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創(chuàng)業(yè)心得

“春雨醫(yī)生”張銳:創(chuàng)業(yè)就像打麻將, 很累卻很爽

分類: 創(chuàng)業(yè)心得 創(chuàng)業(yè)詞典 編輯 : 創(chuàng)業(yè)知識 發(fā)布 : 04-11

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面對鏡頭,張銳顯得有些緊繃,攝影師鼓勵他笑一下,他擺擺手說,“不能笑,一笑眼睛就沒了”。

在張銳的理解里,創(chuàng)業(yè)如果需要咬牙切齒的堅持,一定是不對的,他更信奉內(nèi)心的驅(qū)動力。

現(xiàn)在度過了難關(guān)的張銳自比創(chuàng)業(yè)就像是打麻將和抽煙。

“現(xiàn)在錢很多,暫時不需要,謝謝。

”與中關(guān)村很多創(chuàng)業(yè)者一樣,張銳喜歡穿著休閑外套和牛仔褲出入各種創(chuàng)投圈,唯一不同的是,現(xiàn)在的他面色紅潤,表情松弛,絲毫覺察不出創(chuàng)業(yè)者身上常見的焦慮。

“春雨醫(yī)生”是一款以網(wǎng)絡(luò)診療為主業(yè)務(wù)的移動醫(yī)療APP,自從2014年8月C輪融資5000萬美元以后,張銳幾乎每天都收到各種投資者伸來的橄欖枝,與《博客天下》記者聊天期間,一家業(yè)界非常有實力的投資公司發(fā)來一條態(tài)度足夠誠懇的微信,希望能夠參與D輪的融資,而他用以上12個字禮貌地回絕了對方。

他太了解投資人了,來來回回見過“不少于700個”,在過往的融資經(jīng)歷里,張銳甚至總結(jié)出了一套自己的辨別標(biāo)準(zhǔn),“那些一開始就泛泛而談的,總是刺探你商業(yè)模式的,理念不一的,明明是一個投很大額度的公司卻來跟你創(chuàng)業(yè)公司談的……都沒譜。

”他調(diào)侃說自己要有時間,寫一篇怎么找到合適投資人的干貨,肯定比朋友圈那些轉(zhuǎn)載量高的有料。

有料來源于過去4年他跌跌撞撞的融資經(jīng)歷。

尤其是2012年B輪的時候,最難熬的兩個月,他常常失眠,半夜兩三點給人發(fā)郵件,探討產(chǎn)品設(shè)計或者商業(yè)模式。

一大早,又跑到各大投資現(xiàn)場,唾沫橫飛地跟人闡述春雨的商業(yè)價值。

同樣的內(nèi)容,每天至少要講兩遍,還要回答各種八竿子打不著的問題。

“我確實很焦慮。

”他說,每天吃不好睡不好,晚上睡前會擔(dān)心資金鏈斷了怎么辦,早上又打起精神鼓勵自己說,自己的產(chǎn)品解決了那么多人的痛苦,這么有價值,一定會拿到錢,只是“緣分不到”。

精神上的壓力很快反饋給身體,一個最明顯的變化是他兩邊的鬢角全白了,從醫(yī)多年的父親跟他說,這是植物神經(jīng)紊亂。

在張銳的理解里,創(chuàng)業(yè)如果需要咬牙切齒的堅持,一定是不對的,他更信奉內(nèi)心的驅(qū)動力。

現(xiàn)在度過了難關(guān)的張銳自比創(chuàng)業(yè)就像是打麻將和抽煙。

以前,每次看到他母親打麻將,一打打到半夜兩點,坐得腰酸背疼,他看著都嫌累,但母親高興,“創(chuàng)業(yè)也是這樣,很累,但你很爽,你說抽煙有什么好,這么難聞,對身體不好還花錢,但是我高興。

”2011年的春天,身為網(wǎng)易副總編的他每天還在辦公樓里,開著沒完沒了的會,公開課、微博、新聞頻道,各個部門都等著他決策,也包括當(dāng)時正開始起步的網(wǎng)易新聞移動客戶端。

在流量為王的門戶時代,數(shù)據(jù)是衡量一個產(chǎn)品最關(guān)鍵且唯一的指標(biāo),“移動端的(數(shù)據(jù))變化是一個指數(shù)性的增長,你就會預(yù)感到這個環(huán)境,春江水暖鴨先知,你是要跳河里。

”媒體人敏銳的特性,讓他感覺到“這是10年以來移動互聯(lián)網(wǎng)最好的一個機(jī)會”,錯過了太可惜,他決心創(chuàng)業(yè)。

他做的第一件事是找合伙人,負(fù)責(zé)有道字典的曾柏毅和自己的發(fā)小李光輝成為他第一批拉下水的人,三人第一次見面是在清華附近的一個咖啡館里,張銳用整整兩個小時向兩位闡述了移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢,跟他們說,“有前途有前景的事我們自己干。

”當(dāng)時,意識到移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮機(jī)會的人不在少數(shù),微博、微信的迅速崛起正在改變整個創(chuàng)業(yè)格局,在可以看得見的浪潮里,如何找到正確的方向成了創(chuàng)業(yè)能否成功的關(guān)鍵。

三個人研究了美國APP商店里下載量排在前十健康類的產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn)排名前十的多一半有關(guān)于減肥飲食,減肥類產(chǎn)品成了他們的首選。

磕磕碰碰一個多月下來,他們轉(zhuǎn)向了在線診療,中國復(fù)雜的醫(yī)患關(guān)系以及不均衡的醫(yī)療資源讓張銳覺得這是個機(jī)會。

7月,三個人湊了幾百萬,在海淀區(qū)768創(chuàng)意園里租了一間120平米的辦公室,正式開始研發(fā)春雨醫(yī)生。

曾柏毅完全沒想到,短短三個月,就租了個辦公室、簡單裝修了下、做了一些簡單的推廣,一百多萬就沒了,“你那會兒才知道什么叫錢不值錢”。

當(dāng)時產(chǎn)品還沒上線,張銳每天去跟天使聊,此前因為在媒體的經(jīng)歷他接觸過很多投資人,但人脈資源并沒有幫他帶來一些便利,他所選擇的在線醫(yī)療在很多投資人眼里沒有任何商業(yè)價值。

產(chǎn)品預(yù)計在11月上線,但上線需要一筆不小的推廣費(fèi)。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在一次朋友間的飯局。

飯局上,張銳遇到了陳維廣,藍(lán)馳創(chuàng)投的創(chuàng)始人,他跟對方闡述了自己的商業(yè)版圖。

真正觸動陳的,除了張銳足夠自信的講述,更多是他自己對中國醫(yī)療的觀察和判斷。

陳維廣有一次去醫(yī)院檢查身體,跟大夫閑聊間,對方跟他吐槽說自己的病人一半都不需要來看他,“那些真正看病的人都沒法及時看病,你知道嗎?”當(dāng)張銳說能線上診療身體輕微不適的時候,陳維廣當(dāng)即決定投他。

一周后,張銳簽訂了A輪300萬美元的合約書。

拿到合同后,他自拍了一張照片,傳給曾和李,張銳“很欣喜”,覺得這300萬美元是對自己所選擇行業(yè)的一種鼓勵。

張銳開始布局產(chǎn)品發(fā)展,將春雨定位成一款以網(wǎng)絡(luò)診療為主業(yè)務(wù)的移動醫(yī)療APP,醫(yī)生與患者之間的互動可以有“自診+問診”兩種形式。

當(dāng)時,這種線上醫(yī)療模式并不為市場看好,甚至很多人都不知道“M-Heath(移動健康)”這個概念。

市場遠(yuǎn)比他想象中艱難。

2011年11月上線后,春雨在盈利模式上一直找不到切入口。

張銳想過很多,比如電話診療收費(fèi)、醫(yī)院隨診等等,但都還沒通過內(nèi)部測評就夭折了。

當(dāng)時,外界對春雨的模式也充滿質(zhì)疑,在資本市場向來以數(shù)據(jù)論成敗的評價體系里,基于活躍度的DAU(Daily Active User,每日活躍用戶數(shù))是一個非常重要的指標(biāo)。

但張銳覺得有些委屈,以航班管家為例,“我是商旅人士,出差的機(jī)會已經(jīng)是非常多了,但即便如此,我一周用一次吧,也不過是周活躍用戶”,而問診更是基于身體不適的低頻應(yīng)用,投資人總用DAU 去衡量這個體系并不公平。

APP推廣、醫(yī)生付費(fèi)需要大把的錢,300萬美元燒得很快。

到2012年5月,張銳和團(tuán)隊開始著手B輪。

接下來的整整4個月,張銳每天都要去見很多投資人,參加很多可能為融資加分的創(chuàng)業(yè)大賽。

很多時候,張銳要花費(fèi)很大力氣跟投資人普及基本的移動醫(yī)療常識以及行業(yè)趨勢。

陳維廣記得,產(chǎn)品剛上線那兩年,沒有多少人相信張銳,“大家都覺得他是瘋子,他說的這個東西不靠譜,甚至有人說,有一天給政府抓牢里也有可能,因為這個是有一點政策風(fēng)險的。

”聯(lián)合創(chuàng)始人曾柏毅對那段時間記憶深刻,公司賬面已經(jīng)沒法支撐多久,在線提問量還在快速增長,一天2000多,一個問題補(bǔ)助給醫(yī)生6元,算下來一個月就得30多萬,還不算工資。

每次張銳從外面回來,都會說,“跟那誰談的特別好,那個什么什么基金對我們很感興趣,哪個大的投資機(jī)構(gòu)要投我們呢,結(jié)果過兩天就沒信了,后來他說的時候我都不當(dāng)真呢。

”張銳也常犯嘀咕,“他們都說好了,怎么這樣呢”,后來想想,“哦,原來人家就是給我個面子啊”。

一直到9月,在一次創(chuàng)業(yè)演講中,張銳在臺上闡述中國未來的醫(yī)療問題以及面臨的老齡化困境,貝塔斯曼的一個合伙人被打動了,當(dāng)場決定投他。

從會場出來,張銳第一時間撥通了陳維廣的電話,激動地說,“我們找到一個愿意投我們的投資人、相信我們的投資人。

”9月底,春雨終于完成了800萬美元的B輪融資。

在這一輪資本市場遇冷后,曾經(jīng)深信自己產(chǎn)品能解決醫(yī)患矛盾的張銳一度有些自我懷疑。

融完B輪沒多久,他的東家貝塔斯曼與真格投資了一款女性經(jīng)期產(chǎn)品――大姨嗎,500萬美元的A輪融資,短短4個月后,大姨嗎又獲得了幾家知名公司1000萬美元的B輪融資。

大姨嗎只比春雨晚上線一個月,兩年里日活躍用戶數(shù)高達(dá)320萬。

有一次,在自己開的咖啡館里,張銳跟陳維廣抱怨,“為什么一個經(jīng)期產(chǎn)品都能這樣?那我不白干了這么多年。

”陳維廣能理解張銳的失落,一心想搭建國內(nèi)最大線上醫(yī)療平臺的張銳,甚至想要借此助力調(diào)整中國不均衡的醫(yī)療資源,“他是一個有點理想主義的人,他常說春雨要變成一個讓中國人免費(fèi)看病和低價買藥的公司,但別人都覺得這太虛了,你得拿出數(shù)據(jù)來。

”B輪融資以后,張銳一直在尋找可持續(xù)的盈利模式,他一度以為答案是“會員制”,這個自信來自于此前400個樣本的電話訪談,92%的人表示愿意付費(fèi)。

2014年初他真正力推線上會員服務(wù),8元包月,可不受次數(shù)限制向二甲、三甲醫(yī)院醫(yī)生問診,結(jié)果一個月間,平臺問題量從過去每天30000降到了3000。

時至今日,張銳一直覺得這是他犯過的最愚蠢的錯誤,“高估了用戶的付費(fèi)意愿”。

用戶的增長還是沒有帶來變現(xiàn)的可能,春雨還在繼續(xù)燒錢,想要做大也需要更強(qiáng)大資本的支持。

近一年半之后,2014年1月,張銳又開始準(zhǔn)備C輪。

隨著國家政策對移動醫(yī)療的放開,資本市場的目光開始投向這個領(lǐng)域,張銳對C輪保持比較樂觀的心態(tài)。

但他沒想到,從1月開始準(zhǔn)備,一直到8月才談妥。

春雨當(dāng)時面臨著非常大的財務(wù)壓力。

李光輝甚至跟張銳說,實在不行他就賣了自己的房子,手里拿個五六百萬,至少能維持公司兩個月的運(yùn)轉(zhuǎn)。

陪著張銳每天跑投資市場的公關(guān)經(jīng)理徐研妮回憶,到6月的時候,張銳開始密集約見投資人,每天3到4個是常態(tài)。

張銳在此次融資時的態(tài)度比較強(qiáng)硬,他的預(yù)期估值是2億美金,對于想要降低估值的投資人,他一律拒絕。

8月19日,春雨獲得5000萬美元的C輪融資,創(chuàng)下國內(nèi)移動健康領(lǐng)域最大的一筆單筆融資。

從2011年11月上線,到2014年11月3日,整整三年,春雨線上用戶終于突破3000萬大關(guān),而且此后用戶每天以10萬級的數(shù)量平穩(wěn)增長,目前每天平臺上的醫(yī)患溝通問題接近5萬,超過中國最大線下醫(yī)院的門診量(廣東省中醫(yī)院)。

當(dāng)天,公司舉辦了慶功會,一向情緒克制的張銳站在桌子上,回顧起他們過往3年的創(chuàng)業(yè)歷程,突然開始落淚。

創(chuàng)業(yè)四年多來,他最焦慮的事似乎都跟錢有關(guān),不是在找錢,就是在愁怎么賺錢。

現(xiàn)在42歲的張銳思考最多的一個問題是:在龐大的用戶基數(shù)的前提下,怎么實現(xiàn)穩(wěn)妥的平臺變現(xiàn)?

04-11