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大姨嗎創(chuàng)始人柴可在黑馬會(huì)演講，主題：回歸到初心，回歸到商業(yè)的本質(zhì)。

柴可從2009年開始做企業(yè)，當(dāng)天用4個(gè)故事對(duì)6年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)做沉淀和反思，非常精彩。

一、慣性會(huì)成為你的惰性第一張圖，我畫的是東非大裂谷。

大家如果看過《人類簡(jiǎn)史》，應(yīng)該會(huì)發(fā)現(xiàn)里面是很有意思的一個(gè)故事。

在十幾萬年前，東非大裂谷居住著一群特別快樂的猴子，這些猴子都生活在果樹上。

果樹非常高，果樹周而復(fù)始結(jié)出新的果子，猴子不用下樹，就可以在樹上生存得很好，餓了就摘果子吃，困了就躺樹上睡一覺。

猛獸是攻擊不到它們，只要躺在樹上，就會(huì)有豐滿的果實(shí)可以吃。

忽然有一天，全球氣候大變化，發(fā)生了一次巨大地震，于是就產(chǎn)生了今天很著名的東非大裂谷。

如果大家去查一下Google map的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)東非大裂谷的長度大概等于赤道長度的五分之一。

大裂谷使得整個(gè)非洲大陸的版塊分成了兩塊：一個(gè)是西非，一個(gè)是東非。

大裂谷西邊得地理環(huán)境比較有意思，依舊是雨林環(huán)境，有很高的面包樹，也有豐富的果實(shí)在上面。

東邊的大陸，很多地方只有比較兇險(xiǎn)得灌木林和一些一毛不拔的地方。

猴子當(dāng)時(shí)在非洲大陸上活動(dòng)時(shí)沒想到有地震，于是被強(qiáng)行分成兩撥，第一撥猴子留在了西非大陸上，西非的猴子和以前一樣，只要待在樹上就有果子吃，也沒有猛獸。

它們的語言交流很簡(jiǎn)單，只需要說“猛獸來了，我們上樹”就可以了，每天的交流大概就只有“你吃飽沒”、“我吃飽沒”，語言非常簡(jiǎn)單。

但是東非的猴子，面臨著更兇殘的生存環(huán)境，有猛獸，沒有大樹，只有灌木，它們要學(xué)會(huì)制造工具，學(xué)會(huì)去用更復(fù)雜的語言交流。

比如它們看見了老虎、豹子，要尋找一些躲避的東西，要設(shè)計(jì)陷阱，要制造工具抵御猛獸，于是就變得更加聰明了。

最后東非的猴子慢慢就進(jìn)化成為了今天真正的智人，和猴子終于發(fā)生了質(zhì)變。

西非的猴子呢？今天還是西非的猴子。

故事稍微有點(diǎn)長，雖然這是一本人類學(xué)的書，但是我覺得在創(chuàng)業(yè)的這些年，發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)也是一樣的。

前一段時(shí)間我寫了一篇小分享，也是關(guān)于“猴子理論”的。

我想通過這個(gè)故事講的就是：互聯(lián)網(wǎng)上獲取流量，就像猴子獲取果實(shí)一樣簡(jiǎn)單，只要投資人給錢，就會(huì)有源源不斷的流量。

有流量了，就會(huì)有用戶，有了用戶，就會(huì)繼續(xù)有人給錢，周而復(fù)始，好像生存的規(guī)則非常簡(jiǎn)單。

但是東非大裂谷產(chǎn)生了，我覺得就像最近的資本寒冬。

大家在融資的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，以前給一千萬都不要的，現(xiàn)在一百萬也求著別人給。

發(fā)生了什么呢？就像雷軍說的：“風(fēng)大的時(shí)候豬都能飛起來。

”但是風(fēng)停了，豬怎么辦呢？豬就會(huì)掉下來了，而且摔得很慘。

資本環(huán)境冷卻，流量慢慢開始產(chǎn)生更多的成本，對(duì)企業(yè)造成新負(fù)擔(dān)的時(shí)候，企業(yè)不得不回歸到商業(yè)本質(zhì)，我們到底該做什么以抵御猛獸呢？到底該怎么發(fā)展？這個(gè)時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)資本比較冷卻了。

你要去拿新的錢，就必須要有商業(yè)模式，必須在現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做出商業(yè)化的嘗試。

我們就像“東非的猴子”一樣，要開始制造把用戶變成消費(fèi)者的工具，需要學(xué)會(huì)更復(fù)雜的溝通模式。

當(dāng)我們“大姨嗎”真正開始商業(yè)化之后，發(fā)現(xiàn)其實(shí)挑戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們想象的要多、要大、要復(fù)雜。

“大姨嗎”在建設(shè)了“美月優(yōu)選”、“美月購”后，會(huì)思考我們獨(dú)有的價(jià)值是什么？一開始，我們只是覺得我們有流量、有接近一個(gè)億的活躍用戶，這些用戶只要有百分之一、千分之一購買東西，流水就會(huì)很高。

但是當(dāng)我們真正做的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)“非也”。

這些流量和用戶一開始是沒有在商業(yè)上產(chǎn)生信任的。

這個(gè)時(shí)候，我們可以選擇像猴子的方法，繼續(xù)把用戶做大，講用戶的故事，在資本市場(chǎng)上用所謂的用戶估值去融資，但是我們選擇了一條痛苦的，比較笨的方法：真正去探索自己的商業(yè)模式，不用慣性和惰性去融資。

我們?cè)谏虡I(yè)化過程中發(fā)現(xiàn)，“大姨嗎”要商業(yè)化，需要建立自己獨(dú)有價(jià)值、不可替代的電商和電商服務(wù)，我們不能夠跟隨唯品會(huì)、聚美優(yōu)品、京東。

“大姨嗎”不可或缺的價(jià)值，不是供應(yīng)鏈、EPR系統(tǒng)、物流，而是我們能夠給用戶提供獨(dú)特的服務(wù)價(jià)值。

我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們?nèi)プ穼け澈笳鎸?shí)的商業(yè)邏輯時(shí)，最大的挑戰(zhàn)是來自于：如何拋棄慣性，如何拋棄掉果樹上很好吃的果子，如何頂著資本壓力去和用戶接觸了解，建立自己不可替代的商業(yè)模式。

從今年6月份開始，至今已有4個(gè)多月時(shí)間，我們開始建立自己的商業(yè)閉環(huán)。

就像東非的猴子，開始去打磨自己的工具。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些工具不好用，有些工具應(yīng)該這樣造，有些東西還挺復(fù)雜的，要學(xué)會(huì)更高效的溝通，去建立更有效的物流供應(yīng)鏈。

我們要和我們的上游和商品提供商建立特別的關(guān)系，要打通EPR、要做保稅倉。

在這個(gè)過程中，發(fā)現(xiàn)純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司生存是很容易的，當(dāng)你要考慮到變現(xiàn)的時(shí)候，必須要有非常成熟的組織架構(gòu)、工具架構(gòu)，對(duì)用戶有更深的理解。

4個(gè)多月之后，我們很開心的一點(diǎn)是：我們終于找到了自己不可替代的商業(yè)模式，我們通過“美月購”這樣高頻次的復(fù)購、自薦，構(gòu)建復(fù)購頻次很高的服務(wù)型電商，也給我們帶來了非常不錯(cuò)的利潤增長，看到未來我們的電商應(yīng)該怎樣優(yōu)化和發(fā)展。

但是如果我們不走出這一步，繼續(xù)去刷用戶數(shù)據(jù)和報(bào)告，跟行業(yè)里其他競(jìng)品一樣，純粹拿流量來說事情，我相信我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)因此變得更加愚鈍和笨拙。

他們會(huì)認(rèn)為自己很強(qiáng)大，因?yàn)榱髁渴强梢曰ㄥX買的，所謂第三方報(bào)告也是可以花錢買的。

但是用了笨的方法之后，反而走出來，感覺非常真實(shí)，而且看清楚一條自己的商業(yè)化道路，預(yù)期也非常清晰，下一步該做什么，腦子里已經(jīng)蹦出非常明確的結(jié)構(gòu)化思路。

這是我第一個(gè)分享的故事：拋掉慣性，有時(shí)候慣性是一種惰性。

二、企業(yè)發(fā)展，要速度還是節(jié)奏？我想講的第二個(gè)故事，已經(jīng)在一些場(chǎng)合分享過，但還是有很多人不理解，包括在資本環(huán)節(jié)我所遇到的投資人和創(chuàng)業(yè)者，我認(rèn)為他們沒有真正理解或者沉淀下來。

我講的第二點(diǎn)是：速度還是節(jié)奏的問題。

這幅圖我畫的是：什么魚吃什么魚。

大家都聽說過一個(gè)說法叫“大魚吃小魚”，后來互聯(lián)網(wǎng)說“快魚吃慢魚”，做得快的互聯(lián)網(wǎng)公司就把慢的公司吞掉了。

但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，“快魚和慢魚”也不一定能夠闡述今天的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

先出來的產(chǎn)品，跑得快的產(chǎn)品就一定會(huì)贏嗎？我們先反思一下，比如OICQ和QQ，到底是哪個(gè)先出來？8848、易趣和淘寶哪個(gè)先出來？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)快的企業(yè)都不是今天最成功的那個(gè)企業(yè)。

我們也可以看看今天的生活地圖，我記得最早出來的一款叫“老虎地圖”，但是那個(gè)時(shí)候，安卓機(jī)和蘋果機(jī)的GPS網(wǎng)絡(luò)都不是特別好，我看到大量關(guān)于老虎地圖和導(dǎo)航的推廣，但是到現(xiàn)在，基本都沒有人在用這個(gè)產(chǎn)品了，基本上不是用百度就是用高德。

為什么跑得快、資本也融得快的企業(yè)，最后好像并沒有變成了贏家。

這就是我簽名里的那句話：節(jié)奏可能是更重要的。

以前我們說“大魚吃小魚”或“快魚吃慢魚”，但是當(dāng)我們真正做一個(gè)企業(yè)很多年后，我發(fā)現(xiàn)找準(zhǔn)自己的節(jié)奏，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比單純的快慢更重要。

我身邊也有一些企業(yè)或創(chuàng)業(yè)企業(yè)，它們喜歡不假思索地去跟隨別人的一些步伐，稱之為“再不做就來不及了”，要再快一點(diǎn)、再快一點(diǎn)，快一點(diǎn)融資、快一點(diǎn)搶市場(chǎng)，好像一切不快就要輸了一樣。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你在快的過程時(shí)，沒有時(shí)間去沉淀和思考，團(tuán)隊(duì)很快搭建，所謂的商業(yè)模式、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)都沒有經(jīng)過推敲和驗(yàn)證，甚至連一個(gè)數(shù)據(jù)的架構(gòu)都沒有，更多靠創(chuàng)始人和創(chuàng)始者團(tuán)隊(duì)的嗅覺和直覺去判斷。

我們經(jīng)?？吹礁?jìng)爭(zhēng)者在前面跑得很快，就一味學(xué)習(xí)它的方式，追在后面，好像我們也很快，但是競(jìng)爭(zhēng)者為什么會(huì)這樣做？我們自己沒有用具體的數(shù)據(jù)去印證這樣做到底是對(duì)還是錯(cuò)，只是一味地在表象上借鑒它們的方法和方式，這樣的結(jié)果是導(dǎo)致你自己做事的方法、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、招人方法，都會(huì)產(chǎn)生巨大的惰性。

如果你的競(jìng)品砸很多錢在廣告投放上，你也去投錢在同一渠道上搶它的用戶流量，卻沒發(fā)現(xiàn)對(duì)方到底用了什么策略、什么時(shí)候投、什么時(shí)候停、什么方法和關(guān)鍵詞，最重要的是它是否配合了一些產(chǎn)品類活動(dòng)或者促銷，讓這些流量能夠沉淀下來。

一味地學(xué)習(xí)對(duì)方投放的手段，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你投放出去了，但是效率不一定會(huì)高，還不如沉淀下來，靜心觀察和學(xué)習(xí)。

如果你不去推敲適合自己的方式，一味效仿別人的推廣方式和產(chǎn)品模式，你的團(tuán)隊(duì)會(huì)非常慵懶，只會(huì)抄襲，只會(huì)拿錢去砸。

當(dāng)有一天去告訴你的團(tuán)隊(duì)：“對(duì)不起，我們現(xiàn)在賬上不夠你去這么耗”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你當(dāng)年花快錢建立起來的快團(tuán)隊(duì)、做事的快方法，全部變成了你資本寒冬里的束縛和累贅。

因?yàn)樗麄儾恢涝趺从帽阋说姆椒ㄗ鍪虑椤⒃趹?yīng)用市場(chǎng)獲得推廣位、把一個(gè)商品推薦到用戶的心目中去。

他們只會(huì)用最慵懶的、最快的方法、最多的錢去搶占。

因此，你的團(tuán)隊(duì)會(huì)變得非常笨。

當(dāng)然，招聘也會(huì)變得非常笨，他們只會(huì)用獵頭公司，只會(huì)用撬墻角三倍工資的方法來挖人才。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的企業(yè)文化可能也變得非常慵懶，因?yàn)槟阋恢敝辉诤鯈徫坏娜丝煲稽c(diǎn)到位，產(chǎn)品快一點(diǎn)做起來，大家沒有時(shí)間去務(wù)虛，沒有時(shí)間去思考背后用戶的意義是什么，所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：快不一定就贏了。

就像田忌賽馬：什么時(shí)候，放什么馬。

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放快馬的時(shí)候，你就一定要放快馬嗎？還是根據(jù)你的判斷，這個(gè)時(shí)候忍一忍？當(dāng)它的快馬跑完了，只有慢馬了，這個(gè)時(shí)候你可以放你的快馬，一決勝負(fù)。

因此，第二個(gè)故事我想說的是：速度的重要性有時(shí)候并不比節(jié)奏高。

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