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導(dǎo)讀 : 有個(gè)鬧客稱自己是互聯(lián)網(wǎng)二手行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，一次意外的二手產(chǎn)品接觸讓自己對二手回收市場產(chǎn)生了濃厚興趣，再加上身處國內(nèi)電子產(chǎn)品流通量最高的深圳華強(qiáng)北，這位鬧客萌生了要做二手互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品回收的夢想。

筆者對回收行業(yè)了解太淺，因此參考專業(yè)人士觀點(diǎn)及結(jié)合“愛回收”的成功案例，分析如何在“破爛”中找到“金礦”。

一、二手回收行業(yè)的潛在規(guī)模有多大？伴隨智能手機(jī)增長紅利逐漸消失，競爭正蔓延至二手手機(jī)市場。

58同城、趕集網(wǎng)、百姓網(wǎng)等大品牌都在布局二手產(chǎn)品回收產(chǎn)業(yè)。

初創(chuàng)公司也是風(fēng)起云涌，除了已獲融資的回收寶、愛回收，還涌現(xiàn)出了諸如米淘樂、樂回收網(wǎng)等一眾平臺，還有類似“閃修俠”這類從上門修手機(jī)切入到二手電子產(chǎn)品回收市場的公司。

那么二手回收行業(yè)的潛在規(guī)模有多大呢？我們看一組數(shù)據(jù)（據(jù)美國市場研究機(jī)構(gòu)國際數(shù)據(jù)公司（IDC）統(tǒng)計(jì)）：中國每年售出4－5億部新手機(jī)；中國每年淘汰近3－4億部；國內(nèi)約50%的用戶換手機(jī)時(shí)間為18個(gè)月，有20%的用戶一年之內(nèi)必須換手機(jī)；以機(jī)構(gòu)形式回收的手機(jī)只有1%左右；大部分都散落在消費(fèi)者手里……這意味著，消費(fèi)者不了解回收和二手售賣的行情，資源被巨大浪費(fèi)。

如果以每部單價(jià) 500 元計(jì)算，這就是一個(gè)超過2000的大市場。

同時(shí)，二手回收行業(yè)還沒有形成巨頭壟斷現(xiàn)象，至少BAT目前還未有顯著的布局現(xiàn)象，因此，這個(gè)在許多人的眼里被視為“收破爛”的回收行業(yè)，是有“寶”可挖的。

二、玩轉(zhuǎn)市場——以“愛回收”為例關(guān)鍵詞：規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、概念包裝愛回收網(wǎng)成立于2011年，是國內(nèi)首家C2B電子產(chǎn)品競價(jià)回收平臺，專注于手機(jī)、筆記本等數(shù)碼電子領(lǐng)域，把二手電子產(chǎn)品交易市場搬到網(wǎng)上，為用戶提供一站式閑置處理服務(wù)。

2012年年初曾獲晨興資本200萬美元的A 輪投資，2014年7月獲IFC 與晨興資本的1000 萬美元B輪聯(lián)合投資，直至2015年8月獲得6000萬美元C輪融資。

1.玩轉(zhuǎn)市場之規(guī)模化沒有規(guī)模化的二手電子產(chǎn)品回收項(xiàng)目就等同于深圳華強(qiáng)北上散落的回收門店。

無論是實(shí)體或是“互聯(lián)網(wǎng)+”形式，規(guī)模化就是界定“大生意”和“小生意”的指標(biāo)。

愛回收，深耕的第一步就是依靠搶占線上流量形成規(guī)?；?/p>

為了布局線上流量，愛回收與京東商城形成了合作關(guān)系。

2014年的數(shù)據(jù)顯示，京東的銷量占到了B2C類手機(jī)銷售量的53%左右。

自2014年9月起，愛回收與京東商城達(dá)成合作，為京東提供手機(jī)數(shù)碼產(chǎn)品以舊換新服務(wù)，在促進(jìn)京東商城新機(jī)銷售的同時(shí)，也大大提升了自己的業(yè)務(wù)量。

具體操作是：愛回收在京東的手機(jī)詳情頁面設(shè)置了一個(gè)手機(jī)估價(jià)和以舊換新的鏈接；用戶提交訂單后，愛回收上門去收，同時(shí)返給用戶京東優(yōu)惠券。

在這個(gè)模式中，愛回收每送出1塊錢的優(yōu)惠券，就能刺激京東4塊錢的銷售額。

從中，愛回收不僅增加了回收訂單，還獲取了大量廉價(jià)甚至免費(fèi)的流量。

寫到這里，肯定有創(chuàng)業(yè)者說“這是因?yàn)槟昧薆輪啊，要不怎么能和京東搭上合作”。

那我們再從多渠道分銷、降低成本的角度看看融資之前，愛回收如何做到規(guī)?；?。

回收手機(jī)之后，愛回收有幾種不同的處置渠道：高端品牌產(chǎn)品分給制造商，一般但有實(shí)用價(jià)值的產(chǎn)品分給二手銷售商，最差的產(chǎn)品則給環(huán)保處理商。

愛回收還打造了“二手良品”銷售平臺，通過平臺把檢測、翻新后的智能機(jī)銷往三四線城市和農(nóng)村等地。

愛回收就像一個(gè)批發(fā)商，利用制造商、銷售商、環(huán)保處理商多渠道分級將電子產(chǎn)品銷售出去，一方面實(shí)現(xiàn)利潤最大化，另一方面大大降低了自身風(fēng)險(xiǎn)。

2.玩轉(zhuǎn)市場之標(biāo)準(zhǔn)化除了規(guī)?；?，愛回收還針對價(jià)格擬定了標(biāo)準(zhǔn)化的制定流程。

（1）透明、公開的競價(jià)定價(jià)機(jī)制：消費(fèi)者在愛回收網(wǎng)上按照型號輸入一款待回收的手機(jī)，填寫信息后，愛回收會根據(jù)其信息進(jìn)行性能、折舊、外觀等全方位的測評并給出一個(gè)評分，幾分鐘后，頁面上就會顯示出各個(gè)回收商的報(bào)價(jià)，愛回收從中選取最高報(bào)價(jià)生成訂單價(jià)格。

（2）輔助的報(bào)價(jià)機(jī)制：當(dāng)面對那些回收商不愿回收的冷門機(jī)型或回收商非在線狀態(tài)的時(shí)間段，這時(shí)愛回收就會啟動(dòng)輔助報(bào)價(jià)機(jī)制。

不同于競價(jià)機(jī)制，自行報(bào)價(jià)需要有一個(gè)精準(zhǔn)的衡量價(jià)格的指標(biāo)，因此愛回收根據(jù)產(chǎn)品生命周期、市場占有率、轉(zhuǎn)化率、消費(fèi)者購買習(xí)慣、消費(fèi)者回收習(xí)慣等因素來分析銷售情況，并做出調(diào)價(jià)的決策。

綜上，透明公開及大數(shù)據(jù)的價(jià)格評定標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)制，本質(zhì)上是信息對稱后帶來的供求雙方匹配效率的提高。

從B端角度出發(fā)，是平臺服務(wù)質(zhì)量得以提升；從C端角度出發(fā)，是消費(fèi)升級后的附加需求得到滿足；從愛回收角度出發(fā)，則是標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)化自身的競爭優(yōu)勢。

 3.玩轉(zhuǎn)市場之概念包裝你可以把愛回收看成是二手電子產(chǎn)品批發(fā)商，但它肯定會說自己在用“C2B+O2O”模式在做二手市場，這就是概念包裝后的區(qū)別。

因?yàn)橛辛松虡I(yè)模式“C2B+O2O”的包裝，無論是對投資人還是對B、C兩端都可以說自己是在做大生意、大事業(yè)；沒有商業(yè)模式概念的點(diǎn)綴，也許你就是一個(gè)小生意、賺錢模式而已。

的確，從投資人的角度，沒有商業(yè)模式的項(xiàng)目很容易碰到天花板，而且離真正的商業(yè)價(jià)值還比較遠(yuǎn)。

筆者認(rèn)為，概念固然重要，但只是一個(gè)包裝說辭而已。

真正重要的是，要用概念下的商業(yè)模式內(nèi)核指引自己思考和布局創(chuàng)業(yè)的每一步。

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