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酒類經(jīng)銷商如何做好渠道維護(hù)　　分銷商“易幟”　　　　酒類經(jīng)銷商在開發(fā)與維護(hù)分銷商的過程中，難免存在“先攻城、后失城”的現(xiàn)象：許多酒類經(jīng)銷商一旦拿下了某個(gè)渠道或網(wǎng)點(diǎn)，有時(shí)會(huì)忽視對(duì)某一渠道網(wǎng)點(diǎn)的客情維護(hù)，以至于前面“攻城”，后面“失守”，甚至出現(xiàn)一些渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)不住競(jìng)品的利誘而“易幟”。

　　　　分銷渠道的維護(hù)，是一項(xiàng)系統(tǒng)而持續(xù)的工作，絕非蜻蜒點(diǎn)水的過場(chǎng)或流于形式的例行性的市場(chǎng)巡檢。

同時(shí)，酒類經(jīng)銷商還要借助內(nèi)外資源，為分銷渠道客戶謀求匹配的資源支持，做好營(yíng)銷拓展與動(dòng)銷的基礎(chǔ)服務(wù)工作。

　　　　為分銷商爭(zhēng)取資源支持　　　　俗話說，兵馬未動(dòng)，糧草先行。

酒類經(jīng)銷商要掌控一定的資源，既包括策略導(dǎo)向的及時(shí)掌握、所在區(qū)域發(fā)展策略的評(píng)估與調(diào)整以及宣傳、促銷、渠道折扣激勵(lì)、渠道推廣物料等資源。

在充分利用一定資源的前提下，經(jīng)銷商才能在渠道的維護(hù)中，為下游客戶爭(zhēng)取更多的資源支持。

　　　　例如，一位福建的品牌酒類經(jīng)銷商，借助公司整體的新品推廣之際，以單品推廣為主題，一反常規(guī)地在淡季攜手當(dāng)?shù)?0家餐飲渠道終端，開展了單品推廣活動(dòng)。

該經(jīng)銷商在活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)一些銷售業(yè)績(jī)較好、有實(shí)力、有信譽(yù)的餐飲終端店面，進(jìn)行了二次激勵(lì)，并組織大家進(jìn)行了一場(chǎng)旅游活動(dòng)。

通過連環(huán)式的活動(dòng)的開展，既有效推廣了新品，而且拉近了與餐飲渠道終端的距離，一舉雙得。

　　　　平衡短期獎(jiǎng)勵(lì)與長(zhǎng)效激勵(lì)　　　　隨著渠道逐步下沉，經(jīng)銷商需要針對(duì)不同渠道類型的客戶，給予短期獎(jiǎng)勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)，促進(jìn)合作的穩(wěn)定性與持久性。

　　　　例如，浙江溫州的某白酒品牌的大型經(jīng)銷商在進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的開拓時(shí)，就針對(duì)區(qū)域分銷商進(jìn)行了深度的渠道開發(fā)，并制訂了13條短期激勵(lì)及長(zhǎng)期支持相結(jié)合的政策激勵(lì)。

其中，包括給予分銷商戶外廣告支持、促銷物品配置、服裝配置、不同類型的單品支持、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、合作信譽(yù)評(píng)優(yōu)的優(yōu)先供應(yīng)保障、新產(chǎn)品支持等、季度與年終的績(jī)效排名激勵(lì)等。

通過這一系列措施的導(dǎo)入，經(jīng)銷商強(qiáng)化了分銷商對(duì)市場(chǎng)的重視程度，提升了產(chǎn)品的銷量。

　　　　再如，某酒類經(jīng)銷商，捕捉到品牌廠家將對(duì)其管轄的市場(chǎng)做渠道深耕工作，主動(dòng)協(xié)同品牌廠家代表，一起來做鋪市方案。

在鋪市方案中，經(jīng)銷商除針對(duì)二級(jí)分銷商進(jìn)行鋪市獎(jiǎng)激勵(lì)外，還對(duì)鋪市網(wǎng)點(diǎn)的二級(jí)分銷商制訂了長(zhǎng)期的返利政策，并針對(duì)分銷商及所鋪市的網(wǎng)點(diǎn)與拓展零售人員，采取即時(shí)兌現(xiàn)的短線激勵(lì)，通過長(zhǎng)遠(yuǎn)效益與短期利益的捆綁，調(diào)動(dòng)了分銷商、渠道網(wǎng)點(diǎn)、拓展人員的積極性，實(shí)現(xiàn)快速鋪市，大量動(dòng)銷。

　　　　建立動(dòng)態(tài)評(píng)估體系　　　　分銷商檔案建好并非就此一成不變，經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)合作的不同階段，進(jìn)行銷量、品類、合作的資質(zhì)與資源、合作的穩(wěn)定性、合作的空間及風(fēng)險(xiǎn)性等方面進(jìn)行評(píng)估，并及時(shí)分類進(jìn)行綜合排名，獎(jiǎng)前懲后，使分銷商保持一個(gè)動(dòng)態(tài)而穩(wěn)定的優(yōu)化狀態(tài)。

　　　　筆者曾在服務(wù)一家進(jìn)口葡萄酒商時(shí)發(fā)現(xiàn)，在其現(xiàn)有客戶層面中，無論旗下分銷商規(guī)模大小、要貨量的多少及銷量穩(wěn)定與否，進(jìn)口商對(duì)二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)一視同仁，缺乏對(duì)二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)的梳理及評(píng)估工作，這就影響了優(yōu)質(zhì)客戶合作的積極性。

后來，該葡萄酒進(jìn)口商從銷售量的大小、渠道類型分類、合作積極性的高低、客戶優(yōu)勢(shì)資源與合作潛能的大小等層面，對(duì)二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分類篩選、優(yōu)化及排名，針對(duì)業(yè)績(jī)排名前10的二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)重新建立檔案，并給予供貨的優(yōu)先性獎(jiǎng)勵(lì)。

通過此次篩選與評(píng)估，優(yōu)化了進(jìn)口葡萄酒商的管理，提升了優(yōu)質(zhì)客戶的合作信心。

　　　　結(jié)合戰(zhàn)場(chǎng)配備槍彈　　　　有“西北酒王”之稱的經(jīng)銷商——天駒，縱橫快消品市場(chǎng)多年，旗下涵蓋了葡萄酒、白酒、啤酒及飲料等多個(gè)快消品品牌的產(chǎn)品，發(fā)展至今日，勢(shì)頭仍強(qiáng)勁十足。

天駒面對(duì)的渠道不一，既有餐飲、商超及自建的直營(yíng)連鎖體系，交叉并行于多個(gè)渠道。

天駒在分銷環(huán)節(jié)當(dāng)中，采取哪類品牌做先鋒，哪些后腳跟進(jìn)，哪些又能捆綁，哪些給予政策并傾斜力度，哪些淘汰縮小市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)等，統(tǒng)籌謀劃、并行不悖的實(shí)戰(zhàn)策略。

　　　　經(jīng)銷商發(fā)展到一定程度，往往旗下有很多不同品牌的產(chǎn)品，需要結(jié)合市場(chǎng)特性與所代理或經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品定位，進(jìn)行篩選，確立暢銷品與滯銷品，確立最佳的產(chǎn)品組合與每款產(chǎn)品的定位。

　　　　對(duì)于形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、走量產(chǎn)品等進(jìn)行不同渠道類型經(jīng)銷商的匹配，切實(shí)做到既選對(duì)了戰(zhàn)場(chǎng)，又選對(duì)了子彈，發(fā)揮產(chǎn)品在渠道的最大的利益價(jià)值。

　　　　因地制宜建立良好客情　　　　年終企業(yè)需要盤點(diǎn)一年的得失，并借助年會(huì)邀約經(jīng)銷商聯(lián)誼共商來年大計(jì)。

作為經(jīng)銷商而言，要結(jié)合過去一年的經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)其轄管的分銷商進(jìn)行盤點(diǎn)，針對(duì)不同渠道的分銷商類型，給予不同的承諾兌現(xiàn)。

對(duì)分銷渠道客戶的承諾，主要體現(xiàn)在價(jià)格支持、人員配備、促銷支持、終端陳列支持、廣告支持、銷售折扣激勵(lì)、客情溝通執(zhí)行到位、培訓(xùn)指導(dǎo)等方面。

其中，在進(jìn)行客戶培訓(xùn)、客情溝通的環(huán)節(jié)容易流于形式，需要進(jìn)行強(qiáng)化。

　　　　例如：在培訓(xùn)方面，經(jīng)銷商要改變以往單純的說教式培訓(xùn)，圍繞產(chǎn)品的賣點(diǎn)、促銷與推廣，讓客戶意識(shí)到，培訓(xùn)就是幫其做生意，順利實(shí)現(xiàn)貨品從倉(cāng)庫(kù)向市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移及動(dòng)銷，分銷商如何實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷快速賺到錢。

因此，需要邀請(qǐng)具有實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)且風(fēng)格通俗詼諧的培訓(xùn)專家，針對(duì)分銷商與渠道商進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；在客情溝通方面，本著協(xié)同客戶銷售的心態(tài)，多貼近一線客戶的真實(shí)心聲，建立快速的問題與信息反應(yīng)機(jī)制，提高督導(dǎo)的效率，并借助工具表格與客情溝通制度，將督導(dǎo)落實(shí)到實(shí)處，形成固化的工作流程。

　　　　總之，經(jīng)銷商要做好客戶關(guān)系管理，就要因時(shí)、因地、因情制宜，同時(shí)還需結(jié)合渠道類型，系統(tǒng)權(quán)衡與分析，進(jìn)行關(guān)系的維護(hù)，如同前面栽樹、后面及時(shí)進(jìn)行澆水與施肥一樣，才不至于樹渴葉枯，市場(chǎng)才會(huì)永葆青春與活力！　　　　渠道維護(hù)的四個(gè)維度　　　　1、梳理與優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)：在前期市場(chǎng)開發(fā)的過程中，經(jīng)銷商難免存在“眉毛胡子一把抓”的情況。

當(dāng)市場(chǎng)開發(fā)告一段落后，經(jīng)銷商需要結(jié)合實(shí)際發(fā)展需要，對(duì)所開發(fā)的客戶，結(jié)合市場(chǎng)布局、渠道布局及分銷商資源，進(jìn)行一個(gè)細(xì)致的梳理，進(jìn)行二次篩選，如同“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”的定崗定編。

如此，方能確保渠道網(wǎng)絡(luò)的規(guī)范化、高效化。

　　　　2、建立渠道評(píng)估體系：結(jié)合篩選的客戶資源，經(jīng)銷商要圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷量指標(biāo)、合作潛能，進(jìn)行綜合評(píng)估，對(duì)市場(chǎng)渠道與網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步掌控，為市場(chǎng)調(diào)整及決策，提供有效的依據(jù)，并通過及時(shí)地了解客戶的動(dòng)態(tài)變化，掌握客戶的全面信息。

　　　　3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與渠道銷量的匹配度：經(jīng)銷商要根據(jù)自身發(fā)展情況來進(jìn)行品牌推廣，進(jìn)行產(chǎn)品配送與銷售指標(biāo)分解。

　　　　4、維護(hù)好客情關(guān)系：渠道維護(hù)的重點(diǎn)在于日常的客情溝通，溝通的最終目標(biāo)是建立經(jīng)銷商與分銷商之間良好的協(xié)作關(guān)系，增強(qiáng)分銷商的忠誠(chéng)度。

　　　　渠道維護(hù)的三個(gè)原則　　　　1、及時(shí)性：經(jīng)銷商做好客戶開發(fā)工作后，做好及時(shí)跟進(jìn)的維護(hù)工作，并及時(shí)解決客戶銷售中存在的問題。

　　　　2、公允性：隨著市場(chǎng)深耕，市場(chǎng)反映出的客戶類型不一，其間不乏優(yōu)質(zhì)客戶，也易于出現(xiàn)劣質(zhì)客戶。

對(duì)于存在違背誠(chéng)信、存在竄貨等行為的分銷商，就要迅速淘汰。

　　　　3、動(dòng)態(tài)性：一方面，經(jīng)銷商需要結(jié)合拓展的深度與客戶類型的增加，適時(shí)調(diào)整渠道政策，保障各自利益，避免渠道沖突；另一方面，要迎合不同時(shí)期消費(fèi)需求的變化，適時(shí)調(diào)整渠道類型結(jié)構(gòu)。

如：扁平化式的連鎖加盟模式；渠道的嫁接與組合；不同發(fā)展階段對(duì)渠道類型的側(cè)重與強(qiáng)化等，都需要慎重把控，保持一種動(dòng)態(tài)而又平衡的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

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