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“無(wú)人自助”是騰訊創(chuàng)業(yè)提出的一個(gè)新定義，我們認(rèn)為：無(wú)人值守且發(fā)生交易的設(shè)備/場(chǎng)所，被稱(chēng)為“無(wú)人自助領(lǐng)域”。

在系列報(bào)道之一中，我們將“無(wú)人自助”領(lǐng)域分為兩種：商品出售也被稱(chēng)之為“智能零售”，如自動(dòng)售貨機(jī)、無(wú)人便利店。

服務(wù)出租也被稱(chēng)之為“共享服務(wù)”，如迷你KTV、自助健身倉(cāng)。

"商品出售"和"服務(wù)出租"最大的差別在于，除了固定成本之外，每一次的使用是否還會(huì)再次需要成本：提供商品出售的服務(wù)在每一次銷(xiāo)售時(shí)都會(huì)有成本，例如自動(dòng)售貨機(jī)，它需要通過(guò)不斷售出商品來(lái)獲得利潤(rùn)。

因此，自動(dòng)售貨機(jī)通過(guò)壓低商品進(jìn)貨價(jià)來(lái)提高利潤(rùn)，其核心邏輯在于零售和物流行業(yè)的把控。

提供出租服務(wù)的產(chǎn)品在一次性投入后，就沒(méi)有其他成本了，例如MiniKTV，只需要一次性的設(shè)備。

因此，想獲得更多利潤(rùn)的邏輯是通過(guò)提高服務(wù)頻次，其核心邏輯在于設(shè)備的點(diǎn)位設(shè)置，優(yōu)質(zhì)的點(diǎn)位將會(huì)大幅提高商品的服務(wù)頻次，MiniKTV的關(guān)鍵就是找到更好的擺放點(diǎn)。

在這篇文章中，我們主要探討的是第一種——商品出售（智能零售）的商業(yè)模式和產(chǎn)品邏輯。

無(wú)人便利店的風(fēng)口到了嗎？目前，無(wú)人便利店的創(chuàng)業(yè)方向可以分為兩類(lèi)：1、自己運(yùn)營(yíng)的無(wú)人便利店 2、提供無(wú)人便利店的技術(shù)解決方案▌第一類(lèi)，對(duì)于純運(yùn)營(yíng)的模式來(lái)說(shuō)，其本質(zhì)就是便利店，只是沒(méi)有人工，并且增加了技術(shù)。

因此，主要考驗(yàn)的是各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)能力：1、選址能力：房租租金和收入是否成正比，大規(guī)模鋪設(shè)無(wú)人便利店后商品運(yùn)輸效率是否夠高。

2、對(duì)商品源頭的把控：是否與商品生產(chǎn)商具備議價(jià)能力，進(jìn)貨成本如何才能最低。

3、人員的配比，成熟的運(yùn)輸系統(tǒng)：更優(yōu)的人工效率，同時(shí)因無(wú)人便利店缺少存貨空間，進(jìn)貨補(bǔ)貨頻繁，成熟的運(yùn)輸儲(chǔ)存供應(yīng)鏈會(huì)更好的提升效率，節(jié)約成本。

但前不久從金沙江的報(bào)道來(lái)看，在商品源頭的把控上，大部分創(chuàng)業(yè)者都能直接從商品生產(chǎn)商那兒拿到不小的折扣，而這時(shí)考驗(yàn)的便是物流、存儲(chǔ)，還有選址能力。

▌第二類(lèi)是提供無(wú)人便利店的解決方案。

目前制約無(wú)人便利店發(fā)展的難點(diǎn)主要有三個(gè)：1、如何識(shí)別客戶和商品2、如何判斷商品被用戶拿走是用于交易3、如何識(shí)別用戶購(gòu)買(mǎi)的商品是什么，并完成支付流程從現(xiàn)在的發(fā)展來(lái)看有以下五種解決方案：1、紅外線掃碼   2、RFID    3、圖像識(shí)別+人工智能技術(shù)  4、卷積型神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)5、機(jī)械臂+控制運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)但是，目前能大面積使用的技術(shù)只有RFID技術(shù)，繽果盒子，Easy Go等無(wú)人便利店都是采用的這個(gè)技術(shù)。

RFID：射頻識(shí)別技術(shù)，類(lèi)似于傳統(tǒng)掃碼，把貼有特定條形碼的商品放在指定位置，便能快速完成結(jié)算。

但是，RFID仍有很多不足之處，目前只能作為自助結(jié)算系統(tǒng)的過(guò)渡方案。

據(jù)騰訊創(chuàng)業(yè)了解，每一個(gè)RFID的商品條碼的成本是0.5元，這意味著只要采用RFID技術(shù)，無(wú)人便利店里的每一件商品成本價(jià)便多了0.5元。

在技術(shù)不夠成熟的時(shí)候，將會(huì)帶來(lái)額外成本，這將影響無(wú)人便利店的盈利。

從騰訊創(chuàng)業(yè)收集到的供貨商數(shù)據(jù)來(lái)看，以可樂(lè)類(lèi)型的飲料為例：無(wú)人便利店如果以正常的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售商品，利潤(rùn)率不足10%。

無(wú)人便利店的價(jià)值到底在哪里？除了技術(shù)提升，省去了人工成本之外，很多無(wú)人便利店項(xiàng)目都提到了“節(jié)省租金”。

據(jù)騰訊創(chuàng)業(yè)了解，繽果盒子，Easy Go的一個(gè)無(wú)人便利盒子的成本在10萬(wàn)元左右，他們通過(guò)減少無(wú)人便利店的占地面積，來(lái)控制前期的建造成本。

占地面積的減少，可以在一定程度上降低租金，但無(wú)人便利店的開(kāi)設(shè)場(chǎng)景卻仍然是個(gè)謎。

第一種，開(kāi)設(shè)在人流密集的地點(diǎn)。

在這一點(diǎn)上，傳統(tǒng)的便利店顯然更具優(yōu)勢(shì)。

他們積累了長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，也沉淀了很多優(yōu)質(zhì)店鋪在黃金地段。

目前來(lái)看，無(wú)人便利店的開(kāi)設(shè)除去用“新鮮感”來(lái)吸引用戶之外，很難找到新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

而很多的無(wú)人便利店技術(shù)仍在開(kāi)發(fā)和過(guò)渡階段，同時(shí)容納的人數(shù)有限，有些僅只能容納一人進(jìn)入購(gòu)物。

在高峰時(shí)間，這樣的情況顯然是不能被接受。

第二種，把開(kāi)設(shè)場(chǎng)景放在了小區(qū)。

　通過(guò)與物業(yè)合作分成來(lái)達(dá)到減免房租的目的。

例如：繽果盒子、Easy Go等項(xiàng)目。

但是這樣的“場(chǎng)地租用”也存在不小的隱患，如果是把盒子隨意放置在公共空間，在政策上有“違章建筑”的風(fēng)險(xiǎn)，一旦業(yè)主舉報(bào)，會(huì)有拆遷的風(fēng)險(xiǎn)。

如果租用店面的話，那無(wú)人便利店的很低的建造成本就失去了意義。

在這樣的情況下，為何還有這么多資本涌向無(wú)人便利店？無(wú)人便利店一定是零售的未來(lái)，對(duì)于資本來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在投資就是提前布局。

但截至目前，無(wú)人便利店在場(chǎng)景上受到諸多限制，在能否節(jié)約場(chǎng)地租金方面也存在較大爭(zhēng)議，而技術(shù)上仍未成熟，處在過(guò)渡時(shí)期。

因此，目前來(lái)看，無(wú)人便利店更像是對(duì)傳統(tǒng)便利店涉及不到的場(chǎng)景，或者銷(xiāo)量小，流量小等非典型場(chǎng)景的一個(gè)補(bǔ)充。

反觀傳統(tǒng)便利店，它們擁有完整的供應(yīng)鏈、物流系統(tǒng)和成熟的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，以及更多的運(yùn)營(yíng)線下門(mén)店的經(jīng)驗(yàn)，傳統(tǒng)便利店在技術(shù)手段上進(jìn)行升級(jí)，轉(zhuǎn)型為無(wú)人便利店在現(xiàn)在這個(gè)階段會(huì)更加順暢。

智能零售柜，成熟的結(jié)算系統(tǒng)，更多元的場(chǎng)景，更低的試錯(cuò)成本首先，先解釋一下什么是智能零售柜。

我們認(rèn)為，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，自助售貨機(jī)已經(jīng)不再是單賣(mài)飲料和零食，而且可以出售簡(jiǎn)單加工類(lèi)的產(chǎn)品。

例如：橙汁、咖啡、冰淇淋、便當(dāng)?shù)鹊取?/p>

在這里，我們將其統(tǒng)稱(chēng)為智能零售柜。

智能售貨柜：泛指以自助售貨機(jī)的形式，銷(xiāo)售商品的智能貨柜，通常占地面積在1~2㎡，采取無(wú)現(xiàn)金交易，和普通貨幣交易。

例如：自助橙子機(jī)、自助咖啡機(jī)、自助冰淇淋機(jī)、自助便當(dāng)機(jī)、傳統(tǒng)的無(wú)人自助售貨機(jī)。

這時(shí)，如果把一個(gè)便利店從形態(tài)上進(jìn)行分類(lèi)，從大到小分別是：傳統(tǒng)便利店（100㎡）→無(wú)人便利店（12㎡）→智能售貨柜（1~2㎡）。

在適用場(chǎng)景上，因?yàn)橹悄芰闶酃窀?，所以無(wú)人便利店的典型場(chǎng)景，智能零售柜通過(guò)多種多樣的組合也能同時(shí)覆蓋。

（6個(gè)自助售貨柜=1個(gè)無(wú)人便利店）基于智能零售柜的碎片化形態(tài)，它可以無(wú)處不在。

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，便利店購(gòu)物滿足的是“便利”，也就是在最短時(shí)間內(nèi)滿足購(gòu)物需求（比電商的兩小時(shí)到貨要更快），并不在意在哪里進(jìn)行購(gòu)物。

同時(shí)，除了場(chǎng)景的多元化，在支付的用戶體驗(yàn)上，智能售貨柜也遠(yuǎn)超無(wú)人便利店。

在商品種類(lèi)方面，智能零售柜可以根據(jù)一定范圍內(nèi)的區(qū)域用戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣來(lái)安排品類(lèi)，更為精準(zhǔn)。

在這樣的情況下，通過(guò)智能零售柜的組合來(lái)滿足用戶需求則比無(wú)人便利店更具有優(yōu)勢(shì)：1、在商品搭配的靈活度上，智能零售柜可以隨意組合，從“熱食”到普通商品都可以售賣(mài)，且成本更低。

2、商家可以通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)調(diào)整組合，試錯(cuò)成本更低。

3、適合的場(chǎng)景更多，不同的場(chǎng)景都能擺放不同的智能零售柜，同時(shí)在人流量多的場(chǎng)景里，排隊(duì)不會(huì)局限于12㎡的封閉場(chǎng)景中，并且還不需要裝空調(diào)。

4、支付快捷，整理貨物更加方便，用戶的體驗(yàn)更好。

除了以上四點(diǎn)，在商業(yè)模型上面，智能零售柜的商業(yè)模型也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于無(wú)人便利店。

自助售貨機(jī)，盈利模式多樣三方廣告和上架費(fèi)利潤(rùn)超過(guò)2.8億自助售貨機(jī)在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了20年了，目前國(guó)內(nèi)最大的連鎖運(yùn)營(yíng)商是友寶。

在零食、飲料類(lèi)的自助售貨中，其已經(jīng)占據(jù)超過(guò)40%的運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)份額。

據(jù)騰訊創(chuàng)業(yè)統(tǒng)計(jì)，友寶的盈利模式主要有四個(gè)部分構(gòu)成：1、出售/出租設(shè)備2、商品銷(xiāo)售3、廣告收益4、商品上架費(fèi)從友寶2016年公布的財(cái)報(bào)來(lái)看，目前加盟與自營(yíng)的自助售貨機(jī)已經(jīng)累計(jì)超過(guò)5萬(wàn)臺(tái)，通過(guò)與上游商品生產(chǎn)商簽訂合作協(xié)議，自行組建運(yùn)維團(tuán)隊(duì)，目前其總營(yíng)收已經(jīng)超過(guò)15億，毛利率高達(dá)48%。

除此之外，通過(guò)線下鋪設(shè)大量終端，向商家索取上架費(fèi)，向第三方收取廣告費(fèi)，也已經(jīng)成為了友寶重要的收入來(lái)源。

友寶全年凈利潤(rùn)8.4億，其中幾乎不投成本的廣告和商品上架費(fèi)高達(dá)2.8億，占比超過(guò)30%。

（于友寶2016年財(cái)報(bào)）　其他智能零售產(chǎn)品分析除了售賣(mài)普通商品的自助售貨機(jī)，最近幾年隨著技術(shù)的發(fā)展，一些需要輕加工的產(chǎn)品，也開(kāi)始以自助售貨機(jī)的形式進(jìn)行售賣(mài)。

這類(lèi)智能零售柜的商業(yè)邏輯主要分為兩種：一種是通過(guò)減少人工成本和場(chǎng)地租金，來(lái)降低成本，提高利潤(rùn)。

例如：自助咖啡機(jī)。

另一種是深度參與到原材料生產(chǎn)，和供應(yīng)鏈管理中，通過(guò)降低上游成本來(lái)提高利潤(rùn)。

例如：自助橙子機(jī) 、自助便當(dāng)機(jī)等。

以下是對(duì)不同的智能零售產(chǎn)品的商業(yè)模型分析：自助咖啡機(jī)滿足喝咖啡的基本需求，放棄咖啡附加值在放棄咖啡館的“社交、裝逼”等屬性后，無(wú)人自助咖啡把目光聚焦到了現(xiàn)磨咖啡本身，通過(guò)減少場(chǎng)地租金，人力支出來(lái)控制成本，以遠(yuǎn)低于現(xiàn)磨咖啡市場(chǎng)的價(jià)格，獲取用戶。

據(jù)了解，一杯咖啡的原料成本在5元左右，單點(diǎn)租金大約在1500~2000元左右，平均一個(gè)運(yùn)營(yíng)人員能維護(hù)10臺(tái)設(shè)備。

在收入方面，一杯咖啡的收入在9元~17元不等，在折算掉機(jī)器損耗后，大約在每天銷(xiāo)售40杯便能達(dá)到盈虧平衡。

(萊杯咖啡，于網(wǎng)絡(luò)）自助橙子機(jī)自建供應(yīng)鏈，從橙子生產(chǎn)的源頭來(lái)控制成本自助橙汁機(jī)通過(guò)切入橙子生產(chǎn)的上游來(lái)節(jié)約成本，通過(guò)降低每次復(fù)購(gòu)商品的成本，來(lái)增加利潤(rùn)空間。

以現(xiàn)在較為知名的天使之橙為例，一臺(tái)機(jī)器的固定成本是3萬(wàn)元人民幣，其他的日常運(yùn)營(yíng)成本有：1、橙子購(gòu)買(mǎi)以及物流配送2、點(diǎn)位租金3、運(yùn)營(yíng)人員4、日常維護(hù)，包裝費(fèi)用據(jù)騰訊創(chuàng)業(yè)了解，天使之橙每一杯橙汁，會(huì)使用3～5個(gè)橙子。

同時(shí)一個(gè)人可以維護(hù)3臺(tái)機(jī)器，而在場(chǎng)地租金成本方面，北京商場(chǎng)里的租金平均2000元/月而在售價(jià)方面，目前一杯天使之橙的售價(jià)為15元，據(jù)內(nèi)部人士透露目前每一臺(tái)天使之橙的機(jī)器，平均每天能賣(mài)50杯左右，其中只要銷(xiāo)售超過(guò)20杯便可以保持盈虧平衡。

同時(shí)天使之橙也通過(guò)控制上游來(lái)控制成本。

據(jù)騰訊創(chuàng)業(yè)了解，中國(guó)每年夏季從南非進(jìn)口橙子約有9萬(wàn)噸，而天使之橙會(huì)直接買(mǎi)走1.5萬(wàn)噸，同時(shí)天使之橙已經(jīng)在國(guó)內(nèi)尋找果園種植基地，從橙子的源頭來(lái)控制成本，擴(kuò)大盈利。

（天使之橙，圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）自助便當(dāng)機(jī)，輕度參與生產(chǎn)，商家合作模式，利潤(rùn)有限自助便當(dāng)機(jī)能否盈利的關(guān)鍵點(diǎn)也在供應(yīng)鏈的管控上面。

以自助便當(dāng)機(jī)中的飯美美為例，飯美美通過(guò)與能生產(chǎn)便當(dāng)?shù)拇笮蜕碳液献?，開(kāi)設(shè)了中央廚房，中央廚房，通過(guò)大規(guī)模的食品原材料購(gòu)買(mǎi)，提高了與合作商的議價(jià)能力。

從目前已披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，飯美美的成本主要有以下幾個(gè)要素構(gòu)成：1、原材料成本2、中央廚房運(yùn)營(yíng)、房租3、人工維護(hù)、運(yùn)費(fèi)、包裝其中銷(xiāo)售額的 30%-35% 用于原材料成本，15% 用于中央廚房運(yùn)營(yíng)、房租等，5% 營(yíng)收利潤(rùn)分成給中央廚房，另外加上運(yùn)費(fèi)、設(shè)備租金、人力成本等，飯美美凈利潤(rùn)約為 15~20%。

在營(yíng)收模型上，飯美美有3個(gè)方面可以盈利：1、自營(yíng)販賣(mài)機(jī)2、出售加盟販賣(mài)機(jī)3、合作中央廚房（飯美美中央廚房）但從目前來(lái)看，飯美美主要的收入來(lái)自于自營(yíng)販賣(mài)機(jī)的便當(dāng)銷(xiāo)售，其他兩種模式還在進(jìn)一步探索當(dāng)中。

據(jù)公開(kāi)報(bào)告顯示，如果以自營(yíng)作為收入主要來(lái)源，當(dāng)飯美美每天可以銷(xiāo)售 5000 盒飯時(shí)，項(xiàng)目可達(dá)到盈虧平衡，按現(xiàn)在每臺(tái)機(jī)器每天平均銷(xiāo)量 50 盒來(lái)算，需要 100 臺(tái)販賣(mài)機(jī)。

（飯美美便當(dāng)機(jī)）在研究了4種無(wú)人自助售貨機(jī)和無(wú)人便利店后，我們不難發(fā)現(xiàn)在理論分析上，自助售貨機(jī)的商業(yè)模型要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于無(wú)人便利店。

但是支撐他們的根本還是在于線下的用戶是否愿意在這些無(wú)人自助設(shè)備上購(gòu)買(mǎi)，他們是否會(huì)擔(dān)心安全問(wèn)題呢？付費(fèi)意愿有多高呢？在下一期的無(wú)人自助系列三中，我們選取了三個(gè)無(wú)人自助售貨柜進(jìn)行了60小時(shí)的蹲守，看看誰(shuí)是無(wú)人自助系列的銷(xiāo)售之王。

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