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          除非你既生產(chǎn)開罐頭的器具，又出產(chǎn)金槍魚，否則，看來你總得在銷售前、銷售中和銷售后跟客戶合作。

為了培育客戶并獲得好口碑，你必須竭盡全力使客戶滿意。

        下面幾點有助于你與現(xiàn)有的或潛在的客戶達成長期合作：    １、清楚地認識到你是在搞銷售。

      請采取既規(guī)范又坦蕩的態(tài)度。

寧可在設法做成一筆大生意的時候犯銷售錯誤，也不要把一切弄得鬼頭鬼腦的。

假定一位潛在客戶這樣說：“哈，你是準備向我推銷什么東西吧？”最好是準備好一個迅速而又熱情的回答：“是的。

”      如果你認為你是在幫助他人解決問題，是在優(yōu)惠提供一件極為出色的產(chǎn)品，那你其實根本不適合搞銷售。

銷售是你的責任，不竭盡全力，不費盡心思是不能輕易言退的。

    ２、請多提問。

       請設法保證讓客戶有機會告訴你：他們喜歡什么、不喜歡什么、實際的交貨日期、誰有權批準、他們準備如何使用這件產(chǎn)品、他們過去曾經(jīng)購買過什么優(yōu)良產(chǎn)品、有沒有樣品、他們喜歡用什么詞語來描述他們確實準備購買的產(chǎn)品或服務等。

      如果你沒能做成生意，十有八九是因為你說得太多，提的問題卻太少。

    ３、假定你是在銷售客戶定制的產(chǎn)品或服務，請確定足夠的檢查的周期，這樣你永遠不需要讓客戶在更改任務和修改計劃之間進行選擇。

      客戶永遠是對的。

因為，如果你告訴客戶說他們錯了，他們可以選擇不再做你的客戶。

無論你是文娛節(jié)目組織人、園藝匠、雜貨商，還是個律師，若能規(guī)定檢查周期，你一定會受益無窮。

   ４、與此同時，在協(xié)議中規(guī)定履約的具體進度要求，其明確程度足以使客戶懂得：如果他們不遵守協(xié)議，那將意味著什么。

      客戶往往是通情達理的。

如果他們確切了解規(guī)則，一般很愿意遵守。

例如，假定你為一家客戶的婚禮預定了宴會廳，違約的話必須支付２５％的違約金，若這樣的規(guī)定在合同中也已明確列出，客戶就會同意支付違約金。

   ５、竭盡全力建立起你的信譽，這樣的話你的客戶就比較愿意相信你。

       在做買賣之初就應獲得客戶的信任，這是至關重要的。

這樣，一旦發(fā)生難以避免的意見不一致，可以使你有充分的進退余地，便于做好你的工作。

請在難題出現(xiàn)之前，就把你過去的成績和他人的引薦通報客戶，這樣做會比出現(xiàn)問題再設法補救產(chǎn)生大得多的影響。

   ６、請多談工作，不要談你的感覺或過程。

       有時這樣做很難，特別是因為你下了極大的功夫方才學到這么一門手藝，客戶的出現(xiàn)卻輕而易舉地使你過去的努力毀于一旦。

       尤其關鍵的是必須關注產(chǎn)品或服務，而不是客戶的信任或態(tài)度。

很難吧，但極其重要。

   ７、請向客戶提出強迫性的問題。

　　“如果我在×××方面滿足了你的要求，你會購買我們的產(chǎn)品嗎？”請同時認真列出一張單子，把對方的要求全部包括進去。

        強迫性問題的好處和優(yōu)點很多，無論怎么強調(diào)都不為過。

它可以迫使客戶或潛在客戶告訴你，他究竟在想些什么，那會迫使他專注這筆生意，也會使所有的問題都暴露到桌面上來。

   ８、請向客戶多提供機會，使你能了解他的肯定或否定的反饋。

  　 請一而再、再而三地問：“還有什么呀？” 再回頭來看看上述想法：多提問題、讓潛在客戶有機會多談談。

如果你跟我的想法比較一致，你也會認為，這樣做并不很容易。

但是，這樣做是那么的有力、那么的有利、那么的富有成效，你一旦這么做了，就決計不會后悔的。

   ９、把一切都記錄下來。

　   與客戶交往時請用紙、筆，把書面的東西送到客戶手中。

現(xiàn)在已經(jīng)是電子郵件和傳真的時代了，沒有任何借口不把所有的東西都記錄下來。

請對書面形式情有獨鐘，并樂此不疲吧。

你的客戶和你的會計師都會因此而感謝你的。

       有一次，我跟我太太想雇一個承包商完成某項工作，結(jié)果來了４個人。

其中一個筆記記得特別詳細。

當我們拿到建議書時，其中一位的建議書是其余人的３倍，而且內(nèi)容十分詳盡。

當然，最終我們雇用誰是可想而知了。

   １０、搞銷售時應該按部就班。

吸引對方來購買，設法使對方站到你一邊來。

       你不可能把什么東西一下子全銷售出去，除非是理發(fā)或出售熱狗。

一般說來，總包括好幾個步驟，要讓人們跟你一起一步步走，使人們逐漸信任你。

你越早發(fā)現(xiàn)這樣的步驟，你的促銷電話就越有效。

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