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編者按：本文整理自銷售易創(chuàng)始人 & CEO 史彥澤的演講，他認(rèn)為，從 PC 時(shí)代到移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)正進(jìn)入一個(gè)新常態(tài)，對(duì)于企業(yè)服務(wù)市場來說也是個(gè)絕好機(jī)會(huì)。

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“紅杉匯”（Sequoiacap）。

　　北美經(jīng)驗(yàn)在中國市場是否行得通？　　在創(chuàng)立銷售易之前我在 SAP 工作，在中國、北美兩地都有做過。

創(chuàng)立銷售易也是因?yàn)槲乙恢痹谧鲣N售和銷售管理。

我在 SAP 時(shí)發(fā)現(xiàn)很大的一個(gè)問題：作為當(dāng)時(shí)全球最大的 CRM 廠商， SAP 中國用自己這套 CRM 系統(tǒng)時(shí)，銷售用起來都非常痛苦；管理者也為此想盡辦法。

尤其在中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代智能手機(jī)普及得特別快，所以我萌生了這樣的想法：怎樣能在移動(dòng)端用一種新技術(shù)去做一個(gè)我自己個(gè)人，作為一個(gè)銷售人員或是銷售管理者能夠喜歡的東西，所以就是因?yàn)檫@些創(chuàng)立了銷售易。

　　很多人說銷售易是不是做所謂中國的 Salesforce，其實(shí)我們跟 salesforce 蠻接近的，有一點(diǎn)差異是 Salesforce 是在 PC 時(shí)代創(chuàng)立的一家公司，銷售易則是誕生在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的公司。

這個(gè)領(lǐng)域里管理軟件已經(jīng)經(jīng)歷了幾代，尤其 CRM 這個(gè)領(lǐng)域，我們希望在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代在中國建立一家新的公司，而現(xiàn)在中國的企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)很多都是在 PC 時(shí)代營建的。

今天中國的消費(fèi)習(xí)慣，智能手機(jī)普及度，以及使用方式跟北美市場有一個(gè)很大差異，這是一個(gè)非常獨(dú)特的機(jī)會(huì)。

　　銷售易在 CRM 領(lǐng)域與眾不同？　　雖然做的是客戶關(guān)系管理這件事情，但在技術(shù)應(yīng)用這方面會(huì)有一些不一樣的地方。

過去的 CRM 僅僅是企業(yè)防火墻內(nèi)運(yùn)營工具，它與客戶、外部的合作伙伴生態(tài)沒有任何關(guān)聯(lián)。

目前我們雖然是從銷售這個(gè)點(diǎn)切入，但下一個(gè)階段的客戶關(guān)系管理不僅是我們要覆蓋的銷售市場、客服的內(nèi)容，更重要的是用什么樣的技術(shù)可以幫助企業(yè)連接他的客戶和生態(tài)。

　　對(duì)于社交我們覺得是基于移動(dòng)技術(shù)非常重要的而不僅僅是辦公協(xié)作。

企業(yè)前端本質(zhì)上其實(shí)是整個(gè)人與人的關(guān)系。

以前沒有社交這個(gè)技術(shù)就只能向 SAP、Oracle 這樣老的系統(tǒng)做流程管理。

現(xiàn)在用社交技術(shù)構(gòu)建底層就可以很快把前端整個(gè)連接起來。

前端就客戶、銷售、合作伙伴這么幾類角色，如何讓他們結(jié)合的更加緊密，那么它對(duì)于整個(gè)企業(yè)在下個(gè)階段的客戶關(guān)系問題會(huì)有一個(gè)非常大的改變，這是銷售易致力去做的。

這是我們在移動(dòng)端和電腦端（我們也有 PC 端）方面的一些體驗(yàn)和感覺，也是我們的一個(gè)快速發(fā)展歷程。

　　為什么是現(xiàn)在？　　以創(chuàng)業(yè)者角度體驗(yàn)企業(yè)級(jí)市場發(fā)生了怎樣的變化，從中有非常強(qiáng)烈的感覺尤其是我 9月 份來參加 Salesforce 大會(huì)，在硅谷拜會(huì)了許多一線的 SaaS 公司包括 Salesforce、Zenefits、Workday，有個(gè)非常深刻的感受，中國企業(yè)服務(wù)市場是剛剛開始，完全是初生兒的一個(gè)狀況。

　　在 SaaS 領(lǐng)域，Salesforce CRM 在企業(yè)前端已經(jīng)是不可動(dòng)搖的霸主地位，Workday 在 HR、Financial 這些領(lǐng)域也已經(jīng)形成絕對(duì)優(yōu)勢，再看包括 Netsuite 等一系列的公司在每個(gè)企業(yè)的核心職能部門都有一家非常同質(zhì)性的云計(jì)算的公司。

但在中國 CRM 或 HR 領(lǐng)域基本沒有任何壟斷者。

從我們自己做了幾年的觀察來看，中國這個(gè)市場聲音雖然很大，但真正專業(yè)做這個(gè)領(lǐng)域的公司沒有幾家。

從市場的感觸來講這幾年變化非常大，比如覆蓋客戶。

前期可能客戶對(duì)創(chuàng)業(yè)公司，對(duì) SaaS、云、移動(dòng)的接受會(huì)比較慢，但今天情況已經(jīng)完全不一樣。

　　有人問為什么現(xiàn)在是一個(gè)好的機(jī)會(huì)。

我自己總結(jié)是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了一個(gè)新常態(tài)。

一些企業(yè)過去十年不關(guān)心內(nèi)部效率，因?yàn)橥獠考t利已經(jīng)足夠好。

今天他們都在考慮效率怎么辦。

另外在中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，而 PC 時(shí)代尤其是中小企業(yè)不可能買一批便攜電腦給員工使用。

中國人已經(jīng)習(xí)慣了各種精美方便的手機(jī)應(yīng)用，手機(jī)處理的事項(xiàng)從生活擴(kuò)展到了工作，這是一個(gè)非常大的改變。

因?yàn)橐郧?B2B 系統(tǒng)在價(jià)格、交付、實(shí)施等很多方面都有非常大的障礙。

中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) +、O2O 等很多領(lǐng)域在改變的過程中讓不少傳統(tǒng)企業(yè)老板都在深刻思考一個(gè)問題，見到你是搞互聯(lián)網(wǎng)的馬上就問，哎我這個(gè)企業(yè)你覺得我應(yīng)該怎么用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)避免我被淘汰。

　　資本涌入中國 2B 市場　　另外做 SaaS 非常重要的一點(diǎn)就是資本的介入必不可少。

在過去前十年資本在這個(gè)市場沒有介入，因此陷入一個(gè)惡性循環(huán)，上一代云計(jì)算的公司為什么一直是很積極的發(fā)展，沒有資本就要自負(fù)盈虧，去做項(xiàng)目，來做生活。

用最便宜的人、最便宜的研發(fā)，那這個(gè)產(chǎn)品永遠(yuǎn)不可能跟 Salesforce 這樣的國際廠商去做任何競爭。

　　在這個(gè)過程中我們非常感謝紅杉，2011年 開始在中國做 SaaS 的時(shí)候真的是非常大膽，因?yàn)橘Y本的支撐對(duì)于一個(gè) SaaS 企業(yè)非常關(guān)鍵。

　　我 2011年 在中國創(chuàng)業(yè)，2012年 主要做融資的時(shí)候中國企業(yè)服務(wù)市場還是比較冷的，基本上我們找任何一家 VC 只是很禮貌告訴我，對(duì)不起我們不看 2B 市場。

2013年 我們遇到紅杉資本，紅杉是非常重要的支持者。

今天國內(nèi)一些企業(yè)服務(wù)可能看到萬億市場，非常熱。

我自己也感受到僅僅幾年時(shí)間這樣的變化，能感受到市場的脈搏。

我覺得很幸運(yùn)，紅杉資本在這個(gè)領(lǐng)域，在每個(gè)市場別人可能還不敢動(dòng)的時(shí)候他們已經(jīng)比較先見的看到這將會(huì)是下一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　最佳 2B 創(chuàng)業(yè)時(shí)期只在這三年？　　還有另外非常重要的一點(diǎn)是窗口期。

SaaS 有一個(gè)最大的特點(diǎn)就是一家獨(dú)大，大者獨(dú)大。

所以今天有資本在 SaaS 領(lǐng)域、CRM 領(lǐng)域、HR 領(lǐng)域還是一片蠻荒，還有很多機(jī)會(huì)。

再過三年我覺得這機(jī)會(huì)的窗口期可能已經(jīng)縮小了，因?yàn)槲覀冞@些領(lǐng)域的公司，因?yàn)橘Y本、人才的介入必然會(huì)快速增長發(fā)展。

　　在這個(gè)過程中做一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)者或者一個(gè)新的資本在這個(gè)領(lǐng)域里投資，機(jī)會(huì)可能越來越少。

就會(huì)像美國現(xiàn)在的情況一樣，在一個(gè)細(xì)分的點(diǎn)去做更多的創(chuàng)新和應(yīng)用，所以現(xiàn)在還是一片蠻荒，還有機(jī)會(huì)。

　　我的幾點(diǎn)創(chuàng)業(yè)心得　　要對(duì)企業(yè)服務(wù)深刻了解，對(duì)國內(nèi)市場一定要去了解，產(chǎn)品、服務(wù)、銷售這三點(diǎn)對(duì)企業(yè)級(jí)創(chuàng)業(yè)家非常重要，資本也很重要，還有就是我們耐心和運(yùn)氣。

　　做企業(yè)服務(wù)的可能希望或是羨慕像 2C 這個(gè)市場一夜之間會(huì)怎樣，但企業(yè)級(jí)市場真的需要產(chǎn)品積累，服務(wù)能力積累，銷售體系的搭建，這些方面沒有一個(gè)點(diǎn)是容易的尤其對(duì)于 SaaS 公司。

現(xiàn)在很多人覺得非常容易在硅谷產(chǎn)生一個(gè) SaaS 公司，銷售不會(huì)搞、市場營銷不會(huì)干可能就直接去挖別人的人。

但今天對(duì)不起，中國還沒有成功的公司，所有東西都像 Salesforce 當(dāng)年去創(chuàng)立這個(gè)市場一樣，每個(gè)點(diǎn)都要自己去摸索自己去干，這就是對(duì)于有心回國創(chuàng)業(yè)的人要思考的問題。

　　“看完這篇還不夠？如果你也在創(chuàng)業(yè)，并且希望自己的項(xiàng)目被報(bào)道，請戳這里告訴我們！”

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