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“企業(yè)價(jià)值不夠大”，是VC拒絕投資的第二大常見(jiàn)愿意。

對(duì)VC來(lái)說(shuō)，為實(shí)現(xiàn)單筆投資退出所帶來(lái)的回報(bào)能收回整個(gè)基金的成本，他們選擇的投資對(duì)象通常是企業(yè)價(jià)值在數(shù)十億美元的公司。

要做到這一點(diǎn)，大多數(shù)VC做出決定，自己的每一項(xiàng)投資都能夠達(dá)到或超過(guò)這個(gè)數(shù)額，但實(shí)際上每一筆投資都達(dá)到這個(gè)數(shù)字是不太可能的。

問(wèn)題在于，大多數(shù)真正讓人感興趣的公司對(duì)投資者而言往往“不夠大”，尤其是在多年以前。

這些初創(chuàng)企業(yè)一開(kāi)始并不在大市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)，而是會(huì)選擇那些新興的或未被發(fā)現(xiàn)的利基市場(chǎng)（事實(shí)上，這種市場(chǎng)遠(yuǎn)比他人想象中的大）。

所以如果你是一位創(chuàng)始人，選擇采用風(fēng)險(xiǎn)投資這一途徑，你要如何避免投資者對(duì)市場(chǎng)規(guī)模的反對(duì)呢？以下是一些不同的方法。

請(qǐng)記住，其中一些是左腦思維型的方法，而另一些則更偏右腦思維。

兩個(gè)側(cè)重點(diǎn)的方法都很重要，可以有效應(yīng)對(duì)不同類型的投資者（以及不同類型的創(chuàng)始人）。

如果你傾向于其中一個(gè)，記住，做出團(tuán)隊(duì)決策的投資者會(huì)從多個(gè)角度來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題。

1.自上而下，多面展示大多數(shù)市場(chǎng)規(guī)模都是自上而下的。

“營(yíng)銷軟件的市場(chǎng)規(guī)模是數(shù)十億美元，這樣的市場(chǎng)規(guī)模對(duì)支持一些大型企業(yè)已經(jīng)足夠。

”這是考慮市場(chǎng)規(guī)模最簡(jiǎn)單的方法，因此大多數(shù)投資者都更傾向于這種方式，特別是當(dāng)你在創(chuàng)立一家公司，試圖進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)時(shí)。

想要對(duì)VC有足夠的吸引力，這個(gè)基礎(chǔ)方法不能少，即從多個(gè)方面向VC展示你的市場(chǎng)潛能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)有的評(píng)估。

這意味著需要向VC展示：地理擴(kuò)張、定價(jià)/追加銷售潛力、市場(chǎng)增長(zhǎng)、對(duì)垂直或互補(bǔ)產(chǎn)品的合理擴(kuò)展等。

除此之外，你仍需要發(fā)展一塊相當(dāng)大的核心業(yè)務(wù)，這樣才能確保在任何方面都能引起共鳴。

當(dāng)潛在投資者相信你的市場(chǎng)很大，但希望能看到更多的上漲使自身徹底放心，像這樣建立核心業(yè)務(wù)的方法可能會(huì)有很大的成效。

2.自下而上，需求分析當(dāng)你談?wù)摰氖袌?chǎng)還未完全出現(xiàn)或者當(dāng)投資者對(duì)市場(chǎng)規(guī)模至少還持著觀望態(tài)度時(shí)，以上的方法可能就不能用了。

另一種方法是進(jìn)行自下而上的分析，以得出像你這樣的服務(wù)的市場(chǎng)需求規(guī)模。

從潛在的最終用戶的總數(shù)開(kāi)始，并根據(jù)客戶需求、定價(jià)、市場(chǎng)份額等情況進(jìn)行合理的估算。

估算過(guò)程的關(guān)鍵在于：a）你如何定義潛在客戶的合理范圍和細(xì)分清苦那個(gè)，b）你的市場(chǎng)份額假設(shè)是否符合現(xiàn)實(shí)，以及c）這是否真的都是猜測(cè)。

解決c）的一個(gè)方法是分析過(guò)程中使用可靠的數(shù)據(jù)點(diǎn)，這些數(shù)據(jù)點(diǎn)可為你的假設(shè)增加可信度（例如合理估計(jì)客戶在解決類似問(wèn)題或?qū)Ξa(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行ROI[投資回報(bào)率]分析花費(fèi)的時(shí)間，這項(xiàng)數(shù)據(jù)可用于估算合理的定價(jià)，讓你的提議變得更加輕松）。

大多數(shù)人，包括許多專業(yè)投資者，往往會(huì)把新產(chǎn)品分為兩類：維生素（“有也不錯(cuò)”）或止痛藥（“剛需”）。

即使維生素的投資回報(bào)率看似保持在相對(duì)穩(wěn)定的水平，自下而上的分析方法往往對(duì)“止痛藥”更有效。

3.隨大潮能否緊跟大趨勢(shì)是投資者評(píng)估一個(gè)看似較小的市場(chǎng)的另一種方式。

這意味著投資者（有意或者無(wú)意）認(rèn)為，大趨勢(shì)將a）推動(dòng)大規(guī)模的市場(chǎng)增長(zhǎng)，或b）引領(lǐng)新公司發(fā)展，來(lái)獲得不尋常的高市場(chǎng)份額。

一個(gè)簡(jiǎn)單的例子就是企業(yè)軟件轉(zhuǎn)向云平臺(tái)。

一旦投資者相信這一切正在發(fā)生，那么他們的推斷“某一特定的垂直領(lǐng)域的新軟件產(chǎn)品能享有極快的采用率和足夠的市場(chǎng)份額以獲得超1億美元的收入和超1億美元的企業(yè)價(jià)值”，將會(huì)變得更加合理。

若是沒(méi)有這種大趨勢(shì)，由于過(guò)慢的采用速度，投資者很難相信該產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，此外，如果無(wú)法超越現(xiàn)有的產(chǎn)品，比其更好、更快或更便宜10倍，以類似的方式驅(qū)逐現(xiàn)有的市場(chǎng)玩家難度很高。

另一個(gè)例子是物聯(lián)網(wǎng)。

過(guò)去，投資者對(duì)投資消費(fèi)電子產(chǎn)品的想法嗤之以鼻。

Ring（智能門鈴初創(chuàng)公司）的早期投資者或運(yùn)營(yíng)商向大眾透露，早些時(shí)候幾乎沒(méi)有人相信智能門鈴的市場(chǎng)規(guī)模“夠大”。

但隨著這一領(lǐng)域在市場(chǎng)上出現(xiàn)了大趨勢(shì)，在一段時(shí)間里，我看到了更多人的不信任，不知是好是壞。

4.運(yùn)用類推運(yùn)用類推可能會(huì)比較棘手，因?yàn)樗麄兒茈y執(zhí)行。

但縱觀市場(chǎng)，很多投資者很喜歡做類推，這可以充分地建立信心。

做類推，切記不要只列出類似公司或行業(yè)中的領(lǐng)軍人物，還要內(nèi)化這些類推過(guò)程的內(nèi)容。

例如，如果一些大公司相繼退出某個(gè)看似很小的市場(chǎng)，也可能是一種祝?；蛟{咒。

是的，這些類推是存在的，但投資者對(duì)你的創(chuàng)業(yè)公司了解多少呢？實(shí)際上，這是否是出于純粹的戰(zhàn)略原因而購(gòu)買的非常小的業(yè)務(wù)？事實(shí)上只有一兩個(gè)買家會(huì)支付這種保險(xiǎn)費(fèi)嗎？有多少投資者會(huì)對(duì)此類公司投資呢？最好的類推是傾向于與以下兩件事情之一有聯(lián)系的類推。

要么，它就與大趨勢(shì)聯(lián)系在一起。

例如，“就像云遷移能夠讓不同行業(yè)的優(yōu)秀公司興起一樣，企業(yè)向移動(dòng)計(jì)算的轉(zhuǎn)變也會(huì)如此。

所以這個(gè)X應(yīng)用程序是移動(dòng)先行的HR產(chǎn)品的開(kāi)始，它與Workday相似，但適用于移動(dòng)設(shè)備。

第二種類推是把自己與一個(gè)擁有類似企業(yè)精神的公司或擁有相同超級(jí)能力的創(chuàng)始人連在一起。

這個(gè)有一定難度，而且很可能發(fā)生在初始階段，而非進(jìn)行直接的爭(zhēng)論。

你可能不會(huì)說(shuō)：“我們跟Airbnb的創(chuàng)始人很像，所以你應(yīng)該相信我們可以做到這一點(diǎn)。

”但投資者X在了解創(chuàng)始人一段時(shí)間后會(huì)說(shuō)：“哇，這些創(chuàng)始人對(duì)設(shè)計(jì)和用戶體驗(yàn)的執(zhí)著和著迷程度簡(jiǎn)直超乎我的想象。

也許他們真的可以成功!”5.擴(kuò)大范圍有這么一種描述“現(xiàn)在我們正在做X，但這是為了讓我們處在更好的位置來(lái)執(zhí)行Y，可見(jiàn)這件事十分重要。

”目前有多種形式。

第一個(gè)是擦板球。

這種情況下，X實(shí)際上并不是一個(gè)偉大的可持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)，但可能成為更多項(xiàng)目的途徑。

除非你已經(jīng)展示了卓越的吸引力，否則許多VC很難就此做決定。

通常情況下，正確的做法是在完成X時(shí)盡可能快速、高效地關(guān)注市場(chǎng)增長(zhǎng)和規(guī)模，此外，若是擁有一定是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，將資金大量投到這個(gè)方面以實(shí)現(xiàn)Y，客戶鎖定或許也可提供有價(jià)值的服務(wù)（沒(méi)有你的規(guī)模，其他人做不到）。

第二種說(shuō)法是X確實(shí)很不錯(cuò)的情況。

它也許不會(huì)是“下一個(gè)Facebook”，但它可能會(huì)有季度吸引人的點(diǎn)。

通常情況下，如果基礎(chǔ)業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)盈利、規(guī)模很大，且資金密集度不高，那么它就能很好地發(fā)展下去，下一步你將擁有更大的自由去追求更大的機(jī)會(huì)。

這樣也使得投資者對(duì)自己說(shuō)到：“我在核心業(yè)務(wù)上可以合理獲得5-10倍的回報(bào)，也會(huì)存在實(shí)際獲得回報(bào)達(dá)20倍或更多的概率，但是很小。

通常，這意味著該公司所處的市場(chǎng)對(duì)未來(lái)的融資或并購(gòu)都具有不錯(cuò)的前景。

比方說(shuō)，如果企業(yè)的業(yè)績(jī)達(dá)到雙倍增長(zhǎng)但并非本壘打，這也不失為一個(gè)好結(jié)果。

6.投注未來(lái)還有一種創(chuàng)始人使用非常成功的方法叫做“未來(lái)賭注”，即轉(zhuǎn)移關(guān)于當(dāng)前市場(chǎng)規(guī)模的討論，并將討論集中在對(duì)未來(lái)的簡(jiǎn)單賭注上。

例如，這種方法幾乎適用于任何租賃或共享經(jīng)濟(jì)公司（服裝、運(yùn)輸、設(shè)備等）盡管大多數(shù)租賃市場(chǎng)并不是很大，下注的方式如下 “你真的相信人們會(huì)花費(fèi)數(shù)千美元來(lái)購(gòu)買利用率低于10%的產(chǎn)品嗎？我們的賭注是，消費(fèi)者正在迅速地從所有權(quán)轉(zhuǎn)向分享和租賃，而數(shù)十億美元正在流入此類的租賃公司。

最后的一點(diǎn)想法和警示首先，不要忘記利潤(rùn)率對(duì)于市場(chǎng)潛力意味著什么。

高利潤(rùn)行業(yè)，如軟件或市場(chǎng)（收入經(jīng)確切計(jì)算）可獲得10倍以上的營(yíng)收倍數(shù)。

因此，一個(gè)大規(guī)模市場(chǎng)的阻礙就可能會(huì)產(chǎn)生數(shù)億美元的收入，繼續(xù)發(fā)展下去，收入可達(dá)數(shù)十億美元。

而對(duì)于低利潤(rùn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，相對(duì)較大的市場(chǎng)規(guī)模的收入水平更高。

所以當(dāng)你談?wù)撃愕臉I(yè)務(wù)如何使用自下而上的方法進(jìn)行分析或比較來(lái)構(gòu)建時(shí)，請(qǐng)一定牢記這一點(diǎn)。

其次，將潛在收購(gòu)方的情況增加到討論中。

一般來(lái)說(shuō)，不建議創(chuàng)始人花費(fèi)太多時(shí)間討論買家和并購(gòu)機(jī)會(huì)。

但如果你是一個(gè)公司，很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)并不像他人想象或期望的那么大，令人欣慰的是，有一群資金雄厚的人士將會(huì)以合理的價(jià)格購(gòu)買你的公司。

大多數(shù)投資者并不關(guān)注下行保護(hù)。

但從心理學(xué)上來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)規(guī)?；虿涟迩?范圍擴(kuò)張策略相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)投資者對(duì)某公司持觀望態(tài)度時(shí)就會(huì)產(chǎn)生一定的影響。

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