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這是我見過最兇殘的營(yíng)銷。

01兇殘的營(yíng)銷都說電商興起后，實(shí)體經(jīng)濟(jì)已經(jīng)到了無路可退的地步了，可是在一些人孤獨(dú)地體會(huì)著徹骨寒冬時(shí)，總有一些實(shí)體店異軍突起，比如說，錢大媽。

多年以前，當(dāng)錢大媽像個(gè)情竇初開的少女憧憬未來的時(shí)候，她想象過自己會(huì)成為整個(gè)華南地區(qū)最火的生鮮店嗎？2012年4月 錢大媽在東莞長(zhǎng)安低調(diào)的開出第一家豬肉專賣店，馬上成為《國(guó)產(chǎn)零零漆中》中那個(gè)鮮明、出眾的“豬肉王子”。

在高手如林的社區(qū)生鮮圈，錢大媽使出了極為兇殘的營(yíng)銷策略：不賣隔夜肉，并且營(yíng)業(yè)時(shí)間從早上9時(shí)到晚上24時(shí)，每天19時(shí)開始打9折，每隔半小時(shí)再打低一折，直至免費(fèi)派送!“不賣隔夜肉”這個(gè)口號(hào)直戳大媽的少女心，跟廣場(chǎng)舞男領(lǐng)舞一樣具有殺傷力！必須說，錢大媽的經(jīng)營(yíng)者肯定是個(gè)出色的心理大師。

和面積寬廣、品類豐富的菜市場(chǎng)相比，店鋪小本來是錢大媽從娘胎里帶來的不足之癥，但是錢大媽卻化腐朽為神奇，在限量供應(yīng)的前提下，讓消費(fèi)者真實(shí)感受到清倉(cāng)促銷前的慌亂，極大刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

這種策略還催生了大爺大媽的搶菜小分隊(duì)，每天晚上八點(diǎn)左右，很多大爺大媽們排隊(duì)買單成為錢大媽的一大景觀，有人還堅(jiān)持到凌晨十二點(diǎn)，這也產(chǎn)生了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：錢大媽是不賣隔夜肉了，但消費(fèi)者開始每天吃隔夜肉了。

靠著這一招兇殘的營(yíng)銷，借助搶菜小分隊(duì)大爺大媽之口，錢大媽很快把品牌名聲打出來了。

截止目前，錢大媽在廣州、佛山、深圳、東莞、珠海、中山、惠州、清遠(yuǎn)等區(qū)域已擁有近千家門店，現(xiàn)在仍然以平均每天1家門店的速度增長(zhǎng)著。

02兇殘的背后是步步用心兇殘營(yíng)銷的背后，可以看出錢大媽的步步用心。

其一，錢大媽的店鋪形象從不追求好看，但一定要夠顯眼。

血紅色的招牌上印著錢大媽三個(gè)字，LOGO一定要大;“不賣隔夜肉”像印章一樣印在招牌上，一定要浮夸，如此的簡(jiǎn)單粗暴的色系感觀，給觀看者產(chǎn)生了難忘的視覺效果。

其二，錢大媽店里的貨物品類比較少，利于管理。

錢大媽的品種以肉菜為主，水果，配料等都不做，品類有限但基本滿足日常需求，容易形成固定的消費(fèi)人群。

想象一下，每天都擺在店里的鱸魚，真的8折搶到了，大爺大媽還不得樂開花了?其三，跟菜市場(chǎng)比，錢大媽的價(jià)格有些貴，但是選址離家更近，購(gòu)物環(huán)境比菜市場(chǎng)要干凈得多，這樣一想，價(jià)格還能接受。

最后，零庫(kù)存攻占市場(chǎng)份額，錢大媽可以說是對(duì)損耗控制得最好的生鮮店。

在運(yùn)行一段時(shí)間后，錢大媽的品類基本定型，出貨量也比較穩(wěn)定，每天上架的貨物趨于合理，可以說，錢大媽是對(duì)損耗控制得最好的生鮮店。

突出的營(yíng)銷策略，小細(xì)節(jié)上的步步用心，錢大媽的文武之道一張一弛，你看懂了嗎?03錢大媽是怎么賺錢的？錢大媽模式，本質(zhì)是B2B供應(yīng)鏈企業(yè)，賺取的是加盟費(fèi)+中間配送的差價(jià)。

比如它從批發(fā)市場(chǎng)拿的白菜是7毛，可以加價(jià)6%左右送到店里，店子的房租、人工費(fèi)什么都不歸它管，除非門店是自營(yíng)的，這是一種穩(wěn)賺不賠的模式。

也說是說， “‘錢大媽’做的是生鮮平臺(tái)化，一邊對(duì)接肉、菜供應(yīng)商，成為其大批量、低價(jià)格銷售的渠道商，一邊連接加盟店，為他們輸出商品資源、品牌管理、運(yùn)營(yíng)技術(shù)等支持。

如果細(xì)分一下，“錢大媽”內(nèi)部由前端、后端兩大板塊組成。

前端和淘寶一樣，有錢大媽自己的運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)、招商、市場(chǎng)等團(tuán)隊(duì);后端則像淘寶的客服小二，以商品采購(gòu)、供應(yīng)鏈支持為主。

錢大媽的贏利點(diǎn)主要在前端，包括加盟費(fèi)、品牌使用費(fèi)等固定收益，以及直營(yíng)店利潤(rùn)和加盟店的利潤(rùn)分成。

也就是說，即使“錢大媽”大規(guī)模擴(kuò)店，也是借助加盟店的資金，不會(huì)出現(xiàn)重資產(chǎn)投入。

而在加盟商這一塊，錢大媽的策略是：加盟商可以自己定價(jià)，再賺一次差價(jià)，又不用加盟店自己去進(jìn)貨，比經(jīng)營(yíng)菜市場(chǎng)的夫妻檔要輕松得多。

錢大媽比較好的直營(yíng)門店，月營(yíng)業(yè)額在25萬左右，除去人工費(fèi)和各種成本，每月可以凈賺1萬以上。

投入不算大，沒有做菜市場(chǎng)那么辛苦，每月還能小賺一些，這也是錢大媽店這幾年在社區(qū)做得風(fēng)生水起的原因。

04做好這幾點(diǎn)，你就是錢大媽隨著商品房配套的成熟和升級(jí)，社區(qū)生鮮店成為各大資本角逐的重點(diǎn)。

比如說，京東已入股錢大媽，當(dāng)然是對(duì)其經(jīng)營(yíng)模式的肯定，也是對(duì)社區(qū)生鮮零售未來的看好。

誰又想得到僅僅5年前，錢大媽在中國(guó)還是籍籍無名?錢大媽給社區(qū)生鮮店又會(huì)帶來哪有啟示呢?其一，做好供應(yīng)鏈建設(shè)。

好的價(jià)格和優(yōu)秀的品控是企業(yè)的生存之道，對(duì)生鮮服務(wù)商而言，只有供應(yīng)鏈建設(shè)做好了，才能像手機(jī)界的蘋果那樣，擁有自主定價(jià)權(quán)。

比如說，錢大媽自建倉(cāng)儲(chǔ)配送系統(tǒng)，從食材的采購(gòu)、打包、分揀、到店整個(gè)作業(yè)過程不超過12個(gè)小時(shí)，最大程度上保障了食材的新鮮。

其二，地段，地段，還是地段！一定要差異化營(yíng)銷：附近有菜市場(chǎng)你去開個(gè)錢大媽，基本上是以卵擊石，畢竟在價(jià)格上錢大媽和菜市場(chǎng)相比并沒有優(yōu)勢(shì)。

此外，高檔社區(qū)的黃金地鋪，生鮮店也很難做起來，反而是那些其貌不揚(yáng)的生鮮店生意好得一塌糊涂。

其三，調(diào)動(dòng)員工積極性，找到適合顧客的服務(wù)方式。

每次小編去樓下的那家錢大媽都被店員叫成帥哥，那種感覺還是很好的。

所以，如何調(diào)動(dòng)員工積極性，維持高服務(wù)水平是非常重要的。

所以，加盟店能不能賺錢，其實(shí)跟錢大媽這個(gè)牌子沒有必然的關(guān)系，理清了地段、管理、損耗之間的聯(lián)系，你的生鮮店沒理由打不過錢大媽的。

小結(jié)：我縱觀錢大媽的營(yíng)銷打法以及供應(yīng)鏈的反塑，與小米、名創(chuàng)優(yōu)品這類新零售物種有著異曲同工之妙。

利用“低價(jià)”快速占領(lǐng)市場(chǎng)，利用市場(chǎng)占有率反塑供應(yīng)鏈壓低成本，同時(shí)通過其他業(yè)務(wù)增值(也就是常說的羊毛出在豬身上讓狗來買單)，只是因?yàn)槭鼙娦枨蟾N近生活，在營(yíng)銷上采取了更接地氣的兇殘促銷打法。

大家可以看看，其他行業(yè)的學(xué)其精髓說不定可以，重做逆襲！

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