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8月27日，美國(guó)零售行業(yè)最優(yōu)秀的玩家Costco（開(kāi)市客），在中國(guó)大陸的第一家門(mén)店開(kāi)業(yè)。

此次開(kāi)業(yè)的閔行店總購(gòu)物面積近1.4萬(wàn)平方米，設(shè)有1300個(gè)停車(chē)位，這是其全球門(mén)店中最大的停車(chē)場(chǎng)。

即使如此，Costco還是低估了消費(fèi)者的熱情，中午11點(diǎn)不到，人流已經(jīng)明顯超過(guò)商場(chǎng)可以容納的程度，保安在商場(chǎng)附近舉著牌子告訴前來(lái)的人：停車(chē)需要3小時(shí)、排隊(duì)買(mǎi)單需要2小時(shí)，隨后Costco宣布，由于人流量過(guò)大下午停業(yè)。

作為一個(gè)“現(xiàn)象級(jí)”的大型超市，Costco是極少數(shù)在面臨亞馬遜等電商渠道沖擊下，依然能夠維持強(qiáng)勁增長(zhǎng)的實(shí)體零售企業(yè)，其會(huì)員模式、低毛利率和少SKU等方式也顛覆了傳統(tǒng)零售行業(yè)。

Costco為什么這么火？會(huì)員模式在中國(guó)究竟能不能走得通？供應(yīng)鏈極致化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)Costco雖然能夠提供全品類(lèi)的商品采購(gòu)服務(wù)，但是其公司戰(zhàn)略從一開(kāi)始就選擇了嚴(yán)選模式，每個(gè)品類(lèi)只提供兩三個(gè)品牌，一般不超過(guò)四個(gè)品牌，Costco的SKU數(shù)量一直保持在3700個(gè)左右，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沃爾瑪則擁有超過(guò)了20000個(gè)SKU。

低SKU可以節(jié)省會(huì)員的挑選時(shí)間，降低會(huì)員選擇成本。

因此，Costco的單店銷(xiāo)售額非常高，導(dǎo)致其單個(gè)SKU的銷(xiāo)售數(shù)量很大。

因此，Costco單SKU的進(jìn)貨量就將大大提高，規(guī)模效應(yīng)使其擁有了強(qiáng)大的議價(jià)能力。

 低SKU戰(zhàn)略使得Costco對(duì)品牌供應(yīng)商的要求極為嚴(yán)格。

Costco會(huì)根據(jù)性?xún)r(jià)比以及質(zhì)量等因素綜合考慮，選擇該品類(lèi)中的最佳品牌，而供應(yīng)商也必須嚴(yán)格遵守與Costco簽訂的交貨期等要求。

一旦Costco確認(rèn)某個(gè)品類(lèi)最具性?xún)r(jià)比的品牌無(wú)法在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，Costco會(huì)自己尋找供應(yīng)商生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，其自有品牌Kirkland Signature的商品大多來(lái)源于此。

 與傳統(tǒng)零售企業(yè)努力提高毛利率不同，Costco的戰(zhàn)略方針是：低毛利率，最大化“consumer surplus”（消費(fèi)者剩余）。

Costco在2018年的毛利率不到11%，遠(yuǎn)低于沃爾瑪25%和Target30%的毛利率。

 會(huì)員制帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘毛利率這么低那該怎么賺錢(qián)？Costco的商業(yè)模式看上去很簡(jiǎn)單，那就是通過(guò)會(huì)員制而非差價(jià)來(lái)獲得利潤(rùn)。

2018年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，Costco付費(fèi)會(huì)員數(shù)為5160萬(wàn)。

根據(jù)美國(guó)人口普查Cesus的公開(kāi)數(shù)據(jù)，2018年美國(guó)家庭數(shù)量約為1億2759萬(wàn)，按一家持有一張Costco付費(fèi)會(huì)員卡來(lái)算，美國(guó)平均每10個(gè)家庭中會(huì)有4家為Costco的付費(fèi)會(huì)員。

2018年，公司的會(huì)員費(fèi)收入雖然僅僅占到收入的2.2%，但是卻貢獻(xiàn)70%的稅前利潤(rùn)。

會(huì)員費(fèi)給Costco帶來(lái)了持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也讓會(huì)員不斷續(xù)費(fèi)，Costco過(guò)去5年的會(huì)員續(xù)費(fèi)率都達(dá)到了90%以上。

 以會(huì)員費(fèi)為導(dǎo)向使得Costco更關(guān)注會(huì)員的體驗(yàn)，超過(guò)5000萬(wàn)的付費(fèi)會(huì)員是Costco長(zhǎng)期增長(zhǎng)的支柱，而這也是Costco始終堅(jiān)持超低價(jià)格和優(yōu)質(zhì)商品的根本原因。

Costco模式在中國(guó)能不能復(fù)制Costco模式在全球范圍內(nèi)都取得了成功，目前付費(fèi)會(huì)員已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)人，過(guò)去10年凈利潤(rùn)的復(fù)合年均增長(zhǎng)率達(dá)到8.1%，股票市值則上漲了接近5倍。

1996年，中國(guó)第一家山姆會(huì)員商店落地深圳，只有付費(fèi)成為其會(huì)員才能進(jìn)入超市購(gòu)物。

與山姆同期進(jìn)入中國(guó)的付費(fèi)會(huì)員制超市還有麥德龍等，但很多后續(xù)都不再堅(jiān)持付費(fèi)會(huì)員模式甚至退出了中國(guó)市場(chǎng)。

因此，對(duì)于Costco模式在中國(guó)能不能復(fù)制大家都有著各自的看法。

 國(guó)金分析師唐川不看好Costco模式的發(fā)展，“首先，大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已疲態(tài)盡顯，競(jìng)爭(zhēng)力漸失；其次，會(huì)員費(fèi)模式在國(guó)內(nèi)的接受程度仍有待驗(yàn)證；最后，Costco的本地化能力將面臨考驗(yàn)。

”基于這三點(diǎn)原因，他認(rèn)為，Costco在中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)很難延續(xù)其在全球其他地區(qū)的成功。

 億歐智庫(kù)分析師認(rèn)為：“中國(guó)大陸文化素質(zhì)懸殊較大，Costco采取的賣(mài)場(chǎng)‘大方試吃’以及‘無(wú)理由無(wú)限期退貨’還有堂食區(qū)的‘餐巾紙醬料飲料自行領(lǐng)取’，這些措施是否會(huì)造成大量濫用仍有待觀察。

特別是無(wú)理由無(wú)限期退貨的部分，之前在國(guó)外就發(fā)生過(guò)華人貪小便宜，把用到半舊不新的嬰兒汽車(chē)安全座椅拿去退貨的情形，我覺(jué)得這是最有可能影響到Costco未來(lái)規(guī)劃的。

”會(huì)員制超市到底能不能打動(dòng)中國(guó)消費(fèi)者？我們還需要時(shí)間來(lái)進(jìn)行驗(yàn)證。

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