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我們聽過很多關(guān)于“成功者”的故事，這些光鮮敘事通常起自一個不起眼的小孩，或者是大學(xué)生涯里盡人皆知的“學(xué)霸”之外的非典型性人物。

36kr 還講過很多關(guān)于未來的事，明年的趨勢、十年后的趨勢、百年后的人類世界會不會像 WALL·E 所看見的世界一樣機械而毫無生氣。

但是當(dāng)我接觸到那些正在大學(xué)里，默默做著自己事情的少年時，我更喜歡他們的故事，喜歡聽他們的想法，從他們的言談中看見這個時代。

這篇文章我會寫三個利用微信公眾平臺在校園里賣水果、送外賣的案例，這些案例背后是三個來自不同大學(xué)卻同樣處于創(chuàng)業(yè)早期的少年，他們利用微信探尋只屬于移動互聯(lián)網(wǎng)時代、只屬于校園的商業(yè)模式。

這些模式或許在別人眼中不夠成熟，但卻反映出了下一代人是如何思考、打算如何構(gòu)筑自己的創(chuàng)業(yè)之路。

想想看當(dāng)時的你自己，是否也會有這樣的勇氣？一、集大訂餐平臺：以食堂為核心的外賣平臺志濱是集美大學(xué)大二的學(xué)生，他做了“集大訂餐平臺”這個公眾號來讓同學(xué)們訂餐。

我第一次從 PassQuan 的顧正書那里聽說志濱把食堂的飯食打包送給宅在宿舍里的同學(xué)們的 idea 時，就覺得很有意思，想和他聊聊。

志濱的想法是：通過獲得食堂的獨家合作資格，開通食堂外送功能。

因為有很多同學(xué)喜歡宅在宿舍，或者是上課時就想好吃什么下單，如果回到寢室的時候就有人把食物送到門口，會很方便。

而志濱的團隊要做的則是每天在 11：30 和下午 5：30 時到達食堂，把食堂打包好的訂單（有個打印機在食堂接單）核對后送出即可。

他說每一個食堂的配送需要 2 至 3 人，而每個宿舍需要一個接餐員——因為如果能將外賣送到學(xué)生寢室門口將是很大的優(yōu)勢（也是校外團隊做不到的壁壘）。

以食堂為核心在先期積累了校園學(xué)生用戶以及物流網(wǎng)后，他們后期就可以圍繞食堂將校外的商家也納入自己的公眾平臺，由自己組建的物流團隊將外面商家的外賣都接過來自己送，這樣就可以擴大營收，同時滿足中飯和晚飯時段以外的訂餐需求。

為什么會定下這樣先后的發(fā)展次序？志濱說他們一開始實踐這個 idea 的時候也非常沒有把握，但是真的開通后發(fā)現(xiàn)食堂的量原來是最大的，后來他總結(jié)原因：一百個學(xué)生里吃食堂的有 80 個，而叫外賣的只有 20 個，食堂的消費群體基數(shù)更大；第二是食堂確實比外面衛(wèi)生并且味道還行。

而有了食堂眾多用戶帶來的穩(wěn)定的量之后，他們才養(yǎng)得起物流團隊，然后再拉入校外外賣、飲料、便利店等商家使盈收擴大。

至于自己建物流團隊自己做配送的最大優(yōu)勢正如上面所提：宿舍管理嚴(yán)格，只有學(xué)生才能上樓，這一點是其它非學(xué)生運營的大平臺所做不到的差異點和競爭力。

目前集大訂餐平臺上還有另外一個合作伙伴，接入的是校外商家，兩個平臺加起來的銷售額在每天五千左右，提成則大約平均為 8.7%，這是在未把校外商家納入他們自建物流時的數(shù)據(jù)。

志濱開玩笑說他是小打小鬧在玩，害怕“這種數(shù)據(jù)給人看到都貽笑大方”。

可我覺得他還想擴展到集大更多的校區(qū)，就已經(jīng)說明了這不是隨意的玩鬧。

他現(xiàn)在還在認真思考的另一件事兒是，看看能不能用互聯(lián)網(wǎng)的方式來改造家中的傳統(tǒng)服裝制造業(yè)。

二、吃喝茶山劉：用免費模式取代實體校園周邊卡不知道上大學(xué)的時候你有沒有買過學(xué)校周邊商鋪的實體會員卡？這種卡一般是一些學(xué)生或者社團和校園周邊的各個商家談下優(yōu)惠合作（比如憑這張卡買某家店的奶茶可以優(yōu)惠 1 元），然后再將每張會員卡以十元、二十元的價格賣給在校學(xué)生，從而獲取收入。

“吃喝茶山劉”這個公眾號想取代的就是這種商業(yè)模式。

他們的微信公眾賬號有兩個功能，其一為“折扣”，即把實體會員卡數(shù)字化為虛擬會員卡，當(dāng)學(xué)生到某家店消費時，打開“吃喝茶山劉”公眾號找到該商家便可以得到折扣。

創(chuàng)始團隊成員劉紅材說，前期他們先以免費拉入合作商家，并同時免費向?qū)W生開放。

通過產(chǎn)品上線前和上線后的營銷（比如朋友圈收集點贊數(shù)等），讓公眾號先積累足夠多的學(xué)生關(guān)注度。

他們上線一個星期拿到了全校 60% 的學(xué)生用戶，這之后他們就擁有了相對于商家的話語權(quán)，可以根據(jù)粉絲數(shù)來向想入駐的商家收取入駐費用（10% 的比例，比如一萬個學(xué)生可以收一千塊錢），還可以通過向用戶推送某個商家新上線 / 做活動等信息來收取廣告費用。

用第一個功能給公眾賬號增加人氣邁過冷啟動階段后，吃喝茶山劉公眾號開通了可以帶來利潤的第二個功能：外賣，由商家入駐，平臺收取訂單提成（10%）。

他們選擇的都是原本便配有外賣人員的商家，不過目前他們也正在建設(shè)自己的物流團隊，計劃從不同商家處拿到外賣后統(tǒng)一送出，避免不同商家各自配送時同時送往一個地區(qū)帶來的人力浪費和低效問題。

“吃喝茶山劉”團隊設(shè)想的發(fā)展方向是向其它學(xué)校復(fù)制以尋求規(guī)?；?，“其它學(xué)校我們都是找不會技術(shù)的團隊合作，他們是純粹做商業(yè)的，拉商家、做推廣”，劉紅材說，“現(xiàn)在這個東西其它學(xué)校還沒有多少人在做，如果我們線下的團隊能快速地把商家拉過來，快速地占領(lǐng)這個學(xué)校 50% 的用戶，其他人也很難做起來了。

”但他并非沒有擔(dān)心，這種落地的電商必須要有一個地推團隊，但商業(yè)策劃和營銷未必是他們這種財經(jīng)類專業(yè)以外的團隊擅長的。

所以他們正在想出一個可以復(fù)制的模式，怎么和每個學(xué)校當(dāng)?shù)氐囊粋€小組合作，就能把這個學(xué)校的市場迅速打開，把用戶做上去。

三、We信水果幫：自己走通水果電商的進貨、倉儲、分揀、配送環(huán)節(jié)當(dāng)我和華科的黃鐵森聊完他在微信上賣水果的模式，以為信息已經(jīng)足夠結(jié)束通話的時候，他突然和我說：“你應(yīng)該問問我做這件事累不累啊。

”水果電商，是一個看起來很美的新趨勢。

去年年底開始巨頭逐步進入這一領(lǐng)域，比如天貓上線了喵鮮生頻道，1 號店也賣起了水果，而在這個領(lǐng)域內(nèi)積累了幾年的創(chuàng)業(yè)公司也陸續(xù)拿到融資——在上海積累了五年的天天果園 13 年 11 月份在北京開倉，專注做外國人生意的甫田網(wǎng)也在 9 月份完成融資，褚橙、柳桃、潘蘋果也一時風(fēng)靡。

一位同樣在微信上做水果電商的創(chuàng)業(yè)者曾跟我表述過大家爭相涌入這一領(lǐng)域的邏輯：“大家還是看中這個行業(yè)的毛利”，因為通常來說，水果的毛利可以達到 20%—30%。

但如果沒有事先想清楚，一頭扎進來，很可能會發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的難度曲線要比自己想象的陡峭太多。

華中科技大學(xué)大四的學(xué)生黃鐵森從去年三月開始嘗試在微信上做水果電商，以“個”為單位把水果賣給懶得出門的同學(xué)，自己走通從進貨、倉儲、分揀到配送的環(huán)節(jié)。

我問黃鐵森，你既然覺得這件事做得很累，為何還堅持做下去？他說就是因為之前一直有各種創(chuàng)業(yè)的構(gòu)想，但是卻一直流于構(gòu)想，顧慮太多沒有去實踐。

所以這一次，在今年三、四月份有賣水果的想法以后，他就立刻借錢、找人、找倉庫、搭平臺。

等到發(fā)現(xiàn)是累活的時候，自己已經(jīng)在路上了。

一開始做水果電商，有次他去水果批發(fā)市場進貨，要進五箱蘋果，老板只給他驗了一箱的貨，回去發(fā)現(xiàn)后面幾箱蘋果都是爛的、開裂的次品。

但即便如此，他也無法要求每箱貨品都拆開，這樣可能會讓果行老板不高興，不做他的生意。

量不大的情況下，和這些老板打交道就是困難的，如果不能讓他們看到實際的利益、看到進貨者可以成為他們的長期客戶，面對他們時就沒有議價能力。

“最初很生疏，別人會覺得你還是個學(xué)生嘛，很無奈的情況。

差不多跑了大半個月，后面就很熟練，現(xiàn)在像老油條一樣。

”黃鐵森說，“你每天去的時候會面臨市場有一個動態(tài)變化。

價在變化，質(zhì)量也在變化。

這三家是今天進的貨，那三家是前天進的貨。

所以現(xiàn)在我會選擇幾家，但不會固定買哪一家。

”如果說進貨只需要逐漸摸清水果批發(fā)市場的規(guī)則就能熟練起來，水果的分揀、配送問題就不是可以隨時間而輕易解決的了。

黃鐵森說，在分揀沒有形成一套規(guī)則的時候，五六個人忙一天，才能承受一千元訂單的量，可能還各種亂。

但現(xiàn)在他們將揀貨、發(fā)貨的過程分拆、優(yōu)化之后，三個人就可以處理 4 千的量。

他說他們是按照以下的方式來提高效率的：1. 預(yù)挑選：在揀貨打包時間段，將水果套餐、4 個一份等商城里面多個水果組合預(yù)挑選好并打包；2. 訂單按區(qū)域分類，由于送貨地點的不同對訂單處理時間有要求，一般送達時間長的訂單，額外分出來。

這個環(huán)節(jié)由后臺管理員來做，在打印完訂單之后自行分類；3. 工作臺打包，這個時候打包人員拿到紙質(zhì)訂單，一般會三個訂單一起處理，將手頭三個訂單所需要的水果全部搜集到工作臺。

然后在臺上按照訂單單個打包并貼上小票、訂單號等標(biāo)識。

他們現(xiàn)在一共有三個工作臺，平均訂單處理速度為 40 個 / 時。

在繁忙的時候，三個打包人員之外，他們會安排一個傳貨的人，給三個工作臺的人從貨架上取貨傳送水果，省去打包人員來回走動路程上的耗時；4. 訂單分揀在打包完了之后，分揀員會將累計在打包臺上的所有訂單拿出，按照訂單區(qū)，分發(fā)到不同的裝貨箱。

最后由外送人員送出。

賣了幾個月水果，黃鐵森說他現(xiàn)在最大的感悟是“應(yīng)該以物流的思路去做電商——不僅僅是以物流的思維做水果配送，而是任何電商都應(yīng)該以物流與供應(yīng)鏈的思維去做，這樣才能稱得上是電商。

因為電商需要‘量’，要承受住大量就必須使物流規(guī)范化”，很簡單的例子，如果你親自去送貨，就會知道送貨員在跟每個人打電話時候一個個輸入號碼的痛苦。

所以他們每個環(huán)節(jié)的員工都有自己的系統(tǒng)（他們很快會將這一系統(tǒng)開放給想做水果電商的水果店或者平臺方），用于處理訂單、記賬、查看記錄等等，包括工資結(jié)算也有自己的系統(tǒng)，用戶也能跟蹤到自己的水果送到了哪里。

“我能想象的是其他任何團隊，在訂單超過一百之后，訂單水處理的、怎么做賬、出問題找誰、工資如何結(jié)算的痛苦”，黃鐵森說。

如果說創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在還有什么是他所擔(dān)心的，他會說是“心累，人也累，各種累”。

他預(yù)想中的狀態(tài)應(yīng)當(dāng)是訂單上來以后配送會趨于很穩(wěn)定，結(jié)構(gòu)也會很穩(wěn)定，“創(chuàng)業(yè)到了這個階段應(yīng)該脫身出來，但我現(xiàn)在覺得還沒有達到預(yù)想的狀態(tài)，自己每天還在參與日常的雜務(wù)”，是一種已經(jīng)走入了問題本身的漩渦里的狀態(tài)。

而由于水果電商本身并不是邊際成本遞減的生意，隨著量的增大成本也直線上身，因此需要大量的投入才可能有規(guī)模化的收益。

創(chuàng)業(yè)之初，為了買車、雇人、租房存貨，他向親戚借了十萬塊錢。

他希望今年年初的銷售額就可以達到每天一萬，因為在深圳工作的妹子說，如果他掙回了這十萬塊，就回武漢陪他 XD

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