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沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

適用于解決當(dāng)下用戶的痛點(diǎn)，可行的技術(shù)方案讓用戶愿意馬上買單，市場(chǎng)會(huì)很快大規(guī)模普及應(yīng)用你的產(chǎn)品……創(chuàng)業(yè)不是造屠龍刀，從項(xiàng)目到企業(yè)之間，容易被遺忘的區(qū)別就在于“變現(xiàn)能力”。

那些叫好不叫座的想法、產(chǎn)品和商業(yè)模式已經(jīng)提供了太多的案例教訓(xùn)。

對(duì)于那些技術(shù)型/產(chǎn)品型創(chuàng)業(yè)者來說，以下7種致命錯(cuò)誤切勿觸碰。

每期監(jiān)測(cè)和精編中文視野之外的全球高價(jià)值情報(bào)，為你提供先人一步洞察機(jī)會(huì)的新鮮資訊，為你提供升級(jí)思維方式的深度內(nèi)容，是為 [ 紅杉匯內(nèi)參 ]。

產(chǎn)品導(dǎo)向型創(chuàng)業(yè)者的七個(gè)致命錯(cuò)誤作者 / Parul Singh綜合編譯 / 洪杉“原始的產(chǎn)品和想法有多偉大并不重要。

如果你不能做出一家好企業(yè)，產(chǎn)品將無法持續(xù)生存。

”Airbnb創(chuàng)始人布萊恩・切斯科如是說。

很多產(chǎn)品導(dǎo)向型的創(chuàng)業(yè)者都過于癡迷產(chǎn)品優(yōu)先的思路。

但是，僅關(guān)注產(chǎn)品不僅會(huì)讓你目光短淺、增長(zhǎng)受限，還可能會(huì)引發(fā)更多的錯(cuò)誤，從而讓最有前景的想法也付諸東流。

通過與好幾百個(gè)創(chuàng)業(yè)者的會(huì)面，并結(jié)合我自己作為產(chǎn)品導(dǎo)向型創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)出了這類創(chuàng)業(yè)者會(huì)犯的七個(gè)致命錯(cuò)誤。

擺脫不了產(chǎn)品創(chuàng)始人的經(jīng)典幻想“產(chǎn)品開發(fā)好了，客戶自然就來了”產(chǎn)品創(chuàng)始人擁有許許多多的超能力。

但這并不意味著你能完成從“項(xiàng)目”到“企業(yè)”的過渡，成為“值得投資的企業(yè)”甚至“獨(dú)角獸”。

記?。喉?xiàng)目和企業(yè)之間容易被遺忘的區(qū)別在于“變現(xiàn)能力”。

而企業(yè)和值得投資的企業(yè)之間的區(qū)別在于能否擴(kuò)張。

而從值得投資的企業(yè)到賺大錢的甚至是獨(dú)角獸規(guī)模的企業(yè)，則不僅需要上述要素，還需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的良好運(yùn)作和每一步都有正確的決策。

事實(shí)上，成功公司往往先找到購(gòu)買者，再逆向操作。

而不是先發(fā)現(xiàn)問題，再去尋找愿意為解決問題買單的人。

沒有盡早測(cè)試支付意愿不要因?yàn)樘^自命不凡，而忘了把財(cái)務(wù)因素及用戶支付意愿作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)的前提。

總而言之，你必須在產(chǎn)品開發(fā)早期就進(jìn)行支付意愿測(cè)試，這樣才能避免走冤枉路、花冤枉錢，否則只是證明了產(chǎn)品的失敗。

即使你的產(chǎn)品令人垂涎，設(shè)計(jì)完美，但這真的不足以讓客戶克服對(duì)未經(jīng)推敲的價(jià)格的抗拒。

我們經(jīng)常會(huì)這樣問創(chuàng)業(yè)者：▨ 團(tuán)隊(duì)知道客戶企業(yè)里誰才是具體的買家嗎（某個(gè)特定的人或者角色）？是否能成功與之接觸？▨ 購(gòu)買者的購(gòu)買決定是出于哪些考量？▨ 有哪些潛在障礙會(huì)阻礙這筆買賣？（包括采取新方案上的困難、缺乏明確的預(yù)算、太長(zhǎng)的交易周期以及使用惰性——惰性往往也是很大的障礙）▨ 你的價(jià)值主張可以幫助克服上述障礙嗎？（要起到10倍而不僅是雙倍的效果）為了解決用戶問題而不是消費(fèi)者痛點(diǎn)才提出解決方案由于你過度專注于解決目標(biāo)用戶的問題，有時(shí)候你會(huì)忍不住跳過驗(yàn)證環(huán)節(jié)——是否存在消費(fèi)者痛點(diǎn)？——這一步驟。

而痛點(diǎn)才往往是人們?cè)敢饣ㄥX解決的問題。

這一錯(cuò)誤的癥狀之一，是把“這個(gè)問題急待解決”這句話用作推銷辭令，同時(shí)卻沒有明確哪些人有解決這個(gè)問題的預(yù)算。

這就是真正的問題：變現(xiàn)能力不會(huì)在之后自己從天而降。

潛在用戶或許會(huì)對(duì)產(chǎn)品承諾或者產(chǎn)品的早期版本贊嘆不已，但是，如果他們不肯為之掏腰包或者花時(shí)間……那么，“但是”后面的話是什么就無所謂了。

只要你解決了消費(fèi)者的痛點(diǎn)，為你的想法找到市場(chǎng)的問題就已經(jīng)解決了大半。

我不需要反復(fù)重復(fù)，僅僅這樣說就足夠了：產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段的調(diào)查如果忽視了市場(chǎng)，到頭來受傷的肯定是你自己。

不知道銷售周期有多長(zhǎng)不妨花上幾個(gè)用戶測(cè)試周期的時(shí)間來理解買家角色（buyer persona），這會(huì)讓你受益匪淺，對(duì)于了解采用曲線、為公司聘用哪些員工及從哪里獲得資金都至關(guān)重要。

根據(jù)我之前創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，一項(xiàng)交易從開始到結(jié)束所花的時(shí)間平均要14個(gè)月，這么長(zhǎng)的時(shí)間阻礙并且最后完全扼殺了公司的增長(zhǎng)。

最重要方面包括：購(gòu)買者具體是公司里哪個(gè)人，由誰做的決定，其決定受哪些因素影響，以及整個(gè)決策過程和購(gòu)買周期要花多長(zhǎng)時(shí)間，最后一點(diǎn)是重中之重。

也就是要搞明白，符合實(shí)際的預(yù)測(cè)銷售周期是多長(zhǎng)？如果創(chuàng)始人無法回答這些問題，我不認(rèn)為他們做好了銷售的準(zhǔn)備。

要記得，對(duì)待銷售過程本身也要像對(duì)待反復(fù)迭代和測(cè)試的產(chǎn)品那樣，去驗(yàn)證。

銷售周期決定了真正證明你的價(jià)值主張之前，你要等待多長(zhǎng)時(shí)間。

但潛在的、也是更為重要的成本則是你的學(xué)習(xí)曲線。

關(guān)于最小化可行產(chǎn)品（MVP）的誤解基本上，如果你老是讓你的工程開發(fā)團(tuán)隊(duì)返工，讓他們“往產(chǎn)品里再多加一個(gè)功能，就會(huì)有人來買”，那么你的初創(chuàng)企業(yè)是臃腫的而不是精悍的。

MVP意味著產(chǎn)品已包含最基礎(chǔ)的功能，僅僅這個(gè)功能就足以吸引消費(fèi)者購(gòu)買。

而關(guān)鍵問題在于，是否有能力判別出能讓消費(fèi)者愿意付費(fèi)的關(guān)鍵功能，而不是其他一些無關(guān)緊要的功能。

建議處在種子前和種子期的創(chuàng)始人，在A輪融資前應(yīng)該更關(guān)注于最優(yōu)化銷售，而不是產(chǎn)品。

除非他們有特別讓人感興趣、特別獨(dú)特的核心技術(shù)，否則極少人會(huì)因格外關(guān)注產(chǎn)品路線圖開發(fā)而拿到融資。

反之，獲得融資之后的創(chuàng)業(yè)者絕對(duì)有必要細(xì)心打磨其產(chǎn)品路線圖。

當(dāng)然，總有些與之不同的例子。

在某些更加成熟的技術(shù)領(lǐng)域，如果你發(fā)現(xiàn)自己的MVP沒能吸引大筆融資，那么，與其為其添磚加瓦，還不如推倒重來或許更有價(jià)值。

設(shè)計(jì)企業(yè)時(shí)沒有顧及采用曲線如果不了解用戶對(duì)你產(chǎn)品/服務(wù)的采用曲線，創(chuàng)始人就很難設(shè)計(jì)出企業(yè)未來發(fā)展的成功之路，猶如盲人摸象。

客戶數(shù)量增加將絕對(duì)影響企業(yè)的支出和人員招聘（比如銷售周期的長(zhǎng)短將決定你應(yīng)該聘用多少銷售人員，聘請(qǐng)何種銷售人員），因此，極早開始考慮采用曲線十分重要。

為此你需要思考以下問題：▨ 你的產(chǎn)品是免費(fèi)增值的還是付費(fèi)的？▨ 你會(huì)進(jìn)行內(nèi)部銷售還是花錢爭(zhēng)取用戶？▨ 客戶第一次體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品時(shí)，是深度體驗(yàn)還是淺度接觸？就以上問題，不同的答案會(huì)產(chǎn)生不同的用戶采用曲線，對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的要求也不相同。

比如一個(gè)SaaS服務(wù)團(tuán)隊(duì)，他們?cè)噲D推廣一款設(shè)計(jì)良好的、應(yīng)用在企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)力工具。

遺憾的是，這款產(chǎn)品更像是維生素這種非必需品，而不是止痛藥那樣的救命藥。

它屬于免費(fèi)增值類產(chǎn)品，客戶可能在試用很長(zhǎng)時(shí)間后才會(huì)慢慢喜歡它，不會(huì)馬上付錢。

而且，他們也沒有計(jì)劃做免費(fèi)增值展示，而是期望通過改進(jìn)營(yíng)銷和客戶支持水平，縮短自己的采用曲線。

因此，他們的燒錢率火速上升：花大錢雇了六名全職工程師，卻只有一名銷售！沒有瞄準(zhǔn)市場(chǎng)白地創(chuàng)造全新的產(chǎn)品，解決目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短處，這種想法很棒。

但對(duì)于那些現(xiàn)有參與者已經(jīng)擁有某種優(yōu)勢(shì)的技術(shù)市場(chǎng)，要承認(rèn)挑戰(zhàn)巨大。

市場(chǎng)后來者要面對(duì)高昂的客戶轉(zhuǎn)換成本，而創(chuàng)新者有時(shí)低估了客戶企業(yè)決策者的惰性。

現(xiàn)實(shí)是，要取代傳統(tǒng)巨頭會(huì)付出很大的代價(jià)，如果你只能憑借少數(shù)產(chǎn)品維度獨(dú)樹一幟，那么大型企業(yè)可能就會(huì)推出類似的制勝產(chǎn)品，讓你失去獨(dú)家絕活，然后你只能收獲到那些不滿意大企業(yè)服務(wù)的少部分客戶而已。

你應(yīng)該了解：自己產(chǎn)品的獨(dú)特性是否足以讓現(xiàn)有市場(chǎng)用戶轉(zhuǎn)向使用你的產(chǎn)品？假如你打造產(chǎn)品的基礎(chǔ)是與眾不同的用戶范式、對(duì)痛點(diǎn)的不同理解或贏得客戶的不同方式，而不僅是更強(qiáng)的產(chǎn)品特色功能，可以肯定，你擠走巨頭對(duì)手的幾率會(huì)高得多。

和了解產(chǎn)品獨(dú)特性相比，更重要的是了解自己企業(yè)的戰(zhàn)略，搞清楚你要投身的市場(chǎng)未來會(huì)變成什么樣。

因此，雖然已經(jīng)很難找到市場(chǎng)白地，但要想建立一家規(guī)模龐大的巨頭公司，仍然要設(shè)法這樣做。

假如你對(duì)自己以小博大的能力很有信心，請(qǐng)不要退出斗爭(zhēng)——留在戰(zhàn)場(chǎng)上拼殺吧，確保自己不要跌入以上陷阱，世界正拭目以待。

情報(bào)#更多公司將解鎖新技能#對(duì)2018年人工智能的三大預(yù)測(cè)▨ 從之前的教育階段步入行動(dòng)階段。

市場(chǎng)調(diào)研公司Vanson Bourne和Teradata最近發(fā)布的一份報(bào)告指出，在接受調(diào)研的280家大型企業(yè)中，有80%正在投資人工智能。

這意味著明年將有更多公司能夠解鎖之前難以實(shí)現(xiàn)的商業(yè)智能。

▨ 點(diǎn)播媒體在人工智能的幫助下將變成有機(jī)實(shí)時(shí)庫(kù)。

人工智能算法能夠跟蹤、分析并顯示客戶數(shù)據(jù)，以便服務(wù)商確定其身份并推薦最佳服務(wù)。

▨ 如果產(chǎn)品正在改變，工作場(chǎng)所也會(huì)如此。

Gartner公司預(yù)測(cè)，到2021年，40%的IT從業(yè)者將成為身兼數(shù)職的“多面手”，其中大部分職位與業(yè)務(wù)相關(guān)而非純技術(shù)。

#愚者自以為聰明，智者則有自知之明。

——莎士比亞#要想保持創(chuàng)造力，你需要變得Stupid無論是過去還是現(xiàn)在，成功人士都或多或少地有些愚蠢，他們以一種巧妙的形式利用這種愚蠢。

▨ 不健康的愚蠢是指：一件事或者一個(gè)想法在本質(zhì)上是錯(cuò)誤的。

作為新智慧的愚蠢則是健康的：雖然一個(gè)想法看似先天不足，但實(shí)際上卻是合理的。

可能是你自己或他人出于懷疑、恐懼、困惑或缺乏理解的原因，給這些想法簡(jiǎn)單地貼上了“愚蠢”的標(biāo)簽。

▨ 新智慧擁有發(fā)現(xiàn)掩藏在“愚蠢”標(biāo)簽下的聰明想法的能力。

▨ 擁抱新智慧需要擁有充分的預(yù)見和準(zhǔn)備，然后致力于應(yīng)對(duì)當(dāng)前遇到的阻力，甚至他人的反對(duì)意見。

▨ 警惕愚蠢循環(huán)。

如果你的“愚蠢”項(xiàng)目取得了成功，它就可能為人們所接受，然后被認(rèn)為是聰明的，之后標(biāo)準(zhǔn)化，最后變得常規(guī)。

常規(guī)意味著創(chuàng)新走向消亡。

了解愚蠢循環(huán)，以及創(chuàng)新為何如此重要，能夠幫助你提高感受周邊環(huán)境脈搏的能力，并相應(yīng)做出調(diào)整。

▨ 要讓你的人生永遠(yuǎn)生活在“測(cè)試版”階段，去探索世界的新奇。

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