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團(tuán)購網(wǎng)行業(yè)正在經(jīng)歷的中國商業(yè)史上最大規(guī)模的一次行業(yè)性集體陣亡，既符合互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展優(yōu)勝劣汰的特點(diǎn)，也印證了昌極而衰的自然規(guī)律。

本文主要通過對該現(xiàn)象的分析，提出一些看法和方法，希望可以對經(jīng)營者有所幫助。

　　關(guān)鍵詞：團(tuán)購網(wǎng)經(jīng)營；發(fā)展趨勢；解決方案　　中圖分類號：F253 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4117（2012）02-0187-02 　　 　　2012年伊始，曾經(jīng)的風(fēng)光無限的團(tuán)購網(wǎng)迎來的卻是：資金斷裂、拖欠工資、大規(guī)模裁員、縮減服務(wù)內(nèi)容……。

6000多家團(tuán)購網(wǎng)僅存活1/3，團(tuán)購網(wǎng)泡沫徹底破滅。

然筆者認(rèn)為團(tuán)購行業(yè)的洗牌并非偶然，既符合互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展優(yōu)勝劣汰的特點(diǎn)，也印證了昌極而衰的自然規(guī)律。

本文主要通過對該現(xiàn)象的分析，提出一些思考和認(rèn)識。

　　一、團(tuán)購的概述　　網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是一種新興的電子商務(wù)模式，是消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)面向企業(yè)進(jìn)步商務(wù)活動(dòng)，即C2B模式。

網(wǎng)絡(luò)組織通過與生產(chǎn)廠商和分銷商談判，獲得優(yōu)惠的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)參與團(tuán)購的消費(fèi)者群體獲得額外的優(yōu)惠和利益。

從模式上看主要有以下三種：1、由消費(fèi)者自主組織發(fā)起的針對特定標(biāo)的商品或服務(wù)的團(tuán)購行為。

例如攝影協(xié)會組織眾多會員，以團(tuán)購名義打折購買某景區(qū)的門票等。

2、由商家發(fā)起，通過各種現(xiàn)代化的手段篩選出大量目標(biāo)客戶，進(jìn)而組成購買團(tuán)體的模式。

例如電信運(yùn)營商通過對以往電話費(fèi)的限制，對特定人群推出團(tuán)購套餐計(jì)劃等。

3、由第三方發(fā)起，即商業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司提供第三方平臺組織的團(tuán)購模式，也是我們主要分析的團(tuán)購模式。

這種模式是在前兩種模式的潛在需求下，以資源整合的方式形成的。

商家通過團(tuán)購網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購信息，而消費(fèi)者也通過團(tuán)購網(wǎng)購買團(tuán)購商品，而網(wǎng)站則通過收取一定的費(fèi)用維持營運(yùn)和盈利，三方各取所需。

　　二、團(tuán)購網(wǎng)的盈利模式　　相較其他類型網(wǎng)站而言，團(tuán)購網(wǎng)站由于直接面對商品、消費(fèi)者、企業(yè)，所以團(tuán)購網(wǎng)站的盈利模式也是相對最清晰的。

目前在團(tuán)購網(wǎng)站中相對成熟的盈利模式主要有以下六種：　　（一）商品代理銷售：直接在團(tuán)購網(wǎng)站上發(fā)布商品信息和銷售，主要和品牌代理或者廠家合作代銷，獲得商品銷售利潤。

團(tuán)購活動(dòng)盈利周期長，而商品銷售做好了可以天天有，是一項(xiàng)創(chuàng)新的盈利方式。

　?。ǘ﹫F(tuán)購活動(dòng)回扣：團(tuán)購網(wǎng)站作為商家與買家的中介，組織有共同需求的消費(fèi)者集體向商家優(yōu)惠購買商品或服務(wù)，商家按約定向團(tuán)購網(wǎng)站支付傭金。

千萬不要小看這個(gè)回扣，他是最有可能成為你最大收益的方式之一。

如果成功組織了一個(gè)大型有意向購買的會員團(tuán)：如家裝團(tuán)，婚慶團(tuán)，買車團(tuán)、買房團(tuán)等，僅一次活動(dòng)的傭金就可能大到十幾萬甚至更多。

　?。ㄈ┱褂[交流會：舉辦商家展覽交流會，商家可以借此機(jī)會進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。

網(wǎng)站向商家收取展位費(fèi)獲得利潤或線上線下的回傭。

　?。ㄋ模┚W(wǎng)站廣告收入：團(tuán)購網(wǎng)站的受眾一般都是具備消費(fèi)、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說定位精準(zhǔn)、目標(biāo)明確，成本低廉，除了服務(wù)類或即時(shí)消費(fèi)類商品具有區(qū)域性特征外，它也是商家廣告宣傳的理想選擇。

　?。ㄎ澹┓终炯用耸跈?quán)：當(dāng)網(wǎng)站發(fā)展到一定影響力，無形中已經(jīng)在為你做項(xiàng)目招商。

此時(shí)可以提供授權(quán)給加盟者成立分站，為加盟者提供網(wǎng)絡(luò)平臺、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、共享網(wǎng)站品牌等。

在獲得加盟費(fèi)的同時(shí)也擴(kuò)大了自身規(guī)模的影響力。

 　　（六）售會員卡：團(tuán)購網(wǎng)站可以通過發(fā)放會員卡的形式來讓用戶提升“身份”，“VIP會員”是用來凸顯用戶“尊貴身份”常見方式，網(wǎng)站可以為持卡會員提供更低廉的商品價(jià)格，更貼心的服務(wù)，可以讓持卡會員直接在合作的商家實(shí)體店鋪進(jìn)行“團(tuán)購”。

進(jìn)而可以收取一定的會費(fèi)，增加收入。

　　三、出現(xiàn)的問題　　當(dāng)前擁有多元化收入來源的團(tuán)購網(wǎng)卻面臨著越來越多的問題。

據(jù)中國電子商務(wù)研究中心今年初發(fā)布的《2011中國團(tuán)購行業(yè)年度報(bào)告》顯示，同時(shí)運(yùn)營中的團(tuán)購網(wǎng)站數(shù)量已由去年7月峰值數(shù)量5188家減少至年末的3909家。

這意味著，短短5個(gè)月時(shí)間內(nèi)，全國已有1968家團(tuán)購網(wǎng)站在激烈的競爭中關(guān)閉、退出，占所有運(yùn)營團(tuán)購網(wǎng)站總數(shù)量的33.5%。

這被稱作是中國商業(yè)史上最大規(guī)模的一次行業(yè)性集體陣亡。

雪片般倒閉的團(tuán)購網(wǎng)站背后，隱藏的死因究竟是什么？　　四、產(chǎn)生的原因　?。ㄒ唬┵Y金短缺　　目前死掉的團(tuán)購網(wǎng)站，絕大部分都是被融資難題逼死的。

團(tuán)購作為一種新模式，融資能力是極其重要的，在發(fā)展初期，它實(shí)際上就是一個(gè)燒錢游戲。

但是，當(dāng)數(shù)以千計(jì)的團(tuán)購網(wǎng)蜂擁而上的的時(shí)候，需要的大量資金卻無法得到保證。

而熱錢追逐的是賺錢的項(xiàng)目，而以目前團(tuán)購網(wǎng)站分崩離析的態(tài)勢，想獲得資金恐怕是愈加的困難！　?。ǘ┍挥唵螕嗡馈　]有哪個(gè)商家不愿意訂單多如牛毛，但對團(tuán)購網(wǎng)站而言，有時(shí)候訂單太多并不一定是好事。

當(dāng)訂單排山倒海涌入，團(tuán)購網(wǎng)站卻缺乏消化能力。

很多中小型團(tuán)購網(wǎng)站在團(tuán)購熱潮中低估了團(tuán)購的能量。

當(dāng)訂單排山倒海涌入，團(tuán)購網(wǎng)站卻缺乏消化能力，導(dǎo)致商戶、消費(fèi)者無法獲得或如期獲得之前承諾的服務(wù)而怨聲載道，最終因失去信譽(yù)和業(yè)務(wù)能力而倒閉。

　　首先，和團(tuán)購網(wǎng)站合作的商家對每天來消費(fèi)的團(tuán)購客戶都有名額限制，消費(fèi)者要用團(tuán)購券去消費(fèi)，就必須提前打電話預(yù)訂。

如遇上訂單爆倉，連著好幾天預(yù)訂不到名額都是正常現(xiàn)象，消費(fèi)者此間難免會對團(tuán)購網(wǎng)站產(chǎn)生厭煩情緒，最后拋棄團(tuán)購網(wǎng)站。

其次，對合作商家而言，參與團(tuán)購大多都希望借團(tuán)購為商品打廣告，價(jià)格基本與成本價(jià)持平。

如果加上給團(tuán)購網(wǎng)的返現(xiàn)，每一單團(tuán)購商家基本都在虧錢。

訂單越多，商家虧得也越多，商家最終也會拋棄團(tuán)購網(wǎng)站。

　?。ㄈ┖献髂Ｊ降牟环€(wěn)定　　團(tuán)購網(wǎng)站的發(fā)展離不開商戶的積極配合，但現(xiàn)實(shí)卻是，二者合作并非一帆風(fēng)順。

　　商戶拿出接近甚至低于成本的價(jià)格試水團(tuán)購，結(jié)果發(fā)現(xiàn)團(tuán)購?fù)鶐淼氖请y以想象的訂單量和客流量。

于是大多數(shù)商戶選擇了降低團(tuán)購商品或服務(wù)的品質(zhì)，以降低虧損。

部分商戶也存在參與團(tuán)購的商品與正常銷售商品有出入的情況。

這導(dǎo)致參與團(tuán)購的消費(fèi)者將無法獲得預(yù)期產(chǎn)品或服務(wù)的怨氣，通通撒向團(tuán)購網(wǎng)站。

在團(tuán)購網(wǎng)站、商戶、消費(fèi)者三者形成的利益鏈中，一旦商戶給了消費(fèi)者不良體驗(yàn)，團(tuán)購網(wǎng)站就有可能性命不保。

　?。ㄋ模┩|(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、同業(yè)惡性競爭　　作為一個(gè)同時(shí)涌入上千家競爭者的新興行業(yè)，多數(shù)團(tuán)購網(wǎng)在經(jīng)營上千網(wǎng)一面，沒有自己的特點(diǎn)。

預(yù)算擠垮競爭者成為大多數(shù)團(tuán)購網(wǎng)站曲線求存的一種手段。

這一手段借助的“武器”包括傾軋式的廣告投放、過度跑馬圈地等。

由于惡性的競爭，不少網(wǎng)站為了搶單，不賺錢甚至賠錢在做。

而隨著團(tuán)購在國內(nèi)普及，消費(fèi)者也開始趨于理性，團(tuán)購的吸引力在下降，過低的門檻，已讓團(tuán)購成泛濫趨勢，成本大幅提高，但業(yè)務(wù)并沒有大幅盈利，風(fēng)投也拒絕投錢，國內(nèi)的市場環(huán)境由熱變冷，由冷趨寒。

　　五、解決途徑　　（一）認(rèn)清形勢、確定發(fā)展戰(zhàn)略　　未來團(tuán)購網(wǎng)市場將會出現(xiàn)由幾家大的團(tuán)購網(wǎng)主導(dǎo)，部分有資源的結(jié)構(gòu)性團(tuán)購網(wǎng)站共存的寡頭壟斷格局。

同時(shí)，在經(jīng)過了激烈的競爭后依然挺立的優(yōu)秀團(tuán)購網(wǎng)站將更加受到資本的青睞，為其發(fā)展提供充足的資金支持。

在發(fā)展上團(tuán)購形式日趨成熟，因其所擁有的大量會員蘊(yùn)含著巨大的商業(yè)機(jī)會，將成為社區(qū)網(wǎng)站、分類信息網(wǎng)站、電子商務(wù)網(wǎng)站的重要組成部分，進(jìn)而得到持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。

 　　雖然前途一片光明，但是在目前的大環(huán)境下，要想熬過這個(gè)冬天也不是一件容易的事情。

首先，要解決的就是活下來的問題。

按照我們的預(yù)測最終的勝出者有兩類;1.實(shí)力強(qiáng)勁擁有雄厚資金后盾的大型團(tuán)購網(wǎng)，2.有資源的結(jié)構(gòu)性團(tuán)購網(wǎng)站。

所以，想要活下來，要么擁有足夠的資金和龐大的規(guī)模，要么獲得資源優(yōu)勢。

只有通過這兩個(gè)途徑才有可能達(dá)到“不先死”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

否則，就只有兩種結(jié)果：1.悄然倒下；2.被兼并消亡。

　　所以，筆者認(rèn)為團(tuán)購網(wǎng)站必須要確定未來是以建立“大規(guī)模團(tuán)購網(wǎng)站”，還是建立“擁有資源的結(jié)構(gòu)性團(tuán)購網(wǎng)站”為自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　?。ǘ┐罱I運(yùn)模型　　分析自身情況建立了戰(zhàn)略目標(biāo)后，就需要獲得一個(gè)可靠、穩(wěn)定的營運(yùn)模型。

目前的團(tuán)購網(wǎng)運(yùn)營模型為：建立網(wǎng)站為業(yè)務(wù)主要開展平臺，利用該平臺尋找商家進(jìn)行洽談建立合作關(guān)系，策劃推廣活動(dòng)，吸收會員，產(chǎn)生消費(fèi)，創(chuàng)造價(jià)值，網(wǎng)站一旦形成價(jià)值，就能更好的吸引商家，推出更有吸引力的團(tuán)購活動(dòng)……從而形成良性循環(huán)。

但是，目前卻很少有網(wǎng)站可以做到良好的運(yùn)營模型。

因?yàn)橐陨夏Ｐ托枰陨碳沂冀K在增加做活動(dòng)的力度，或商家的數(shù)量不斷增加，或活動(dòng)優(yōu)惠不斷提高為前提假設(shè)條件。

而事實(shí)上商家有意愿參加團(tuán)購活動(dòng)很多都是基于短期、局部目的，比如開業(yè)、銷存貨、折算廣告投入等，另一方面數(shù)量眾多的其它競爭者也在不斷地分?jǐn)偵碳屹Y源。

所以往往是看到許多團(tuán)購網(wǎng)的活動(dòng)長期沒有變化和更新，逐漸走向的是惡性循環(huán)。

解決的辦法可以：1.通過大平臺戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)流動(dòng)性優(yōu)勢。

以其龐大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，保持網(wǎng)站活動(dòng)的活躍度，提高會員數(shù)量、增加對商家的吸引力，使以廣告位目的的商家首選此類網(wǎng)站，憑此保證活動(dòng)力度的持續(xù)提高。

2、建立固定行業(yè)的穩(wěn)定一些的商家，通過深度挖掘商家的商業(yè)價(jià)值和資源，為網(wǎng)站獲得穩(wěn)定的會員和消費(fèi)力。

通過這部分商家的帶動(dòng)樹立網(wǎng)站在特定行業(yè)的地位。

3、建立良好的線下營運(yùn)體系，通過提供線下服務(wù)，同時(shí)增加商家和客戶對網(wǎng)站的粘連度。

　　（三）財(cái)務(wù)控制　　即使一家團(tuán)購網(wǎng)站有了正確的發(fā)展戰(zhàn)略，合理的營運(yùn)模型，如果沒有一個(gè)全面穩(wěn)妥的財(cái)務(wù)規(guī)劃依然很難保證其可以健康成長。

 　　團(tuán)購網(wǎng)站是先從消費(fèi)者那里收費(fèi)，然后再分期跟商家結(jié)款，這期間就有部分資金是直接沖進(jìn)企業(yè)運(yùn)營現(xiàn)金流，所以很多網(wǎng)站依賴于“用戶先支付、商家晚結(jié)算”的模式來利用資金推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

行業(yè)人士指出，從現(xiàn)金流上講，這是一個(gè)良性的需求，但是如果不能從經(jīng)營上達(dá)到平衡點(diǎn)，對財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控不好，就很容易產(chǎn)生波及性效應(yīng)，甚至出現(xiàn)網(wǎng)站因缺血死亡。

在現(xiàn)實(shí)中許多的網(wǎng)站，在先期的計(jì)劃中沒有相應(yīng)的財(cái)務(wù)計(jì)劃或計(jì)劃不足。

可能僅僅做了簡單的收益分析，沒有相應(yīng)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范計(jì)劃、資金使用計(jì)劃表、籌資計(jì)劃、甚至沒有現(xiàn)金流量表等。

所以也就不難理解為何缺資金是造成目前這種批量倒閉的頭號殺手了。

解決這一問題需要建站者建立一個(gè)完善的財(cái)務(wù)控制體系，并且至少應(yīng)包含這幾個(gè)方面：資金使用計(jì)劃、收入預(yù)算、現(xiàn)金流量表、儲備金制度、成本控制辦法等。

在財(cái)務(wù)控制中，容易犯的一個(gè)錯(cuò)是強(qiáng)調(diào)了收益、而忽略了現(xiàn)金流。

造成網(wǎng)站起初為了獲得高收益，使勁花錢，結(jié)果導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂，還沒等到收益來的時(shí)候就先倒下了，十分的可惜。

所以，做好財(cái)務(wù)控制是保證網(wǎng)站正常營運(yùn)的基礎(chǔ)。

　　（四）技術(shù)保障　　團(tuán)購網(wǎng)作為電子商務(wù)的一種，是一種嚴(yán)重依賴計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)行為。

網(wǎng)絡(luò)是其生存運(yùn)營的主要載體，其高科技的屬性在給經(jīng)營者帶來前所未有的商業(yè)前景。

但是團(tuán)購網(wǎng)運(yùn)營的另一個(gè)特點(diǎn)是給客戶提供一種愉悅的體驗(yàn)，因?yàn)橹挥型ㄟ^客戶的愉悅感受，才能激起客戶不斷消費(fèi)的欲望。

如果，網(wǎng)站使用方便快捷，符合顧客的使用、消費(fèi)習(xí)慣，這種好的體驗(yàn)客戶往往樂于介紹給身邊的人；但如果，網(wǎng)站使用反應(yīng)慢、導(dǎo)航混亂、數(shù)據(jù)時(shí)常丟失等差的體驗(yàn)同樣的傳播迅速。

作為天平的兩頭，消費(fèi)者如果放棄了你，商家自然也不會愿意繼續(xù)合作。

現(xiàn)在千網(wǎng)一面，大家使用的網(wǎng)站東西都差不多，就更需要有足夠的技術(shù)保障力度，因?yàn)樵谕瑯拥慕槊嫦?，誰表現(xiàn)得更優(yōu)異，誰就能獲得更多的需求。

建議可以采用專業(yè)公司加技術(shù)員的模式來解決。

因?yàn)閱渭冋覍I(yè)公司來做，會發(fā)生出現(xiàn)問題后解決速度比較慢的問題，而單純技術(shù)員可能又會因問題復(fù)雜，相應(yīng)軟硬件缺乏等原因造成問題無法徹底解決的問題，所以兩者結(jié)合應(yīng)該是性價(jià)比較高方案。

當(dāng)然如果資金允許，直接組建技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，效果最好。

　　綜上所述，雖然目前團(tuán)購行業(yè)正在重新洗牌，但是如果戰(zhàn)略清晰、營運(yùn)模式合理、財(cái)務(wù)控制得當(dāng)、輔以堅(jiān)實(shí)的技術(shù)支持，一些團(tuán)購網(wǎng)在經(jīng)歷過喧囂之后，將會迎來更大的發(fā)展天地。

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