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張利嘉追求的是，要有國(guó)際流行范兒的“高大上”，但打底的一定是中國(guó)文化。

文 | 及軼嶸雖然也是混時(shí)尚圈的人，但張利嘉在攝影師的鏡頭前并沒(méi)有那么自如。

她按照攝影師的提示變換身體的姿勢(shì)，忍不住笑起來(lái)：“我一看到鏡頭臉就僵硬。

”她頭發(fā)極短、身材高挑，秀氣的五官與電話里沙啞的嗓音形成很大反差。

張利嘉身后靠墻壁的衣架上，掛滿裙擺拖地的潔白婚紗。

另兩個(gè)房間，則是2013年推出的高級(jí)成衣系列和男裝便服。

張利嘉3年前萌生了做高級(jí)定制(簡(jiǎn)稱“高定”)的想法，2013年春節(jié)，Betsy Cheung弼禧高級(jí)定制會(huì)所在一棟裝潢精致的二層小別墅里開始試營(yíng)業(yè)。

高級(jí)定制服裝是時(shí)尚的最高境界，源自巴黎，在歐洲有一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。

每一件高定服裝都獨(dú)一無(wú)二，很多都是純手工制作，價(jià)格不菲。

一直以來(lái)，高定的剛需群體就是演藝界的人士。

但張利嘉不喜歡演藝圈的浮華，她更愿意將Betsy Cheung弼禧的客戶群體定位為中國(guó)的精英階層，也就是商界和文化界的精英。

她發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的企業(yè)家經(jīng)過(guò)幾十年的成長(zhǎng)，思想和能力已經(jīng)一點(diǎn)都不遜于西方企業(yè)家，稍遜的是個(gè)人形象。

“中國(guó)企業(yè)家的內(nèi)在和外在形象形成了極大的反差。

需要我們這樣的品牌幫他們打造個(gè)人形象，教會(huì)他們過(guò)更有品質(zhì)的生活。

”個(gè)人形象大管家2013年，Betsy Cheung弼禧推出了一個(gè)成衣系列——“故宮迷圖”。

這套衣服整體風(fēng)格很現(xiàn)代，但拼接部分加入了鮮明的中國(guó)元素。

設(shè)計(jì)師找到一幅故宮地形圖，在地形圖中又加了很多他眼中的中國(guó)元素。

將這個(gè)圖案印在真絲上。

衣服的拼接部分，用的都是印有故宮地形圖的真絲面料。

這位設(shè)計(jì)師十幾歲就出國(guó)，一直在國(guó)外學(xué)習(xí)和工作，對(duì)中國(guó)的印象還停留在年少的時(shí)候。

他的設(shè)計(jì)，明顯帶有中西文化融合的印記。

這就是張利嘉追求的東西，要有國(guó)際流行范兒的“高大上”，但打底的一定是中國(guó)文化。

她在搭建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，就要求作為品牌靈魂的設(shè)計(jì)師一定是中國(guó)人，但必須要在國(guó)外學(xué)習(xí)過(guò)服裝設(shè)計(jì)，必須在國(guó)外的服裝公司工作過(guò)。

兩個(gè)設(shè)計(jì)師都是按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)挑選出來(lái)的。

“我不相信一個(gè)純粹的外國(guó)人能給中國(guó)人設(shè)計(jì)好衣服。

”她說(shuō)。

中西融合的設(shè)計(jì)理念也體現(xiàn)在Betsy Cheung弼禧這個(gè)名字上。

中文名古色古香，弼是古代輔佐君王的大臣的稱謂，禧是喜悅、祥和的意思。

兩個(gè)字用在一起，希望傳遞這樣一種品牌理念：衣服能給人帶來(lái)更多喜悅，是人的幸福生活的一部分。

英文名則效仿國(guó)外一線服裝品牌用創(chuàng)始人名字命名的做法，Betsy Cheung是張利嘉的英文名字。

“張”用的是香港的拼寫方式。

她覺(jué)得香港是把中國(guó)文化和國(guó)際范兒結(jié)合得最好的地方。

設(shè)計(jì)師要充分了解客人的需求，她(他)的身材氣質(zhì)，她(他)在什么場(chǎng)合穿這件衣服，根據(jù)這些做出設(shè)計(jì)稿，然后根據(jù)客人的尺寸做出小樣，行話叫“白批”，讓客人試穿。

下一步是選定面料，制成半成品，再試裝，最后才進(jìn)入成品的制作。

一般的高級(jí)定制要經(jīng)過(guò)三次試裝，不斷修改、完善。

像迪奧這樣的國(guó)際一線大牌，要試裝10次以上。

除了設(shè)計(jì)師之外，整個(gè)過(guò)程還需要工藝師、制版師等技師的分工協(xié)作。

除了給客人設(shè)計(jì)、制作衣服，張利嘉還經(jīng)常碰到客人來(lái)求助：我明天有個(gè)活動(dòng)，幫我分析下應(yīng)該穿什么衣服，怎么化妝?“客人其實(shí)非常希望我們將他們的形象包辦下來(lái)。

” Betsy Cheung弼禧希望在高定領(lǐng)域做客人的個(gè)人形象大管家，給客人提供全方位的整體造型服務(wù)。

這包括兩個(gè)層面，一是服裝層面，不會(huì)單做某一類型的衣服，而是既有生活裝，也有商務(wù)裝、禮服;既有女裝，也有男裝。

另一個(gè)層面是給客人提供形象診斷、色彩分析、化妝、禮儀等整體形象服務(wù)。

高定靠的是圈子營(yíng)銷。

客人是個(gè)小眾群體，都集中在一個(gè)個(gè)小圈子里。

“只要在一個(gè)圈子里做成了一個(gè)人，她(他)就會(huì)不斷介紹身邊的朋友過(guò)來(lái)。

” Betsy Cheung弼禧也整合了不少資源，經(jīng)常舉辦沙龍等活動(dòng)，也和其他一些機(jī)構(gòu)合作，進(jìn)行高端客戶的共享。

這些都會(huì)給Cheung弼禧帶來(lái)新的客人。

女漢子是怎樣煉成的Betsy Cheung弼禧是張利嘉的二次創(chuàng)業(yè)，此前，張利嘉已經(jīng)在服裝行業(yè)打拼近20年，做的是另一種定制，給企業(yè)做制服。

那時(shí)候張利嘉也會(huì)為企業(yè)的高管單獨(dú)設(shè)計(jì)和定制服裝。

“這些年來(lái)從事的是一個(gè)沒(méi)有開店面的高級(jí)定制，因而現(xiàn)在做起來(lái)就沒(méi)有覺(jué)得很陌生。

”張利嘉覺(jué)得轉(zhuǎn)型順理成章。

雖然還是服裝，但完全是個(gè)嶄新的領(lǐng)域。

她常常告誡自己的團(tuán)隊(duì)：不要急于求成，踏踏實(shí)實(shí)把產(chǎn)品做好。

讓產(chǎn)品說(shuō)話，讓客人幫你說(shuō)話。

張利嘉在北京長(zhǎng)大。

小學(xué)三年級(jí)就開始在區(qū)體校打籃球，是半職業(yè)選手，大學(xué)學(xué)的是機(jī)械設(shè)計(jì)，都跟服裝風(fēng)馬牛不相及。

她看起來(lái)五官秀氣溫柔，但生就男孩子脾氣，豪爽剛強(qiáng)，小時(shí)候的玩伴也是男孩子占多數(shù)。

張利嘉快畢業(yè)的時(shí)候到國(guó)營(yíng)單位去實(shí)習(xí)，每天泡茶、看報(bào)、開小會(huì)，沒(méi)有正事。

不到3個(gè)月，她主動(dòng)要求離開，把檔案拿回了街道。

那是1989年，國(guó)家正鼓勵(lì)發(fā)展個(gè)體經(jīng)濟(jì)，她投身商海，成為中國(guó)最早一批個(gè)體工商戶。

幾年之后，張利嘉想辦一家服裝公司。

她先去北服學(xué)了一年服裝設(shè)計(jì)。

快結(jié)業(yè)的時(shí)候，營(yíng)業(yè)執(zhí)照也辦下來(lái)了。

1994年，公司成立，一干將近20年。

從三五個(gè)人的小作坊，到十幾二十人的小車間，規(guī)模不斷擴(kuò)大。

2007年是服裝廠的鼎盛期，有200多名工人，年?duì)I業(yè)額有四五千萬(wàn)元。

那一年開始做制服的出口。

雖然這個(gè)行業(yè)拼的是關(guān)系和背景，但張利嘉進(jìn)入得早，拿訂單比較容易。

國(guó)美、大中、北京市政都曾是張利嘉的客戶。

有一年北京市政在天安門廣場(chǎng)施工，整個(gè)廣場(chǎng)上的工人穿的都是張利嘉的工廠生產(chǎn)的衣服。

后來(lái)，制服生意競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，加上宏觀環(huán)境不好，制服業(yè)務(wù)在逐漸萎縮。

到2010年由于匯率問(wèn)題和中國(guó)原材料、人力成本的大幅上漲，出口業(yè)務(wù)不得不停掉。

“有點(diǎn)傷元?dú)狻?/p>

”她說(shuō)。

這也是張利嘉轉(zhuǎn)向高級(jí)定制的更主要的原因。

張利嘉的性格特點(diǎn)對(duì)她創(chuàng)業(yè)幫助很大。

“我沒(méi)有別的優(yōu)點(diǎn)，就是具備無(wú)比堅(jiān)強(qiáng)的意志力，是打不死的小強(qiáng)。

”很多失敗者都是只差了堅(jiān)持最后那一步。

做制服時(shí)，有一年張利嘉接到國(guó)內(nèi)某著名集團(tuán)公司的招標(biāo)邀請(qǐng)，這家公司在尋找制服供應(yīng)商。

當(dāng)時(shí)有20多家制服企業(yè)接到邀請(qǐng)參與投標(biāo)。

那是張利嘉第一次參加如此規(guī)范的招投標(biāo)。

標(biāo)書一式五份，密封，該集團(tuán)公司5個(gè)不同部門的負(fù)責(zé)人同時(shí)開標(biāo)，給每個(gè)企業(yè)打分。

打分結(jié)束后，負(fù)責(zé)招標(biāo)的人明確告訴張利嘉：你們是得分最高的企業(yè)。

最后還有一個(gè)步驟，驗(yàn)廠。

當(dāng)時(shí)張利嘉的公司在一幢商住兩用樓里，她在二樓租了三套房子當(dāng)辦公室，生產(chǎn)車間則在這棟樓1000多平方米的地下室里。

張利嘉知道這樣的生產(chǎn)環(huán)境不能令客戶滿意，驗(yàn)廠基本上就意味著喪失訂單。

但如果像其他一些制服生產(chǎn)企業(yè)那樣，用一家規(guī)范的工廠冒充一下，有可能蒙混過(guò)關(guān)，但這樣做一是違背她的做人原則，二是一旦將來(lái)被發(fā)現(xiàn)，也會(huì)喪失這個(gè)客戶。

客戶看了張利嘉的工廠，果然放棄了他們。

張利嘉深受打擊，沖動(dòng)之下做了個(gè)決定。

“這也是整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中對(duì)我打擊最大的一個(gè)決定。

”她買了個(gè)幾百平方米的寫字樓，又在大興租了個(gè)5畝地的工廠，“其實(shí)當(dāng)時(shí)我完全不需要那個(gè)規(guī)模”。

兩件事同步進(jìn)行，占用了大量資金，現(xiàn)金流出現(xiàn)困難。

此后的兩年，張利嘉都在和隨時(shí)就要斷裂的現(xiàn)金流做斗爭(zhēng)。

苦熬兩年才緩過(guò)勁兒來(lái)。

“現(xiàn)在，我再也不會(huì)在沖動(dòng)的時(shí)候做決定。

”她說(shuō)。

高級(jí)定制是Betsy Cheung弼禧的第一步，下一步是在商場(chǎng)里推出高級(jí)成衣。

高級(jí)成衣和高級(jí)定制不同，和成衣也不同。

成衣針對(duì)大眾市場(chǎng)，追求市場(chǎng)占有率和銷量;高級(jí)成衣和高級(jí)定制都針對(duì)小眾市場(chǎng)，高級(jí)成衣價(jià)格遠(yuǎn)高于成衣，每一款式的產(chǎn)量和銷售數(shù)量都有嚴(yán)格限制。

目前，所有國(guó)際一線大牌做的都是高級(jí)成衣和高級(jí)定制，不追求銷量，而是追求產(chǎn)品線的延伸，比如延伸出箱包、香水等產(chǎn)品。

而中國(guó)目前的本土品牌大部分做的都是成衣。

Betsy Cheung弼禧現(xiàn)在每季也會(huì)推出高級(jí)成衣，但只是賣給會(huì)所里的客人，同時(shí)還給他們提供半定制的服務(wù)。

所謂半定制，就是對(duì)高級(jí)成衣不進(jìn)行任何設(shè)計(jì)方面的修改，只是按照客人的身材進(jìn)行尺寸修改。

張利嘉說(shuō)，今年會(huì)在北京選一個(gè)購(gòu)物中心，開一個(gè)對(duì)外展示和銷售的窗口。

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