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作者：老鷹說2012 年夏日的某一晚，我在深圳東門附近的一家七天酒店的小破房間里。

我的合伙人 David 給我打來電話，沉痛地說：“Joey，我們的成本算得有問題。

”彼時我們公司開張 4 個多月，我們倆把全部的積蓄投入到一個叫做“四海郵”的項目上（請忽略，我們早已轉型，也無意給自己打廣告），為跨境電商賣家提供美國本土的倉儲和代發(fā)貨業(yè)務。

中國這邊包括我倆在內只有 5 個員工。

4 個月過去了，我們的現(xiàn)金接近用光，而手上只有不多的十幾個客戶，每天的業(yè)務量剛剛有點起色。

我正在深圳四處尋找潛在客戶。

美國那邊，每天接近 1000 美元的支出讓我們的帳目捉襟見肘。

成本計算錯誤是因為我們在計算物流費用時，根本沒有考慮到供應商給我們的 Rate Table 只包含了顯性費用。

換句話說，我們買房時只看到了房產商大大的廣告：“每平米 5000 元”，沒有看到后面的小字：“起”。

所以當供應商的賬單過來時，我們倆都驚呆了。

已經發(fā)生的業(yè)務沒有辦法，但是現(xiàn)在唯一的辦法就是調整我們自己的售價。

而這，勢必影響到我們辛辛苦苦好不容易說服的第一批客戶。

我甚至都能想象出他們的憤怒：“當初給我們價格表時說好的，這才幾天，就漲價了？”但是沒有辦法，如果不調整價格，我們只有死路一條。

于是 David 在電腦前，吭哧吭哧花了 2 個小時，用 Excel 把價格重新計算了一遍，然后得到了一個新的報價。

我則天人交戰(zhàn)，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢試圖用最誠懇的語氣，給所有的客戶寫一封郵件。

這種事情，沒有什么比告訴客戶真相更有效了。

用誠懇換取誠懇，剩下的，只有聽天由命。

我甚至已經悲觀到做好準備失去一半的客戶。

寫郵件的過程中，我覺得自己悲壯到已經要把心割裂了。

凌晨 2 點，發(fā)送。

事情還沒完。

15 分鐘后，我發(fā)現(xiàn)新的價格表的計算公式錯了。

又錯了！我指出問題的時候，兩個人都長時間地沉默了，我甚至覺得自己能聽見手機電流的滋滋聲。

我知道他就在電話那一端，我也知道他知道我就在電話的這一端。

可是 10 分鐘過去了，誰也沒說話，誰也沒有掛斷電話。

你能想象嗎？你剛剛告訴所有的客戶：我是個傻逼，我們把價格算錯了。

所以呢，不好意思，為了不虧損，我們只能漲價了。

如果您實在不滿意要離開，我們也只能表示遺憾。

15 分鐘后，你發(fā)現(xiàn)你發(fā)給客戶的新的報價依然是個錯誤的，會導致你依然虧損的報價。

有一次和 Tower.im 的老沈、百詞斬的歐陽聊天。

聊到一個話題是創(chuàng)業(yè)迄今為止你覺得最難受的是什么時候。

我給他們講了這一晚的故事。

歐陽說：“你這不算什么，承受力還是太差了。

”歐陽創(chuàng)業(yè)至今超過 5 年，百詞斬是他的第二家公司。

我確信他經歷過更黑暗的時刻，遠超于此。

其實現(xiàn)在想來，這真的不算什么。

但是那是我剛從一家待遇優(yōu)渥的外企辭職出來創(chuàng)業(yè)的第四個月。

這四個月經歷的一切讓我精疲力盡時時都處在絕望的邊緣。

那一晚，那一通長達 4 個多小時的電話，畢生難忘。

后來看到 Tesla 和 SpaceX 的創(chuàng)始人 Elon 回憶自己在最絕境時的心情說，“我經常在午夜醒來，發(fā)現(xiàn)眼淚淌在枕頭上。

”Exactly，我他媽的就是這樣啊！每天都是，直到那一晚，眼淚都流不出來了啊啊啊?。』氐侥翘焱砩?。

凌晨 4 點，我下樓喝了一瓶二鍋頭，然后回到房間抱著死就死吧反正大不了關門的心態(tài)給所有的客戶重新發(fā)了一封郵件，附上了我們反復檢查過 10 遍的最新價格表。

然后一夜無眠，熬到早上 9 點，我們開始挨個給所有客戶打電話。

“不好意思我們要漲價了。

漲價的原因是我們傻逼把成本算錯了，總之我們搞砸了。

對，我把新的價格表發(fā)給您了。

不，不是 2 點的那份，那份還是算錯的，對我們又傻逼了一次。

對，是 4 點鐘的那份。

”我和 David 都覺得公司第二天就會關門，沒有客戶會和這么出爾反爾的服務商合作，更何況是一個又傻逼又出爾反爾的服務商。

打電話之前，我甚至已經開始準備要怎么來收拾這堆爛攤子：結算，遣散，灰頭灰臉消失，然后成為行業(yè)之恥和大家的笑談。

這是我創(chuàng)業(yè) 1000 多天以來，感覺最黑暗的一夜，David 也這樣認為。

我知道你們都關心結果，站在此時此刻回顧，結果對我并不重要。

我要學到和經歷的一切，到這里都足夠了，和結果沒有一毛錢關系。

The End.好吧，別鬧。

為了滿足你們的好奇心，結果是：沒有客戶離開。

大家表示了理解。

我們挺下來了。

1 個月后，我們拿到了第一筆天使投資。

1 年后，紅杉資本給我們投了A輪。

至今公司還沒有關門。

我們運氣好而已。

我知道絕大多數的初創(chuàng)公司，都挺不過這樣的一夜。

所以反轉劇情其實一點都無關緊要。

這就是我創(chuàng)業(yè) 1000 天以來最黑暗的一夜。

我確信絕大部分人理解不了，Anyway，這是寫給自己的文字。

我只是提醒你，要準備好過上一段午夜醒來，發(fā)現(xiàn)眼淚淌在枕頭上的日子。

你準備好了嗎？

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