所謂的經(jīng)濟(jì)型連鎖會(huì)場(chǎng)，隨后就租了一個(gè)1100平方米的辦公場(chǎng)地，而這就是我失敗的開(kāi)始。

最苦的時(shí)候2012年8月，因?yàn)橹鞍l(fā)展太快了，很多供應(yīng)商的款付不出，員工工資也發(fā)不出，隨后一系列的問(wèn)題出來(lái)了。

我就像被打入了水底，一棍子打進(jìn)去之后，再也出不來(lái)了，然后就只有徹底轉(zhuǎn)型了。

那時(shí)候，我每天面都對(duì)錢的壓力，可能這個(gè)月帳上的錢又少了，又付不出去款了，或者是每天被供應(yīng)商追著跑。

有時(shí)候員工的獎(jiǎng)金該發(fā)的發(fā)不出，公司面臨很尷尬的狀態(tài)。

所以說(shuō)，不賺錢，是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的最大恥辱。

先賺錢，活得好，再談發(fā)展，這才是最重要的。

當(dāng)時(shí)也通過(guò)同學(xué)去找一些渠道來(lái)融資，但我最后意識(shí)到，錦上添花的人很多，雪中送炭基本上沒(méi)有。

公司每個(gè)月都是要現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，一旦你遇到了“資金”斷頓，付不出錢，就會(huì)面臨著各種危機(jī)。

2012年8月，公司完全轉(zhuǎn)不動(dòng)了。

原來(lái)公司還有些業(yè)務(wù)，隨著公司發(fā)展的前景變壞，人心也變了，團(tuán)隊(duì)也散了，整個(gè)公司面臨崩盤。

因?yàn)樽咭粋€(gè)，就會(huì)帶走一些客戶，人心慌慌的，大家都在想，公司明天是不是就關(guān)門了。

假如人不走的話，我們業(yè)務(wù)還是能正常周轉(zhuǎn)的，并且有可能熬過(guò)那個(gè)困難期，不會(huì)像現(xiàn)在壓縮這么大的規(guī)模。

從2012年8月份開(kāi)始，公司決定徹底轉(zhuǎn)型，把絕大部分員工都解散掉了，只保留了軟件開(kāi)發(fā)和大客戶部?jī)蓚€(gè)部門，留下不到12人。

轉(zhuǎn)型的第一步就是考慮把做大的方向再做強(qiáng)，我們一直都做2B領(lǐng)域的會(huì)務(wù)，（現(xiàn)在）幾十人的小型會(huì)議基本不會(huì)去拓展，有我們就做一下，沒(méi)有也不強(qiáng)求，主要維系一下原來(lái)的老客戶，重點(diǎn)關(guān)注一百人以上的會(huì)議。

大客戶來(lái)，就有現(xiàn)金流和利潤(rùn)，就變成一個(gè)賺錢的公司，一個(gè)月凈利潤(rùn)大概幾萬(wàn)塊錢，基本上能夠保證公司正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。

現(xiàn)在我們也在做2C的轉(zhuǎn)型，新的產(chǎn)品大概5月底就會(huì)出來(lái)。

關(guān)于失敗的反思：2B（注：to business對(duì)企業(yè)）的生意不是不好做，而是說(shuō)你以什么方式做，我可能是以錯(cuò)誤的方式在做。

我一直想把公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，但是發(fā)現(xiàn)這個(gè)是不可能的事。

尤其是做會(huì)務(wù)服務(wù)行業(yè)的，從預(yù)訂到跟客戶的溝通和交流，到談單，再到最后的成交和維護(hù)客戶關(guān)系，整個(gè)過(guò)程全部都是依靠社交和老板的個(gè)人能力。

跟客戶交易的整個(gè)環(huán)節(jié)，包括談判、選場(chǎng)地及最后成交，也都極具個(gè)人化的過(guò)程。

客戶不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品去成交，而是因?yàn)槟銈€(gè)人的談判能力和專業(yè)度才去成交。

比如說(shuō)，我個(gè)人跑過(guò)廣州80%的酒店，換任何一個(gè)人去做，這都沒(méi)辦法復(fù)制。

又比如，我給酒店打一個(gè)電話，對(duì)方可能就會(huì)給我一個(gè)很低的價(jià)格，這首先是依靠品牌，第二是依靠你個(gè)人的聲望和對(duì)行業(yè)的了解程度。

這都很難復(fù)制。

我們的業(yè)務(wù)剛開(kāi)始是正常拓展，然后慢慢的人員擴(kuò)張和培訓(xùn)。

但你不是隨便招一個(gè)人進(jìn)來(lái)之后，復(fù)制三個(gè)月，就能成為一個(gè)戴坤，有的復(fù)制了三年都成不了我。

所以，這就面臨著招進(jìn)來(lái)的人不能按照你預(yù)想的來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)翻倍。

而如果人不行了，你的非標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)也就不行了，這就是2B的生意。

而一旦有人復(fù)制成功的話，他為什么還要跟著你干呢？到現(xiàn)在為止，廣州市面上有四五家和會(huì)易佳類似的公司的創(chuàng)始人都是從我這兒出去的。

我最初完全是沖著培養(yǎng)他們的目的去北京上海開(kāi)了分辦公室，很放手讓他們?nèi)コ砷L(zhǎng)的。

他們的離開(kāi)實(shí)際上也很容易理解，換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，公司垮了，肯定每個(gè)人都是有自己的小算盤，“夫妻本是同林鳥(niǎo)，大難臨頭各自飛”，何況員工。

這六年是一個(gè)痛苦的階段，我所說(shuō)的痛苦就是這種軌跡或這種生活總讓你敢到一種緊迫感，讓你承受很多壓力。

剛好在我小孩出生的前后，公司面臨著動(dòng)蕩不安，會(huì)有大量的逼債者和討債者來(lái)找你，生活不穩(wěn)定，也給家人帶來(lái)的痛苦。

現(xiàn)在回頭看，其實(shí)還是我自己的問(wèn)題，沒(méi)有做好成本控制是我得到的最大教訓(xùn)。

最高峰的時(shí)候，公司每個(gè)月僅僅廣州的辦公場(chǎng)地租金就達(dá)到四五萬(wàn)，人員工資最高一個(gè)月發(fā)三十五萬(wàn)，最直接的結(jié)果就是每個(gè)月現(xiàn)金流吃緊。

所以說(shuō)公司的垮臺(tái)其實(shí)是我自己的原因，沒(méi)把握好發(fā)展節(jié)奏，我給自己挖了一個(gè)很大的“坑”。

照妖鏡和磨刀石每個(gè)人有怎么樣的狀態(tài)不重要，重要的是你想象的是哪個(gè)狀態(tài)，比如說(shuō)每個(gè)人都想成為馬云、史玉柱和柳傳志的那種巨頭，希望去開(kāi)創(chuàng)一片天空。

這是屬于我們這一代人的夢(mèng)想，希望能夠創(chuàng)立一番事業(yè)，而且賭上自己的所有的青春和所有的精力。

而這個(gè)過(guò)程也很能激發(fā)你的荷爾蒙，到了那個(gè)狀態(tài)，我估計(jì)每個(gè)人都是要死要活的，但一點(diǎn)不爽，你以為做馬云很爽，一點(diǎn)都不爽。

我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)要成功，還真的是一靠運(yùn)氣，二靠經(jīng)驗(yàn)，而運(yùn)氣占大多數(shù)，不要覺(jué)得馬云成功了，他是怎么樣，或者是其他人多厲害，包括我們?nèi)粘Ｒ?jiàn)過(guò)的稍微有點(diǎn)成就的人，說(shuō)實(shí)話，并不是他本人能力有多強(qiáng)。

創(chuàng)業(yè)最重要的是運(yùn)氣，第二才是經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)有N多環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以搞死你。

我曾經(jīng)講過(guò)一句話，苦難是磨刀石，也是照妖鏡，磨刀石是磨自己的，照妖鏡是照旁人的。

當(dāng)你遇到困難的時(shí)候，你身邊所有的人都會(huì)騙你。

當(dāng)你遇到困難的時(shí)候，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是真正的朋友，誰(shuí)是真正的伙伴，誰(shuí)只是“酒水相逢”的人。

這就是一種過(guò)程，一種歷練和成長(zhǎng)，而經(jīng)過(guò)困難之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在自己身邊最堅(jiān)定的永遠(yuǎn)是你的父母和家人。

所以你會(huì)由此對(duì)人生有另外一種感覺(jué)，就是做點(diǎn)小生意，賺點(diǎn)小錢，其實(shí)也很好。

如果能做到這點(diǎn)，就順其自然，如果你要去強(qiáng)求的話，有時(shí)候會(huì)出問(wèn)題。

欲速則不達(dá)！

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